L’évaluation des business models par les business Angels
MEMOIRE PRESENTE EN VUE DE L’OBTENTION DU DIPLOME DE
L’évaluation des business models par les business Angels
Présenté par :
INTRODUCTION
Au lendemain de l’invention du système Business Angel, les personnes physiques peuvent apporter leur soutien aux entreprises innovantes à potentiel. Ce système qui a été mis en place aux USA à partir de l’année 1958 offre la possibilité pour les personnes physiques d’accorder un soutient financier, d’apporter compétences personnelles et expériences professionnelles, aptitudes relationnelles au profit d’une entreprise innovante.
En effet, le système de Business Angel a toujours existé mais c’est à partir des années 50 qu’il a commencé à prendre de l’ampleur aux Etats Unis, puis réparti dans toute l’Europe. La première motivation qui a poussé l’invention du système de Business Angel a été essentiellement la constatation d’un « Equity Gap » ou trou de financement au niveau de la création d’entreprise. Il a été relevé que lorsqu’une entreprise, voulant outrepasser le capital minimum de 100.000 dollars recherche du financement, la tâche semble toujours difficile, le capital minimum peut être facilement réunie par les contributions familiales, les participations des amis et des connaissances, mais telles contributions sont fortement limitées.
Les entreprises innovantes ont besoin d’une somme de départ de 2 millions de dollars pour pouvoir estimer une rentabilité (presque) certaine. Et dans cette optique a été apparue le Business Angel Act qui offrait la possibilité pour les personnes physiques d’apporter leur soutien à ces créations d’entreprise. Et le succès a été flagrant, malgré les risques que comporte la création d’entreprise, on a remarqué une grande enthousiasme chez les Angels estimés à 500.000 au cours de l’année 1988.
Les Angels ont ainsi vocation à investir surtout au niveau des petites entreprises ou small business.
En effet, la notion de petite entreprise varie considérablement à travers le monde, et par secteur même aux Etats Unis. Il existe des normes de taille dans la classification de l’entreprise.
Selon le Federal Access, aux Etats Unis, constitue une petite entreprise celle qui a « 500 employés ou moins pour la plupart des industries manufacturières et minières (quelques industries permettent jusqu’à 750, 1000 ou 1500 salariés), 100 employés ou moins pour toutes les industries du commerce de gros, 6 millions de dollars par an en recettes de ventes pour la plupart des industries de détail et de service (à quelques exceptions près ), 27,5 millions de dollars par an en recettes des ventes pour les industries de construction les plus générales et lourd 11,5 millions de dollars par an en recettes des ventes pour tous les entrepreneurs spécialisés 0,5 million de dollars par an en recettes des ventes pour les industries de la pêche plupart des produits agricoles, forestiers »[1]. Dans cette classification, chaque entreprise se retrouve.
Il a été constaté que les Angels étaient enthousiastes dans le financement des petites entreprises pour plusieurs raisons. La première raison est que les entreprises innovantes interviennent toujours dans des domaines prometteurs tels que l’informatique et la télécommunication, les prestations de services, l’industrie, la santé ….
En plus de cela, les petites entreprises sont généralement lancées à des coûts assez faibles, mais promettent parfois un retour d’investissement important. Les personnes physiques investissant en Business Angel, tels qu’un ancien chef d’entreprise, un entrepreneur qui a revendu son entreprise et qui possède une grande capacité d’investissement, les membres d’un family office par exemple, sont aussi motivés par l’immense volonté de s’engager dans une aventure entrepreneuriale, la volonté d’apporter conseils et financement à un secteur prometteur, la volonté de pousser les leaders de demain et la recherche de plus values.
Autant de facteurs qui motivent malgré le fait que le Business Angel est, comme tous les autres investissements, non exempte de risques. Des risques qui sont souvent masqués par les avantages et exonérations fiscales accordées par le gouvernement afin de motiver les aides apportées à ces nouvelles petites entreprises.
Mais force est aussi de constater que les plu values promises par les petites entreprises, le comportement des investisseurs, sont tous paramétrés en fonction de l’état du business plan qui leur est présenté.
En effet, le business plan bien élaboré constitue une boussole aussi bien pour l’entrepreneur lui-même que pour l’investisseur en business Angles afin d’indiquer nouvelles stratégies qu’il à entreprendre à la suite de l’exposé du contexte dans l’executive summary. Son élaboration constitue un moyen d’examiner l’ensemble des éléments qui forment la future société, de revoir ses stratégies d’industrialisation ou de commercialisation, de penser à nouveau sur ses situations financières, de réexaminer son organisation et sa structure, de déterminer les nouvelles orientations, de réviser le système de gestion de son capital humain.
Aussi, c’est à la suite de l’évaluation du business plan qui leur est présenté que les investisseurs en Business Angels décident d’investir ou non pour la formation de la nouvelle société.
Justement, l’objet de ce mémoire consiste en l’approfondissement de ce système d’évaluation des business models par les business angels. Les relations entre les entrepreneurs et les business angels seront également mis en exergue, relations qui débutent par ce business plan.
La question de départ ou la question problématique qui guidera l’esprit de ce mémoire est celle de savoir :
« En quoi un business plan bien élaboré constitue-t-il le point de départ d’une relation partenariale stratégique entre l’entrepreneur et l’investisseur en business angel ? »
Afin de donner réponse concrète à cette question problématique, le mémoire sera axé vers deux points principaux :
-La première partie fera office d’analyses théoriques. A cet effet, sera entreprise une étude de la revue de littérature sur les concepts clés du mémoire : les business angels et le business plan. De même, les diverses techniques d’évaluation des business plans par les business angels seront explicitées.
-La deuxième partie entamera une démarche purement pragmatique. A cet effet, des recherches empiriques seront entreprises. A cet effet, seront déterminés, de par les résultats de recherche, les divers critères de sélection de l’entrepreneur par les business angels, ainsi que les relations entre les deux.
SOMMAIRE
PARTIE I – Revue de littérature. 7
I – Les Business Angels : raisons d’être. 7
II – Le Business Plan : document stratégique du projet de l’entrepreneur. 10
A – Business Plan : approche conceptuelle. 11
C – Utilités stratégiques du BP dans la construction du projet. 14
La présentation de la vision de la société : 14
Les perspectives d’avenir de la société : 15
La planification des travaux : 15
Les contacts pour financement : 15
La gestion de la société toute entière : 16
III –Evaluation du Business Plan par les Business Angels. 16
A – Les stades d’évaluation du projet. 16
1- Objectif de l’évaluation : estimation de la valeur Pre et post money du projet. 16
2 – Les phases d’évaluation. 17
B – Les méthodes d’évaluation du projet. 17
- La méthode des multiples d’évaluation de sociétés comparables. 17
- La méthode des DCF (Discounted Cash Flow). 18
C – Les Institutions d’Evaluation. 18
- L’Expert-comptable. 18
- Les fonds d’investissement ou les boutiques de Private Equity. 19
- Les boutiques de M&A.. 19
- Des sociétés financières. 19
PARTIE II – Démarche pragmatique. 20
I – Méthodologie de la démarche pragmatique : l’entretien semi-directif. 22
A – Le choix du type d’entretien. 22
B – Les cibles de l’entretien. 23
C – Les résultats attendus de l’entretien. 24
D – Le questionnaire d’échange. 24
II – Exposé des résultats de l’entretien : relations des Business Angels avec les entrepreneurs. 26
-Les enjeux et les caractéristiques des nouvelles stratégies : 26
-La valeur des parts de marchés occupées : 28
B – Description de la relation entre BA et Entrepreneur. 29
Les réseaux présentant un caractère d’association : 30
Les SIBA ou Sociétés d’Investissement de Business Angels : 30
Les structures hybrides combinant l’association et les SIBA : 30
Les réseaux reflétant des liens professionnels : 31
Les réseaux spécialisés dans des domaines bien délimités : 31
Les réseaux des BA professionnels : 31
Les réseaux de BA indépendants : 31
2 – Les spécificités de la relation entrepreneur – Business Angels : un investisseur impliqué. 31
3 – Les modalités d’intervention du BA dans les « affaires » de l’entreprise financée. 33
-Les examens préalables au financement : 33
-Le contrôle continu au cours de la durée du projet : 33
C – Démonstration des critères de sélection par les entrepreneurs : le Business Case. 35
2-Astuces dans la construction du Business Plan. 35
PARTIE I – Revue de littérature
Dans l’optique de mieux appréhender la présente partie, ayant comme objectif principal de parler de la littérature sur l’évaluation du business plan par les Business Angels, il est nécessaire au préalable de comprendre la notion de Business Angels et le concept de Business Plan.
