MEMOIRE PRESENTE EN VUE DE L’OBTENTION DU DIPLOME DE

 

 

 

 

 

 

L’impact managérial sur les équipes commerciales

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Introduction

La production, qu’il s’agisse de biens ou de services, constitue l’essence même de toute entreprise commerciale. Il est admis que c’est à travers l’analyse de son chiffre d’affaires réalisé pendant une période déterminée que sa performance est notée. L’entreprise étant une structure, il se trouve que toute une organisation se trouve à la base de la production. D’ailleurs, un certain nombre d’auteurs, composés de dirigeants de grandes entreprises, de scientifiques, de sociologues, se sont intéressés sur la manière d’améliorer les résultats des entreprises en termes de production. C’est ainsi que des techniques de gestion qui sont mises en œuvre à différents niveaux de l’organisation ont été étudiées puis appliquées par les entreprises convaincues de leur efficacité.

 

Parmi les logiques de gestion préconisées par les entreprises depuis des centaines d’années, se trouve l’approche managériale. Le terme management s’analyse  comme une démarche rationnelle par laquelle les ressources humaines, physiques et financières sont coordonnées de façon à en tirer un rendement optimum et à obtenir des résultats de façon efficace et performante à travers et avec autrui. L’approche managériale a connu une évolution considérable depuis les années 1910 – date de parution des ouvrages fondateurs du management moderne –. Considéré comme les pères fondateurs de ce concept, les auteurs Frederick Taylor et Henri Fayol ont publié des ouvrages qui ont été par la suite poursuivis par d’autres.

Différents aspects du management ont été dégagés selon les moyens auxquels le manager a recours pour atteindre les objectifs fixés. Faisant suite aux recherches des pères fondateurs qui ont préconisés des méthodes scientifiques telles que les données mathématiques et les statistiques pour assurer une meilleur production au sein des manufactures étudiées, en 1920, Mary Parker Follett véhicule un nouveau type de management fondé sur le respect des personnes et étudie les attitudes d’un bon manager qui se soucie, outre les résultats satisfaisants en terme de rendement, au bien-être des travailleurs. D’autres disciplines – telles que économie, comptabilité, science politique, anthropologie – ont été également utilisées pour définir d’autres approches managériales, c’est pourquoi, le management est à la fois une science et un art.

Dans le management moderne qui s’inspire des logiques de gestion bien établies et qui combine diverses approches, le capital humain est considéré comme un composant essentiel de toute entreprise moderne.

Concept ayant connu une nette évolution avec le temps, traditionnellement, le besoin en personnel a répondu à l’idée de production eu égard au fait que les travailleurs sont à la base de la création de richesse. Depuis l’avènement de la culture d’entreprise d’ailleurs, le personnel dépasse largement ce statut de producteur pour véhiculer l’image de marque de l’entreprise.

Dans une vision plus humaniste, l’approche managériale sous l’aspect des ressources humaines a introduit l’idée d’intégrer les employés dans la réalisation des objectifs fixés par les dirigeants des entreprises constitue un principe adopté par les entreprises tant nationales qu’internationales.

Actuellement, la plupart des dirigeants des grandes entreprises admettent que le bon fonctionnement de l’entreprise dépend largement de l’ensemble cohérent que forme son équipe avec toute l’organisation. C’est ainsi que le concept de « gestion des ressources humaines » prennent de plus en place dans toute forme d’organisation.

Dans le cadre de la mondialisation du modèle économique libéral, la présente étude qui s’intitule L’impact managérial sur les équipes commerciales est intéressante dans la mesure où les exigences d’un environnement de plus en plus concurrentiel se font de plus en plus ressentir au niveau des dirigeants des entreprises commerciales. La logique suppose que les bases traditionnelles d’organisation évoluent parallèlement au contexte dans lequel l’entreprise commerciale se développe. Si certes, dans la pratique, l’analyse des plus-values en termes de production apportées par l’adoption de l’approche managériale sont souvent l’objet d’analyse, la présente étude cherche à étudier les répercussions de celle-ci sur l’organisation interne de l’entreprise, en l’occurrence l’équipe commerciale.

 

La problématique posée se présente dès lors comme suit : En quoi un management efficace permet-il de stimuler la force de vente et la performance des équipes commerciales ?

 

Afin de répondre à cette question, il convient dans un premier temps, à travers des analyses, de démontrer que l’efficacité managériale dépend des moyens d’action entrepris afin de maintenir un haut niveau de performance au sein de l’équipe tout en visant le succès de l’entreprise. A cet effet, les principes apportés par les chercheurs et auteurs du management vont être analysés.

 

En second lieu, une démarche pratique sera réalisée, l’objectif étant de démontrer, dans la pratique, les diverses techniques managériales déployées par les entreprises pour stimuler la force de vente de leurs ressources humaines.

 

 

SOMMAIRE

Introduction                                                                                                                                                                              2

PREMIERE PARTIE – Analyses théoriques et conceptuelles : le management                                               6

A – Les fondamentaux du management :                                                                                                               6

1 – Concept et théorie                                                                                                                                                 6

2 – Styles de management                                                                                                                                         7

3 – La gestion des hommes : au cœur des missions du manager                                                             12

4 – Les fonctions du manager : des fonctions complexes                                                                           12

B – Compétences du manager                                                                                                                                    14

1 – Socle de compétences                                                                                                                                       14

2 – Compétences sociales                                                                                                                                        15

3 – Le manager comme levier de performance                                                                                               17

4 – Qualité du management et enjeux stratégiques sur la performance                                             17

-La faculté d’identification des performances des équipes : gage de performance                   17

-Le charisme du manager                                                                                                                                   18

C – Management stratégique et organisationnel                                                                                                18

1 – Mobiliser, impliquer, développer                                                                                                                  19

2 – Piloter la performance                                                                                                                                        23

3 – La gestion stratégique des ressources humaines : levier de performance                                  25

4 – Faire face aux difficultés managériales                                                                                                        27

5- Marketing et communication interne et externe                                                                                     28

DEUXIEME PARTIE – Démarche pratique : les leviers de performance dans le management de l’organisation       31

A – Méthode de la démarche pratique                                                                                                                  31

1 – La méthode de démarche pratique : l’entretien semi-directif                                                          31

2 – Résultats attendus                                                                                                                                              31

3 – Questionnaire d’entretien                                                                                                                               31

B – Exposé et analyse des résultats : les techniques de stimulation de performance dans le management des organisations                                                                                                                                                                     32

1 – Développer la qualité du management                                                                                                       32

2 – Principes d’actions pour développer les talents managériaux                                                           33

3 – Perspectives sur le management                                                                                                                   35

CONCLUSION                                                                                                                                                                         38

BIBLIOGRAPHIE 39