SOMMAIRE

INTRODUCTION.. 2

 

PARTIE I : LA PROSPECTION CLIENTS REALISEE PAR UN CAC.. 5

Chapitre I : Les règlementations selon les codes de déontologie et les codes de commerce. 5

Section I : Nomination d’un commissaire au compte et domaine d’intervention. 5

Section II : L’interdiction de démarchage. 7

Chapitre II : Les communications publicitaires. 14

Section I : Les types de communications publicitaires menées par les cabinets d’audit et d’expertise comptable en France. 15

Section II : Etude des pistes d’améliorations pour l’acquisition de nouveaux clients. 18

 

PARTIE II : ETUDE DE CAS DANS LA REGION DE LA HAUTE-SAVOIE ET SAVOIE   30

Section III : Les hypothèses de travail 30

Chapitre I : Méthodologie d’enquête et phase de collecte de données et d’analyse. 31

Section I : Méthodologie d’enquête. 31

Section II : Phase de collecte des données. 33

Chapitre II : Interprétation des données. 45

CONCLUSION.. 49

BIBLIOGRAPHIE.. 52

 

 

 

 

 

 

 

INTRODUCTION

La mission principale du commissaire aux comptes est de certifier que les comptes de l’entité qu’il a audité sont réguliers et sincères et qu’ils donnent une image fidèle de la situation patrimoniale et financière à la date de clôture de l’exercice comptable contrôlé. Une fois sa mission de contrôle accomplie, le commissaire aux comptes certifie ou ne certifie pas les comptes dans un rapport qui sera mis à l’assemblée générale de l’entité émettrice des comptes. Le commissaire aux comptes veille à l’égalité entre les actionnaires, il examine également les conventions intervenues entre l’entité et l’un de ses dirigeants ou entre l’entité contrôlée et une autre entité s’il y a un ou des dirigeants communs. Certaines sociétés, associations ou syndicats professionnels ont pour obligation de faire certifier leurs comptes par un commissaire aux comptes, ou nécessitent le recours à un commissaire aux comptes pour la réalisation d’opérations. Faire appel à un commissaire aux comptes peut également être issu d’une démarche volontaire de transparence envers les associés, les partenaires financiers ou économiques ». « La mission du commissaire aux comptes permet d’émettre une opinion sur la régularité et la sincérité des comptes annuels d’une entité ainsi qu’à valider le fait qu’ils présentent une image fidèle de l’entité, la pertinence et la qualité de l’information financière. Les commissaires aux comptes doivent également être sollicités dans certaines situations particulières (listes non exhaustives) : changement de forme juridique de l’entité, augmentation de capital par compensation avec des créances et s’il y a suppression du droit préférentiel de souscription, réduction du capital, distribution d’acompte sur dividendes, et émission d’obligations convertibles en actions.

L’intérêt du sujet est de trouver des techniques de communication et de publicité réglementaires et appropriés au cabinet de commissariat aux comptes et d’audit afin d’obtenir de nouveaux mandants. En effet, la publicité constitue un élément significatif qui caractérise l’accroissement de la concurrence entre les groupements de cabinets d’audit international au détriment des petits cabinets. Pour faire face à cette situation concurrentielle et pour préserver leurs portefeuilles clients, les cabinets adoptent généralement une logique économique et des valeurs qui dépassent souvent celle du professionnel traditionnel dont la tâche se limite uniquement sur la proposition de services d’audit et des services à valeur ajoutée aux clients. Parallèlement à leur implication politique et institutionnelle, les cabinets de commissariat aux comptes et d’audit jouent également un rôle social et culturel en intervenant auprès des associations. Dans un tel contexte, la communication publicitaire est plus que jamais d’actualité. De cette promotion résulte la publication de codes de déontologie destinée aux professionnels de l’audit et de la comptabilité entrée en vigueur en 2005 et en 2007. Toutefois en France, il est interdit aux commissaires aux comptes de procéder à un démarchage, même si cette interdiction est déjà levée chez les experts-comptables.

Afin de mieux comprendre l’identification de prospects au sein d’un cabinet d’audit, ce travail a pour objectif d’apporter des éléments de réponse à la problématique suivante : Quels sont les moyens pour un cabinet de commissariat aux comptes de rechercher de nouveaux mandats ? Dans quel cadre (selon la réglementation en vigueur) un CAC peut-il obtenir de nouveaux mandats ?