I – Les Business Angels : raisons d’être
Le Business Angel est une expression servant à désigner une personne physique – c’est-à-dire un individu – qui apporte une part à un entrepreneur, pour constituer le patrimoine d’une société novatrice, laquelle est matérialisée par une contribution financière au capital social et une contribution intellectuelle réalisée au sein de la société. De là, le Business Angel apporte en sus, à la société, quelques heures pour la faire bénéficier des acquis théoriques, des savoir-faire, des atouts de son parcours professionnel antérieur… (Raphaël Boukris, 2011)
En effet, il agit en quelques sortes comme un investisseur mais qui ne se limite pas au porteur de capitaux parce qu’il a d’autres apports pour la société. Ce qui fait que chacun des Business Angels a ses propres particularités qui lui diffèrent des autres. En tout état de cause, il s’agit généralement d’un personne qui :
- est devenue Business Angel en raison de ses propres efforts lors de l’exercice de sa fonction de dirigeant de société ou de responsable qualifié, dans la mesure où son apport en capital[2] soit compris annuellement dans l’intervalle [5.000 – 200.000] ;
- est apte à apporter un financement compris dans l’intervalle [50.000 – 500.000] à la suite de la cession de sa propre société ;
- est, par le lien de famille ou de parenté, un élément d’un groupe d’investisseur. (Paul S. et al. (2004)
Certes, le fait pour une personne d’adhérer dans le Business Angel est motivé premièrement par la recherche de profits et en trouver le maximum, mais l’apport d’une part dans une société qui œuvre pour une novation, une nouvelle créativité, reste subordonné à plusieurs risques. Toutefois, l’ampleur de ces derniers signifie également existence de grand enjeu financier dans l’opération.
Par ailleurs, si la motivation d’un Business Angel est de participer à la novation, le concept même revêtira plusieurs sens. Ainsi, la novation englobe tout ce qui n’a pas encore existé précédemment. En d’autres termes, le Business Angel investit dans un domaine tout à fait nouveau.
A titre d’illustration, il s’agit de faire des apports pour une société qui travaille dans la mutation technologique telle que l’ANVAR ou le DRIRE. Or, le concept dépasse largement la technologie. Ce qui veut dire que le domaine de la novation est très large.
Parfois, le Business Angel est suscité par le désir de la personne de valoriser dans la novation, ses acquis théoriques, ses savoir-faire et son professionnalisme étant donné qu’elle soit auparavant dirigeante ou responsable dans une sociétés (Sheperd D. ,Zacharakis A. (2001). Dans ce cas, il existe un esprit de partage avec un entrepreneur qui vient de débuter les affaires. Parallèlement, l’augmentation des nombres des Business Angels accroît la capacité de la société.
A cet égard, les atouts du Business Angel lors de son parcours professionnel antérieur servent à tisser des relations avec les extérieurs aux fins de reposer la réputation de la société ainsi que d’assurer la crédibilité de la novation. Surtout, cette relation avec les extérieurs présente plusieurs enjeux : partenariat, financement, technique… Ceci étant, puisqu’elle facilite les contacts, communications et négociations.
Néanmoins, la spécificité d’un business Angel est que sa contribution se limite aux consultations, aux propositions et suggestions parce que les décisions appartiennent toujours à l’entrepreneur. (Sheperd D. ,Zacharakis A. (2001)
Par voie de conséquence, les raisons d’être des Business Angels se diffèrent d’une personne à une autre. Pourtant, elles peuvent être regroupées dans six grandes catégories, telles que :
- Le désir d’obtention d’un maximum de plus-values par le biais du renflouement du capital par un apport correspondant au montant souhaité ;
- La collaboration étroite avec l’entrepreneur en vue de développer son domaine d’intervention ;
- La variété des sources de revenus en capital en finançant bons nombres de sociétés qui peuvent être rentables ;
- La promotion de la création de nouvelles sociétés ;
- Le renforcement des potentialités économiques des nouvelles sociétés ;
- Les allègements sur les prélèvements sur les revenus des capitaux.
Les business Angels atteignent toutes les filières d’activités économiques et les conditions générales qu’ils apprécient sont la qualité des entrepreneurs avec lesquels ils vont collaborer et la potentialité économique de la société dans laquelle ils investissent.
Concernant particulièrement le désir de participer au financement des sociétés novatrices, cette raison du business Angel est d’une importance capitale depuis la crise de 2007. Ceci, car les établissements bancaires ont écarté les sociétés novatrices de la liste des bénéficiaires de leur financement, par crainte de la sécurité de leur investissement. La raison est qu’ils veulent s’assurer de la capacité de remboursement des sociétés et leur méthode d’analyse consistait à examiner les situations antérieures de la société afin de déterminer son évolution ultérieure (Stéphany E. (2003). Il a été même vulgarisé depuis lors que « Les banques ne savent pas financer des entreprises qui parlent d’avenir, mais n’ont pas de passé »[3]. (Robert Papin, 2014)
Ce qui fait que les sociétés novatrices ne pouvaient compter que sur des business Angels pour le financement de leur projet. En effet, les seconds ont un rôle capital à jouer afin de pouvoir seconder les institutions bancaires.
A cet effet, les business Angels doivent pousser les sociétés novatrices pour qu’elles deviennent performantes et qu’elles constituent les sociétés du futur. Ils sont les derniers recours des secondes étant donné que les banques sont souvent réticentes quand il s’agit de demande de financement de la part des nouvelles sociétés.
Toutefois, les Angels sont, eux-aussi, obligés d’imposer des critères de sélection afin de prévenir les risques de perte comme il s’est produit en 2007. C’est pourquoi, ils étudient la variation de la conjoncture et la potentialité de la société avant leur financement.
Ces critères se reposent sur les résultats des études relatives aux divers facteurs de succès du projet et à la possibilité de réalisation du projet envisagé. Les études y afférentes passent par différentes phases, à savoir :
- L’étude de l’executive summary dans lequel est décrite l’utilité du projet et les raisons d’être qui devraient inciter le destinataire à s’intéresser sur l’opportunité d’adhérer dans la société en tant que Business Angels ;
- La convocation des présentateurs de l’executive summary afin d’expliquer verbalement, en un quart d’heure au maximum, le projet au comité de sélection. C’est l’ « elevator pitch » au cours duquel les premiers essaient de convaincre les membres du comité ;
- L’approfondissement des analyses par les Angels et les discussions sur les diverses conditions de leur adhésion. C’est le déclenchement de la due diligence dans laquelle ils prennent toutes les précautions nécessaires afin de prévenir les risques de leur investissement ;
- La conclusion du pacte d’actionnaire dans lequel sont fixées toutes les conditions convenues et c’est ce « closing » qui termine les phases.
Force est de relever qu’il peut y avoir de multiples business Angels qui souhaitent investir sur le même projet, auquel cas, ils procèdent à la formation d’une société d’investissement de business Angels, en abrégé SIBA.
En effet, les motivations des Angels doivent être conjuguées avec les risques révélés lors de ces différentes phases étant donné qu’on parle d’investissement et le contexte d’après crise. Cette attitude est adoptée par bon nombre de business Angels dans le monde entier.
II – Le Business Plan : document stratégique du projet de l’entrepreneur
Investir pour un capital-risque implique un maximum de précautions afin d’éviter les pertes. Au minimum, l’investissement avec un entrepreneur est quinquennal qu’un business plan attentivement établi et fiable doit servir de point de départ et de repère durant le processus. Ce qui fait que les Angels doivent s’assurer des savoir-faire des équipes qui ont fait les diverses études préalable à la signature du pacte d’actionnaire ainsi que de la crédibilité du plan qui leur est présenté.
En effet, c’est ce business plan qui est le document fondamental pour qu’un business Angel puisse être convaincu à convoquer l’entrepreneur.
On peut en déduire que la potentialité économique de la société est reflétée par les informations qui sont mentionnées dans le plan, lequel doit être soigneusement établi, convaincant et doit faire en sorte à ce que l’intention de l’entrepreneur de vouloir obtenir le financement des Angels soit transmise à travers le document.
A cet égard, dans la mesure où les petits détails doivent obligatoirement être exposés, il faut faire preuve d’une meilleure capacité de synthèse avec un meilleur style de présentation (claire – exhaustive – précise) : cinq dizaines de pages sont largement suffisants pour l’ensemble des contenus.
