Partie II. Les mesures de performance des fournisseurs chinois

1. Les indicateurs de performance

Si auparavant, le faible coût des produits a constitué la principale raison de l’orientation des investisseurs étrangers vers la Chine, la situation a connu des évolutions remarquables ces dernières années. Les entreprises qui font leur sourcing en Chine ont noté une hausse des coûts des produits, causée par l’augmentation des prix des matières premières et énergétiques. A part l’augmentation des coûts de production, une augmentation des tarifs du transport lié à l’évolution du prix du pétrole est notée. D’autre part, le salaire des employés a été augmenté (Flanc, 2012).

Le contexte dans lequel se fait le sourcing en Chine, a fortement changé. Actuellement, les entreprises qui font leur sourcing misent plus sur la qualité des produits qui leurs sont fournis plutôt que sur le coût. Les acheteurs mettent en place donc certaines conditions qui les permettent de choisir le bon fournisseur et d’acheter des produits de bonne qualité. C’est la raison pour laquelle, les indicateurs de performance des fournisseurs chinois sont établis par les entreprises dans le but de les aider à connaître la fiabilité des services, des produits et des fournisseurs Chinois.

Parmi ces indicateurs il existe le respect des normes. Les entreprises se réfèrent plus particulièrement au respect des normes écologiques et sociales par les fournisseurs Chinois. Dans ce cadre, les acheteurs considèrent l’économie d’énergie, d’eau et d’emballage lors du processus de fabrication du produit. Les normes peuvent aussi impliquer la réduction de l’émission de CO₂. La société actuelle est de plus en plus consciente des impacts négatifs de la destruction de l’environnement sur la santé, le travail et le développement durable des pays. C’est la raison pour laquelle, nombre d’entreprises se sont lancées dans la RSE ou Responsabilité Sociétale de l’Entreprise qui  les contraint à considérer les impacts de leurs activités sur l’environnement et la communauté dans laquelle, elles sont implantées.

Certaines entreprises comme Sanofi, qui est stricte en ce qui concerne les valeurs éco-responsables, s’est lancée dans l’achat responsable. Ceci implique une performance du fournisseur en ce qui concerne les pratiques dans l’emploi, le respect des droits de l’homme, le respect de l’environnement, les pratiques commerciales loyales et les chaînes logistiques durables[1]. Cette évolution de l’exigence des acheteurs concernant les impacts environnementaux des activités des fournisseurs chinois, imposent à ces derniers à fournir certains efforts dans ce domaine même si dans les années 1990, ils se souciaient peu des impacts environnementaux de leurs activités, et du respect des normes internationales en ce qui concerne le produit vendu (Bosshard, 2011).

Le client peut également évaluer le niveau de performance des fournisseurs en analysant la conformité de la prestation au contenu du cahier des charges et des éléments qui ont été négociés. Le critère de suivi de la performance des fournisseurs est constitué en général par le prix, le respect des délais, le respect de la quantité commandée et la qualité de la marchandise délivrée (Archer, 2003).

Parmi les indicateurs de performance recherchés par les entreprises étrangers qui font du sourcing en Chine, il y a le respect des lois sur le travail pour que les employés soient respectés et que les heures supplémentaires soient payées[2]. La société actuelle se soucie beaucoup plus des conditions de travail des salariés. Et il a été rapporté que dans les pays qui proposent des produits et des services à tarifs bas comme la Chine, les conditions de travail s’avèrent très rudes. Ainsi, l’image de l’entreprise pourrait être entachée si cette dernière est surprise en train de faire endurer à ses employés des conditions de travail médiocres.

Pour illustrer ce fait, nous pouvons prendre l’exemple d’Apple qui fait un audit annuel de ses différents fournisseurs y compris les fournisseurs chinois afin de savoir si ces derniers ne faisaient pas des actions illicites. C’est ainsi, qu’il a su que certains fournisseurs faisaient employer des enfants. Apple s’est donc trouvé dans l’obligeance de faire des dédommagements, en forçant ses fournisseurs à renvoyer les enfants et à payer par la suite la poursuite de leurs études. Il a également considéré d’autres actions comme le fait de ne pas embaucher les femmes enceintes[3]. De telles images pourraient impacter déjà sur la décision d’achat d’un produit.

Le client peut également choisir son fournisseur en se basant sur certains indicateurs de performance des fournisseurs chinois tels que le prix, le respect des délais, le respect de la quantité et de la qualité de service et des produits qu’il fournit. La performance du fournisseur est mesurée sur la base de la qualité, des coûts. Mais cette performance peut également être appréciée sur la base de l’efficacité, de l’efficience et de l’effectivité des fournisseurs chinois (Archer et al., 2003).

La mesure de l’efficacité des fournisseurs nécessite une étude comparative concernant les résultats obtenus par rapport aux résultats prévus initialement. Dans ce cadre, il est utile de cerner les raisons qui ont conduit à l’atteinte des objectifs. La mesure de l’efficience du fournisseur implique l’analyse de la manière avec laquelle, il exploite les ressources à sa disposition. Un fournisseur fiable est celui qui peut utiliser à bon escient les ressources pour parvenir à des résultats.

Le manager peut faire la comparaison entre les coûts engagés et les coûts planifiés. L’effectivité du fournisseur réside sur sa capacité à satisfaire les clients par sa proactivité. Il est possible d’apprécier la force de proposition du fournisseur. L’efficacité des fournisseurs de prestations ou de produits simples sont principalement évalués sur les critères coûts, qualité et délai. A part des critères d’évaluation de la performance des fournisseurs précédemment évoqués, les auteurs ont ajouté le risk management impliquant la santé financière du fournisseur, le taux de dépendance ou l’actionnariat.  (Archer et al, 2003). Sur le tableau 1, nous pouvons voir les différents indicateurs permettant de mesurer les critères d’évaluation de la performance des fournisseurs.

Tableau 1 : Les indicateurs quantitatifs et qualitatifs exploités dans les différents critères d’évaluation de la performance de l’entreprise (source : Archer et al. (2003))

	Efficacité	Efficience	Proactivité	Risk management
Indicateurs qualitatifs	-Organisation qualité -Efficacité des processus	-Aptitude du service R&D -Dynamique d’amélioration continue -Adaptation de l’outil industriel aux spécifications de l’entreprise -Fiabilité, réactivité, disponibilité, compétences, ponctualité	-Participation aux actions de réductions des coûts -Transparence des coûts -Implication en amont -Capacité à innover	-Actionnariat -Risk management du fournisseur
Indicateurs quantitatifs	-Respect des délais de livraison (%) -Evolution des prix (%) -Taux de conformité produits (%)	-Pourcentage du chiffre d’affaires dédié à la R&D		-Taux de dépendance -Solidité financière

En ce qui concerne la qualité des produits qui sont fournis par les Chinois, les entreprises peuvent recourir à l’analyse de la satisfaction. Il s’agit de connaître à quel point le produit proposé est apte à satisfaire les clients. Cette analyse de la satisfaction est menée auprès du service demandeur des grandes entreprises. Pour ce faire, il est possible d’analyser les cahiers des charges pour s’assurer que le fournisseur s’est bien conformé aux coûts et délais prescrits initialement dans le cahier de charges. Ceci permet de savoir si le fournisseur est apte à réaliser des produits qui puissent répondre aux attentes et aux besoins de leurs acheteurs[4].

La performance du fournisseur Chinois pourrait être évaluée sur la base des aspects quantitatifs tels que le coût du produit et les délais de livraison. Mais il est également possible d’évaluer la performance d’un fournisseur chinois en se référant aux indicateurs qualitatifs incluant la qualité et le respect des normes d’étiquetage du produit, dans sa conception et sa fabrication etc. Il existe entre autre d’autres indicateurs tels que le respect des enjeux business, la capacité de réaction des fournisseurs face aux situations problèmes, leur capacité à innover, la qualité de la relation qu’ils entretiennent avec leurs clients et les axes de progrès internes de l’entreprise, la situation financière de l’entreprise fournisseur[5], etc. Ces différents indicateurs donnent des informations concernant la performance du fournisseur[6].

En ce qui concerne les délais de livraison, il a été démontré que l’éloignement géographique est à l’origine des difficultés à livrer au moment donné la marchandise. Les délais de livraison varient donc en fonction du pays de destination des produits. Plus la distance entre la Chine et le pays destinataire est importante, et plus les délais de livraison augmente de façon considérable. En 2007, selon Industrie Canada, le délai d’approvisionnement des produits venant de Chine et allant vers le Canada variait entre un et trois mois minimum et trois à six mois maximum. La difficulté à faire livrer la marchandise au temps voulu pourrait provenir des congestions dans les ports ainsi que les problèmes de capacités des fournisseurs[7]. Le délai de livraison pourrait également constituer un autre indicateur de mesure de la performance des fournisseurs Chinois.

A part cela, l’entreprise cliente pourrait se référer à la capacité des fournisseurs à anticiper les besoins futurs de leurs clients que ce soit en interne ou externes c’est-à-dire, les clients finaux. En effet, les entreprises existantes peuvent proposer à leurs clients des produits qui répondent à leurs besoins actuels, mais se heurtent à une forte concurrence quand il s’agit des besoins futurs des clients. C’est donc cette aptitude à prévenir les besoins et les exigences des clients dans le futur qui permet de distinguer un fournisseur performant de celui qui ne l’est pas.

