La Cession d’Entreprise en France : Étude de Cas sur la Franchise Cargo et Stratégies de Reprise

INTRODUCTION

En France, il est étonnant de constater qu’environ 60 000 entreprises par an se trouvent en difficulté de paiement. Le plan de sauvetage qui s’offre à leur endroit est souvent la cession de titres de propriétés au profit d’autres acheteurs, sinon l’entreprise cessera d’exister. Le rachat d’entreprise s’établit par un acte de vente authentique dans lequel le propriétaire cède à l’acquéreur le droit de propriété sur tout ou partie de son patrimoine professionnel[1]. En contrepartie, le repreneur s’engage à assurer l’amortissement du passif et à sauvegarder tout ou partie des emplois. Ce thème de la cession d’entreprise fera l’objet de notre mémoire.

Pour illustrer concrètement le phénomène, nous avons pris le cas de la société Cargo. Née en 2011, la Société Cargo est une TPE (très petite entreprise), qui propose des services de location de voitures à but utilitaire et de plaisance. Elle est localisée dans la zone Coignières 78310 et bénéficie d’un statut de franchise indépendante. Depuis quelques années, Cargo se heurte à de multiples difficultés. Agé de 65 ans, le patron n’est plus à même d’assurer la coordination de la franchise. La situation s’annonce critique, attestée par une chute des ventes, un manque de renouveau du parc automobile et une démotivation sensible du personnel. L’avenir de Cargo est à craindre, puisqu’il continue toujours de perdre des marchés. Bref, l’exploitation va vers la dérive.

Cela dit, il est possible de nourrir des projections optimistes à côté de ce sombre tableau. La location de voitures est un créneau porteur, au regard de l’augmentation de la population urbaine et de la baisse du prix de l’essence (-2,6 centimes). En France, le recours à la location auto gagne de plus en plus de monde, vu que davantage de français déménagent et davantage de français partent en vacances — en 2014, le revenu touristique a bondi de 1,9 %, ce qui correspond à 7,4 % du produit intérieur brut (PIB)[2]. Voilà pourquoi nous avons caressé l’idée d’opérer une cession de patrimoine, face aux difficultés actuelles de Cargo. En fait, la crise relève d’un problème de gestion et non de la rentabilisation de l’activité. Mais monter un projet de transmission exige tout de même une grande prudence tant dans l’évaluation du bien à céder que dans la prospection des marchés.

La problématique de l’étude est posée comme suit : dans le cadre du rachat de la franchise Cargo, quelles sont les stratégies à mettre en place pour trouver des acquéreurs potentiels et traquer ensuite le candidat idéal, l’objectif étant de céder le bien au meilleur prix ?

En termes plus clairs, l’objectif global du mémoire est de déterminer comment s’y prendre pour préparer intelligemment le terrain, et ensuite, comment traquer les acheteurs les plus susceptibles d’être séduits par le patrimoine de manière à relever au maximum sa valeur vénale.

L’étude en vaut réellement la peine, lorsqu’on pense que le chef d’entreprise n’est plus en mesure de remplir ses responsabilités et que la cession reste l’alternative la plus sage pour garantir la survie et la pérennité de l’exploitation. En fait, « les entreprises qui ne trouvent pas de repreneur meurent d’elle-même, d’où le nombre croissant d’entreprises qui sont amenées à disparaître, faute de trouver un successeur »[3]. Si la cession est réussie, le dirigeant pourra partir l’esprit tranquille, recevant une plus-value généreuse et avec la certitude de laisser son patrimoine en de bonnes mains. Mais pour cela, il convient de s’attaquer à trois grands problèmes qui correspondent aux objectifs spécifiques :

Évaluer l’attractivité de l’entreprise aux yeux des futurs actionnaires, en se renseignant sur sa santé économique et financière ainsi que sur les opportunités de marché liées à la location de voiture ;
Faire le point sur la procédure de transmission du patrimoine et sur les acquéreurs potentiels ;
Imaginer des solutions de prospection et de communication efficaces à l’intention des acheteurs et définir des critères rigoureux de sélection pour la décision finale.

Il est attendu de la présente étude les résultats ci-après :

Un diagnostic interne et externe de l’entreprise Cargo sera établi, en vue de faire ressortir les variables majeures qui affecteront le prix de vente ;
Les acheteurs potentiels qui pourront revendiquer le rachat de Cargo seront identifiés, avec une description du processus de rachat ;
Les stratégies de prospection auxquelles la banque d’affaire aura recours pour trouver les preneurs seront exposées, de même que les moyens de sélection.

Par conséquent, le travail de mémoire est structuré dans un plan rigoureux :

En premier lieu, nous présenterons la situation actuelle de l’entreprise pour en tirer la preuve que l’objectif de l’étude est justifié.

En second lieu, nous ferons un tour d’horizon des recherches documentaires relatives à l’acte de transmission. Nous nous pencherons particulièrement sur les acteurs qui s’occupent de la chasse aux actionnaires ou aux clients.

A la fin du mémoire, nous pourrons répondre à la problématique en formulant une série de solutions pour trouver les acheteurs et les sélectionner.

I. MATÉRIEL ET MÉTHODES

I.1. Présentation générale de CARGO, l’organisme d’accueil

I.1.1. Un professionnel de la location de voitures

L’entreprise Cargo, qui a son siège dans la zone de Coignière (78301), a vu le jour en 2011. Elle est membre du groupe savoyard français CARGO qui opère depuis 29 ans dans le louage de véhicules. La maison mère – Act Finances Holding, dotée d’un capital de 400 000 € – se situe à Chambéry, dont Cargo est l’une des agences territoriales de proximité. Sa vocation première est d’offrir un service de location voiturière qualifié et performant pour un déplacement sans stress des clients. Au libre choix des usagers, l’entreprise propose un transport de jour comme de nuit. Elle ouvre 6 jours/7 : 8 h 30-18 h 30 du lundi au vendredi ; 8 h 30-12 h et 17-18 h le samedi. En 2015, le montant des recettes de la société a été estimé à 132 000 €[4].

I.1.2. La taille de l’activité

Le matériel roulant se compose de 40 véhicules qui valent à Cargo de capter une part de marché non négligeable :

25 véhicules utilitaires (66 %), répondant aux besoins des familles en déménagement ou en mobilité géographique ;
15 véhicules de plaisance (33 %), se destinant à des programmes d’excursion ou de voyage.

En ce qui concerne les utilitaires, plusieurs options de taille et de volume existent selon les besoins de stockage (de 3 m³ type Renault Kangoo au 23 m³ du type IVECO DAILY avec hayon).

I.1.3. Une clientèle diversifiée

La clientèle de Cargo est constituée par une population à dominante masculine et provenant d’un statut social élevé. L’âge moyen des locataires de véhicule se situe entre 25 et 44 ans[5]. Il est intéressant de noter que la zone de chalandise Coignière rassemble près de 95 % des clients de la société.

Cargo adopte une politique commerciale différenciée, en octroyant des remises spéciales à certains clients : elle s’autorise une réduction de prix de cinq à dix pour cent pour les particuliers qui louent à titre occasionnel, contre 1 à 40 % de réduction pour les clients apôtres qui concluent un contrat mensuel. La stratégie du bas prix est utilisée dans l’espoir de fidéliser un maximum de clients et de pénétrer le marché.

En considérant le statut juridique des clients, on trouve que les prestations de location sont dirigées à 35 % dans le B to B, tandis que 65 % s’orientent vers le B to C. Cependant, la location par les organisations professionnelles est une tendance lourde dans ce marché.

Il est tenu de souligner le rôle effacé joué par le tourisme, dans la mesure où les 33,3 % de voitures touristiques de Cargo ne sont utilisées que par 5 % de ses clients.

I.1.4. Les valeurs de l’entreprise Cargo

L’ambition du directeur est de promettre la garantie de la qualité totale aux locataires de voitures de Cargo ; ses valeurs tournent autour de quatre points fondamentaux : le professionnalisme, l’esprit d’équipe, la rapidité et l’excellence du service[6].

I.2. Crise interne de CARGO : le problème d’une administration lâche accompagné d’une baisse du volume d’activité

À l’heure actuelle, la franchise affronte des problèmes de toute nature : économique, financier, organisationnel, matériel et humain. En voici les principales facettes.

Vieillissement du chef d’entreprise

L’âge du dirigeant risque de remettre en cause le destin de Cargo[7]. En effet, le chef ne se sent plus en pleine forme. Il est de moins en moins présent dans la vie de l’entreprise et, du coup, un relâchement de la coordination et de la gestion se ressent visiblement. Il se met à déléguer une multitude de tâches à des employés qui n’y étaient pas suffisamment préparés. Or, un employé qui comprend mal ses missions, ignore comment faire et qui n’a pas une nette idée de ce qu’on attend de lui ne pourra être qu’insatisfait. On peut dire que le gérant dégringole dans l’estime de ses salariés qui n’accordent plus la même crédibilité à ses décisions.