En outre, le business plan bien élaboré constitue une boussole pour l’entrepreneur lui-même afin d’indiquer les nouvelles stratégies qu’il va devoir entreprendre à la suite de l’exposé du contexte dans l’executive summary. Son élaboration constitue un moyen entre ses mains afin d’examiner l’ensemble des éléments qui forment sa société, de revoir ses stratégies d’industrialisation ou de commercialisation, de penser à nouveau sur ses situations financières, de réexaminer son organisation et sa structure, de déterminer les nouvelles orientations, de réviser le système de gestion de son capital humain. Seulement, tous ces renseignements sont rassemblés dans un écrit.
A – Business Plan : approche conceptuelle
Issue du business model ou modèle de société, le business plan retrace les perspectives d’avenir d’une société. Parfois, il est également appelé sous autres plusieurs dénominations, telles que : plan de développement, plan d’affaire, stratégie d’affaire… (WA Sahlman, 1997)
On élabore un business plan à la suite de la nouvelle constitution d’une société. Il s’agit d’une phase impérative pour le contrôle continue de l’évolution du projet. Aussi, cette phase est obligatoire pour la projection de nouveaux programmes.
En effet, le business plan est un instrument qui sert à mieux examiner un projet lors de son élaboration, à déterminer la faisabilité des programmes et activités, à évaluer le projet tout entier. Par ailleurs, on utilise un business plan afin d’argumenter son projet auprès des organismes de financement.
Le document relate, donc, l’intention de l’entrepreneur et son élaboration suit les différentes étapes de formalisation permettant de démontrer son opportunité et ses spécificités pour montrer un certain degré de sérénité du travail et une sincérité des informations. En outre, pour assurer la crédibilité du plan, il est nécessaire de mieux expliciter les actions à entreprendre, de bien préciser les programmes et de n’omettre aucun détail, de rendre transparente toute la gestion de la société et de mettre en évidence la gestion du capital humain.
Malgré ces méthodes, plusieurs anomalies ont été découvertes sur les business plan depuis le troisième millénaire à cause de la prolifération des manipulations dictées par l’avancée de la technologie. En se fiant aveuglement aux produits technologiques, les investisseurs ont, au départ, signé sans hésitations les pactes dès lors qu’ils s’estiment informés sur les situations via l’internet. Mais après l’échec des bulles spéculatives, tout ce qui envisage d’investir a pris la diligence d’examiner minutieusement toutes les données qui lui sont présentées ou qu’il trouve sur des outils technologiques.
Par voie de conséquence, des mesures ont été prises depuis le XXIème siècle pour que les business plan lient véritablement les titulaires et les équipes qui les ont établis, plutôt qu’une simple formalité à accomplir pour que les opérations souhaitées réussissent. Néanmoins, il s’agit d’un engagement moral auquel la violation n’est réprimandée que par l’abandon de l’investisseur ou du business Angel ou du groupe/réseau de business Angels. (Raphaël Boukris et Nicolas Fritz, 2011)
En tant que document stratégique du projet de l’entrepreneur, l’élaboration du business plan comprend des méthodologies. Cependant, les méthodes utilisées varient d’une pratique à une autre et selon la manière de conception de l’entrepreneur. Les références dans le regroupement des divers pratiques étant les Etats car souvent, les méthodes sont propres aux pays et leurs habitants respectifs. Quoi qu’il en soit, la manière de penser et d’agir des peuples, dont les entrepreneurs y sont compris, est fortement influencée par ses propres cultures.
De là, on constate que :
- Lorsque les résidents des pays d’Amérique établissent des business plan, ils examinent beaucoup plus les risques et les potentialités économiques de la société. Ainsi, c’est l’équilibre ou le déséquilibre manifeste entre les deux catégories de données y afférentes qui sert de base à l’orientation de l’investisseur. Donc, leur plan doit obligatoirement permettre de faire facilement une lecture de ces données. (John Nesheim, 2000)
- Lorsque les investisseurs français analysent les situations, ils accordent moins d’importance aux perspectives et se réfèrent beaucoup plus sur les résultats des années précédentes parce que les estimations sont assez fiables et l’analyse des risques est susceptible d’être sujette à des erreurs qui entachent la crédibilité des données parvenues entre leurs mains. (John Nesheim, 2000)
En tout état de cause, l’élaboration d’un business plan doit respectueusement observée un minimum de règles pratiquées au niveau international.
B – Contenus du BP
Suivant les normes et les pratiques internationales, on ne peut parler de business plan que quand le premier aperçu permet d’avoir des idées sur les points suivants :
- Le point de départ de la société ;
- La vision de la société ;
- Les stratégies de la société ;
- L’état d’avancement des actions de la société. (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, 2010)
En outre, l’étalement des informations dans l’écrit doit présenter trois caractères bien distincts, à savoir : réel – structuré – harmonisé. Etant donné que la dimension de la société ne permet pas, dans certains cas, de raccourcir exactement les contenus, il faut insérer dans le document le résumé intégral le plus claire du projet.
En ce qui concerne la présentation, un business plan ne doit pas comporter des contenus flous ou difficiles à lire ou des expressions ambigües ou encore moins rédigé d’une manière personnalisé pour cibler uniquement un type de partenaire bien identifié. Il doit englober l’ensemble des informations relatives à la société et la présentation doit permettre pour le destinataire d’abord, de lire les généralités, ensuite les détails s’il le souhaite.
S’agissant des contenus proprement dits, c’est-à-dire les différentes parties suivant l’executive summary, l’entrepreneur doit faire preuve de maîtrise de sa société tout en présentant un document démontrant son intégrité et garantie de la sécurité de l’emploi de fonds par les Angels. Les couleurs et ornement, style ou mise en forme doivent être neutre afin d’éviter toute forme d’interprétation sur l’inclinaison à un Angel déterminé ou à une idéologie.
Ainsi, les huit grands titres doivent correspondre aux contenus suivants :
- Un texte récapitulatif des différentes parties à avancer ;
- Les origines historiques et l’environnement de la société, ainsi que l’évolution des activités relatives au projet ;
- Les qualités des dirigeants, actionnaires et cadres supérieurs ;
- L’étude de l’équilibre entre offre et demande et situation par rapport à l’évolution de la concurrence ;
- Les prestations de la société – explication sur leur nature – état du marché et avantages comparatifs ;
- Les techniques de vente/ d’industrialisation, de publicité et d’approvisionnement ;
- Les différentes ressources (matérielles – financières – humaines) et la gestion administrative de la société (situation juridique notamment) ;
- Les situations financières.
A titre d’illustration, la présentation des business plans aux Etats-Unis se fait selon la faculté des entrepreneurs mais l’objectif commun est de convaincre les destinataires sur les atouts de la société. A cet effet, les divers titres de chaque business plan utilisés généralement pour englober les huit points ci-haut sont :
- Présentation sommaire ou executive summary ;
- Les attentes des usagers et les intérêts qui en découlent ;
- Les stratégies à réaliser et la situation actuelle dans le processus ;
- La cadre marketing ;
- Le cadre organisationnel ;
- Les personnes ressources ;
- Les stratégies financières ;
- Les stratégies de financement.
C – Utilités stratégiques du BP dans la construction du projet
Généralement, on utilise un business plan dans la construction du projet pour :
L’élaboration :
L’objectif dans l’élaboration d’un business plan est d’avoir un document écrit qui sera approuvé par les business Angels. En effet, l’élaboration d’un business plan requiert une gymnastique intellectuelle sérieuse afin de révéler tous les aspects qui pourraient intéresser les lecteurs, tels que les coûts de production ou de commercialisation, les dépenses liées au transport des marchandises, les divers frais non courants comme les rémunérations des consultants, les paiements des condamnations judiciaires…
En plus, c’est lors l’élaboration du projet qu’on relate sur écrit :
-La crédibilité, la sincérité, la rentabilité de la société ;
-Les bénéfices probables que la société pourrait réaliser.
La présentation de la vision de la société :
Dans la mesure où chacun des investisseurs dispose de ses propres programmes sur la société cible suivant ses propres visions et perceptions, l’entrepreneur doit orienter ses activités sur une même vision parce que c’est lui qui comprend intégralement le fonctionnement de sa structure. En effet, la finalité du business plan est d’exposer la vision de la société. Pour ce faire, le document doit comporter :
-L’exposé des activités suivant la vision optée par l’entrepreneur ;
-La présentation des données chiffrées y afférentes.
La détermination et l’explication claire de cette vision aide les tierces personnes à la société de mieux comprendre l’état des lieux et aide également l’entrepreneur à réviser ses stratégies et activités lorsqu’il découvre des points négatifs lors de la rédaction.