Dans la société actuelle, la demande excède parfois l’offre, ce qui contraint les fournisseurs à bien gérer la demande. La fluctuation sans cesse de cette dernière, l’émergence de nouvelles attentes de la part des clients oblige les entreprises qui fournissent les produits à gérer la demande, la fabrication, le stockage et la livraison des produits. La productivité des fournisseurs devrait augmenter afin de pouvoir répondre à une hausse subite de la demande.

Le client pourrait évaluer entre autre la performance de son fournisseur en se basant sur la technologie utilisée par ce dernier dans la chaîne de production. Les clients préfèrent plus négocier et conclure une affaire avec des entreprises qui sont technologiquement compétentes que celles qui n’utilisent que les anciennes technologies qui sont déjà dépassées par la concurrence. L’infrastructure technique du partenaire permet de refléter le délai requis pour la fabrication du produit et pour la communication. L’amélioration au niveau de la technologie de l’entreprise fournisseur permet entre autre de faciliter le management de cette dernière et conduit dans la plupart des cas à l’amélioration de la qualité des produits.

Le client peut se référer entre autre à l’expérience de son fournisseur. Ceci pourrait être évalué sur la base des années d’expérience du client. Il est évident qu’il serait plus facile de négocier avec des fournisseurs qui sont déjà expérimentés par rapport aux fournisseurs qui sont au début de leur activité. Le fournisseur recherché devrait être spécialisé dans le domaine d’activité du client, mais il devrait détenir entre autre des preuves concernant les affaires qu’il a déjà conclues avec d’autres entreprises qui sont localisées dans la même région géographique. Les archives et les données, ainsi que les impressions des clients ayant déjà fait une collaboration antérieure avec l’entreprise fournisseur constitue un indicateur permettant de mesurer la performance de celle-ci[8].

Le choix d’indicateurs de mesure de la performance de l’entreprise fournisseur est relié à la prestation demandée par les clients. Les clients optent plus pour une évaluation qualitative se référant à la technologie, service, support, étude et qualité des produits, quand il cherche un fournisseur apte à concevoir, développer et produire un bien. Dans ce cas, la prestation globale est assurée par l’entreprise fournisseur. Des indicateurs de processus ou de progrès pourraient constituer des informations importantes pour évaluer les efforts qui ont été déployés par les fournisseurs pour fournir le produit.

Si le produit est seulement acheté auprès du fournisseur, ce sont seulement la négociation et les importations qui sont concertées entre le fournisseur et son client. Dans ce genre de prestation, le client est plus amené à faire une évaluation quantitative que qualitative dans le but de connaître les démarches qui sont adoptées par l’entreprise pour livrer les produits dans le respect des délais et de la quantité de volume demandée initialement par le client. Des indicateurs de résultats et de succès dans ce cas sont fortement requis (Archer, 2003).

Le tableau 2 nous montre les différents critères de performance qui pourraient être considérés dans le cadre de la sélection de fournisseurs.

Tableau 2 : Les critères de sélection de fournisseurs en Chine et leur méthode de mesure

Critère de performance du fournisseur	Importance du critère	Méthode de mesure
Prix	–        Le prix constitue un avantage concurrentiel pour le client –        Les frais supplémentaires comme les frais de transport, les frais de douanes, etc. sont ajoutés au prix initial du produit	Comparaison avec le prix des concurrents pour le même produit
Livraison	–        Le retard dans la livraison pourrait indiquer une mauvaise organisation de la part du fournisseur –        Le retard pourrait entre autre traduire un manque de respect à l’égard du client, de la part du fournisseur Chinois (le retard quelquefois traduit une faille au niveau de la relation client-fournisseur et pas forcément un manque de capacité du fournisseur)	–        Comparaison date de livraison effective et date de livraison conclue dans le cadre du contrat –        Etudier les remarques des autres clients en ce qui concerne le service du fournisseur
Qualité	–        Les clients ne misent plus seulement sur les prix mais cherche plutôt la qualité des produits qu’ils achètent –        Les clients exigent souvent des contrôles avant et pendant les processus de production	–        Audit –        Etude du cahier des charges –        Etude des processus adoptés par le fournisseur –        Analyse d’échantillons offerts
Capacité de production	La demande ne cesse de s’accroître, ce qui oblige les fournisseurs à adapter leur capacité de production en fonction de la demande des clients.	Audits pour connaître les forces et les faiblesses des fournisseurs en ce qui concerne la production
Localisation géographique	La localisation géographique du fournisseur permet de réduire les coûts logistiques
Capacité technique	La société actuelle est témoin de la progression technologique qui oblige les entreprises à présenter certaines capacités techniques pour assurer leur compétitivité	Evaluation des procédés et des moyens de fabrication
Gestion et organisation	La capacité du fournisseur à gérer et à organiser ses différentes tâches lui permet d’assurer un approvisionnement de qualité et effectué dans les délais	Audit
Réputation et position dans l’industrie	La réputation et la position du fournisseur permet au client d’apprécier sa performance et de le considérer à travers les points de vue de ceux qui ont eu l’occasion de faire affaire avec lui	Analyse du positionnement du fournisseur pendant les discussions entre les clients
Situation financière	La situation financière de l’entreprise fournisseur garantit sa performance et sa viabilité	Audit
Performance passée	Bien que la performance de l’entreprise dans le passé ne corresponde pas fidèlement à sa performance actuelle et future, cet indicateur permet d’avoir un aperçu concernant les potentialités de l’entreprise et ses faiblesses aussi, les raisons de son échec	Analyse de l’évolution de la situation sociale, économique, systémique de l’entreprise fournisseur
Attitude du fournisseur	Nous avons rapporté que l’attitude du fournisseur est évaluée par le client. C’est un facteur clé qui conditionne la relation entre les deux parties	Communication avec le fournisseur
Habileté d’emballage	L’emballage du produit permet de connaître les efforts déployés par le fournisseur pour suivre les normes exigés à l’échelle internationale et à connaître son implication dans la protection de l’environnement	Analyse des emballages
Contrôle des opérations	Le client pourrait considérer si son fournisseur est apte à faire un suivi des différentes tâches qu’il effectue dans le but d’améliorer la qualité du produit	Audit
Formation et support	Les compétences des fournisseurs ne peuvent être évaluées à moins de connaître leur formation, leur domaine de spécialisation et les supports qu’ils utilisent dans le cadre de la formation de leurs employés.	Audit
Conformité des  processus	Les fournisseurs sont jugés sur la base des processus qu’ils ont adoptés pour atteindre leurs objectifs. Ces derniers en effet, devraient respecter les normes internationales	Audit
Relations sociales	Les relations sociales du fournisseur permettent de saisir son implication dans la responsabilité sociétale de l’entreprise visant à satisfaire ses différentes parties prenantes	Audit
Systèmes de communication	La communication entre le client et le fournisseur est à la base du succès du partenariat	Audit
Réciprocité de la relation	Dans le cadre d’un partenariat, il est évident que les clients et les fournisseurs sont amenés à faire des échanges mutuels qui vont les permettre de tirer des avantages communs	Audit
Désir de faire des affaires	Ce critère fait suite au critère précédent. En fonction du contexte et l’évaluation que l’une se fait de l’autre partie, les deux acteurs peuvent présenter des motivations diverses dans le cadre du partenariat. Or, il faut qu’elles trouvent un intérêt commun permettant de créer un lien et de les mettre sur le même piédestal	Communication avec le fournisseur et analyses de ses expressions verbales et non verbales
Volume des achats dans le passé	Cet indicateur quantitatif permet d’évaluer la confiance que le client a accordée au fournisseur dans le passé à travers la commande qu’ils ont passé et à travers les produits qu’ils y ont commandés	Etude des commandes précédemment effectuées pour la société fournisseur
Politique de garantie	Les contrats en Chine ont une valeur relative. Ils n’apportent pas de garantie que le produit livré sera de bonne qualité. Ainsi, les fournisseurs qui font un effort dans cet axe pourraient être favorisés par rapport à d’autres	Audit

Les critères de sélection de tel ou tel fournisseur dépend étroitement du client, de ce qu’il cherche. Ces critères énoncés dans ce tableau ne peuvent aucunement être exhaustifs mais donnent un aperçu concernant la diversité des critères de sélection de fournisseurs. En effet, si la qualité du produit a été jugée comme étant le principal critère de sélection du fournisseur par le client, il a été démontré que certains d’entre eux se focalisent sur d’autres critères tels que la disponibilité des produits, les services après vente proposés par le fournisseur. D’autres se focalisent sur la flexibilité des fournisseurs et leur capacité à nouer des relations stratégiques avec leurs clients. Dans le contexte actuel, les fournisseurs sont plus considérés comme étant des prolongements de l’entreprise et non pas comme une entité isolée de l’entreprise cliente (Aguezzoul et Ladet, 2009).