Négligence de la relation client

L’absentéisme répété du dirigeant a profondément affecté le rendement de la société. Il en résulte une division arbitraire des tâches, un volume disproportionné de travail pour certains salariés, un réel manque de motivation dans l’ensemble. On s’en est tenu strictement aux activités de routine, et on a négligé de tisser des relations professionnelles et cordiales avec les clients.

Absence de réinvestissement

D’ailleurs, il faut dire que la société se complaît dans une attitude d’expectative. Face à l’explosion de la concurrence, on s’étonne que la direction n’ait pas formulé un plan d’action audacieux pour proposer une gamme de services complète et plus innovante. On note alors une faible lisibilité de la position concurrentielle. L’entreprise a cessé d’investir dans de nouvelles voitures, et le volume d’activité se rétrécit comme peau de chagrin.

I.3. Justification de l’objectif

Le message est clair : la franchise CARGO se donne beaucoup de mal pour survivre et sa fin est proche sans aucune mesure adéquate pour redresser le statu quo actuel. Toutefois, le gérant bannit carrément l’idée de la faillite qui est insupportable tant pour les salariés que pour lui-même qui attache à l’entreprise une valeur sentimentale[8]. Il a été décidé que l’exploitation passerait à d’autres mains grâce à un processus de rachat d’entreprise. Dans la prochaine section, nous essayerons de définir des indicateurs d’appréciation permettant d’évaluer au plus juste la valeur de l’entreprise. Pour vendre à bon prix un fonds de commerce, il est fondamental de connaître ses forces et ses défaillances et de déterminer, en même temps, les critères influant le plus dans l’intention de rachat. Toute une série de facteurs entre en ligne de compte qui déborde du cadre purement financier.

I.4. La démarche méthodologique

I.4.1. Revue de l’état de l’art :

Nous avons consulté les tout récents travaux consacrés au sujet. Articles, ouvrages scientifiques et mémoires d’étudiant ont composé la partie essentielle de notre bibliographie. L’objectif est double : comprendre comment fonctionne le marché de la vente et de la transmission d’entreprise ; analyser la situation dans laquelle exercent les différents acteurs de la location automobile. En outre, nous avons puisé dans la webiographie d’intéressants documents sur le tourisme et la démographie de Coignières.

I.4.2. Guide d’entretien

Pour recouper les données théoriques, nous avons procédé au contact des personnes ressources qui peuvent délivrer le maximum d’informations possibles sur la franchise. Ont été interrogés le dirigeant de CARGO, le responsable de vente ainsi que quelques membres du personnel. Un guide d’entretien a été élaboré à cet effet, pour orienter efficacement la discussion autour du thème de recherche.

Les questions les plus répétées étaient : « Le fonds de commerce rencontre-t-il des difficultés ? » ; « Par quels motifs expliquer la décision de cession ? » ; « Qui sont les principaux candidats en vue ? »… Les questions liées au dynamisme du secteur et aux résultats de l’exploitation ont été posées au chef de vente. Un exemplaire de ce guide est présenté à l’annexe 2.

I.4.3. Outils méthodologiques

L’usage de quelques instruments méthodologiques nous a semblé nécessaire, pour approfondir la lecture analytique et interprétative des résultats :

le diagnostic externe de l’entreprise, à travers lequel il est possible d’estimer les perspectives d’avenir de CARGO.
la matrice de Boston Consulting Group ou matrice BCG, qui est d’une aide précieuse pour visualiser les enseignes réputées de la location automobile qui seraient enthousiastes à l’idée du rachat de CARGO.
l’approche régionale des filières, pour comprendre la chaîne de valeur qui transite en amont et en aval de la location de voiture.

De plus, le travail de recherche est émaillé de figures, de graphiques et de tableaux en appui aux commentaires des résultats.

II. RÉSULTATS

II.1. Étude de l’attractivité globale de l’entreprise : estimer la valeur marchande de Cargo auprès des acheteurs

II.1.1. Diagnostic financier de l’entreprise

Cette section examine en profondeur l’état des finances de l’entreprise. C’est l’une des choses que l’acheteur tient particulièrement à vérifier, avant même qu’il inspecte le patrimoine. Les documents comptables ont livré des chiffres-clé relatifs à la situation d’endettement, à la liquidité ainsi qu’à la trésorerie.

II.1.1.1. Le bilan de l’entreprise Cargo

Tout d’abord, jetons un bref coup d’œil sur le bilan de l’entreprise.

ACTIFS

ANNEE N

PASSIFS

ANNEE N

– IMMOBILISATIONS

Actifs incorporels

Actifs corporels

Actifs financiers

– ACTIFS CIRCULANTS

Stocks de biens

Créances clients

– DISPONIBILITES

Dépôt en banque ou caisse

– CAPITAUX PERMANENTS

Fonds propres

Capital

Réserve

Résultat de l’exercice

Dettes à long et moyen terme

– PASSIFS CIRCULANTS

Dettes fournisseurs

– DETTES A COURT TERME

Découvert bancaire

La liquidité :

La liquidité renvoie à l’abondance des disponibilités monétaires de l’entreprise pour financer son cycle d’exploitation et régler immédiatement les exigibles à court terme.

Durée de crédit clients

Le niveau de liquidité est loin d’être inquiétant, puisque la majorité des locataires de véhicules paient au comptant.

Durée de crédit fournisseurs

CARGO a droit à un délai de 30 jours pour payer ses fournisseurs. transformer l’argent d’autrui en le destinant à des opérations mobilières ou à l’agrandissement du parc automobile.

Vitesse de rotation des investissements

Ce ratio informe sur la rentabilité des actifs, c’est-à-dire, la vitesse avec laquelle le matériel roulant est converti en profit pécuniaire pour l’entreprise.

Actuellement, l’entreprise n’a plus fait de nouvelles acquisitions de voitures, ce qui aurait dû relever la rentabilité économique. Or, c’est le contraire qui se produit. Pas de nouvelles voitures, pas de clients importants. Dans le marché de la location auto, l’attractivité de la voiture est fortement corrélée avec son esthétique et sa durée d’usage.

La trésorerie

CARGO connaît des épisodes de déficit de trésorerie, suite aux variations de la demande, du volume d’activité et du revenu. Le manque d’argent liquide est d’autant plus prononcé que le chef d’entreprise est parfois absent pendant plusieurs jours et perd le contrôle sur les opérations journalières de l’agence.

II.1.2. Diagnostic de l’exploitation

CARGO est une franchise de location d’automobiles proposant à la fois des utilitaires et des voitures de tourisme.

II.1.2.1. Compte de résultat de CARGO

Le Tableau 1 ci-dessous montre le compte d’exploitation de la franchise, dans lequel on retrouve les ventes, les charges intermédiaires et la valeur du bénéfice brut.

Tableau 1 : Compte d’exploitation simplifié de l’entreprise

	Location de jour	Location de nuit
Nombre de réservations de voitures (par mois)	170	24
Montant de la location (€)	200	80
Ventes annuelles (€)	408 000	23 040
Charges (€) Rente due à la maison-mère (70 %) Charges d’entretien et de réparation	287 124 285 600 1 524	16 343 16 128 215
Bénéfice brut (€)	120 876	6 697
Marge brute d’exploitation (%)	70,4	70,9

Source : Auteur, 2017 (Recueil d’informations financières)

CARGO arrive à enregistrer aux alentours de 194 réservations par mois, ce qui lui rapporte un gain de 431 040 €. Les voitures de l’agence circulent de jour comme de nuit. Le large créneau horaire pour la disponibilité du véhicule constitue un avantage distinctif de CARGO. Il est particulièrement recherché par les familles en déménagement qui aiment rouler la nuit, vu que le trafic est moins bondé et que le déplacement se passe en toute tranquillité. À ceci il s’ajoute que certains foyers ne sont libres qu’à la tombée du soir pour exécuter leur projet de réaménagement.

Néanmoins, il est constaté que cette offre demeure peu développée et ne fournit que 23 040 €, soit 5,6 % des recettes globales. Il paraît avantageux de promouvoir l’offre de location nocturne par un marketing sélectif dirigé vers les jeunes routards, les cadres supérieurs ou les touristes fortunés, par exemple. La location de nuit pourra être organisée conjointement avec les établissements touristiques.

CARGO Coignières dégage un revenu brut de 127 573 €. Le poste de débours le plus important de la franchise est la rente versée à la maison-mère : elle est fixée à 70 % du prix de vente.

Le compte de résultat de l’entreprise est peu reluisant. Le rendement n’est guère à la hauteur du potentiel de production, en raison d’une faible arrivée des clientèles. Est-ce que la morosité des ventes ne serait pas liée à une défaillance des matériels ?

II.1.2.2. L’état de fonctionnement des matériels

La gestion du parc n’obéit pas à une logique de rationalité technico-économique. On considère que les voitures touristiques perdent leur performance d’origine au bout de sept mois tandis que pour les utilitaires, la dégradation survient après quatre mois d’usage. Face à la rivalité concurrentielle, la modernisation de la flotte est presque de rigueur. L’état usé de l’automobile rebute le consommateur, pour qui le moyen de déplacement est en même temps un signe de luxe et de prestige.

Par ailleurs, l’immeuble de l’agence est en train de se dégrader. Les locaux exigent une touche de toilettage pour accueillir convivialement les clients.