Les perspectives d’avenir de la société :
On ne peut pas concevoir une réussite d’un projet dont les perspectives sont établies à tort et à travers. Les activités rattachées à la vision et qui sont succinctement détaillées dans le document doivent être suivies des perspectives. A titre d’exemple, dans la vision « croissance rapide », il existe comme activité « augmenter les ventes » et il faut présenter ce que l’entrepreneur souhaite faire dans l’avenir pour y arriver, comme la multiplication du nombre des vendeurs, la formation des vendeurs existants ou la révision à la hausse des dépenses affectées aux achats des matières premières…
La planification des travaux :
Exposer les activités et en fixer les perspectives ne suffisent pas pour comprendre la situation de la société. Il est nécessaire de présenter la planification des travaux.
La planification est délicate puisque la cohérence entre la vision et les perspectives est apprécié par les Angels pour qu’ils ne jugent pas que le document soit établi pour le besoin de la cause. L’absence de proportionnalité se manifeste souvent sur les estimations financières et les travaux à réaliser.
En effet, lors de l’établissement du business plan, l’entrepreneur doit être en mesure de corriger ses perspectives en fonction de la réalité sous peine de trouver sa demande d’investissement auprès des Angels refusée.
Cette planification a également comme rôle de garantir les investisseurs comme l’entrepreneur sur la rentabilité du projet.
Cette garantie n’est obtenue que si la présentation des travaux planifiés soit claire, concise et exhaustive.
Les contacts pour financement :
La finalité principale de l’élaboration d’un business plan est de trouver des financements étant donné que les banques sont souvent réticentes dès lors qu’on parle d’innovation. En tout état de cause, ce document est exigé quelque soit le type d’investisseur contacté par l’entrepreneur, tels que :
- Les investisseurs qui ne participent pas à la gestion interne de la société : les établissements bancaires, les établissements de crédits qui s’avèrent très strictes avant d’accorder un financement à une société ;
- Les investisseurs qui deviennent parties dans l’organisation de la société comme les business Angels.
Cette exigence des investisseurs se trouve fondée car il s’agit d’une question financière à laquelle les risques doivent tous être révélés.
La gestion de la société toute entière :
C’est sur la base d’un business plan que la société toute entière est gérée et le document aide les Angels à comprendre la gestion intégrale de l’organisation. Il retrace, donc, l’historique de la gestion depuis la constitution de la société jusqu’au moment où le document est présenté en passant par les différentes stratégies de développement réalisées pendant les différentes années d’exercice.
C’est à travers la lecture de ce document que les Angels puissent prendre connaissance des stratégies de gestion de la société et comprendre les besoins en financement y correspondant.
III –Evaluation du Business Plan par les Business Angels
En matière d’évaluation de BP par les BA, il existe plusieurs stades, des méthodes et des institutions d’évaluation :
A – Les stades d’évaluation du projet
Ces stades comprennent quelques phases qui sont axées sur un même objectif :
1- Objectif de l’évaluation : estimation de la valeur Pre et post money du projet
L’estimation de la valeur Pre et post money du projet s’agit d’une étape cruciale des discussions entre les parties. Souvent, ces dernières utilisent la méthode DCF ou Discounted Cash Flow pour fixer cette valeur. Or, cette méthode se base sur les documents comptables et sur le business plan. En plus, elle fait référence aux recettes et dépenses, à la conjoncture et à plusieurs autres conditions du marché comme le degré de visibilité de la société.
Les parties analysent également le rythme de développement de la société. Lorsqu’elles se mettent d’accord sur ces différents volets, elles procèdent à la fixation de la valeur.
2 – Les phases d’évaluation
L’évaluation peut intervenir dans trois différentes phases, à savoir :
- La phase afférente à l’organisation et à la maîtrise du risque :
Il s’agit de la phase lors de laquelle, on constitue le capital-risque pour le démarrage ou le redémarrage de la société. A partir de là, l’évaluation prend une période biennale ou même triennale. Au cours de ce délai, les business Angels apprécient la rapidité du développement de la société assortie d’une augmentation du montant des investissements parallèlement à l’élévation des risques. Lorsque les risques deviennent de plus en plus difficiles à maîtriser, le développement ralentit et la société a besoin des financements des business Angels pour relancer les activités.(Cyril Demaria et Marc Fournier, 2008)
- La phase relative au développement de la société :
Dans cette phase, la société commence à atteindre un certain niveau de maturité. Elle est caractérisée par un développement à niveau très élevé et qui diminue progressivement en fonction du temps. Les alternances des mouvements y afférents forment une courbe « S ». Ce qui fait que les besoins en financement sont nécessaires mais dont le montant diminue en fonction du temps. Pour les business Angels, les risques persistent tout le long du cycle de développement mais leurs ampleurs diminuent également avec le temps. Et leurs investissements constituent des capitaux-développements avec lesquels, la novation s’épanouit de plus en plus rapide. .(Cyril Demaria et Marc Fournier, 2008)
- La phase liée à la transmission de la société :
Cette phase apparaît lorsque l’un des actionnaires de la société décède et il n’y a aucun successeur motivé à le remplacer. Ce que les business Angels évaluent dans ce cas, c’est la persistance de la performance de la société, à laquelle, ils vont rajouter des fonds appelés capital-transmission. .(Cyril Demaria et Marc Fournier, 2008)
B – Les méthodes d’évaluation du projet
Afin de fixer la valeur d’une société, trois alternatives fréquemment utilisées dans le monde entier sont à la disposition d’un business Angel :
1. La méthode des multiples d’évaluation de sociétés comparables
Dans cette méthode, on procède aux approches comparatives de la société à évaluer aux autres sociétés semblables. On compare les évolutions et les situations puisqu’il s’agit d’activités similaires, de dimension quasi-semblable, d’une même situation de marché, de nombres d’employés comparables…
On apprécie les évolutions par le biais de la progression de la valeur boursière ou par le biais des dernières transactions. Cela permet également de révéler si une cession s’est intervenue dans la société à évaluer lorsque les deux sociétés sujettes aux comparaisons ont exactement les mêmes caractéristiques. Enfin, c’est par la comparaison des transactions que les business Angels estiment la valeur des bénéfices qu’ils peuvent espérer. (Van Osnabrugge M.,(2000)
2. La méthode des DCF (Discounted Cash Flow)
Il s’agit de mettre à jour les mouvements de caisse de la société suivant un taux de mise à jour incluant le prix des risques des partenaires financiers, des actionnaires et des fournisseurs. L’objectif est d’évaluer la capacité de la société à créer des valeurs ajoutées aussi bien dans le présent que dans le futur.
L’essence de cette méthode réside dans l’aptitude du business Angel à insérer dans les critères, deux autres facteurs de réussite de la société à évaluer :
- D’une part, il faut que les personnes extérieures à la société contribuent à l’augmentation de sa rentabilité ;
- D’autre part, il est impératif que la réalisation des prévisions de la société soit prévue pour un délai limité.
Dans la pratique, la méthode des DCF est la plus utilisée pour l’évaluation de la société. C’est pourquoi, on analyse davantage les mouvements futurs afin de déterminer les cash devant être réalisés dans le futur. (Van Osnabrugge M.,(2000)
C – Les Institutions d’Evaluation
Bien qu’être évaluateur ne nécessite pas une qualification particulière, étant donné qu’il ne s’agit pas d’une profession distinctive, les attentes en matière d’évaluation exigent qu’il y ait regroupement des classes de personnes qui l’exercent. (Van Osnabrugge M., Robinson R. (2000)
1. L’Expert-comptable
Il présente des habilités spécifiques quand on parle d’évaluation de société. Un expert-comptable peut agir d’une manière indépendante comme il peut être rattaché à un organisme ayant une structure permanente et dont l’objet social a un lien directe avec les fonctions d’évaluation. Parfois, l’expert-comptable apporte sa contribution à l’élaboration d’un business plan ainsi qu’à la mise en œuvre de ce plan.
S’agissant du prix de ses activités, un expert-comptable est payé sur un traitement différent du traitement habituel en matière d’expertise et ce, selon les négociations des parties. Ceci, car il s’agit d’autres fonctions supplémentaires à ses activités courantes. Il exerce l’évaluation pour tout type d’opération (rachat, fusion, transmission…).
2. Les fonds d’investissement ou les boutiques de Private Equity
Les fonds d’investissement ou les boutiques de Private Equity sont spécialisés surtout dans les évaluations du fonctionnement interne. En d’autres termes, ils disposent d’un organe spécialisé qui analyse la pertinence des projets et la valeur correspondante au projet.
3. Les boutiques de M&A
Les spécialités des boutiques de M&A sont surtout les transactions et leurs compétences favorisent beaucoup plus les cédants. Leurs tarifs sont fixés suivant le prix de cession convenu entre les parties.