Au vu de ces différentes constatations, le client évalue donc son fournisseur sur la base de sa performance de fabrication incluant le coût, la qualité, le délai, etc. ; et sa performance technologique comme les dispositifs d’innovation des produits achetés. La performance de l’entreprise est mesurée sur la base de la dotation des ressources de ces dernières. Ce sont l’unicité, la durabilité de ces ressources, le fait qu’elles ne puissent aucunement être copiées par les concurrents qui permet d’assurer l’originalité du produit qui sera livré au client. (Aguezzoul et Ladet, 2009).

2. Les axes d’amélioration de la performance

2.1- Bien détecter les fournisseurs fiables de ceux qui ne le sont pas

1. a) Les méthodes

La recherche sur Internet constitue un des moyens permettant de recenser les différents fournisseurs de produits recherchés par l’entreprise. Les sites Internet qui donnent des informations concernant les fournisseurs émergent mais il existe entre autre, des sites qui ont été conçus par les fournisseurs eux-mêmes. Ces sites donnent des aperçus concernant la vocation de l’entreprise, les produits qu’ils fabriquent. Ils proposent un catalogue permettant de connaître les différents produits proposés.

L’Internet constitue sans aucun doute, le moyen le plus rapide pour trouver des fournisseurs et pour entrer en contact avec eux tout s’affranchissant des aléas causés par les distances géographiques ainsi que de la perte de temps et des frais de déplacement. Il constitue une plateforme de communication entre le fournisseur et son client. C’est une des démarches qui permet à l’acheteur et à son fournisseur de se connaître avant de se lancer dans une coopération plus étroite. Les fournisseurs peuvent donc proposer un prix unitaire pour chaque produit en fonction de la taille de la commande potentielle (Flanc, 2012).

Dans le cadre d’une entreprise qui réside en Chine, le client pourrait demander un audit de l’entreprise qui va lui fournir. Après avoir vu le rapport d’audit, le client peut se lancer dans des négociations préliminaires et faire par la suite une analyse d’échantillons. Il serait préférable que le client ne se contente pas uniquement d’inspecter un seul ensemble d’échantillons mais d’en analyser plusieurs séries[9].

Le client est amené à mettre en œuvre une stratégie permettant de collecter des informations concernant les produits exportés par le fournisseur et les pays destinataires de ces derniers. Ceci pourrait se faire par une communication avec des agents qui connaissent le sourcing en Chine. Dans certains cas, les clients se renseignent auprès des douanes pour connaître les différents fournisseurs qui ont envoyé les produits. Cependant, les informations ne sont pas toujours accessibles à tout le monde et celles qui peuvent être analysés sur Internet ne sont pas toujours fiables.

Par conséquent, la mesure de la fiabilité des fournisseurs chinois ne peut être faite à moins de faire des visites auprès de l’entreprise chinoise elle-même afin de connaître le mode de gestion de l’entreprise ainsi que l’expérience du fournisseur. La visite permet de confirmer ou d’infirmer les dires collectés lors des recherches sur Internet et de compléter celles qui ont été menées auprès des services douanières. Elle permet en effet, de connaître l’organisation des services, les flux de processus, la qualité des biens produits, l’emballage, le niveau de formation des travailleurs, les conditions générales de travail en rapport avec la RSE de l’entreprise et l’exigence de conformité des entreprises aux normes. En d’autres termes, la visite des fournisseurs permet au client de collecter les données utiles concernant le fournisseur. Cette visite pourrait également constituer un des moyens de nouer des relations d’affaires avec le fournisseur.

Certes, le client n’étudie pas un seul fournisseur. Il est amené à faire des analyses et des études comparatives de différents fournisseurs chinois pour pouvoir évaluer la fiabilité et l’importance stratégique de chacun d’entre eux. Cette analyse permet entre autre de cerner les différents éléments nécessaires pour mettre en place une relation durable avec le fournisseur. Par la même occasion, le client peut déjà analyser les perspectives de sous-traitances et de coopération mutuelle, ainsi que les exploitations futures[10].

Il existe aussi des salons qui permettent de mettre en contact les clients et les fournisseurs. Dans la plupart des cas, ces salons ont lieu à Hong Kong. Les Foires China Sourcing et Canton Trade Show permettent entre autre de contacter les différents fournisseurs chinois. Cependant, ces salons n’ont lieu que deux fois par an, ce qui contraint les clients à chercher des informations d’une autre manière plus particulièrement, pendant les périodes où les salons n’ont pas lieu[11].

Les salons peuvent être généralistes ou sectoriels. Ils permettent de dresser un carnet d’adresses permettant de lier un contact avec les fournisseurs chinois. En outre, ce sont des opportunités qui permettent de manipuler les produits exposés et d’avoir par conséquent des idées précises concernant les produits proposés par l’entreprise. Les salons professionnels permettent entre autre de mettre les clients et les fournisseurs en face à face. Le contact physique en effet, pourrait être un moyen efficace pour que les deux parties puissent faire une évaluation de l’autre partie, des opportunités qui pourraient découler du partenariat, les risques qui seraient encourus dans le cadre d’une relation à long terme et de connaître par la même occasion les attentes du client. Les salons et les expositions sont des occasions qui permettent aux clients de faire des comparaisons entre les fournisseurs en ce qui concerne les prix et la qualité des produits qu’ils proposent (Flanc, 2012).

Mais au cas où cela n’est pas possible, il est possible d’aller chez les bureaux d’achats basés en Chine. Ces bureaux sont spécifiques aux marchés fournisseurs locaux. Pour illustrer ce fait, nous pouvons citer comme exemple, le groupe chimique allemand Bayer qui sélectionne ses fournisseurs en fonction de leurs normes éthiques. L’établissement d’une relation de proximité avec les fournisseurs est primordial dans le but de s’assurer la qualité des produits et le respect des normes éthiques, le respect des conditions de travail et des principes du client. Le client a basé l’évaluation de la fiabilité de son fournisseur sur la base des normes QHSE (qualité, hygiène, sécurité, environnement)[12].

Il existe d’autre part des sociétés de sourcing qui permettent de cibler le fournisseur le plus fiable. Les sociétés de sourcing sont des sociétés basées en Chine et qui maîtrisent le marché et la culture Chinoise. Ces sociétés possèdent des employés Chinois ayant bénéficié de formation « à l’européenne » et disposant ainsi de bonne capacité pour communiquer avec les entreprises étrangères. Ces sociétés de sourcing permettent de connaître les meilleurs prix proposés par les fournisseurs chinois.  Outre à cela, elles peuvent proposer des facilités de paiement, en travaillant au niveau des liquidités. Ces sociétés maîtrisent la qualité des produits proposés par les fournisseurs et facilitent la livraison en diminuant les formalités douanières[13].

Depuis les années 1990 en effet, les normes internationales sont imposées aux différents fournisseurs. Ceci les contraint à limiter les impacts environnementaux de leurs activités. Cependant, force est de constater que les principaux investisseurs et les fournisseurs d’équipements chinois n’ont pas encore adopté ces normes. Leur politique de production de tient pas forcément compte des normes internationales (Bosshard, 2011). Ceci constitue la raison pour laquelle, les clients étrangers se focalisent particulièrement sur le respect des normes par les entreprises chinoises qui les fournissent.

Le client peut recourir aux conseils des professionnels chinois. Ces professionnels pourraient orienter le client en leur donnant des renseignements indispensables pour connaître  la culture et les pratiques commerciales du pays. Ils leur expliquent la mentalité Chinoise qui permet de comprendre d’abord et de nouer des relations d’affaires par la suite avec les fournisseurs chinois.

La sélection des fournisseurs est une démarche importante pour connaître ou tout au moins, pour avoir un aperçu des fournisseurs fiables avec lesquels travailler. Mais il ne faut pas se contenter d’entrer en contact avec eux. Afin d’être sûr de la qualité des produits qu’ils fournissent, il est nécessaire de demander des échantillons. L’analyse de ces derniers est indispensable dans le but d’en évaluer la performance, la qualité, etc. Après avoir sélectionné les fournisseurs, il est utile de mettre  au point des stratégies de communication permettant de multiplier les interactions entre ces différents acteurs. Les interactivités constituent en effet, les piliers de la relation entre les deux acteurs[14].

D’autre part, pour trouver les fournisseurs potentiels, les clients peuvent recourir à l’ambassade ou aux consulats pour se renseigner concernant les fournisseurs chinois existants et fiables, c’est-à-dire, proposant des produits de bonne qualité, respectant le volume et le délai fixé initialement. Les ambassades et les consulats peuvent fournir des informations pratiques et ciblés en fonction du secteur d’activité de l’entreprise cliente (Flanc, 2012).

Pour détecter les fournisseurs fiables de ceux qui ne le sont pas, les clients peuvent réaliser une visite de l’usine elle-même. En effet, les différentes informations qui sont véhiculées dans les médias ne correspondent pas forcément à la réalité sur terrain. Ceci permet au client de connaître d’abord si l’entreprise fournisseur met en place des stratégies qui les permettent de mieux produire, et si elle respecte les normes imposées par les pays destinataires. D’autre part, cette démarche lui permet d’avoir une idée en ce qui concerne les produits qui l’attendent.