Tout ceci traduit le désengagement du dirigeant par rapport à la vie de l’entreprise et réaffirme à quel point il est urgent d’opérer un acte de cession, pour donner un nouveau souffle à CARGO.

II.1.3. Analyse du marché : la location de voiture est-elle rentable ?

II.1.3.1. Étude de la population

Figure 1 : Structuration par âge de la population de Coignières

Source : Auteur, 2016

La classe d’âge dominante de la population est celle de 45 à 59 ans[9]. Le recensement de 2012 fait état de 1 373 habitants âgés de plus de 25 ans et de moins de 44 ans. Il faut savoir que les jeunes adultes forment l’immense majorité (76 %) des acheteurs de services de location. Le marché local compte donc un peu plus de 1 250 personnes[10].

Toutefois, ce chiffre est sous-évalué vu la distinction entre le payeur et l’utilisateur des services. Durant les périodes d’utilisation de l’automobile, il arrive que le locataire de voiture se fasse accompagner de sa famille, de ses proches ou amis.

II.1.3.2. Étude de la concurrence

Le marché de la location de voitures est dominé par quelques grosses compagnies :

Europcar : une marque de loueur de voiture mondialement connue, proposant un large choix de voitures confortables, modernes et luxueuses ;
Hertz : la société de location auto la plus populaire dans l’Hexagone, dont le succès retentissant s’explique par son alliance avec Disneyland Paris, un point d’attraction immanquable de la capitale ;
Enterprise Rent-a-car : un des acteurs les plus anciens du marché, se distinguant par un chiffre d’affaire colossal et une forte présence internationale
Ada : l’enseigne fait parler beaucoup d’elle sur les réseaux sociaux
Sixt : deux autres firmes desservant le marché

La Figure 2 visualise les parts de marché détenues par les principales firmes de location. Le graphique en bulle présente trois catégories de données. L’axe des abscisses mesure le volume de ventes enregistrées par l’enseigne de location tandis que l’ordonnée indique le taux de croissance des ventes sur la période 2014-2015. La surface des bulles est proportionnelle au nombre d’agences qui desservent la firme de location sur le territoire métropolitain.

Figure 2 : Les leaders de la location auto en France

Source : Auteur, 2017

L’analyse de la Figure 2 appelle les observations cruciales suivantes :

Europcar tient le sceptre du marché, en totalisant un chiffre d’affaire de 416 millions d’euros. Hertz vient en seconde position (388,1 millions d’euros), devançant de très loin SIXT, dont les parts de marché (159,4 millions d’euros) n’excèdent même pas la moitié de celles détenues par son concurrent. Ada et Rent a car occupent la dernière place dans ce prestigieux classement.
La firme multiplie ses clients locataires d’autant plus que son réseau de distributeurs est étendu. Ainsi, la politique de couverture spatiale est poursuivie pour vulgariser la marque de l’enseigne, et l’ouverture de franchises est la pierre angulaire de cette politique. Par exemple, le groupe ADA compte 443 agences de location véhicule opérant uniquement sur le territoire français. Jouissant d’une administration autonome, les agences sont liées à l’enseigne par un contrat de franchise.
La tendance du marché se révèle décevante sur ces deux dernières années. À l’exception d’Europcar, les grandes enseignes de location auto ont accusé une chute de leurs revenus. Ces mauvaises performances sont à mettre au crédit de la dégradation des marchés, du resserrement de la concurrence et des comportements d’achat qui préfèrent les réservations en ligne.

II.1.3.3. La location de véhicule : un marché en plein rajeunissement

Sur le territoire métropolitain, la location de voitures est une branche active de l’économie, en ce sens qu’elle regroupe 1 530 entreprises, emploie autour de 11 107 personnes et rapporte un chiffre d’affaire de 3 097 milliards d’euros[11];
La culture de la location auto est indéniable : 8 % des français avaient eu recours à une voiture de location en 2014 ;
On réalise que les barrières à l’entrée sont relativement faibles, étant donné la taille variée des entreprises concernées par la location auto et la couverture géographique de leurs services. À côté des firmes transnationales, les formes juridiques de type TPE et PME, typiques des loueurs indépendants qui espèrent grignoter les niches de marché, sont aujourd’hui très répandues : 60 % des agences de location exercent de manière indépendante.
L’organisation en franchise, qui accorde à l’agence le droit d’utiliser le nom d’une enseigne tout en restant affranchi de la tutelle administrative, a donné lieu à une libéralisation généralisée du secteur, participant au rajeunissement des grandes marques et à l’éclatement des parts de marchés.

II.1.3.4. La location de véhicule de tourisme : chiffres et actualités en France

En France, le tourisme est une activité phare, avec une tendance de plus en plus marquée pour le tourisme de circuit ;
Entre 2013 et 2015, le nombre de véhicules à destination locative est passé de 10,4 à 16 millions, soit une croissance allègre de 9%[12];
Sur la même période, les recettes des sociétés automobiles ont augmenté en moyenne de 1% ;
La zone Coignière 8310 abrite une intense vie urbaine[13], ce qui laisse pressentir un trafic automobile dynamique ;
Malgré le resserrement de la concurrence, la demande n’est pas près de se tarir au regard de l’expansion démographique, du recul du prix de l’essence et de l’élévation des niveaux de revenus urbains.
Le marché se prête à des stratégies de différenciation inépuisables, allant de la marque prestigieuse du véhicule aux formules inclus dans le transport ; l’enjeu qui se pose est celui de s’adapter au goût du jour et d’épouser les innovations technologiques que connaît le monde de l’auto.

II.1.3.5. La location VP : un marché lucratif dans la commune de Coignières

Ø Avantage géographique : une petite ville proche de Paris

Coignières est une ville à fort potentiel touristique. Elle est favorisée par sa situation géographique, étant comprise dans la Région Île-de-France, à trente-neuf kilomètres seulement de Paris[14], la première destination touristique au monde. Pour l’heure, le revenu issu de la location VP est négligeable, mais le futur propriétaire de CARGO peut escompter de gros espoirs de profit en tissant des liens commerciaux avec les unités hôtelières des environs. Ce partenariat prendra la forme d’un service de transport voiturier qui effectue la correspondance aéroport-hôtel. Les formules de voyage groupé, où les lieux d’intérêt à voir s’organisent autour d’une thématique précise, ouvrent également d’immenses débouchés.

Ø Des sites historiques et culturels d’exception

Coignières est une ville d’art et d’histoire. Des découvertes passionnantes livrent le visiteur au rêve et au dépaysement. Distinguons, entre autres :

Le château de Versailles[15]^,17 -site le plus fréquenté de France derrière Disneyland Paris- dont l’élégante architecture est saluée par plus de six millions de touristes du monde entier. (En 2012, le site a accueilli 7 278 745 visiteurs ; le taux de fréquentation a augmenté de 7,85 % par rapport à 2011)
Le parc zoologique du Bois de Boulogne¹⁵: sixième site le plus fréquenté de France, ce havre de paix absolu donne l’occasion d’admirer une diversité d’animaux sauvages.
Le château de Rambouillet[16]: cette ancienne résidence des rois de France est un témoignage de l’architecture classique et figure dans le patrimoine de l’UNESCO.
Le château de Saint-Germain en Laye[17]: une icône historique d’Yvelines.

Ø Le charme d’une ville pittoresque et fleurie

En dehors de ces monuments légendaires, la ville compte d’autres places publiques remarquables. Elle abrite une végétation superbe, verdoyante et protégée, ce qui lui a valu de recevoir le label « Ville Fleurie ». De nombreux espaces verts invitent à la détente et à la promenade :

le jardin Yili, situé dans la commune Saint-Rémy L’Honoré ;
le jardin La Grenouillère, situé à Les Essarts-Le-Roi ;
le parc botanique de Lounay à Orsay.

L’existence de ces nombreux points de découverte et d’excursion engendre une demande massive en location de voiture touristique.

Ø La qualité des établissements hôteliers

Pour clore ce chapitre sur les atouts de développement touristique de Coignières, il faut noter que la zone est pourvue d’infrastructures d’hébergement correctes. Les visiteurs pourront loger dans 354 chambres réparties dans 6 hôtels de luxe. Les hébergements en camping, en gîtes ou en location de vacances sont également très répandus.

Figure 3 : Part des dépenses en location de voitures dans la consommation touristique

Source : Auteur (DGE, Compte satellite du tourisme, 2010)

Au vu des données, on apprend que les visiteurs en France consacrent un montant substantiel à la location de voitures de plaisance. Le budget correspondant aux péages, aux carburants et aux frais de location automobile se monte à 17 milliards d’euros. Il se trouve au quatrième rang des dépenses touristiques. Ce chiffre sera en constante augmentation, selon les récentes prévisions.