À travers cette problématique, l’objectif poursuivi est, premièrement, de mettre en évidence les différents techniques et moyens qui s’offrent aux cabinets d’audit et d’expertise comptable afin de favoriser leur communication publicitaire sans tomber dans le démarchage ou l’inégalité. Une fois ces techniques identifiées, l’idée est de déterminer des prospects potentiels en fonction d’un plan de recherche et un rassemblement de données visant à mettre en place des solutions d’obtention de mandat sans tomber dans l’inégalité.

Dans ce travail, nous nous intéressons uniquement aux associations susceptibles de devoir nommer un commissaire aux comptes sans tenir compte d’autres types de sociétés.  Ce choix repose sur le fait que les travaux réalisés durant le stage concernaient essentiellement les associations. Également, l’étude de marché se focalisera uniquement sur une zone géographique réduite : la Savoie et la Haute-Savoie.

L’attribution de subventions aux associations est un point essentiel et déterminant dans la réalisation de ce travail, car c’est le montant des subventions octroyées qui déterminent la nécessité ou non de faire appel à un commissaire aux comptes. Les seuils de nomination d’un CAC dans une association permettent de réaliser une étude par projection d’une année sur l’autre. Notons que l’essentielle des subventions versées aux associations sont généralement des subventions publiques. Par conséquent, nous nous baserons uniquement sur des informations publiques.

Pour ce faire, ce travail se divise en deux grandes parties : une première partie destinée à l’analyse des démarches de prospections de clients pour les commissaires aux comptes en confrontant la logique économique traditionnelle à la tendance internationale actuelle. Nous analyserons également les règles y afférentes, notamment les règlementations selon des codes de déontologie et les codes de commerce. La seconde partie se focalise sur une étude de cas de quelques associations situées dans la région de la Haute-Savoie et Savoie.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

PARTIE I : LA PROSPECTION CLIENT RÉALISÉE PAR UN CAC

Chapitre I : Les règlementations selon les codes de déontologie et les codes de commerce

Avant de commencer à s’intéresser à la démarche de prospection client réalisée par un commissaire aux comptes, il est important de commencer par comprendre les différents critères qui poussent une entité à faire appel au non à un CAC.

Section I : Nomination d’un commissaire aux comptes et domaine d’intervention

Tout d’abord, il faut savoir que toutes les entités qui produisent des comptes annuels ne sont pas toutes obligées de nommer un ou plusieurs commissaires aux comptes. Le commissaire aux comptes est nommé par assemblée générale des associés pour une durée des six exercices comptable (correspondant généralement à 6 années). Sauf dissolution-liquidation de la société, il ne sera pas possible d’interrompre la mission du commissaire aux comptes au milieu de la période des six années.

À l’issue des six exercices, deux situations peuvent se présenter :

• La société présente toujours les critères qui nécessitent la présence d’un commissaire aux comptes, les associés pourront donc soit de renouveler le mandat du commissaire aux comptes en place soit de nommer un nouveau commissaire aux comptes ;
• La société ne présente plus les critères qui nécessitent la présence d’un commissaire aux comptes, les associés pourront donc soit décider de maintenir la présence du commissaire aux comptes même s’il n’est plus obligatoire soit de se passer du commissaire aux comptes.

Ci-dessous une liste (non exhaustive) des obligations les plus fréquentes :

• Associations recevant plus de 153 000 € de subventions publiques annuellement
• Toutes les sociétés anonymes
• Les SARL qui dépassent 2 des 3 seuils suivant :

• • Total Bilan : 1 550 000 €
  • Chiffre d’affaires : 3 100 000 €
  • Effectif : 50 salariés

• Les SAS qui sont membres d’un groupe ou qui dépassent 2 des 3 seuils suivant :

• • Total Bilan : 1 000 000 €
  • Chiffre d’affaires : 2 000 000 €
  • Effectif : 20 salariés

 

• Les sociétés qui sont à la tête d’un groupe tenu d’établir des comptes consolidés (2 CAC doivent être désignés).

Il faut noter également qu’il est possible de nommer un commissaire aux comptes en dehors des cas obligatoires. Si le client a choisi (dans un cas non obligatoire selon la loi) de nommer un commissaire aux comptes, il est tenu de respecter le formalisme qui est attaché à sa nomination et notamment de maintenir sa mission pour une durée de six exercices ». Par ailleurs, l’absence de nomination d’un CAC (commissaire aux comptes) dans une société tenue d’en avoir un est punissable d’un emprisonnement de 2 ans et d’une amende de 30 000 € ».