Certaines entreprises chinoises en effet, n’affichent qu’une très faible productivité et sous-traitent par l’intermédiaire d’autres fournisseurs. Le cas inverse est également possible. Le client est amené dans sa démarche de recherche de fournisseurs potentiels à identifier ceux qui sont aptes à prendre rapidement des décisions afin de réduire les pertes de temps. En tout cas, les clients et les fournisseurs devraient communiquer en face-à-face. C’est le moyen de communication le plus efficace en Chine[15].

Les démarches permettant de trouver les fournisseurs fiables sont nombreuses. Mais la sélection finale des fournisseurs dépend des clients. En effet, ces derniers mettent en place des critères de sélection pour les permettre de sélectionner ceux qui se focalisent dans leur secteur d’activités et ceux qui sont aptes à les donner par la suite des produits de bonne qualité. L’importance des différents critères de sélection dépend du client et elle varie selon le type de produit. Il existe par exemple, des entreprises qui se focalisent plus sur la capacité de production des fournisseurs, en tenant compte du temps, tandis que d’autres misent plus sur la qualité des gammes de produits livrés par l’entreprise. Mais dans la grande majorité des cas, le prix des produits constitue le premier critère de sélection du fournisseur (Flanc, 2012).

Durant la sélection finale, le client fait une dernière évaluation pour connaître la performance du fournisseur. Dans cette optique, il pourrait se baser sur les rapports et les archives concernant les livraisons, les transactions entreprises par le fournisseur. Il est évident que le client ne va pas entrer en partenariat avec un fournisseur dont la performance diminue au cours du temps. Ceci ne traduit pas pour autant une ignorance des nouveaux fournisseurs qui pourraient constituer des fournisseurs fiables et qui pourraient proposer un meilleur rapport entre la qualité et le prix (Flanc, 2012).

1. b) Les résultats

Bien que les sites Internet conçus par les fournisseurs chinois eux-mêmes soient des moyens rapides pour les contacter et pour transmettre leur savoir faire aux acheteurs potentiels, il a été trouvé que ce  moyen de recherche n’était pas en mesure d’assurer la fiabilité de ce dernier. En effet, les images diffusées sur ces sites ainsi que les informations qui décrivent les produits ne peuvent pas donner un aperçu de la gestion réelle de l’entreprise. Or, ce renseignement est indispensable dans la mesure où elle conditionne la capacité du fournisseur à bien gérer les commandes et à respecter les délais tout en s’assurant de la qualité du produit livré (Flanc, 2012).

Les informations diffusées par les sites Internet ne reflètent pas forcément la réalité. Si les produits présentés peuvent revêtir certains aspects attirants pour le client, il est possible que le produit livré ne corresponde pas du tout aux produits qui ont été présentés sur Internet. Ces faits pourraient provenir d’abord du non fiabilité du fournisseur, mais également de l’incompréhension entre les deux acteurs[16].

Le non fiabilité des informations diffusées sur les sites Internet semblent être confirmé par le scandale qui a secoué Alibaba.com, la filiale du groupe Hangzhou. En effet, il a été prouvé que le site a divulgué plus de 2300 fournisseurs qui ont monté avec des employés de la société des fausses informations pour tromper les acheteurs entre 2009 et 2010. Le scandale a contraint Alibaba.com à prendre des mesures pour rembourser les clients mécontents[17].

D’autre part, la fiabilité des fournisseurs chinois ne peut pas être évaluée sur la base de ces salons et des informations collectées auprès de différents organismes. En effet, l’acheteur ne doit pas uniquement se focaliser sur la seule performance de l’entreprise fournisseur, mais également sur sa stabilité financière. Or, pour pallier aux difficultés causées par les crises économiques, l’Etat Chinois a décidé de mettre en place des mesures permettant de soutenir les entreprises. Par conséquent, ces différents fabricants pourraient redevenir non viables quand toutes les mesures d’aides seront retirés (Flanc, 2012). Or, ces informations ne sont pas toujours accessibles aux clients. Par conséquent, les fournisseurs qu’ils ont contactés pourraient ne pas être en mesure d’assurer un service de qualité à un moment donné.

Bien que la demande de service auprès de sociétés de sourcing puisse garantir la fiabilité des fournisseurs, il a été démontré que ces services constituent des dépenses supplémentaires pour le client. Ce dernier pourrait dépenser en moyenne entre 7 et 30% en fonction des produits et des sociétés contactées par les sociétés de sourcing. Outre à cela, ces sociétés traitent plusieurs projets en même temps, ce qui demande un certain temps avant qu’elles ne puissent se consacrer aux demandes de l’entreprise. Le client va devoir entre autre donner une certaine formation à la société de sourcing afin que cette dernière puisse mener à bien son travail[18].

Il faut noter que les clients qui font leur sourcing en Chine peuvent être confrontés à deux types d’entreprises. Les plus fréquentes et les plus puissantes et en qui les clients accordent plus de confiance, sont les entreprises qui ont signé une joint venture avec les groupes occidentaux. Leur partenariat avec les grandes entreprises occidentales les permet d’attirer les clients dans le cadre où les entreprises chinoises jusque là n’avaient pas de domaines d’activités très précis. Elles pouvaient faire de nombreuses activités mais la qualité des produits qu’elles fournissaient n’arrivent pas à satisfaire les attentes des consommateurs. Mais les joint ventures sont celles qui arrivent à mieux répondre aux besoins de consommateurs.

Les clients peuvent aussi faire affaire avec des anciennes joint ventures dont le partenaire étranger s’est retiré. Ces entreprises sont aptes à faire des produits de bonne qualité parce qu’elles ont hérité des acquis de leur partenaire occidental. Elles ont hérité en général du niveau de savoir faire ainsi que des outils anciennement utilisés dans le cadre du partenariat. Mais à la différence des joint ventures, ces entreprises sont capables de faire des produits à coûts moins élevés. Ces fournisseurs peuvent donc être des partenaires très intéressants dans le cadre d’un sourcing.

Enfin, il existe des fournisseurs qui ont commencé à se lancer dans le domaine. Ce sont en général des entreprises qui sont nées de la collaboration entre les investisseurs et le gouvernement Chinois. Elles sont fondées par les anciens cadres des anciennes joint ventures et qui souhaitent reproduire autant que faire se peut, les activités menées par ces dernières. Ces entreprises pour la plupart des cas, sont aptes à concevoir des produits de bonne qualité. Ceci vient du fait qu’elles possèdent des machines neuves et respectueuses des normes occidentales. Mais par rapport à leurs entreprises concurrentes, elles sont capables de proposer des produits à prix très compétitifs. En général, les acheteurs sont fréquemment attirés par ce genre de fournisseur.

De la qualité de ses fournisseurs dépendra la qualité du produit livré au client. Cependant, les différents moyens qui sont mis à la disposition des clients pour les connaître ne sont pas en mesure de les donner des informations suffisantes et pertinentes, permettant de connaître si oui ou non, ils seront aptes à faire des produits de bonne qualité[19].

Cependant, l’intérêt grandissant des entreprises étrangères et l’entrée massive du « made in China » dans les ménages peu importe la localisation géographique, semble suggérer l’évolution des entreprises chinoises. Désormais, elles s’investissent de plus en plus dans les recherches et développement pour pouvoir jouir de nouvelles technologies permettant de faciliter la fabrication de produits et la communication avec les clients. L’effort des entreprises chinoises semble être renforcé par la politique gouvernementale qui tend à favoriser la capacité technologique des industries chinoises. L’Etat a également lancé une stratégie permettant d’optimiser l’acquisition de brevets et le respect des normes technologiques dans les innovations entreprises par les différentes industries. Contrairement à la situation quelques années plus tôt, le gouvernement chinois tente d’établir des normes technologiques permettant de satisfaire ses clients et de vaincre la compétition à l’échelle internationale[20].

D’autre part, l’augmentation des options permettant de trouver des fournisseurs a conduit à certaines formes d’arnaques. Il a été constaté en effet, que certaines entreprises qui se disent fournisseurs, n’existent pas. Ces sociétés fictives demandent un premier virement et le client n’obtient rien du tout. Pour ne pas être confronté à ce genre d’arnaque, le client peut recourir à la visite de l’entreprise. Dans le cas contraire, elle peut se faire représenter par une société de sourcing en Chine. Elle peut vérifier entre autre que le compte en banque corresponde bien à une entreprise enregistrée au Ministère du Commerce Chinois.

D’autres arnaqueurs passent pour des fabricants alors qu’elles ne sont que des revendeurs. Ils prennent une marge importante sur les produits. Pour déceler ces arnaques, les clients peuvent faire un tri des sites de fournisseurs en ligne. Les arnaqueurs dans la plupart des cas, présentent une large gamme de produits, mais elles ne peuvent pas donner un certificat d’authenticité pour les produits qu’ils revendent. Le certificat d’authenticité en effet, n’est livré que par le Ministère du Commerce Chinois qui les délivre aux producteurs.

Il existe entre autre des entreprises qui fournissent vraiment un produit, mais ce dernier ne peut pas être exporté. En effet, en Chine, il existe des entreprises qui n’ont pas le droit d’exporter en Europe. Le passage à la douane de la marchandise sera de ce fait très difficile pour les clients. Les certificats présentés par les fournisseurs sont donc encore à vérifier[21].