II.2. Procédure de transmission : recherche des acquéreurs potentiels pour prendre la tête de l’entreprise

II.2.1. Cadre juridique relatif à la cession d’entreprise

Le rachat d’entreprise ne s’improvise pas. Il s’agit d’une démarche régie par une législation claire et rigoureuse. La cession est une solution de dernier recours qui s’adresse aux unités commerciales ou industrielles en difficulté ; elle vise à trouver un acheteur potentiel, à qui échoit la responsabilité de sauver l’entreprise et de prendre en main son destin futur, de manière à ce que les soucis financiers n’entraînent pas l’abandon de l’activité ou la faillite.

La loi Florange, proclamée le 29 mars 2014, fixe les modalités d’exécution de la transmission d’entreprise. Elle stipule que les groupes ou entreprises comprenant plus de 1 000 travailleurs ont l’obligation de trouver un repreneur, s’ils s’avèrent être en cessation de paiement. L’effort des législateurs est louable en ce sens que les mesures préconisées sont soucieuses de garantir l’avenir des grandes industries et de remédier à la débauche de plusieurs milliers de salariés.

Étant donné sa petite taille, l’obligation légale de rechercher un successeur pour prendre les rênes de l’entreprise ne s’impose pas à CARGO. Toutefois, le propriétaire se résout volontiers à ce projet de cession, puisqu’il souhaite que l’œuvre qu’il a commencée perdure.

L’opération de cession revêt plusieurs formes :

Cession industrielle : le propriétaire se dessaisit de l’outil de production en conservant le passif de l’entreprise ; ce contrat de cession a autant d’avantages que d’inconvénients. Il arrange manifestement l’acquéreur, qui peut vaquer sereinement aux opérations d’exploitation, sans se soucier des emprunts ou des hypothèques dont le bien a pu être grevé. En revanche, le cédant continue d’exercer un droit de contrôle et jouit d’une partie des dividendes, en tant qu’actionnaire de l’entreprise.
Cession à un holding : l’offre de vente est soumise à une société d’investissement qui assume le risque de rachat et contractera des dettes pour combler le gouffre financier. Lors de la création du holding, l’acquéreur aussi bien que le vendeur doit apporter des titres. L’acquittement de la dette proviendra des bénéfices réalisés par la société. À l’expiration de la dette, le vendeur peut céder tout ou une partie de ses titres à l’acquéreur et le fonds d’investissement abandonne ses parts sociales à un troisième actionnaire.

II.2.2. Le déroulement de la démarche de cession

II.2.2.1. Les principales étapes d’une cession d’entreprise

Ø L’offre de vente :

En diffusant un appel d’offres, le cédant fait connaître à toutes personnes intéressées sa décision de vendre son actif.

Ø La publication d’informations comptables

Le vendeur a un devoir d’information envers les clients potentiels qui souhaiteraient racheter son affaire. Un dossier de présentation de la société sera remis à chaque candidat. Outre ceci, le vendeur est tenu de divulguer, à la demande du repreneur, tous les documents utiles portant sur son commerce : les résultats financiers, les bilans annuels, les études marketing, etc. Ainsi, l’acheteur peut se construire une image réaliste des risques et des avantages liés à l’acquisition.

Ø Étude des offres des candidats

L’étape suivante est celle du dépouillement des offres. L’entreprise étudiera avec le plus grand soin les offres de chaque prétendant au droit de rachat.

Une fois que l’entreprise a repéré un candidat sérieux et probant, qui peut prétendre à la reprise, l’acte de cession sera réalisé en faisant appel à un cabinet d’avocat spécialisé dans la transmission d’entreprise. Il se chargera de mettre au point les documents légaux – la lettre d’intention engageante, le protocole d’accord, la garantie du passif et le pacte entre associés – qui authentifient le caractère juridique du processus de transfert.

Ø Transfert du patrimoine

La transmission du patrimoine s’établit par un acte de vente définitif rédigé en présence d’un notaire.

II.2.2.2. Banque d’affaires : la cheville ouvrière du processus de cession

Généralité sur la banque d’affaire

C’est un intervenant financier qui s’emploie à favoriser la rencontre entre le vendeur et le repreneur. Sa tâche est de préparer soigneusement le terrain de la transmission, en recherchant les candidats potentiels et en élaborant un discours marketing convaincant qui fait valoir les facteurs de succès incontestables de la firme.

Long, délicat et complexe, l’acte de cession exige le talent d’un véritable chef d’orchestre. Il est donc normal que l’entreprise confie cette aventure à une banque d’affaires. En règle générale, la banque d’affaire est investie d’une mission d’intermédiation entre les unités économiques et les investisseurs. Elle s’assure de mener à bonne fin toute une série d’opérations financières : les mouvements de fusion ou d’absorption de sociétés ; les échanges de titres et d’actions ; les introductions en bourse ; les projets de cession de fonds de commerce…

Le choix des banques d’affaire se porte prioritairement sur les grandes entreprises qui, du fait de leur rentabilité supérieure, donnent un retour d’investissement généreux. Elle intervient auprès des groupes d’actionnaires en pointant les opportunités de placement. Toutefois, leur offre répond tout à fait aux besoins des entreprises de moyenne ou de petite taille, à condition qu’elles attestent d’une bonne perspective de croissance pour attirer les détenteurs de capitaux.

Logiques d’intervention

Pour trouver le bon successeur qui prendra la tête de CARGO, la banque d’affaire procèdera par étapes.

Phase exploratoire

Au début, la banque cherche à se construire une photographie complète de l’entreprise : les objectifs stratégiques, la nature de l’activité, les produits et services proposés aux consommateurs, le positionnement sur le marché… Pour vendre au mieux l’actif de commerce, elle doit réunir des sources d’information solides pour cerner ses forces et ses déficiences. À cette étape, elle a un devoir de conseil vis-à-vis du vendeur concernant la valeur estimative du patrimoine.

Phase d’identification :

La seconde phase renvoie à l’identification des candidats les plus prometteurs pour prendre la direction du fonds de commerce. La banque et le cédant peuvent se mettre d’accord pour créer un profil de référence. Il appartient au chef d’entreprise d’établir un baromètre de performance sur la base d’indicateurs clés qui peuvent être extrêmement variables.

Phase de prospection

Après l’identification, vient l’heure de la chasse aux clients. Concrètement, cette phase se traduit par le lancement d’un appel d’offre aux organismes intéressés. Notons que dans le cas d’une liquidation judiciaire, la date de remise des candidatures est fixée par un décret ministériel.

Le candidat dépêche une lettre d’intention non engageante dans laquelle il exprime l’intérêt qu’il porte à la franchise et sa proposition de rachat à un montant déterminé. Les offres de reprise doivent contenir un minimum d’indications essentielles sous peine de disqualification :

le nom du repreneur, sa profession, la situation budgétaire de son activité…
le business plan : un document qui met au clair ce que le candidat veut construire, la faisabilité technico-financière et la rentabilité prévisionnelle de l’exploitation ;
l’expérience du candidat dans un travail similaire à celui de la firme ;
le montant de la proposition financière et les modes de versement ;
le détail de la ventilation du prix suivant les éléments constitutifs du bien

– les avoirs immobiliers

– les avoirs incorporels (brevets, droit de bail, licence d’exploitation…)

– les actifs physiques de l’exploitation (parc automobile, matériels de bureau…)

– les charges directement liées à la cession comme le montant des dépôts de garantie, les échéances de crédit-bail ou l’indemnité due au personnel qui a perdu leur emploi.

la durée de validité de l’offre

Phase de négociation

Durant les séances de négociation, les deux parties s’accordent pour fixer la valeur définitive de la transaction. Ensuite, le prétendant à la reprise est invité à remettre une lettre d’intention engageante qui tiendra lieu de promesse de vente.

Phase de finalisation

À cette phase finale, la banque se retire progressivement de la scène et le dossier passe entre les mains d’un cabinet d’expertise juridique.

II.2.2.3. Règlementation particulière sur l’acte de vente

Ø Mentions règlementaires

Certaines mentions légales doivent être indiquées dans l’acte de vente. Cette formalité relève d’un souci d’information, pour que l’acheteur ait un accès juste et équitable à tous les éléments relatifs aux caractéristiques du bien.

le nom du précédent propriétaire, avec des mentions sur la date et la nature de l’acte d’acquisition ainsi que la valeur de la transaction.
les charges dont l’actif de commerce est grevé ;
les recettes perçues par le vendeur au titre des trois années d’exercice précédant l’année de la vente ;
les revenus industriels et commerciaux sur la même période ;
l’existence d’un contrat de bail, avec sa date, sa durée ainsi que le nom et la domiciliation du bailleur

Ø Cas de nullité de l’acte de vente

Ces données historiques sur la situation du bien devront être visibles dans l’acte de vente sous peine de nullité du contrat. Tout manque d’informations comporte de lourdes sanctions. La loi stipule que le preneur soit mis en connaissance des charges et des nantissements supportés par la propriété. Il pourra demander par voie de justice l’annulation de l’acte de transfert, s’il s’avère que le vendeur aurait caché certaines informations qui lui auraient fait renoncer au projet d’acquisition s’il en était averti. C’est le cas par exemple, si le nouveau propriétaire découvre, à une époque ultérieure, que le bien est grevé d’obligations de quelque nature que ce soit mais non communiquées expressément dans l’acte de vente.