4. Des sociétés financières
Payées sur le même mécanisme de rémunération que les boutiques de M&A, les sociétés financières constituent en quelques sortes des intermédiaires qui aident à :
- Convaincre les business Angels ;
- Etablir le business – plan ;
- Fixer la valeur de la société ;
- Réaliser les transactions.
PARTIE II – Démarche pragmatique
Dans le but d’approfondir l’évaluation du business plan par les business Angels, il y eut consultations de bon nombre d’ouvrages, manuels et traités concernant les investissements des business Angels, les techniques d’évaluation des modèles économiques des sociétés, les interactions entre les entrepreneurs et les business Angels.
Ces œuvres ont été contenus dans des supports aussi bien électroniques que papiers dont les sources sont principalement :
- Des recherches sur internet qui ont permis de prendre connaissance de l’état des investissements des business Angels de nos jours. Elles contiennent des informations très enrichissantes dans la mesure où ce type d’investissement s’est proliféré depuis quelques années dans le monde entier et la consultation d’internet a permis d’actualiser les connaissances en la matière. En outre, c’est un moyen le plus en vogue pour s’informer en notre ère.
- Des lectures auprès des bibliothèques qui ont complété les informations en ligne étant donné qu’il y ait des contenus très anciens que l’on ne peut pas trouver sur internet. IL en est du cas des informations relatives aux propriétés intellectuelles. En effet, c’est seulement au sein des bibliothèques que ces types de données sont exhaustifs, tout en étant assorties des historiques des investissements des Angels.
Toutefois, se fier totalement des résultats de recherche très théoriques ne permet pas de décortiquer tous les aspects du présent mémoire. La combinaison des diverses informations purement théoriques a eu seulement comme répercussion, la possibilité d’une synthèse de connaissances en mécanismes d’investissements des small business et le changement de conception des affaires par les Angels à la suite des situations de crise financière.
Ce qui a fait que des approches pratiques ont été effectuées, matérialisées par le biais des descentes et conversations auprès des intervenants dans la filière, c’est-à-dire, les entrepreneurs, les personnes et organismes chargés des financements, les small business. Cela a permis de déduire qu’il y a plusieurs écarts entre les prétendues attitudes des intervenants et leurs agissements réels.
Cette seconde catégorie d’approche est aussi nécessaire car les enquêtes effectuées à cet effet ont eu comme conséquence de s’accoutumer aux exercices des fonctions d’évaluation.
Il s’agit aussi d’une meilleure technique pour se détacher des simples affirmations et jugements des personnes interviewées pour bien fonder des études personnelles en la matière. Se contenter des réponses des intervenants n’est qu’une étude partielle de l’évaluation du business model alors que l’objectif est de faire des analyses approfondies.
Néanmoins, les approches pragmatiques vont toujours de pair avec celles qui sont très théoriques. L’établissement de la présente étude tient compte, en outre, des particularités de chaque catégorie de personnes interviewées. C’est la mise en cohérence et l’exposé des données ainsi collectées qui font la base des différentes parties du présent mémoire.
Par voie de conséquence, les études conceptuelles ci-haut ont été servies de références pour établir des approches pragmatiques qui seront développés comme suit :
- Explication de la méthodologie ;
- Exposé des résultats.
I – Méthodologie de la démarche pragmatique : l’entretien semi-directif
A – Le choix du type d’entretien
La réalisation de la démarche empirique s’est matérialisée par le déploiement de la technique de l’entretien. De cette façon, les opinions et les examens des idées exprimées par les professionnels dans le domaine des business angels vont alors donner des orientations quant à l’approfondissement des systèmes d’évaluation des business plan par les business angels, et les relations qu’entretiennent les investisseurs en business angels avec les entrepreneurs.
C’est la raison pour laquelle, des entretiens personnels ont été effectués auprès de ces personnes qui maitrisent l’environnement général des business angels.
Dans le cadre de la réalisation de la démarche pragmatique, l’entretien semi directif a été particulièrement choisi vu qu’il est surtout recherché des résultats de qualité, et non pas de quantité. Les interviewés devront être, certes, orientés, mais ils doivent être également libres dans leurs expressions, car ce sont justement ces expressions libres qui constituent la base des résultats qualitatifs.
Contrairement aux autres types d’entretien, l’entretien semi-directif a été particulièrement choisi [4] :
Mais force est de reconnaitre que ce type d’entretien présente à la fois des atouts et des limites, résumés dans le tableau ci-dessous :
L’aboutissement à des résultats de qualité dépend alors de la faculté de l’interviewer à maitriser les techniques de base de l’entretien, à savoir la capacité d’écoute, la réactivité et l’esprit de synthèse, et le contrôle du déroulement de l’entretien :
B – Les cibles de l’entretien
Comme précisé dans les précédentes parties, les cibles de l’entretien ne sont autres que les personnes directement impliquées dans l’investissement en Business Angels :
-Deux investisseurs en Business Angels
-Deux entrepreneurs ayant déjà obtenu un financement par Business Angel.
C – Les résultats attendus de l’entretien
Les objectifs de la réalisation de l’entretien sont les suivants :
1 – S’informer sur les généralités et les spécificités relatives à l’évaluation des business plans par les business angels
2 – S’informer sur les relations qu’entretiennent les investisseurs en business angels et les entrepreneurs.
D – Le questionnaire d’échange
-Questionnaire pour les investisseurs en Business Angels
| Objectifs de la question | Questions |
| Business angels : spécificités de l’investissement | Vous avez décidé d’investir en Business Angels, c’est-à-dire dans des nouvelles entreprises innovantes : quelles en sont vos motivations ? Quelles sont les spécificités liées à ce genre d’investissement ? |
| Place du business plan dans l’évaluation de la pertinence et de la performance d’un projet | Quelle place tient le business plan présenté par le futur entrepreneur dans votre appréciation de la viabilité et de la pertinence de son projet ? |
| Les critères d’évaluation du business plan | Comment évaluez-vous le business plan ? Quels sont les critères pris en compte et ceux que vous minimisez ? |
| Relations avec les entrepreneurs | Quel type de relation entretenez-vous avec l’entrepreneur, une fois le business plan validé et l’investissement réalisé ? |
-Questionnaire pour les entrepreneurs ayant obtenu financement en Business Angels
| Objectifs de la question | Questions |
| Business angels : spécificités | Vous avez décidé de rechercher un financement par business Angels, pourquoi? |
| Place du business plan dans l’évaluation de la pertinence et de la performance d’un projet | Pensez-vous que le business plan que vous avez présenté a été un des critères déterminants l’attribution de votre demande de financement ? Quels sont les points auxquels vous avez insisté lors de l’élaboration de ce business plan ? |
| Relations avec les entrepreneurs | Quel type de relation entretenez-vous avec l’investisseur actuellement ? |
Les résultats des informations ainsi recueillies ont permis l’élaboration de la deuxième partie, démarche pragmatique de ce mémoire.
II – Exposé des résultats de l’entretien : relations des Business Angels avec les entrepreneurs
L’entretien a permis de sortir les résultats qui suivent :
A – Le contenu-type d’un BP selon les BA : base de l’établissement de la relation entre BA et l’entrepreneur
A cet effet, l’investigation a permis de sortir que trois grandes catégories de contenus devraient être mentionnées dans un BP, à savoir :
-Les enjeux et les caractéristiques des nouvelles stratégies :
Les BA souhaitent comprendre les nouvelles stratégies de réforme de l’entrepreneur et à cet égard, ils s’interrogent sur l’extension des activités, le renforcement de compétence envisagé, les points forts de l’organisation, les points à améliorer…
En effet, il doit être retracé dans un BP :
- Les données relatives aux prestations de biens ou de services et les attentes auxquelles il va falloir répondre :
Il serait mieux de bien éclaircir les situations à travers des graphiques et figures diverses pour bien souligner les enjeux pouvant être espérés. Les atouts et les opportunités des prestations par rapport à celles des autres sociétés doivent être expliqués. Mais, les divers problèmes rattachés à l’exercice de ces prestations aussi doivent être exposés.
- Les informations liées à la propriété intellectuelle et le droit de la marque et des brevets.
Toutes les situations et protections relatives à la marque et aux brevets exploités doivent être détaillées car les BA se demandent sur l’existence éventuelle d’une cession ou d’une expiration des protections ou même exploitation illicite.
- Les renseignements sur la potentialité économique de la société
Dans ces renseignements, il faut développer les extensions possibles, les stratégies à réaliser dans l’immédiat, c’est-à-dire qu’il faut expliquer le plan de développement.