2.2- Insister sur le partenariat avec les fournisseurs

1. a) L’impact du partenariat sur les prix, la qualité et le délai

Le partenariat entre le fournisseur et son client est un pilier de la compétitivité de l’entreprise. En effet, il permet aux deux partenaires de coopérer pour pouvoir répondre à l’exigence relative au contrat. Les deux parties possèdent des savoir-faire spécifiques qui peuvent se compléter dans le but d’améliorer la qualité de la prestation et de la relation. Cette relation se base principalement sur la confiance de l’un en l’autre. La confiance seule pourtant, ne suffit pas à améliorer la qualité de cette relation.

La relation qui s’établit entre le client et son fournisseur est un pilier de l’amélioration de la qualité du produit dans la mesure où elle favorise les innovations des produits. Il n’est pas rare que les fournisseurs n’arrivent pas toujours à saisir les attentes des consommateurs si bien qu’ils se lancent dans des investissements qui, finalement, n’arrivent pas à répondre aux besoins des clients. La relation entre le client et son fournisseur est une relation dans laquelle, les deux parties sont gagnantes. En exprimant leur satisfaction ou leur insatisfaction, en parlant de ce qu’ils attendent d’un fournisseur ou du produit en question, le client aide son fournisseur à concevoir des produits plus adaptés, plus satisfaisants. Ceci permet entre autre d’améliorer la connaissance du métier par ces derniers. En contrepartie, les fournisseurs ajoutent de la valeur dans les produits et les services qu’ils proposent[22].

Dans l’établissement d’une telle relation, il a été démontré que le client ne devrait pas se contenter d’être uniquement un simple acheteur mais de se mettre réellement à la place d’un partenaire. Les clients en effet, tendent tous à chercher les prix les plus compétitifs pour battre la concurrence et ne tiennent pas compte d’autres bénéfices. Se mettre à la place du partenaire incombe à l’entreprise cliente de chercher non plus une maîtrise des coûts dans le cadre d’un achat, mais de chercher les valeurs véhiculés par l’entreprise qui a fourni ces produits et qui sont transférées à travers les produits et les services offerts aux clients. Le fournisseur devrait donner des produits qui créent de la valeur sur du long terne à l’entreprise cliente.

Dans ce cadre, il est nécessaire de faire d’abord une évaluation du fournisseur tout au long de la chaîne de production pour connaître l’état de santé de son affaire et ses différentes capacités. Il incombe ensuite au client de déceler les stratégies déployées par le fournisseur potentiel pour pouvoir trouver de nouveaux champs permettant  d’ajouter de la valeur et de faire partie intégrante des opérations de la compagnie[23].

Le partenariat entre le client et le fournisseur est à l’origine de l’amélioration de la qualité des produits livrés. En effet, le client est aujourd’hui un acteur fondamental non seulement dans la décision d’achat, mais également dans la conception même des produits. En effet, ce sont les alternatives à ses besoins qui sont développés par l’entreprise. D’autre part, dans le cadre d’un achat responsable, les entreprises acheteuses doivent assurer la qualité des produits chez les clients finaux. En effet, elles sont tenues de maîtriser les risques fournisseurs en ce qui concerne le respect de l’environnement et des conditions de travail des employés par ces derniers[24]. Dans ce cadre, les entreprises acheteuses peuvent demander de la part de leurs fournisseurs, plus d’informations tout au long de la chaîne de production[25]. Ceci permet donc de connaître le respect des normes et d’apprécier la qualité des produits proposés par les fournisseurs.

Le partenariat permet de mettre en place une autre stratégie permettant d’augmenter la concurrence entre les fournisseurs. Ceci a conduit désormais à un mode d’arrangement des activités dans lequel, les clients et les fournisseurs sont amenés à coopérer dès les premières phases de conception du produit (Aguezzoul et Ladet, 2009).

1. b) Les clés de réussite du « Low Cost Suppliers ou Long term suppliers »

Le partenariat avec les fournisseurs Chinois devrait tenir compte de plusieurs caractères de ces derniers. En effet, dans ce partenariat, les Chinois cherchent plus d’efficacité financière et une bonne efficience de l’entreprise cliente. L’alliance qu’ils établissent avec leurs partenaires résident sur l’importance stratégique de son client. Ceci laisse supposer que les Chinois adoptent une certaine position stratégique et politique dans leur choix du partenaire (Lebreton, 2010).

De nombreuses entreprises font leur sourcing dans les pays à bas coûts. Mais ceci ne peut être possible à moins que le type de produit ne soit adapté à la provenance. Sinon, l’entreprise peut recourir à plusieurs sourcing au lieu de ne faire du sourcing chez un seul fournisseur. Le sourcing dans les pays à bas coûts s’inscrit en effet dans le cadre de la recherche de savoir faire spécifique. Il s’inscrit entre autre dans le cadre de la recherche d’une stratégie de réduction de coûts d’achat.

Cependant, les clients ne se focalisent pas uniquement sur le coût d’achat mais également sur les coûts d’acheminement des produits. Les coûts impliquent les coûts engagés dans la planification et dans les différents risques encourus par l’entreprise, l’adéquation entre l’offre et la demande, l’administration et le pilotage des opérations à distance, la manutention et les opérations de préparation des commandes et surtout, les coûts de transport, ainsi que les stocks de sécurité pour faire face aux différents risques selon le produit transporté. L’étude et la maîtrise de ces différents coûts constituent de ce fait, un facteur clé de réussite de sourcing dans les pays à bas coûts.

L’approvisionnement des entreprises auprès des pays à bas coûts peut être amélioré par le transfert de compétences. Dans ce cadre, l’entreprise pourrait envisager d’implanter en Chine ou dans le pays à bas coût des bureaux qui ont pour principal mission de représenter le client de prime abord, et de faire par la suite, des suivis sur place des fournisseurs ainsi que de l’organisation logistique. Ces bureaux constituent entre autre, des interfaces entre les différentes filiales destinataires des produits. Ces représentants pourraient transmettre des compétences spécifiques permettant d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise en ce qui concerne la qualité du produit, le respect des normes, etc. Ils se chargent entre autre de la diffusion rapide d’informations provenant des deux parties afin que les décideurs puissent prendre une décision rapide et réfléchie. Le transfert d’informations va réduire les pertes de temps et contribuent de ce fait, à la réduction des délais de production.

Il est également indispensable de transmettre les connaissances aux managers Chinois afin qu’ils soient plus compétitifs par rapport aux fournisseurs des concurrents. Il est préférable de faire des innovations et de les protéger afin qu’elles ne tombent pas dans les mains des concurrents (Huyghes-Beaufond, 2005).

La gestion des flux d’informations permet d’améliorer le sourcing dans les pays à bas coûts. En effet, la transmission des différentes informations se fait en général par des moyens classiques, mais il serait préférable de mettre en place des Systèmes d’Informations pour que la visibilité sur les flux soit augmentée et que les échanges entre fournisseur et client soient dynamiques[26].

Il est à remarquer que dans n’importe quel pays qui vend des produits à tarifs bas et plus particulièrement en Chine, les relations entre le fournisseur et l’acheteur sont à la base même de la réussite de l’approvisionnement. Ceci implique une relation de confiance entre les deux acteurs et la connaissance de la culture des deux parties.

Les Chinois, avant d’entamer une relation d’affaire, cherchent toujours à connaître la personnalité de celui avec qui ils travaillent. Les relations entre le fournisseur Chinois et son client sont marquées par de fréquentes négociations. Ainsi, le client est amené à faire des fréquentes concertations avec son fournisseur. Dans cette démarche de négociation, le client a le choix entre une approche frontale et une approche partenariale.

Dans la première approche, la relation qui existe est une relation dominant-dominé. Dans ce cas, le client est le dominant et le fournisseur suit tout simplement ses ordres. Ce genre de relation vise la performance à court terme du fournisseur et permet de déceler les fournisseurs qui offrent les meilleurs prix. Cette approche est particulièrement adaptée aux achats ponctuels. Mais il ne peut pas se faire dans le cadre d’une mise en place d’une relation à long terme basée sur la confiance et les échanges mutuels.

Dans la deuxième approche, les deux acteurs sont des partenaires. Ils sont donc des collaborateurs. Cette approche tend à  sécuriser l’approvisionnement du client en cas d’achats récurrents. Dans l’approche partenariale, les homologues peuvent faire des échanges fréquents et pourraient même co-développer le produit. A l’opposition de la première approche, l’approche partenariale permet de mettre en place une relation à long terme mais elle demande un certain investissement de la part du client. Ceci se réfère particulièrement au coût d’acquisition qui sera plus élevé par rapport à celui du produit qui est acquis dans le cadre d’une approche frontale (Flanc, 2012).