Ø Obligation de publicité selon la loi Macron

La loi Macron, qui régit l’environnement juridique de la cession d’entreprise, a institué la retenue du prix de vente. Le montant de la vente n’est pas encaissable dès la fin de la transaction, mais il sera gelé dans un compte séquestre. Il est impossible au cédant de toucher sa récompense monétaire avant d’avoir accompli les formalités de publicité. Le délai d’immobilisation du prix de vente oscille entre trois mois et cinq mois et quinze jours.

Les personnes envers qui le vendeur doit remplir un devoir de publicité sont :

Les créanciers qui ont des droits sur l’établissement de commerce
Le bailleur à qui appartiennent les murs commerciaux : si l’ancien propriétaire du fonds de commerce et le propriétaire du bâti sont deux personnes différentes, il faudra que l’ancien propriétaire fasse constater par un acte d’huissier le transfert du contrat de bail. Il est également tenu de verser un dépôt de garantie au propriétaire des lieux.
L’Administration fiscale : si l’acquisition a été financée par un emprunt, le repreneur doit faire une déclaration de contrat de crédit à l’Administration.
Le Greffe du tribunal de commerce : le repreneur doit inscrire les privilèges du vendeur, pour prévoir l’éventualité d’une revente de l’immeuble avant que le vendeur n’ait pu recouvrer son gain. Ainsi, le précédent propriétaire pourra se faire acquitter en priorité par rapport aux autres créanciers.
l’Institut national de la propriété industrielle : si le vendeur a renoncé à ses droits de propriété industrielle comme les marques, les logos ou les brevets.

II.2.3. Identification des repreneurs potentiels

Le paragraphe II.2.2 nous a appris les différentes étapes indispensables pour mener à terme un acte de cession. Mais la mise en place de ces instruments règlementaires présuppose la rencontre d’acquéreurs qui acceptent de racheter le patrimoine professionnel à un prix honnête et rémunérateur. La disparition de la plupart des PME est due à la difficulté qu’elles éprouvent pour trouver un acheteur sérieux. Non que l’unité de production ne soit pas viable – le premier résultat a démontré les perspectives de croissance appréciables de la firme – mais le manque de transparence pénalise ce marché. D’où se pose avec force la question suivante : Quels types d’entreprises seraient intéressés par l’offre de rachat de CARGO ? Dans cette section, nous allons essayer d’apporter des éléments de réponse et d’éclairage sur le sujet.

Selon la nature de l’activité économique, il y a lieu de distinguer deux profils de candidats :

les candidats principaux : ceux qui ont pour vocation première de louer des voitures aux entreprises ou à des particuliers. Ce type de repreneurs est la cible que le dirigeant va préférentiellement cibler, parce qu’il a l’expérience et le savoir-faire requis pour poursuivre l’activité de la franchise ;
les candidats secondaires : ceux qui se spécialisent dans un autre secteur mais proposent un service de location automobile pour diversifier leur portefeuille d’activités ou répondre aux besoins supplémentaires de la clientèle. Ce type de repreneur n’a pas le profil idéal, mais le dirigeant est ouvert à toutes propositions qui sauront bâtir un projet solide, renfloueraient la trésorerie de l’entreprise et rachèteraient le fonds de commerce à un prix avantageux.

II.2.3.1. Les types de repreneurs favoris

Le Tableau 2 donne un aperçu des candidats les plus en vue, c’est-à-dire, les candidats dont on peut deviner l’intérêt manifeste pour le rachat de CARGO.

Ø Les grandes firmes de location de véhicule

Les entreprises de location d’envergure nationale ou internationale trouvent un intérêt certain dans un tel rachat. Pour accentuer leur présence en France, rien de mieux qu’une ouverture d’une nouvelle filiale. À ce propos, il convient d’observer que la croissance externe par fusion ou absorption d’entreprise est d’usage dans ce secteur.

Ainsi, Europcar a développé des alliances commerciales avec Air Caraïbes et Oman Air et opéré le rachat de BlueMove, une société d’auto-partage établie en Espagne. Sa campagne d’externalisation s’est accompagnée d’une stimulation de la production intérieure sur la base d’animation marketing à succès, comme les manèges pour adultes.

Quant à Ada, elle s’est centrée sur la location de proximité et éparpille ses agences dans les grandes agglomérations. Depuis peu, la marque a fait parler d’elle par l’acquisition d’ « Holiday Bikes » et se lance activement dans la location à deux roues.

Tableau 2 : Typologie des acheteurs potentiels, avec leur stratégie et intérêts économiques

TYPE DE REPRENEUR

EXEMPLE

DOMAINE D’ACTIVITE/

STRATÉGIE

RAISON MAJEURE POUSSANT LE CANDIDAT AU RACHAT DE CARGO

FACTEURS NÉGATIFS INCITANT

À REJETER L’IDEE DE RACHAT

Firme de location auto

Europcar

Avis

Hertz

Rent a car

…

Exerce exclusivement dans les prestations de location de voiture.

Joue sur l’image de marque, la qualité et l’innovation des services pour attirer une clientèle aisée, locale mais surtout étrangère.

Ø Stratégie de concentration : création d’une succursale pour créer un effet de rayonnement et d’image de marque autour de Coignières ;

Ø Option séduisante qui ouvre la porte à un débouché non négligeable, eu égard à la proximité de l’agglomération parisienne ;

Ø Transformation de la politique commerciale par une offre dirigée vers la clientèle domestique.

Ø Hésitation face à un bilan financier désastreux ;

Ø Taille modeste de l’activité ;

Ø Vétusté des matériels roulants.

Franchise spécialisée dans la « location de véhicule »

Exerce dans le secteur de la location automobile

Promeut l’enseigne d’une grande firme, en contrepartie d’une assistance technique et d’organisation.

Tente de prospérer sur des marchés de niche, de la taille d’un département ou d’un arrondissement

Ø Création d’un effet de volume ;

Ø Moyen facile pour étendre le champ spatial d’activité ;

Ø Conquête de nouveaux parts de marché ;

Ø Lisser une trésorerie en dents de scie due au caractère saisonnier de la demande en location.

Ø Manque de ressources budgétaires suffisantes pour racheter l’entreprise ;

Ø Défaut d’obtention de crédit important auprès des institutions financières ;

Ø Hésitation devant le lourd investissement de départ.

TYPE DE REPRENEUR

EXEMPLE

DOMAINE D’ACTIVITE/

STRATÉGIE

RAISON MAJEURE POUSSANT LE CANDIDAT AU RACHAT DE CARGO

FACTEURS INCITANT

À REJETER L’IDEE DE RACHAT

Société d’auto-partage

Caisse commune

Mobizen

Okigo

…

Mise à disposition d’une voiture personnelle aux groupes membres via un accord de location partagée.

Développe d’autres formules de location auto, comme la location de VU ou VP, à titre d’activité complémentaire.

Ø Attirer des segments de clientèle parmi la population de Coignières en tirant profit des acquis de Cargo ;

Ø Étoffer son offre de mobilité, en lançant la location VU et la location VP à d’autres services d’assistance routière ;

Ø Rajeunir son image auprès de la clientèle classique par l’agrandissement du parc ;

Ø Établir une succursale en plein cœur de la Région Île-de-France.

Ø Manque d’informations sur la santé financière de l’entreprise ;

Ø Qualité douteuse et peu fiable des informations obtenues.

Société de transport routier

SNCF

….

S’investit dans une mission de transport de personnes

Travaille en collaboration avec les collectivités territoriales

Développe une gamme extraordinaire de services routiers : location d’auto-partage, location à l’heure, location de véhicules de plaisance, transport en commun de voyageurs.

Ø Mise à profit du parc automobile de Cargo pour diversifier l’offre ;

Ø Location d’utilitaires pour les besoins de rangement et de stockage ;

Ø Service d’auto-partage ;

Ø Développement de services de transport partagé à l’exemple des navettes-aéroports.

Ø Manque de visibilité de l’offre de location ;

Ø Manque de diversification des services ;

Ø Faible densité démographique de Coignières (le marché parisien tout proche est déjà saturé);

Fonds d’investissement

Private equity

…

Société de capital qui se porte au secours des entreprises en difficulté ;

Apporte du cash pour combler les trous de trésorerie de l’entreprise et récupère les sommes prêtées sur les bénéfices futurs.

Ø Politique de maximisation de profit en tablant sur une PME à fort potentiel de rendement ;

Ø Intérêt pour une société œuvrant dans un marché en pleine croissance.

La TPE est très petite pour susciter l’intérêt des fonds d’investissement ;

Faibles retours économiques à cause des frais bancaires à retrancher des bénéfices de l’exploitation.

Source : Auteur, 2016

Ø Agence de location indépendante

Une agence de location véhicule peut trouver son compte dans la reprise de CARGO. Il s’agit d’enseigne indépendante dont le champ d’activité s’étale à l’échelle d’un département ou d’un arrondissement. En somme, une structure franchisée comme CARGO, mais de taille plus grande pour pouvoir l’absorber.