La situation du marché :
Cette catégorie est composée de trois éléments d’informations :
- Les approches clients
Dans ces approches clients, il est nécessaire de délimiter les catégories de clientèle, les clients fidèles, les origines géographiques des clients, les motivations des clients. En plus, il faut expliquer les comportements des clients par rapport aux coûts ou à la qualité des prestations. Si c’est nécessaire, il convient de noter les techniques de gestion de la relation-client et les influences extérieures subies.
Les BA doivent aussi comprendre les préférences des clients, les impacts de la conjoncture, les approvisionnements… Surtout, le fichier client est important dans la mesure où il contient toutes les informations relatives à l’effectif des clients en cours, la multiplication escomptée, la nature et la quantité des prestations demandées par chacun d’eux, les raisons d’être de leur fidélité.
Par ailleurs, il faut exposer les perspectives d’amélioration de la relation-client et les techniques de gestion de la réputation de la société. Enfin, les risques doivent être mentionnés clairement.
- La dimension et l’évolution du marché auxquelles
Il faut retracer à la fois la valeur et les états actualisés. Puisque l’établissement de ces informations est très complexe, le moyen pour l’entrepreneur est de faire des investigations auprès des vendeurs ayant forte potentialité, auprès des clients ou des agents commerciaux.
Par la suite, il faut comparer les données par rapport aux propres fonctionnements de la société à évaluer. Après, il faut retracer les perspectives d’avenir y afférentes et dresser la courbe correspondante à une perspective triennale.
Toujours pour décrire l’évolution, il est nécessaire de relever les impacts de la digitalisation sur les perspectives ou sur les comportements des clients par exemple. Au cas où la société a subi des impacts négatifs des situations contextuelles du marché dans lequel elle intervient, obligation s’impose de les détailler. La dimension du marché ne devrait pas être trop à l’écart de la réalité car les BA considèrent ce comportement comme une falsification.
- L’état de la société par rapport à l’accentuation de la concurrence à laquelle les BA craignent énormément.
Ce qui implique une étude comparative des forces et des faiblesses des prestations face à celles des adversaires potentiels. Il faut reconnaître et évoquer les prestations de ces derniers pour ne pas induire en erreur les BA.
En outre, il faut mentionner les origines des renseignements obtenus sous peine d’affirmations gratuites et décrire leur capacité pour mesurer le niveau dans lequel se trouve la société. Les éléments qu’il va falloir comparer sont : la nature de la prestation, le coût, la qualité, la performance. Souvent, la présentation de matrices est la plus adéquate pour avoir facilement une idée de la différence flagrante.
En plus, il ne faut pas se contenter de comparer les prestations qui risquent de décourager totalement les BA. Ceci, car la performance d’une société dans la concurrence n’est pas seulement formée par les ventes. En effet, il faut également mettre en évidence les différences dans le management de la société, la performance financière, l’augmentation ou la diminution des chiffres d’affaires des adversaires. Enfin, il faut exposer les stratégies marketing à mettre en œuvre dans le futur.
Dans la plupart des cas, les BA étudient si ces contenus sont établis sans tenir compte de tous les petits détails. Mais quoi qu’il en soit, l’objectif est d’expliquer ses forces et faiblesses dans la conquête et dans la fidélisation des clients et de démontrer la part du marché occupé par la société lors de l’évaluation et dans le futur.
-La valeur des parts de marchés occupées :
Ce contenu tourne autour de quatre questions :
- La réalisation du plan marketing :
C’est en quelques sortes le panneau qui indique les chemins à parcourir pour parvenir aux chiffres d’affaires escomptés. Les contenus primordiaux liés à cette réalisation sont : les stratégies de vente, les enquêtes de satisfaction, l’augmentation ou la réduction des coûts de vente, les techniques de commercialisation, les différentes manières de faire des publicités… Ce qui implique qu’un plan marketing comporte trois types d’informations supplémentaires :
- Les perspectives en matière de marketing,
- Les différentes activités pour leur réalisation,
- Les personnes ressources qui vont les exercer.
- L’exécution des stratégies marketing :
L’essentiel est de décrire et d’expliquer les clients cibles, les techniques à utiliser pour les gagner, la détection des cibles potentielles et les techniques de séduction à appliquer, les techniques de communication avec les cibles, les argumentations à utiliser et surtout, l’éventuel bouleversement des chiffres d’affaires pendant certaine période.
- La variation des coûts
L’objectif est de mettre en évidence la proportionnalité entre la supériorité des prestations et le coût sur le marché même s’il faut faire face aux compétitivités. La raison est que les prestations à moindre coût ne nécessitent pas des plans et stratégies marketing performants car systématiquement, la qualité suivie d’une réduction de coût importante attire les clients.
Or, c’est une forme de cadeaux qui risquent d’affaiblir la société parce que les bénéfices deviennent minimes et la société sera facilement évincée par ses adversaires. En effet, la fixation du coût des prestations suivant le contexte est complexe et cruciale qu’il faut bien expliquer avec vigilance. L’explication doit faire en sorte à ce que les BA saisissent la position de la société sur le marché. Ce qui fait qu’il doit y avoir comparaison du coût à celui des autres. Et l’exposé de la variation de coût doit arriver à :
- Orienter les BA vers l’acceptation du partenariat ;
- Garder la position de la société dans la compétition ou même l’améliorer ;
- Démontrer les profits qui seront réalisés.
Par contre, lorsque le coût des prestations est manifestement réduit par rapport à celui des adversaires, pour convaincre les BA, ce sont les argumentations en appui de cet écart contre une meilleure qualité qui doivent être bien fondées. Ceci, car les BA doutent dans des situations similaires de la faiblesse de la rentabilité de la société. Il faut leur accorder l’assurance d’un meilleur investissement au sein de la société car effectivement la société à évaluer est plus compétitive.
- L’opérationnalisation des ventes :
Il s’agit de démontrer les méthodes de vente et de distribution des prestations de biens et services. Il faut également ajouter d’autres informations complémentaires lorsque ces méthodes ont été empruntées des modèles économiques des autres et ne sont pas ainsi issues d’une personnalisation des techniques de vente suivant les caractéristiques des clients. Si la société utilise des outils digitaux pour faire des ventes en ligne, il est nécessaire de les décrire en long et en large. Les répartitions géographiques aussi doivent faire l’objet d’une explication détaillée pour mesurer l’extension des activités.
B – Description de la relation entre BA et Entrepreneur
Les BA et les entrepreneurs s’interagissent au sein des réseaux qui ont des spécificités et des modalités d’intervention :
1 – Les réseaux de BA
Les réseaux de BA sont une personne morale de droit privé. C’est en effet une structure qui permet la rencontre des investisseurs potentiels et des entrepreneurs désirant les uns comme les autres des investissements dont les business Angels sont les investisseurs cibles et pour que les entrepreneurs aient le choix de leur partenaire financier parmi tous les Angels du réseau.
La relation entre BA et Entrepreneur par le biais des réseaux comprend plusieurs avantages, entre autres :
- L’extension des recherches sur les situations de la société grâce et la simplification des procédures de consultation des documents considérés comme confidentiels ;
- Des savoir-faire et des connaissances partagés au sein du réseau ;
- La fiabilité des résultats des diligences raisonnables grâce à l’intervention de plusieurs business Angels ;
- La participation de plusieurs BA sur une même société lorsque l’investissement présente une certaine ampleur, ce qui minimise les risques assumés par chacun des BA.
Les réseaux de BA existent en plusieurs formes, telles que :
Les réseaux présentant un caractère d’association :
Il s’agit d’une véritable structure qui est destinée au rencontre des business Angels et des entrepreneurs. Celle-ci pratique des réunions périodiques en vue de discuter des projets en cours ou des nouveaux projets. C’est une opportunité pour l’entrepreneur afin de choisir son BA qu’il juge potentiel. On applique au sein de cette structure, une condition financière très faible pour pouvoir y accéder et un système de paiement d’une somme symbolique lors d’un investissement.
Les SIBA ou Sociétés d’Investissement de Business Angels :
Afin de se prévaloir de leur potentialité au niveau d’une localité donnée, un groupe composé de quelques BA s’organise pour marquer leur présence. Les BA conviennent d’un commun accord pour la constitution d’un fonds unique par leur cotisation, que l’on appelle SAS. Les SIBA, comme toute société, sont soumises aux dispositifs d’organisation et aux lois en vigueur sur le financement.