Il est intéressant de remarquer que la stratégie du low cost n’implique pas uniquement des tarifs bas. Elle vise plus particulièrement à augmenter l’efficience de l’entreprise qui s’approvisionne en biens et en services. Dans ce cadre, certaines entreprises augmentent leurs parts du marché en transformant les producteurs à bas prix en des fournisseurs à bas prix. Ceci permet dans un premier temps, d’acquérir des avantages concurrentiels en ce qui concerne les prix et d’avoir un positionnement stratégique par rapport aux entreprises concurrentes. Un positionnement stratégique de l’entreprise pour sa part, va  constituer un levier dans une économie d’échelle. Il s’agit donc pour le client de transformer les réductions de prix en un avantage pour les clients. Mais pour arriver à ces différents objectifs, la relation avec le fournisseur est à optimiser[27].

Partie III. Les recommandations pour améliorer le sourcing

3. Remettre en cause le processus du sourcing en Chine et l’idée d’acheter en Chine

Le sourcing en Chine comporte certains avantages mais il possède également des inconvénients. En effet, il pourrait être dangereux plus particulièrement pour les novices, les personnes ou les entreprises qui ne connaissent pas encore la réalité du terrain de s’aventurer dans de tels exploits. Dans ce cadre, le recours à certains professionnels pourrait aider les acheteurs novices à améliorer leur sourcing en Chine. Pour ce faire, ils peuvent faire appel par exemple aux traders qui se chargent de faire le suivi de la période de pré production jusqu’au démarrage de la manufacture du produit lui-même.

Mais ce professionnel peut également se charger de faire des suivis lors de l’acheminement du produit vers la douane. Ce sont les traders qui peuvent se charger de compléter le sourcing pour le compte du client et de gérer les actions de consolidation de volumes avant envoi. Il est possible en effet d’observer que les volumes de produits fournis par les fournisseurs n’arrivent pas à remplir les containers si bien qu’ils sont contraints de remplir ces derniers avec d’autres produits. Certes, les frais de tels travaux  sont imputés aux clients  mais cette démarche permet de pallier aux pertes causées par les surcoûts du sourcing en Chine.

La réussite du sourcing en Chine pourrait reposer sur la capacité de l’entreprise à s’appuyer sur des collaborateurs Chinois qui sont aptes à déchiffrer rapidement les indicateurs politiques, économiques, sociaux et culturels qui permettent de connaître si le projet va aboutir ou non. Les prises de décisions en Chine se basent en effet plus sur les politiques que sur les critères techniques ou économiques (Lebreton, 2010).

Les acheteurs dans la plupart des cas pensent détenir des produits de bonne qualité et d’avoir fait une « bonne affaire » parce qu’ils constatent que les produits qui leurs sont fournis sont des produits conformes aux normes qu’ils ont exigés. Mais il a été constaté que les clients sont dans la grande majorité des cas, responsables des échecs du partenariat parce qu’ils n’ont pas fait preuve de vigilance en ce qui concerne le suivi de la production, de l’acheminement de leur commande, etc.[28].

La difficulté à s’approvisionner en Chine vient de la différence entre les cultures et les politiques occidentales et orientales, les différences dans la manière de procéder et de communiquer avec un tiers. Mais elle pourrait aussi provenir de la difficulté à trouver des sources fiables dans un environnement peu familier. La recherche d’un partenaire fiable constitue une étape majeure mais encore faut-il que le fournisseur  avec lequel le client entre en contact soit apte à lui donner des produits de bonne qualité[29].

Il revient à l’entreprise cliente de bien déterminer les produits qu’elle devrait acheter en Chine et de trouver par la suite, les entreprises qui sont aptes à les lui donner. Pour ce faire, il doit identifier et localiser les meilleurs fournisseurs. Dans cette démarche il devrait analyser les forces et les faiblesses de tel ou tel fournisseur. Mais il devrait penser entre autre aux stratégies à mettre en place en ce qui concerne le maintien de la qualité du produit, le montage du projet ensemble, les éléments mentionnés dans le cadre du contrat, la compétitivité de l’entreprise dans le cadre d’un sourcing en Chine, le management des différences de cultures et de langage.

Ceci va permettre de prime abord de connaître les différents fournisseurs potentiels de l’entreprise. Cette analyse lui permet de connaître si le fournisseur travaille ou non pour la concurrence. C’est un moyen qui lui permet de savoir les différentes pratiques éthiques lancées par l’entreprise qui approvisionne le client et la réputation de ce dernier. Ceci est particulièrement fait dans le but de savoir si l’entreprise fournisseur est impliquée ou non dans une quelconque affaire de corruption.

Le client est aussi amené à s’informer si son fournisseur possède des capacités pour traiter de manière confidentielle les propriétés intellectuelles. La recherche concernant les fournisseurs potentiels permet de connaître si des mauvaises rumeurs ont circulé en ce qui concerne l’entreprise chinoise, et plus particulièrement, en ce qui concerne sa manière de procéder. Enfin, dans le cadre d’un contrat signé entre les deux parties, le client doit s’assurer qu’il existe des pénalisations significatives au cas où il y aurait violation de propriétés intellectuelles. Les copies sont en effet monnaie courante en Chine si bien qu’il est très difficile de démontrer qu’il y a bien eu copie de telle ou telle propriété.

Mais dans les différentes démarches que nous venons de citer, l’amélioration du sourcing en Chine passe par une bonne connaissance du terrain, mais également, par l’expérience vécue par le client. Il est nécessaire que le client ait les potentialités lui permettant d’investir du capital dans le but d’atteindre ses objectifs initiaux[30].

Le client est amené à faire de profondes évaluations avant de se lancer dans une relation à long terme. La sélection finale des fournisseurs avec lesquels l’entreprise cliente va travailler a pour but d’avoir une vision objective de l’ensemble de fournisseurs qui ont été proposés. Tout au long de la coopération, l’entreprise devrait suivre son fournisseur afin de connaître si ce dernier respecte les différentes normes et les points qui ont été énoncés dans le cadre du contrat entre les deux parties. Cependant, le suivi du travail des fournisseurs ne devrait pas uniquement se limiter à la seule période de production de l’entreprise fournisseur. Le client devrait faire un suivi périodique des démarches et des améliorations qui ont été réalisées par le fournisseur. En effet, la coopération devrait conduire au développement de la connaissance et du savoir faire des deux parties.

Le suivi périodique devrait permettre au client de connaître s’il existe une amélioration au niveau de la qualité de travail, du produit livré et des conditions de travail des salariés. Certains fournisseurs arrivent à maintenir leur performance tandis que d’autres arrivent à l’augmenter. L’évolution de la performance de l’entreprise peut être étudiée en mettant en place des rapports et en archivant les informations permettant de connaître la performance de l’entreprise fournisseur.

Etant donné que les nouvelles entreprises qui proposent des prestations de services et qui des produits aux clients sont nombreux à émerger en Chine, les clients pourraient améliorer leur approvisionnement en faisant un sourcing systématique de fournisseurs. Cette démarche va permettre au client de déceler les nouveaux fournisseurs qui peuvent proposer des produits à un meilleur rapport qualité/prix (Flanc, 2012).

L’amélioration du sourcing en Chine n’implique pas uniquement les entreprises chinoises qui se chargent de livrer les produits. Certes, elles auront encore à développer ou à mieux gérer certaines activités, leur management, etc. Mais l’amélioration du sourcing en Chine est une tâche qui incombe aussi au client. En effet, la stratégie de sourcing fait intervenir deux acteurs qui doivent s’investir autant que faire se peut dans cette opération. La volonté de ces deux acteurs dans le domaine du sourcing est à prendre en compte parce que ce sont eux qui vont se charger de discuter et de résoudre les enjeux stratégiques de cette opération tels que l’innovation, le marketing, la qualité, la production, etc. L’image du fournisseur aux yeux de ses clients devrait être améliorée (Chauvin, 2010).

Il est indiscutable que la relation fournisseur- acheteur garantit la réussite du sourcing en Chine. Mais cette relation à établir devrait tenir compte des caractéristiques de l’achat du client. Ainsi, la relation à entretenir dans le cadre d’un achat stratégique diffère de celui d’un achat technique et d’un achat lourd. Le tableau 3 nous montre les différentes approches à adopter par les clients dans le cadre d’une relation avec son fournisseur.

Tableau 3 : Les relations d’affaires à entretenir pour chaque type d’achat (adapté de Flanc, 2012)

Type d’achat	Objectifs de l’achat	Type de relations à entretenir
Achat stratégique	Sécurisation de l’approvisionnement, lien direct avec les produits de l’entreprise industrielle	Relation partenariale
Achat technique	Innovation, lancement de nouveaux produits	Relation partenariale
Achats lourds	Réduction des coûts d’acquisition	Relation dominant-dominé
Achats simples	Compétitivité, et négociation des prix	Relation dominant- dominé

Cependant, une bonne relation entre le fournisseur et son client ne peut pas garantir à elle seule l’amélioration du sourcing. La communication permet aux deux acteurs de se connaître et de se faire confiance. C’est une étape permettant de faire des transmissions de compétences et de concevoir les produits ensemble. Mais le client devrait toujours intervenir dans le cadre de la fabrication du produit même. Il est conseillé de faire un suivi de la production et du contrôle qualité des produits ainsi manufacturés.