Cela dit, un projet de croissance externe n’est pas toujours réalisable. À supposer que la valeur de la cession oscille entre 200 et 300 millions d’euros, ce montant représente déjà un investissement considérable et seule une poignée de PME pourra se le permettre. Par ailleurs, les organismes de crédit sont rares à vouloir favoriser ce type d’opérations[18].

Ø Société d’auto-partage

L’utilisation des voitures sous contrat de location partagée est un phénomène de mode. L’accès à la flotte est réservé aux personnes membres qui se font abonner à la société. Dévolu à un usage de transport personnel, le véhicule cesse d’être un objet personnel. Celui-ci se destine à faciliter le déplacement de l’automobiliste où il veut et quand il veut. « L’automobiliste réserve pour un créneau horaire par internet ou téléphone et récupère directement son véhicule à la borne en passant un badge devant un lecteur situé près du pare-brise pour déverrouiller l’auto »[19]. Il le dépose ensuite au stationnement quand il a terminé son trajet. Point n’est besoin de se rendre à l’agence pour trouver son véhicule. Cette formule de location simple, pratique et conviviale a tout pour plaire.

A priori, le système d’auto-partage ne marche pas dans une petite commune comme Coignières. Il est surtout répandu dans les grands pôles urbains (Marseille, Nice, Bordeaux, Montpellier…). Mais la société peut s’orienter vers d’autres segments de marché, comme la location d’utilitaires ou la location de véhicule touristique. Il s’agit d’une politique d’intégration horizontale qui repose sur la diversification des produits proposés pour une même catégorie de clientèle.

La proximité de l’Île-de-France, le haut niveau de revenu des parisiens et l’abondance de sites touristiques de qualité à Coignières autorisent ce redimensionnement des activités.

Ø Société de transport de personnes

Depuis la dernière décennie, le marché de la mobilité a vu l’émergence de nouveaux acteurs. Par exemple, les compagnies de transport dont la vocation essentielle était de rendre service aux voyageurs et aux promeneurs de week-end investissent aujourd’hui le marché de la location. En Europe, « la location est proposée dans les gares et les aéroports pour compléter un trajet en train ou en avion »⁹. L’offre se conjugue donc avec les transports collectifs. Elle vise à combler les touristes en s’appliquant à garantir le calme et le confort du voyage.

Par conséquent, les opérateurs de transport peuvent être considérés comme des candidats prometteurs pour le rachat de CARGO. À la différence des sociétés d’auto-partage qui recherche à tout prix une implantation urbaine, « la location de transport public peut se développer auprès d’une clientèle d’entreprises locales qui utilisent la location pour leurs besoins ponctuels »[20].

Par ailleurs, ces sociétés mettent en avant une pluralité de services routiers. Pour prendre un exemple précis, ce genre de politique est adopté par la SNCF. Ce leader du trajet ferroviaire a pu étendre sa gamme de services à travers ses deux filiales Keolis et Effia. Désormais, il propose des modes de déplacement innovants comme l’auto-partage, le vélo à assistance électrique, la location de bus et le covoiturage⁹. La plupart des opérateurs de transport conçoivent des formules « special week-end » et jouent sur la gamme variée des moyens de locomotion : location scooter, location bicyclette, location VTT, location véhicule… Très souvent, l’offre de mobilité se double d’une location de GPS et d’équipements sportifs.

Ø Fonds d’investissement

Le candidat potentiel n’est pas nécessairement un exploitant industriel. Les sociétés d’investissement se révèlent être une véritable planche de salut pour les entreprises financièrement fragiles ou souffrant d’un problème de liquidité. Il arrive parfois aux réseaux de financement comme private equity et LBO de soutenir des PME à fort potentiel de dividende. Malheureusement, la taille des PME ne les rend pas éligibles à cette forme d’aide qui est spécifiquement conçue pour les grandes entreprises[21].

Le rachat d’entreprise de type Owner Buy Out (OBO) est l’unique alternative destinée à l’intention des PME et des TPE. Pour réaliser la cession, l’ancien propriétaire et le repreneur montent une société holding. Il y aura lieu une vente de parts sociales, mais le propriétaire reste présent dans l’entreprise. Le fonds d’investissement a pour mission de redresser les finances de la firme qui « va rembourser sa dette par le biais des dividendes qu’elle versera au holding de reprise »¹¹. Ce type de LBO satisfait aux besoins des PME car elle vise prioritairement à revitaliser la société sans obéir à un impératif de profit.

II.2.3.2. Profil-type des candidats secondaires

Il est possible d’identifier trois catégories de candidats secondaires qui n’exercent pas la location à titre d’activité principale :

Ø les acteurs de la construction automobile

Pour ceux, la location n’est qu’une activité annexe générant des subsides de revenu. Dans ce groupe figurent les concessions automobiles FordRent, Renaultrent ou Opelrent. Le service de location répond à un souhait d’accroître le degré de satisfaction de la clientèle. La LCD sert à remplacer un véhicule momentanément hors d’usage pour cause d’entretien ou de service après-vente. Le client a droit également à une LCD à bas coût lorsque son véhicule neuf est en retard de livraison.

Ø les entreprises de la grande distribution

Elles développent un service de location automobile pour inciter les clients à l’achat en atténuant le stress et les fatigues du shopping.

Ø les grandes enseignes d’ameublement

Elles proposent des véhicules utilitaires pour le chargement des mobiliers et leur livraison au lieu d’adresse choisie.

II.3. Choix du successeur : procédure, outils de prospection et indices d’appréciation pour départager les candidats

– Critères de sélection du repreneur

Il est du devoir de la banque de sélectionner le candidat à qui va revenir le droit de rachat du patrimoine. Pour mener à bien cette opération, elle fera intervenir une large batterie de critères

Exigence d’honorabilité financière

Il est essentiel que l’acheteur dispose du fonds de roulement en suffisance afin d’honorer au plus vite les engagements consentis par Cargo et de combler les besoins du cycle d’exploitation.

Est-ce que la surface financière de l’entreprise lui permet d’envisager une croissance externe sous la forme d’un projet d’acquisition ? Est-ce que la société acheteuse ne risquerait pas elle-même de sombrer, en contractant du crédit au-delà de sa capacité d’endettement ?

La banque d’affaire tranchera sur ces questions en examinant la santé budgétaire de l’entreprise cliente.

RATIO FINANCIER	MODE DE CALCUL	INFORMATIONS FOURNIES
*Capacité d’autofinancement*		Calcule le montant des ressources générées par l’entreprise pouvant être réaffectées au financement de l’exploitation.
*Ratio d’indépendance financière*		Indique dans quelle mesure l’entreprise dépend des organismes de prêt pour faire marcher son activité.
*Ratio de financement des actifs stables*		Permet de jauger l’aptitude de l’entreprise à honorer ses besoins d’exploitation à partir de ses ressources stables, c’est-à-dire, sans faire appel aux crédits à court terme comme les découverts bancaires.

Exigence d’honorabilité professionnelle

La banque veillera à vérifier que le repreneur est en règle avec l’administration et qu’il n’a eu aucun antécédent judiciaire, par suite d’un manquement aux normes de bonne conduite fixées par la profession.

Par exemple, la banque pourra constater si l’entreprise satisfait aux obligations légales auxquelles sont soumis les transporteurs de voitures (les éléments de sécurité, les opérations de vidange, la disponibilité des pièces de rechange, etc.)

Exigence de rentabilité économique :

Pour que la relance de Cargo soit effective, l’entreprise candidate doit se tailler une position commerciale dominante. Il faut s’assurer que l’entreprise connaît un niveau de croissance satisfaisant et prospère sur de nombreux marchés. La banque sera donc amenée à réunir des données fiables et complètes sur la comptabilité de l’entreprise.

Elle se renseignera sur la progression du chiffre d’affaire, le montant des gains perçus par type de produit ou de service, l’évolution du nombre de consommateurs. Par-dessus tout, un critère primordial se réfère à l’aptitude de l’entreprise à acquérir de nouveaux marchés dans le secteur de la location auto.

RATIO DE RENTABILITE	MODE DE CALCUL	INFORMATIONS FOURNIES
*MARGE COMMERCIALE*		Calcule la réussite de la politique commerciale de la firme
*VITESSE DE ROTATION DES INVESTISSEMENTS*		Donne une idée de l’efficacité de l’appareil de production et de la productivité économique de la firme.
*EFFET DE LEVIER*		Permet d’évaluer si la politique de financement est utilisée à bon escient pour stimuler la croissance de la firme

Âge du candidat

L’âge du dirigeant peut être un atout aussi bien qu’un handicap pour la prospérité de l’entreprise. Le plus beau profil serait à rechercher dans la tranche d’âge de 30 à 45 ans.

Malgré la ténacité et la détermination affichée par le gérant pour faire marcher son affaire, le cortège de problèmes induits par la vieillesse, comme la mauvaise santé, la fatigue, l’aspiration à la retraite, fait que l’avenir de la société cessera d’être sa préoccupation première, lorsqu’il vieillit.

Bonne maîtrise de l’activité

L’acheteur doit, en plus de sa motivation et de sa bonne volonté, justifier d’une maîtrise des compétences traditionnelles requises pour l’exercice du métier. La formation du chef d’entreprise, son expérience et son ancienneté dans la branche feront l’objet d’une évaluation approfondie.