Les commissaires aux comptes doivent également être sollicités dans certaines situations particulières (listes non exhaustives) :

• Changement de forme juridique de l’entité
• Augmentation de capital par compensation avec des créances et s’il y a suppression du droit préférentiel de souscription
• Réduction du capital
• Distribution d’acompte sur dividendes
• Émission d’obligations convertibles en actions

 

Si le commissaire aux comptes découvre des faits délictueux lors de ses travaux, il doit en informer le procureur de la République. Si le commissaire aux comptes pense après son audit qu’il y a un risque au niveau de la continuité d’exploitation, il doit s’en entretenir avec le dirigeant de l’entité. Si les réponses apportées à ses interrogations sont insuffisantes, le commissaire aux comptes doit en informer le président du tribunal de commerce (ou de grande instance en fonction de la forme juridique de l’entité) et va convoquer en urgence l’assemblée générale.

Section II : L’interdiction de démarchage

Tout d’abord, le démarchage se définit par la prise de contact directe ayant pour objet une offre de service individualisée à l’égard d’un client potentiel[1].

Normalement les commissaires aux comptes et les experts comptables sont interdits de recourir au démarchage dans le cadre de leur prospection. Toutefois, un amendement du gouvernement adopté en avril 2016 donnant à l’auditeur légal la possibilité de recourir à la sollicitation personnalisée remet en cause cette interdiction, particulièrement pour les experts comptables.

Actuellement, les experts-comptables ont aujourd’hui la possibilité de démarcher des prospects, contrairement aux commissaires aux comptes qui ont l’interdiction de recourir à une telle communication commerciale. Toutefois selon l’amendement N°CL158 du gouvernement français, les commissaires aux comptes et les experts comptables peuvent recourir à la sollicitation personnalisée par voie numérique et proposer des services en ligne. Cette situation implique la fin de l’interdiction du démarchage pour ces deux professions.

Afin de mieux comprendre cette situation, nous allons essayer de mieux comprendre cette interdiction de démarchage pour ces deux professions dans les deux paragraphes suivants.

• Cas des commissaires aux comptes

Le code de déontologie de la règlementation française du commissariat aux comptes interdit aux auditeurs légaux « d’effectuer toute démarche non sollicitée en vue de proposer leurs services à des tiers » (article 6). Toutefois, les commissaires aux comptes sont autorisés à participer à des colloques, à des séminaires ou à des manifestations universitaires ou scientifiques du moment qu’ils ne se livrent pas à des actes assimilables à du démarchage. Par ailleurs, l’article 37 du code de déontologie de la profession de commissaire aux comptes stipule que la publicité est permise aux commissaires aux comptes lorsque cela procure au public des informations nécessaires[2]. Dans ce cas, les moyens utilisés par les commissaires aux comptes doivent faire l’objet d’une grande discrétion afin de ne pas porter atteinte à l’indépendance, à la dignité, à l’honneur de leur profession ainsi qu’à leur loyauté envers les clients et les autres membres de la profession.

Par ailleurs, lorsque les commissaires aux comptes présentent leur activité professionnelle à des tiers, ils ne doivent en aucun cas adopter des formes d’expressions de nature à compromettre la dignité de sa fonction au l’image de la profession. Le code de déontologie prévoir également que les autres formes de communication sont autorisées dans la mesure où [3]:

• L’expression soit décente et empreinte de retenue ;
• Le contenu de la communication ne comporte pas d’exactitudes et n’est susceptible d’induire le public en erreur ;
• La communication est exempte de tout élément comparatif
  • Cas des experts comptables

Le décret n° 2014-912 du 18 août 2014 marque une évolution importante pour l’exercice de la profession d’expert-comptable puisqu’il autorise expressément le recours au démarchage.  L’usage de cette liberté n’est cependant pas sans limites. Le démarchage était traditionnellement interdit aux experts-comptables comme à d’autres professions réglementées, tels les notaires, commissaires aux comptes, avocats….

L’article 12-I de l’ancien code de déontologie des professionnels de l’expertise-comptable, homologué par le décret n° 2007-1387 du 27 septembre 2007, prévoyait en effet qu’« il est interdit aux personnes mentionnées à l’article 1er d’effectuer toute démarche non sollicitée en vue de proposer leurs services à des tiers ». Le Conseil d’État, saisi par un expert-comptable d’un recours pour excès de pouvoir contre cette disposition, avait, par arrêt du 4 mars 2009, saisi la Cour de Justice de l’Union Européenne (CJUE) d’une question préjudicielle sur la légalité, au regard de la directive 006/123/CE du 12 décembre 2006 relative aux services dans le marché intérieur, de l’interdiction du démarchage.