Le client dans ce cadre est amené à définir avant même de se lancer dans la relation d’affaire elle-même, des stratégies permettant de faire un suivi de la production. Les transmissions d’informations peuvent se faire à distance, mais le contrôle de  la qualité des produits fabriqués nécessite une présence physique. Ceci implique l’existence d’un représentant de l’entreprise acheteuse qui va faire un contrôle quotidien des différents contextes et l’environnement dans lesquels, les produits achetés ont été fabriqués.

Nous avons établi entre autre que les délais de livraison des produits dépendaient de plusieurs facteurs dont le facteur géographique mais également, le type de transport lui-même. Il incombe donc au client de prévenir les retards liés à différents obstacles imprévus, et de faire le bon choix du mode de transport. Le transport maritime a joué un rôle important, mais ce mode de transport pourrait devenir lent dans la mesure où les denrées stockées augmentent au fil du temps et que les différentes formalités pourraient retarder le départ de ce dernier. Toutefois, le transport des marchandises par voie maritime constitue un moyen de faire des économies parce que c’est le mode de transport le moins coûteux.

Au cas où le client évite des retards pour les produits qui doivent être transportés en urgence, il peut transporter la marchandise par voie aérienne. C’est le mode de transport le plus rapide mais il est également plus coûteux. C’est donc un moyen à adopter dans le cadre d’un besoin critique de s’approvisionner. Le transport aérien est aussi adopté quand le produit possède une forte valeur ajoutée.

Enfin, le client peut faire un transport combiné ou multimodal dans lequel, les deux types de transport sont adoptés. Ceci permet de faire des économies par rapport au transport aérien et de faire des économies de temps par rapport au transport maritime (Flanc, 2012). Le  client est encouragé à étudier les différents obstacles qui pourraient retarder la livraison des produits fournis en Chine. Le choix d’une telle ou telle stratégie pour livrer la marchandise dépend de la distance géographique entre les deux pays ainsi que de l’interaction entre l’économie d’échelle et les tarifs de transport.

Si les clients sont éparpillés dans des zones géographiques très différentes, les entreprises peuvent prévoir une augmentation de sa productivité et vendre aux clients qui sont localisés dans des zones géographiques plus distants. Par contre, s’il s’agit d’une économie d’échelle substantielle et que les clients sont particulièrement des nationaux,  le fournisseur peut envisager d’approvisionner ses clients localisés dans des régions reculées (Parr et al., 2005).

La réalisation d’audit de l’entreprise qui fournit permet de s’assurer de la qualité des produits qui sont livrés aux clients finaux. Dans la plupart des cas, les clients font un audit technique afin de collecter les différentes failles au niveau de la chaîne de production de l’entreprise. La connaissance de ces différentes failles permet aux deux acteurs de prendre des mesures pour améliorer la qualité des produits, d’améliorer les stratégies et les moyens utilisés lors de la fabrication du produit. Le client pourrait par la suite donner son avis concernant le dispositif d’approvisionnement actuel et la future évolution de ce dernier en fonction de la tendance du marché. Certains clients vont même jusqu’à  faire des tests de performance en ligne et de faire des tests sur prélèvements[31].

Une fois que les deux parties se sont mises d’accord pour poursuivre le marché, le client doit toujours rester vigilent afin de s’assurer que la qualité du produit ne soit pas altéré au fil du temps. Il a été constaté en effet, qu’il n’est pas rare de rencontrer des produits bien faits et de bonne qualité au début de la relation entre le client et son fournisseur. Le client, satisfait du produit livré tend à ne plus renforcer son contrôle, et se trouve confronté à une baisse de la qualité. Les produits peuvent même être hors normes parce que les sous-traitants diminuent leur niveau de qualité dans le but d’augmenter leur marge[32].

Etant donné que la relation durable est à la base même du succès du sourcing en Chine, il est indispensable de déceler les différents éléments permettant de maintenir une relation de confiance et assurer une collaboration à long terme. Ceci implique une bonne connaissance de la culture de son fournisseur. Dans la culture chinoise, toute relation se fonde sur l’instauration d’un climat de confiance entre les deux parties. Ainsi, toutes sortes d’expression verbales et non verbales qui sont déplacées pourraient impacter sur la qualité de la relation entre le fournisseur et son client.

Par exemple, les Chinois interprètent le fait de ne jamais poser des questions comme étant un manque de confiance. Le cas contraire pourrait également susciter la méfiance des fournisseurs. Pour éviter les ruptures et les doutes dans la relation client-fournisseur, il est indispensable de montrer un intérêt en commun permettant de faire un lien entre les deux activités des deux acteurs. La relation qui s’établit entre le client et son fournisseur ne devrait en aucun cas être une relation amicale, elle devrait rester une relation d’affaire entre les deux entreprises pour s’assurer que les bénéfices soient bien partagés de façon objective entre les différents acteurs.

Dans cette optique, le « Guanxi » ou la connexion est à optimiser. Ceci suppose que les deux parties fassent des échanges réciproques et finissent par tirer des avantages réciproques au lieu de s’exprimer mutuellement leur aspiration pour une relation amicale. Le Guanxi est à la base même de toutes relations en Chine. Ainsi, pour réussir dans ce pays, il est conseillé d’entretenir des relations personnelles avec les associés et de gagner leur respect (Huyghues-Beaufond, 2005).

Mais la stratégie pour entretenir la relation avec le fournisseur dépend des objectifs du client. Dans le cadre d’un approvisionnement chez un seul fournisseur, le client peut développer un partenariat dans lequel, les deux acteurs peuvent synchroniser leur système de production et de livraison. Cette démarche permet de diminuer les stocks. Elle permet entre autre de réduire les coûts grâce à des livraisons multiples en petites quantités et à des intervalles bien précises et d’augmenter la productivité. Mais le partenariat avec un seul fournisseur pourrait conduire à une réaction monopolistique et opportuniste de la part du fournisseur parce qu’il ne subit plus la pression des concurrents.

Dans le cadre d’une collaboration avec plusieurs fournisseurs, la concurrence entre les différents fournisseurs les pousse à déployer beaucoup d’efforts pour vaincre les autres fournisseurs. Le multiple sourcing permet donc d’améliorer la performance des fournisseurs. C’est une opportunité pour augmenter le pouvoir de négociation du donneur d’ordre qu’est le client et de limiter sa dépendance vis-à-vis d’un seul fournisseur. Le multiple sourcing constitue une autre occasion de faire un partage de commande entre plusieurs fournisseurs, conduisant donc à la réduction des incertitudes quant au délai de livraison, les coûts de stockage et le risque de rupture de stocks. Les gains obtenus par la réduction du coût stockage viennent compenser les coûts importants de la commande.

Dans la grande majorité des cas, les entreprises adoptent une stratégie de multiples sourcing en mettant en place une stratégie pour gérer les fournisseurs. La bonne gestion tend à retenir les meilleurs fournisseurs et à améliorer encore leur performance en termes de qualité, de délai et de coûts. Cette démarche permet de mettre en place des relations de coopération à long terme avec les fournisseurs et devenir leurs partenaires. Il faut noter toutefois, que le temps consacré à mettre en place ces relations avec le fournisseur est fonction du nombre de fournisseurs. Il incombe donc au client de faire son choix entre l’un ou l’autre méthode en fonction de ce qu’il cherche (Aguezzoul et Ladet, 2009).

Pour sa part, l’entreprise fournisseur doit aussi faire des efforts pour améliorer le service et la qualité des produits qu’elle propose à ses clients. La performance de l’entreprise elle-même est amenée à augmenter. Dans un contexte où les entreprises sont conscientes de l’aspect multidimensionnel de la performance, le capital humain est devenu une ressource à optimiser. Par ailleurs, nous avons mentionné au fil de notre analyse que les clients se montrent de plus en plus exigeants en ce qui concerne le respect des normes et des conditions de travail et se réfèrent à la responsabilité sociétale de l’entreprise avec l’entreprise qui les fournit.

Dans cette optique, les entreprises fournisseurs peuvent améliorer la qualité de travail et la productivité de ses employés en les motivant par des systèmes de primes et de bonus en fonction des critères d’évaluation des performances. Elles sont amenées à proscrire le favoritisme et de récompenser les travailleurs en fonction de leurs activités, de leur efficacité. Etant donné qu’en Chine, les entreprises ne favorisent pas trop la prise de décision collective et que les travailleurs tendent plus à suivre les directives des dirigeants, les initiatives personnelles pourraient être favorisées. Ceci implique une mobilité et une formation des employés. Les salariés sont amenés à maintenir des postes à responsabilité. Les dirigeants d’entreprise sont donc amenés à attirer et à identifier dans un premier temps le personnel qui correspond le plus au profil qu’ils cherchent. Ensuite, ils doivent développer les talents de son personnel et de retenir à la fin les meilleurs éléments (Vorapheth, 1997).

Dans un contexte de  forte concurrence entre les différentes entreprises chinoises pour fournir les entreprises étrangères, l’innovation, la prise de décision ainsi que la capacité des entreprises à anticiper les besoins, les exigences et les attentes des clients dans le futur se trouvent à la base même de la réussite du sourcing en Chine. Mais il faut que ces entreprises soient aptes à fournir aussi bien les clients internes que les clients externes (Ryans, 2009). Elles doivent entre autre mettre des stratégies permettant de limiter les impacts de leurs activités sur l’environnement. Il serait entre autre indispensable d’établir des stratégies permettant de réduire autant que faire se peut, les différents copiages de la part des concurrents.