Le bon état des véhicules, l’attention portée à la performance, à l’ergonomie et au confort des usagers, la modernisation du patrimoine logistique par souci de conformité avec les technologies nouvelles… Un jeu d’indicateurs d’appréciation s’impose pour mesurer le degré de maîtrise et de technicité atteint par le candidat.

Dans cette optique, l’idéal serait un spécialiste de la location auto, c’est-à-dire que la location est la source de revenu principale. Les grandes enseignes de location, qui font preuve d’innovation en ajoutant de nouvelles marques et proposant des formules de voyage « tout compris », font figure de champion dans ce domaine.

Une solide expérience du marché de Coignières

Les agences de location auto développent une forte tradition locale. Les prix pratiqués diffèrent beaucoup d’une région à une autre. Par exemple, dans la majorité des cas, la réservation des voitures à louer s’effectue encore au siège de l’agence. Le système de réservation en ligne reste exceptionnel.

Il serait donc souhaitable que le candidat ait une bonne connaissance de la zone de Coignières pour que l’offre de location s’adapte au mieux aux habitudes des locataires d’automobiles : montant de la location, saisonnalité des commandes, marge de négociation…

D’après ce critère, le repreneur légitime semblerait être un loueur de voiture professionnel – constitué en franchise – qui jouit d’une bonne notoriété régionale dans une zone périurbaine comparable à la commune de Coignières.

Bonne réputation auprès des partenaires

Il est prudent de se renseigner si l’entreprise entretient de bonnes relations avec ses partenaires, notamment les fournisseurs, les salariés, les organismes bancaires et les compagnies d’assurance.

Est-ce qu’elle paie ses factures de manière régulière ? Y a-t-il des retards de paiement en ce qui concerne le règlement des échéances ? À combien s’élève le volume des impayés dans la masse totale de la dette ?

La bonne réputation du candidat auprès des banquiers est un bon indicateur pour juger du sérieux et de la maturité de son organisation. Il est naïf de croire que l’entreprise candidate peut racheter une activité mal en point si elle-même est incapable de remplir ses engagements financiers.

Satisfaction de la clientèle

mesurer le taux de satisfaction des consommateurs.

Connaître les principales raisons qui poussent le candidat à racheter le patrimoine de Cargo.

Dans un contexte de rareté de la demande, certains critères seront à hiérarchiser plutôt que d’autres, notamment les critères qui ont trait à la solidité financière, à la position concurrentielle et à l’expérience concluante dans la branche d’activité de l’entreprise cible.

III. DISCUSSION

III.1. Les enjeux macro-économiques du rachat d’entreprise

En France, le rachat d’entreprise commence à prendre de l’ampleur. La demande est notoirement insuffisante face au grand nombre d’exploitations qui s’offrent à vendre. Pour le cas de CARGO, la reprise a été l’unique issue incontournable puisque le dirigeant souhaite l’exploitation viable et permanente du fonds de commerce. Si aucun acheteur ne se présente pour prendre la succession de la franchise, cette dernière sera condamnée à vivoter et à finalement s’éteindre.

Or, les conséquences d’une fermeture d’entreprise en cessation de paiement sont incalculables pour l’État. Il est facile de quantifier le volume des charges sociales- puisque l’Administration aura à verser des indemnités aux chômeurs – de même que le manque à gagner en termes de valeur ajoutée, de recettes fiscales et de satisfaction de la demande intérieure. Mais n’oublions pas de souligner que ces firmes en déficit de trésorerie sont pour la plupart des PME, où se regroupent 99 % des entreprises françaises[22].

Les PME se caractérisent par le manque de capital humain et l’énorme responsabilité du chef d’entreprise qui détient les clés de la réussite. Une étude de la Commission européenne révèle que « 80 % des entreprises reprises concernent des fonds de commerce, 50 % n’ont pas de salarié et 65 % sont des personnes physiques ».[23] La firme symbolise l’accomplissement professionnel du dirigeant qui a engagé ses propres capitaux pour monter et financer sa propre affaire.

Vu la taille absolue des PME dans le revenu (53 %) et l’emploi (78 %)⁶, dynamiser l’offre de reprise en direction des PME apparaît d’une nécessité urgente.

III.2. Projet de rachat de CARGO : quels sont les réels avantages ?

La location de véhicule est une activité essentiellement urbaine. La Région Île-de-France est une véritable convoitise, ce qui tombe bien puisque CARGO se trouve à 39 km du centre-ville de Paris. Le siège de l’agence est un emplacement de choix pour promouvoir une offre de mobilité adaptée aux besoins diversifiés des citadins.
La société de location véhicule peut profiter de l’effet d’expérience de CARGO. Quatre années d’existence expliquent que la franchise soit bien installée. Elle a acquis une réputation locale et le repreneur peut s’abstenir d’organiser des campagnes médiatiques retentissantes pour faire connaître ses produits. L’achat d’une franchise amoindrit alors les risques d’impopularité liés à une mauvaise communication de la marque ou à la barrière culturelle. Il est facile pour le repreneur de prospérer sur des marchés existants que d’aller chasser sur des terrains inconnus, dont il ne maîtrise pas les règles du jeu.
L’abondance des succursales est un puissant rempart aux aléas des marchés, en ce qu’elle permet de répartir les risques. Ainsi, en faisant l’acquisition de CARGO, une société d’auto-partage pourrait proposer une offre de location automobile en parallèle avec les services de location à l’heure ou collective. Elle peut compenser la performance décevante d’un secteur par la réussite dans d’autres secteurs.
Pour les firmes moyennes, le rachat d’une franchise de location véhicule comme CARGO s’inscrit dans la poursuite d’une stratégie de volume. La firme a besoin d’atteindre une taille critique pour accroître son pouvoir de négociation auprès de l’État ou des sociétés d’assurance, par exemple. Indépendamment de toute élévation du chiffre d’affaire, l’extension des parts de marché a également pour effet de repousser les nouveaux entrants qui pourront être séduits par l’attractivité de la filière.
En ce qui concerne les fabricants d’automobile, la franchise permettra d’« acheter des véhicules à des tarifs négociés, d’accéder à certains marchés par des contrats avec les assisteurs et/ou les compagnies d’assurance, de former le personnel de la station et de bénéficier de la publicité nationale faite par l’enseigne ».[24]
Pour les grosses firmes de location, l’intérêt d’une reprise d’activité est ailleurs. Par là, la firme réalise une action de protection sociale. Elle se comporte en entreprise citoyenne, dans le sens où elle se préoccupe du bien-être communautaire, remédie au chômage des salariés et restaure un établissement de commerce dont les services génèrent des impôts pour l’État et profitent à la population civile. Ainsi, le rachat permet de populariser l’image de l’entreprise – elle deviendra une fierté nationale –ce qui constitue un gage de retours financiers à long terme.

III.3. Lisibilité et transparence de l’offre de cession

D’après le rapport de la Commission européenne, les repreneurs se plaignent du « peu d’informations données sur la cause (de la cession) et sa faible valeur informationnelle sur la santé économique et financière de la firme »[25]. Le départ à la retraite est l’argument le plus évoqué, lorsque les chefs d’entreprise sont priés de s’expliquer sur les motifs de la cession. Il n’est pas question de discuter la légitimité de cette déclaration, mais que le projet de retraite ait été résolu à la suite d’un dysfonctionnement survenu dans l’unité de production, cette inquiétude persiste de manière presque maladive.

« Lors de la transmission d’une entreprise, le vendeur, mieux informé que l’acheteur sur les performances présentes et futures de la firme (état du matériel, défection de clients ou de fournisseurs…) a intérêt à cacher toutes les informations qui peuvent diminuer son prix de vente »[26]. On note une rétention volontaire des données les plus stratégiques. Par exemple, le repreneur souhaite mettre la main sur des publications financières permettant d’appréhender la trésorerie ou l’état de liquidité de la firme. Cette requête est totalement légitime, puisque la trésorerie est révélatrice des variations saisonnières qui ponctuent le cycle d’exploitation : la hausse ou la baisse du volume d’activité, le poids des créances clients, la durée de crédit consentie par les fournisseurs, l’évolution des besoins en fonds de roulement…Or, ces statistiques sont rarement disponibles, et même s’ils le sont, l’équipe chargée de les produire n’est pas parfois qualifiée, ce qui pose un sérieux doute quant à leur caractère fiable et véridique.

Pour prendre un second exemple, l’acheteur peut revendiquer l’accès à des rapports d’études marketing retraçant l’évolution de la position concurrentielle de l’entreprise. Il est clair qu’à la lecture de ces enquêtes, il prendra acte d’éléments nouveaux qui modifieraient son jugement sur les potentialités de la firme. Une perception négative de l’enseigne, un modèle de voiture contraire au goût du moment, une priorité insuffisante accordée à la satisfaction clientèle… Qui sait ? Les rapports classés, non rendus publics ni officiels, contiennent souvent une mine d’informations capitales. Ils dénoncent les causes de la chute économique de la firme qui seraient les véritables raisons de la cession.