Les structures hybrides combinant l’association et les SIBA :
Dans l’optique d’un partage d’expérience avec les nouveaux BA, ce type de réseau applique le système d’association tout en étant constitué par des capitaux-risques lors de sa constitution. Il permet d’intégrer les nouveaux Angels, de renforcer leurs savoir-faire, de nouer des relations entre Angels… Le mécanisme de fonctionnement est qu’aucune décision n’est prise unilatéralement, il faut une collégialité pour affermir la potentialité du réseau.
Les réseaux locaux :
Nécessairement voués aux investissements au sein des localités dans laquelle ils sont implantés, les réseaux locaux n’imposent pas comme critère d’acceptation du financement, le domaine d’intervention de la société demanderesse. L’objectif est d’activer les sociétés locales pour lancer le développement de la collectivité. A titre d’illustration, de nos jours, il y a le Provence Business Angels, le Sud Angels, le réseau de Capitole Angels…
Les réseaux reflétant des liens professionnels :
Ils regroupent notamment des BA faisant partie des grandes écoles ou de solidarité de la gente féminine. Leurs objectifs sont de valoriser les formations et cursus qu’ils ont suivi ou de démontrer leur savoir-faire sur les investissements tout en gardant leur cohésion. Il en est du cas du réseau des anciens de Ponts-et-Chaussés, école des Mines et Polytechnique.
Les réseaux spécialisés dans des domaines bien délimités :
C’est le point de rencontre entre les BA qui disposent des compétences très particulières dans un domaine bien précis et qui n’investissent que dans ce domaine qu’ils maîtrisent parfaitement. Il s’agit par exemple des Angels santé, de l’IT Angels dans les NTIC…
Les réseaux des BA professionnels :
Ils rassemblent les professionnels qui ne souhaitent investir que pour les demandes de financement à faible montant. Leur rôle est de combler les manques des sociétés à la suite d’un financement des autres institutions bancaires ou de crédits. Ils n’interviennent, donc, qu’à titre subsidiaire et la durée de leur intervention est strictement limité.
Les réseaux de BA indépendants :
Ce réseau intervient pour les financements de grande envergure car les réseaux existants n’arrivent plus à satisfaire les demandes des entrepreneurs. C’est la raison pour laquelle, ils sont considérés comme « hors réseaux » étant donné que leur rassemblement compte plusieurs têtes de BA. Toutefois, les investissements qu’ils effectuent, rien qu’il y a une décennie par exemple en Amérique, dépassent les 500 millions de dollars avec un effectif total de 500 000 BA.
2 – Les spécificités de la relation entrepreneur – Business Angels : un investisseur impliqué
On fait notamment appel aux BA pour les investissements lors des démarrages des nouvelles sociétés. C’est un acteur fondamental dans les différentes étapes de la constitution d’une société. Les résultats des investigations démontrent que les BA ne se limitent pas aux apports de capitaux comme les investisseurs habituels, mais ils contribuent massivement à la multiplication des plus-values de la société par leur qualité personnelle en gestion et développement de société.
Les origines de ces particularités sont :
- Les convictions individuelles sur la nécessité de prêter main aux entrepreneurs pour s’épanouir et pour promouvoir la création de travail afin de résorber le chômage. Ainsi, ils sont poussés par le vouloir développer les sociétés de la collectivité ;
- Le désir d’intervenir dans le processus de développement de la société ;
- L’esprit de partage de compétences en matière de constitution et de gestion de société qui conduit à la recherche d’un entrepreneur motivé, lequel est matérialisé par le dynamisme dans les propositions et suggestions pour l’amélioration de la société.
- Le rapprochement dans l’espace qui favorise les communications ;
Concernant spécifiquement le cas des investisseurs français, c’est le rapprochement avec les managers des sociétés qui leur conduit à accepter les demandes de financement. Et dans la plupart des situations, ils agissent d’une manière indépendante et non officielle.
Néanmoins, leurs interventions sont acceptées par les entrepreneurs parce qu’ils sont les mieux placés pour comprendre les risques qu’ils encourent étant donné qu’ils disposent des savoir-faire accru en matière de gestion de société. En effet, le critère principal qu’ils apprécient est surtout le volet relation humaine pour lequel l’entrepreneur doit faire preuve de confiance envers eux. Ce n’est que par la suite que le domaine d’activité, et les propriétés du projet, soient analysés.
Ces attitudes des BA se répercutent sur le management de la société bénéficiaire de l’investissement. Les motivations des BA font qu’ils secondent la place des actionnaires et s’érigent en des accompagnateurs ou guides des managers.
Pourtant, ce financement reposé sur la confiance mutuelle présente un danger pour l’entrepreneur car les BA tendent à le remplacer. Les secondes voient leur pouvoir accru en raison de leur dynamisme et participations actives, ce qui leur conduit graduellement à se considérer aussi comme des dirigeants. Dans de pareilles circonstances, les litiges s’émergent forcément et se manifestent par l’existence d’une société « à double vitesse » car la vision et les objectifs se divisent.
3 – Les modalités d’intervention du BA dans les « affaires » de l’entreprise financée
Les modalités se divisent en deux temps, à savoir :
-Les examens préalables au financement :
A cette phase, les finalités se convergent puisque les business Angels se concentrent sur la sécurité des investissements par le déclenchement de toutes les procédures permettant de prendre toutes les précautions et l’entrepreneur se penche sur le succès du projet.
Le financement pour la formation du capital-risque (servant au démarrage de la société) présente réellement un caractère précaire de l’obtention de bénéfices. Son succès dépend des résultats des différents examens effectués par les BA. C’est pourquoi, certains entrepreneurs mal intentionnés exercent des manipulations pour fausser les résultats.
A titre d’illustration, ils négocient avec quelques clients pour devenir complices dans la réussite de la demande de financement et les seconds font des achats massifs pendant la durée à laquelle ils souhaitent falsifier les résultats. Et sur la base de cette complicité, le business plan est dressé d’une manière à ce que les BA soient convaincus de la rentabilité de la société. Par ailleurs, des informations mensongères sont souvent insérées dans les sections relatives à la situation du marché et au positionnement de la société face à la concurrence. Aussi, les problèmes d’organisations en interne sont recelés pour ne pas être jugés d’un mauvais management.
Par voie de conséquence, certains BA ont pris la disposition de fonder davantage le financement sur l’existence de confiance mutuelle que sur les due diligences. Cette mesure vise surtout à obtenir un engagement moral de la part de l’entrepreneur qu’un engagement juridique qui peut être fallacieux. Pour s’en assurer, les parties procèdent à plusieurs reprises aux entretiens et réunions préalables au financement. C’est également une technique pour tester la mentalité des entrepreneurs.
En contrepartie, l’entrepreneur doit faire preuve d’une bonne intention et de courage pour le nouveau parcours avec le BA de son choix. Dans ce cas, il ne doit y avoir d’attitudes d’opportuniste ni de la part de l’entrepreneur, ni de la part du BA.
-Le contrôle continu au cours de la durée du projet :
Le pacte d’actionnaire liant l’entrepreneur et le BA n’a pu être signé que si les deux parties se sont mis d’accord sur tous les points intéressant le financement et que l’une et l’autre partie soit assurée de la crédibilité de son cocontractant. En d’autres termes, il n’y a pas lieu de faire de financement que si les résultats des examens préalables soient acceptés par les deux parties (notamment par le BA).
Pourtant, il doit y avoir des dispositions dans ce pacte qui prévoient les méthodes de contrôle continu que les BA participent activement. Cela, pour prévenir les changements d’attitudes en cours d’exécution du projet. En tout état de cause, il est impératif pour le BA et l’entrepreneur de mettre des dispositifs de contrôle sur trois points :
- Le contrôle de l’avancement de la réalisation du business plan
C’est sur ce type de contrôle qu’on évalue le projet tout entier, c’est-à-dire, le positionnement sur le marché, les avancements des situations financières, le changement éventuel de stratégie à cause du bouleversement imprévu du contexte…
- Le contrôle de l’exécution du pacte d’actionnaires :
C’est cet écrit qui comporte tous les dispositions sur les obligations et droits des parties. Il prévoit également l’existence de litige et ses modes de résolutions. Il s’agit d’un contrat habituel mais qui touche spécifiquement le financement par le BA. A cet effet, il contient des dispositions sur la prohibition, l’autorisation, le mécanisme de cession de marque, de titres, de brevet.
En plus, il régit le problème de dilution, le régime de bourse, la liquidité, les sûretés… En gros, le contrat contient tout ce qui est exception aux règles de fonctionnement adoptées dans le plan de développement.