Références bibliographiques

• Aguezzoul, A. et Ladet, P. 2009. « Sélection et évaluation des fournisseurs : critères et méthodes ». Revue Française de Gestion Industrielle, 25 (2), disponible à l’adresse URL suivante : hal.archives-ouvertes.fr/docs/00/36/53/01/PDF/Aguezzoul_AFGI.pdf
• Archer P, Fontaine A, Gauthier S, Goret P, Reiter D, Rolin F et Schmich L. 2003. Le processus d’évaluation de la performance fournisseur. A la recherche d’une méthodologie. Recherche collective. Ecole Supérieure des Affaires, 54p.
• Bosshard, P. 2011. « Empreinte écologique de la Chine en Afrique ». Alternative Sud, 18 : 85 – 111.
• Chauvin, F. 2010. « Management fournisseurs : Opter pour la création de valeur », La lettre des achats, n°182, avril 2010.
• Flanc, J. 2012. Comment une entreprise française peut-elle optimiser ses achats en Chine ? GRIN Verlag, 80p.
• Huyghes-Beaufond, M. 2005. Guidelines to succeed in China : Guide pour réussir en Chine. L’Harmattan, 98p.
• Lebreton E. 2010. Faire des affaires avec les Chinois. Eyrolles, 111p.
• Parr, A., Finbow, R. et Hughes, M. 2005. Merger control. Sweet & Maxwell, 906p.
• Ryans, A. 2009. Beating low cost competition: How premium brands can respond to cut-price rivals. John Wiley & Sons, 272p.
• Vorapeth K. 1997. Chine le Monde des affaires. L’Harmattan, 293p.

 

[1] Achats responsables, http://www.sanofi.com/responsabilite/ethics/achats_responsables/achats_responsables.aspx

[2] Wal-Mart rappelle à l’ordre ses fournisseurs chinois, http://www.decision-achats.fr/Breves/Wal-Mart-rappelle-a-l-ordre-ses-fournisseurs-chinois-26749.htm

[3]Apple fait le ménage dans ses fournisseurs chinois, http://www.lemagit.fr/divers/2013/01/29/apple-fait-le-menage-dans-ses-fournisseurs-chinois/

[4] De Boisfleury S. 2008. « Un fournisseur performant est un fournisseur innovant ». Décision Achat, n°115, http://www.decision-achats.fr/Decision-Achats/Article/-Un-fournisseur-performant-est-un-fournisseur-innovant–25611-1.htm&t=-Un-fournisseur-performant-est-un-fournisseur-innovant-__

[5] Finding the right low-cost overseas supplier, http://www.google.mg/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0CC8QFjAA&url=http%3A%2F%2Fwww.solusource.com%2Ftominfo%2FWhitePapers%2FFinding%2520the%2520Right%2520Low-Cost%2520Overseas%2520Supplier.pdf&ei=VNR7UeyCNIO70QX-sIHACg&usg=AFQjCNERHja3chBv0vM7Hu5fiLxc_lzF-A&bvm=bv.45645796,d.d2k

[6] Mettre la mesure de la performance fournisseur au service de la performance de l’entreprise, http://www.sous-traitance-competitive.com/conferences/mettre-la-mesure-de-la-performance-fournisseur-au-service-de-la-performance-de-l-entreprise_462170

[7] Roy J. Logistique et compétitivité des chaînes d’approvisionnement du Canada., http://www.international.gc.ca/economist-economiste/assets/pdfs/research/TPR_2011_GVC/13_Roy_f_FINAL.pdf

[8] Finding the right low-cost overseas supplier, http://www.google.mg/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0CC8QFjAA&url=http%3A%2F%2Fwww.solusource.com%2Ftominfo%2FWhitePapers%2FFinding%2520the%2520Right%2520Low-Cost%2520Overseas%2520Supplier.pdf&ei=VNR7UeyCNIO70QX-sIHACg&usg=AFQjCNERHja3chBv0vM7Hu5fiLxc_lzF-A&bvm=bv.45645796,d.d2k

[9] Quelques conseils pour sélectionner un fournisseur en Chine, http://www.en.asieperformance.com/2011/08/quelques-conseils-pour-selectionner-un-fournisseur-en-chine/

[10] Comment trouver un fournisseur en Chine, http://taobao.centerblog.net/3-comment-trouver-un-fournisseur-en-chine

[11] Conseils sur la façon de trouver des fournisseurs chinois de qualité, http://fr.ixarticle.com/articles/441288/

[12] Les recettes d’un bon sourcing, http://www.decision-achats.fr/Decision-Achats/Article/Les-recettes-d-un-bon-sourcing-37836-1.htm

[13] Importer de Chine : Comment acheter en gros des produits de Chine ? http://gcbsourcing.com/Fr/Blog/import-export-chine/agent-de-sourcing/importer-de-chine-comment-acheter-en-gros-des-produits-de-chine/

[14] Conseils sur la façon de trouver des fournisseurs chinois de qualité, http://fr.ixarticle.com/articles/441288/

[15] Verot O. 2010. Conseils pour gérer vos fournisseurs en Chine, http://www.marketing-chine.com/conseils-business-en-chine/conseils-pour-gerer-vos-fournisseurs-en-chine

[16] Importer de Chine : Comment acheter en gros des produits de Chine ? http://gcbsourcing.com/Fr/Blog/import-export-chine/agent-de-sourcing/importer-de-chine-comment-acheter-en-gros-des-produits-de-chine/

[17]Desné J. 2011. Le site chinois Alibaba éclaboussé par une fraude, http://www.lefigaro.fr/societes/2011/02/22/04015-20110222ARTFIG00785-le-site-chinois-alibaba-eclabousse-par-une-fraude.php

[18] Importer de Chine : Comment acheter en gros des produits de Chine ? http://gcbsourcing.com/Fr/Blog/import-export-chine/agent-de-sourcing/importer-de-chine-comment-acheter-en-gros-des-produits-de-chine/

[19]Abbad H. 2005.  Dossier n°4 : Acheter en Chine, Performance Everyday, KLB Group, http://www.klb-group.com/fr/upload/1/files/Achat/Dossier%20Th%C3%A9matique%204%20-%20Acheter%20en%20Chine.pdf

[20] Cao C. 2004. L’industrie chinoise face au défi technologique. Perspectives chinoises, 83, http://perspectiveschinoises.revues.org/1372

[21] Verot O. 2009. Conseils pour acheter en Chine, http://www.marketing-chine.com/conseils-business-en-chine/conseils-pour-acheter-en-chine

[22] De Boisfleury S. 2008. « Un fournisseur performant est un fournisseur innovant ». Décision Achat, n°115, http://www.decision-achats.fr/Decision-Achats/Article/-Un-fournisseur-performant-est-un-fournisseur-innovant–25611-1.htm&t=-Un-fournisseur-performant-est-un-fournisseur-innovant-__

[23]Low-cost country sourcingcanbenefit a company’sbottom line. Supply chain management. IBM Global Business Services, http://www-935.ibm.com/services/us/gbs/bus/pdf/g510-6415-low-cost-country-sourcing.pdf

[24] « Achats responsable : Comment maîtriser vos risques fournisseurs ? », le 30 mai à Orléans, http://www.afnor.org/profils/centre-d-interet/rse-iso-26000/achats-responsables-comment-maitriser-vos-risques-fournisseurs-le-30-mai-a-orleans

[25]Quand l’affichage environnemental révolutionne les relations avec les fournisseurs, http://www.actu-environnement.com/ae/news/affichage-environnemental-acv-eco-conception-16144.php4

[26] Observatoire de la supplychain. 2007. Sourcing dans les pays à bas coûts : « Quels impacts sur la performance et l’organisation de la Supply Chain ? », http://www.escpeurope.eu/uploads/media/MaqLB_bearing-point_1.pdf

[27] Promoting through leadership…. Customer focused low cost leadership strategy, http://www.alagse.com/strategy/s10.php

[28]Abbad H. 2005.  Dossier n°4 : Acheter en Chine, Performance Everyday, KLB Group, http://www.klb-group.com/fr/upload/1/files/Achat/Dossier%20Th%C3%A9matique%204%20-%20Acheter%20en%20Chine.pdf

[29]Low-cost country sourcingcanbenefit a company’sbottom line. Supply chain management. IBM Global Business Services, http://www-935.ibm.com/services/us/gbs/bus/pdf/g510-6415-low-cost-country-sourcing.pdf

[30]Low-cost country sourcingcanbenefit a company’sbottom line. Supply chain management. IBM Global Business Services, http://www-935.ibm.com/services/us/gbs/bus/pdf/g510-6415-low-cost-country-sourcing.pdf

[31] Audit et propositions d’améliorations des fournisseurs chinois, http://www.rex-am.com/audit-et-propositions-dam%C3%A9liorations-des-fournisseurs-chinois

[32] Conseils pour acheter en Chine, http://www.marketing-chine.com/conseils-business-en-chine/conseils-pour-acheter-en-chine