Le moins qu’on puisse dire, c’est que les entreprises en difficulté lavent leur linge sale en famille. La peur que les acheteurs ne se rétractent en ayant une information optimale sur la situation de la firme devient une obsession. Ils ont toutes les bonnes raisons de montrer une image flatteuse de leur entreprise, sauf que le repreneur recherche plus d’informations que le cédant ne veuille lui en transmettre. Bref, l’indigence des informations publiées sur l’entreprise à céder constitue un obstacle majeur à l’aboutissement de la cession.

III.4. Non-accès au crédit pour financer l’acte de rachat

À part les non-dits, les lacunes d’informations, le second problème a trait à la question du crédit bancaire. Étant privées de financement, les PME se voient privées de l’opportunité de racheter une affaire rentable. Il est injuste que les PME soient marginalisés dans ce marché, tant en position d’acheteur que de vendeur, et que les grands groupes se taillent la part du gâteau.

De plus, les chefs d’entreprise sont souvent incités à ne pas laisser « l’œuvre de leur vie» à des fonds d’investissement, type fonds de LBO, dont ils redoutent, pour la plupart, la politique drastique de recherche de profits et de licenciements[27].

CONCLUSION

Au terme de cette étude, nous avons mis en lumière les obstacles qui barrent la route à une entreprise dans un projet de cession. L’étude d’un cas concret – celui de CARGO location véhicule – a été nécessaire pour cerner l’ampleur et la complexité de la démarche. On s’est rendu compte que le marché de la transmission réclame un audit de revue financière, en ce sens que les acheteurs ont besoin d’avoir un ordre de grandeur explicite sur la valeur du patrimoine. Une multitude de variables entrent en ligne de compte : l’emplacement de la firme, l’existence de débouchés potentiels, la bonne conception des produits et services, le fait que le secteur soit encore libre ou dominé par une concurrence féroce… Il est crucial de connaître les atouts de croissance future de la firme pour calculer au plus juste sa valeur vénale.

Pour le cas particulier de CARGO, le premier résultat a fait ressortir un bilan sombre sur les performances de la firme, témoigné par un déclin du nombre de réservations, une flotte automobile mal entretenue et une perte d’image. Toutefois, ce constat péjoratif doit être nuancé par d’autres observations. CARGO a un dirigeant à la fois compétent et passionné, qui peut aider le repreneur à maîtriser la location de voitures et assurer la continuité de l’exploitation. De surcroît, la franchise est tout proche de Paris, ce qui fait qu’elle est avantagée géographiquement pour tirer profit de la consommation touristique. La zone de Coignières elle-même regorge de sites, de musées et de châteaux historiques à visiter, à tel point que les industriels avertis s’apercevront tout de suite que le projet de rachat est rentable en stimulant la location de voitures de plaisance en parallèle avec des services novateurs comme la location week-end, le covoiturage ou le transport en navette partagée… Le poids de l’économie du loisir permet de nourrir ces ambitions.

Bref, le fonds de commerce de CARGO offre d’énormes promesses de débouchés. Mais connaître ses atouts est une chose, les faire valoir afin d’en tirer un joli prix risque d’être plus difficile. La banque d’affaire est un intervenant obligé pour réaliser l’opération de cession. Elle a pour but de veiller à l’abondance maximale de l’offre, de crainte que la firme ne trouve aucun candidat de valeur. Il lui appartient de sélectionner les repreneurs possédant le profil adéquat, d’apprécier la solidité de leur projet commercial, sa faisabilité et son caractère convergent avec la vocation de l’établissement.

Les types d’entreprises pour lesquels le rachat de CARGO représente une opération d’investissement fructueuse ont été également pointés. Il s’agit surtout d’enseignes de location automobile opérant sur le territoire français ou ayant une couverture internationale. Dans une moindre mesure, les agences régionales pourront prétendre au droit de rachat pourvu que les banques soient disposées à satisfaire leurs besoins de financement. Or, la réalité est toute autre, puisque les créanciers sont méfiants face à la rentabilité aléatoire de ces programmes d’acquisition. Jusqu’à ce jour, le marché de la cession est entre les mains des grands groupes. Il y a deux raisons de penser que le rachat de CARGO soit digne d’intérêt pour les grandes sociétés de location. Et d’une, elles cherchent par tous les moyens à étendre leur champ d’activité, en ouvrant des filiales dans les localités importantes ; de deux, le rachat d’entreprise fournit une preuve de leur engagement civique et social, créant par là une image d’altruisme et de fierté nationale. Autre candidat en vue, le fonds d’investissement traque les unités d’exploitation très rentables et adresse exceptionnellement son offre en direction des PME. Il y a aussi, hormis ces acteurs, les spécialistes de la construction automobile qui proposent la location de véhicule à titre d’activité complémentaire et les chaînes de grande surface.

Lorsqu’on va étudier le dossier des postulants qui ont répondu à l’annonce de vente, il est fondamental de dresser une grille d’évaluation des performances. Quelques outils et méthodes d’estimation ont été explorés dans le troisième résultat. C’est à la banque d’affaire que revient la tâche de trancher sur les candidats en désignant l’entreprise qu’elle juge le plus apte, à la fois techniquement et financièrement, pour prendre la succession et pour défendre les buts et les ambitions de la franchise.

Voilà, en résumé, les points saillants qui ont ressorti de notre travail de recherche. L’ouvrage n’a pas pu aborder certains aspects importants du thème de la cession, comme le bilan, la trésorerie ou la faisabilité du projet de reprise. Ces informations nous sont inaccessibles, car les dirigeants d’entreprise les gardaient secrètes et confidentielles. Tout de même, l’étude s’arroge le mérite d’avoir soulevé un des problèmes les plus délicats qui contrarient l’avenir et la bonne croissance des PME.

RÉFÉRENCES BIBLIOGRAPHIQUES

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APCE, 1999, La reprise : importance, profil des entreprises et repreneurs, typologie des reprises, APCE Fiche Décideur.
Barbot M.-C. et Deschamps B., 2005, « Reprises d’entreprise saine ou en difficultés : l’accompagnement des repreneurs », 4^ème Congrès de l’Académie de l’Entrepreneuriat, Paris
Bastié F., Cieply S., 2014, « Le marché de la cession-reprise d’entreprise : Analyse de l’efficacité des bourses d’opportunités », p. 9-22.
Boukris H., 2010, « L’optimisation de la transmission d’entreprise par l’owner buy out (OBO) », Mémoire de fin d’études en Master 2, Université Paris 1 – Panthéon Sorbonne
Meltwater, 2016, La réputation en ligne des grandes marques de location de voitures, enquête publiée sur http://www.marketing-professionnel.fr
Ministère de l’économie, de l’industrie et du numérique : Études économiques, les 4 pages de la DGE, n° 49 novembre 2015
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Tavernier G., 2016, « La vente d’un fonds de commerce en vue d’assurer la continuité de l’activité », Mémoire de stage en Master 1, Management and business school
Philippe Trouvé, Clermont-Ferrand, Poitiers et Tours, et al « La transmission d’entreprise, un potentiel négligé », 2016.
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http://www.xerfi.com/presentationetude/Les-marches-de-la-cession—transmission-d-entreprises_5SAE18
http://www.xerfi.com/presentationetude/Les-cabinets-d-avocats-d-affaires_5SAE25
coignieres.fr/Un pôle économique d’exception
https://fr.wikipedia.org/wiki/Coignières
https://fr.wikipedia.org/wiki/Yvelines

GUIDE D’ENTRETIEN

A- Généralités

Raison sociale : Lieu de domiciliation :

Capital : Date de création de l’entreprise :

B- Activité

Dans quelle branche professionnelle exerce l’entreprise Cargo ?

Quels sont les types de services proposés par la société ?

Pouvez-vous donner une description complète de l’activité de location ?

– Location de jour :

Combien de clients optent pour la location de jour ?
Combien de voitures louées ?
Pour quel chiffre d’affaire, pour quel itinéraire de trajet et pour quel motif (déménagement, transport et livraison de marchandises…)
Mode de calcul du prix

– Location de nuit :

Combien de réservations enregistrées à titre de déplacement nocturne ?
Combien de voitures louées ?
Pour quel chiffre d’affaire, pour quel itinéraire de trajet ?
Quelle raison incite les clients à choisir un trajet de nuit ?

– Durée de la location : durée minimale, durée moyenne et durée maximale

C- Raisons de la cession du patrimoine

Depuis quand avez-vous songé à ce projet de transfert de patrimoine ?
Quels sont les problèmes rencontrés par l’entreprise, vous amenant à prendre une telle décision ?
Comment comptez-vous opérer le transfert de patrimoine :

A qui s’adresser ?

Quel budget sera consacré à la phase préparatoire du projet ?

Quelles sont les différentes démarches à accomplir ?

Etape 1 Etape 3

Etape 2 Etape 4

Quel profil d’acheteur jugez-vous être de taille pour prendre votre place ?
Quels types d’acteurs ou d’organisations économiques pensez-vous être séduits par l’idée d’acquérir votre société ?

Type 1 :

Activité Exemple d’entreprise appartenant à la catégorie