Tel est le cas pour les exceptions ayant lien avec les bénéfices et chiffres d’affaires escomptés, à la gestion interne de la société, aux périodes de contrôle des BA… Le problème se situe notamment au sein de l’organisation et de la fréquence des temps de contrôle effectués par les BA. Au fur et à mesure que le temps passe, l’entrepreneur veut que les contrôles soient réduits. C’est la raison pour laquelle, certaines sociétés optent pour des contrôles tous les mois, tous les trois mois ou même tous les six mois.
- La mise en place d’un comité chargé de communiquer les informations au BA :
Il faut prévoir des dispositifs pour son rôle, ses attributions, ses compétences, ses méthodes de travail, ses réunions, et surtout sur la périodicité des comptes-rendus. Ceci, pour éviter de déranger ou troubler le fonctionnement courant de la société par des contrôles trop fréquents ou exercés pendant les horaires où tous les travailleurs se trouvent surchargés.
En général, une dizaine d’heure par mois est affectée au contrôle du comité. Cela permet d’évaluer d’une manière continue le dynamisme des parties dans la recherche du développement de la société.
C – Démonstration des critères de sélection par les entrepreneurs : le Business Case
En partant d’un business case, il convient de présenter quelques astuces d’élaboration du BP :
1 -Le Business Case
Force est de relever que les entrepreneurs ont eux aussi toute une multitude de choix de critères à présenter. Ce qui importe est d’établir un écrit appelé business case pour décrire le pourquoi du projet. Il s’agit, donc, d’appliquer un style de rédaction le plus succincte car le business plan sera le relais de ce business case qui développe les stratégies ou le comment du projet dès lors que le second est approuvé.
L’intérêt du business case est de permettre au BA de réfléchir sur les composants fondamentaux auxquels il va devoir opter pour la société. Mais celui-ci analyse également si le projet peut être exécuté dans la durée qui est impartie. Le problème est qu’il existe des entrepreneurs qui négligent les intentions réelles des BA qui investissent et lorsque l’exécution du projet avance, les litiges s’émergent facilement. Tel est surtout le cas en France parce que la population du pays n’accepte pas la légitimité des écrits non convenus.
Les contenus essentiels du business case sont : les attentes – les ressources humaines – le marché. Ces trois éléments intéressent inéluctablement les BA.
Comme technique efficace pour séduire les BA, le choix de ces critères devrait être effectué suivant leurs préférences. Ceci, car la connaissance et la maîtrise des intérêts des investisseurs constituent la clé de voute de l’accélération du processus dès lors que ceux-ci sont présentés en symétrie avec leur intention.
2-Astuces dans la construction du Business Plan
D’abord, les relations de causes à effets sont les plus importantes dans la construction du business plan. Ceci pour mettre en cohérence :
- Les liens entre les résultats sur les chiffres d’affaires antérieurs et ceux mentionnés dans les perspectives ;
- Les bénéfices escomptés et la filière d’intervention de la société car il n’existe pas de miracle pour que les bénéfices de l’année précédente soient la moitié de ceux décrits comme pouvant être réalisés dans l’année à venir ;
- Le montant du fonds de roulement par rapport à la valeur des stocks – des créances d’exploitation et les dépenses à allouer pour les approvisionnements.
- La valeur globale et la valeur terminale car la seconde ne peut excéder les 80% de la première et elle doit se fonder sur les mouvements de l’année écoulée.
Ensuite, une fois un business plan élaboré, il est nécessaire d’appliquer le taux d’actualisation :
- L’augmentation de ce taux signifie diminution de la valeur de la société ;
- L’évaluation peut être renégociée après calcul de ce taux.
CONCLUSION
La plus essentielle des attentes d’un entrepreneur dans tout le cycle de développement de sa société est l’investissement. Lors de la réticence des institutions bancaires et la complexité des accès des sociétés novatrices à leur financement, à cause de la dégradation des situations économiques de la majorité des sociétés, les entrepreneurs ont eu recours aux autres moyens de financement : les appels aux business Angels.
A cet effet, ils contactent ces derniers pour un partenariat, pour faire partie des associés, et non un simple investissement habituel. A cela, il suffit qu’il y ait des argumentations bien soutenues en faveur de la potentialité, des compétences des équipes, de la bonne gestion de la société pour persuader les BA.
Mais cette persuasion requiert des méthodologies qui se basent surtout sur la disposition d’un business plan ou plan de développement. L’élaboration de ce document nécessite une meilleure confection des contenus et une bonne rédaction des différentes parties suivant les normes appliquées au niveau international. La traduction de ces normes a une répercussion négative sur la motivation des BA.
Il a été proposé dans le corps du présent devoir, les éléments fondamentaux servant à l’évaluation du business model qui doit partir de la compréhension du processus décisionnel des business Angels pour mettre en évidence leur intérêt. Ce qui permet d’accélérer le déblocage des fonds et de commencer aussitôt que possible les activités liées à la novation.
De nos jours, bon nombre de business plan sont établis « à la va vite » car, selon les personnes interviewées, réfléchir sur les divers contenus ne constitue qu’une perte de temps pour certains entrepreneurs. Il y en a ceux qui estiment que l’executive summary n’est qu’un résumé simplifié du plan auquel il suffit de laisser trace écrite.
Or, l’élaboration du BP mérite une attention particulière du fait qu’il sert à convaincre les BA sur l’opportunité du projet et doit contenir, tout au moins, toutes les informations synthétisées sur le marché, la novation envisagée et les équipes à mobiliser. C’est sur la base de la prise de connaissance de ces informations fondamentales que les BA jugent le degré de rentabilité de la société à évaluer.
De son côté, le BA intéressé doit, lors des examens de la situation, émettre à son tour des opinions qui devraient convaincre l’entrepreneur qui a soumis l’examen de son projet à plusieurs BA. En tout état de cause, l’évaluation du business model par les business Angels doit passer par une meilleure élaboration du business plan qui doit décrire par écrit : les raisons d’être de s’adhérer au projet, les manières d’amener la novation avec les stratégies détaillées y correspondantes, les équipes qui les réaliseront…
Il se peut que certains BA se soucient moins des études préalables pour ignorance de leur importance ou pour manque d’expérience. Mais si les investisseurs échouent actuellement, c’est à cause des manques de précaution, des défaillances des processus de due diligence, pour insuffisance des mesures de prévention des risques.
Ce sont les méthodes les plus rationnelles de l’exercice de ces préventions qui vont de pair avec l’examen minutieux du business plan, lesquelles devraient faire l’objet d’une autre recherche aussi approfondie et détaillée pour garantir la sécurité des investissements.
BIBLIOGRAPHIE
Robert Papin « La création d’entreprise » édition Dunod (2014)
WA Sahlman, How to write a great business plan, Harvard Business Review, 1997 July-August, 75 (4), pp. 98-108
John Nesheim, The Complete Handbook For Creating Successful New High Tech Companies, High Tech Start Up, Revised and Updated, 2000
Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers, 2010
Raphaël Boukris et Nicolas Fritz (préf. Philippe Gluntz), Les business angels : Guide des bonnes pratiques à l’usage des investisseurs et des entrepreneurs, Paris, Pearson Education France, coll. « Village Mondial », 2011, 214 p. (ISBN 978-2-7440-6461-6)
Cyril Demaria et Marc Fournier (préf. Claude Bébéar), Profession business angel : Devenir un investisseur providentiel averti, Paris, Revue Banque édition, coll. « Les essentiels de la banque », septembre 2008, 127 p. (ISBN 978-2-86325-507-0)
Raphaël Boukris, Les Business Angels: Guide des bonnes pratiques à l’usage des investisseurs et des entrepreneurs, Avril 2011
Paul S. et al. (2004), « Towards a model of the business angel investing process », Venture Capital , Vol. 6, n°2, pp. 95-103.
Sheperd D. ,Zacharakis A. (2001) :”The venture capitalist-entre preneur relationship : control, trust and confidence in co-operative behaviour” Venture Capital , vol.3, n° 2, pp 129-149
Stéphany E. (2003), La relation capital-risque/PME –de Boeck, Bruxelles
Van Osnabrugge M.,(2000), « A comparison of business angel and venture capitalist investment procedures : an agency theory-based analysis », Venture Capital, , Vol. 2
Van Osnabrugge M., Robinson R. (2000), Angel Investing : Matching start-up funds with start-up companies, Jossey-Bass Inc., San Francisco
[1] http://www.fedaccess.com/what-is-small-business.htm
[2] Unité monétaire de référence: Euros
[3] Citation d’ Eric Berthaud.
[4] http://www.cairn.info/revue-recherche-en-soins-infirmiers-2010-3-page-23.htm
€24.90