Par arrêt du 5 avril 2011, la CJUE a statué dans les termes suivants :

• L’article 24, § 1, de la directive n° 2006/123/CE du Parlement européen et du Conseil, du 12 décembre 2006, relative aux services dans le marché intérieur, doit être interprété en ce sens qu’il s’oppose à une réglementation nationale qui interdit totalement aux membres d’une profession réglementée, telle que la profession d’expert-comptable, d’effectuer des actes de démarchage. Par arrêt du 22 juin 2011, le Conseil d’État a tiré les conséquences de l’arrêt de la CJUE en annulant le I de l’article 12 du code de déontologie des professionnels de l’expertise-comptable annexé au décret du 27 septembre 2007. Le code de déontologie a ensuite été intégré dans le décret n° 2012-432 du 30 mars 2012 dont l’article 152, jusqu’à sa modification par le décret du 18 août 2014, reprenait les termes du II de l’article 12 de l’ancien code de déontologie relatifs aux actions de promotion.
• Les actions de promotion sont permises aux personnes mentionnées à l’article 141 dans la mesure où elles procurent au public une information utile. Les moyens auxquels il est recouru à cet effet sont mis en œuvre avec discrétion, de façon à ne pas porter atteinte à l’indépendance, à la dignité et à l’honneur de la profession, pas plus qu’aux règles du secret professionnel et à la loyauté envers les clients et les autres membres de la profession. Lorsqu’elles présentent leur activité professionnelle à des tiers, par quelque moyen que ce soit, les personnes mentionnées à l’article 141 ne doivent adopter aucune forme d’expression qui soit de nature à compromettre la dignité de leur fonction ou l’image de la profession. Ces modes de communication ainsi que tout autre n’est admis qu’à condition que l’expression en soit décente et empreinte de retenue, que leur contenu ne comporte aucune inexactitude ni ne soit susceptible d’induire le public en erreur et qu’ils soient exempts de tout élément comparatif. En l’absence d’interdiction, le démarchage devait être considéré comme autorisé et dans la base déontologique de l’Ordre des experts-comptables, à la question « quelles sont les limites à la communication du professionnel de l’expertise-comptable ?», il était répondu qu’« en l’absence de texte, aucune poursuite fondée sur le démarchage ne peut être engagée à ce jour contre un professionnel. Les limites édictées à l’article 152 du code de déontologie restent applicables ». Par ailleurs, le décret n° 2014-912 du 18 août 2014 est venu achever cette évolution en modifiant l’article 152, pour y inclure la notion de démarchage, dorénavant expressément autorisé ».
  • Les limites au démarchage
• Problème pour les cabinets mixtes d’expertise comptable et d’audit légal

La règlementation en vigueur pose quelques problèmes pratiques en termes de démarchage, particulièrement pour les sociétés mixtes d’expertise comptable et de commissariat aux comptes. En effet pour ces types de cabinet, il est difficile de comprendre le fait de pouvoir faire du démarchage pour l’expertise comptable et de ne pas avoir la possibilité d’en faire pour l’audit légal. Il est tout de même important de préciser que le démarchage est interdit pour une partie des activités des experts comptables, par exemple pour la proposition de consultance juridique ou la rédaction d’un acte juridique.

• Limite sur le droit de la responsabilité civile

Les limites au démarchage résultent d’abord du droit de la responsabilité civile qui sanctionne le fait d’exercer une concurrence déloyale. Par exemple dans une affaire soumise à la Cour de cassation, les juges d’appel avaient condamné l’expert-comptable mis en cause au motif qu’il avait démarché par téléphone des clients de la société dont il avait été salarié, ce qui avait permis à la structure qu’il avait créée de bénéficier d’une augmentation considérable de son chiffre d’affaires ».

L’arrêt d’appel est cassé par la Cour de cassation qui juge, par arrêt du 10 septembre 2013 : « qu’en se déterminant ainsi, alors qu’en vertu du principe de la liberté du commerce et de l’industrie, le démarchage de la clientèle d’autrui, fût-ce par un ancien salarié de celui-ci, est libre, dès lors que ce démarchage ne s’accompagne pas d’un acte déloyal, la cour d‘appel, qui a constaté un simple transfert de clientèle sans relever un tel acte de la part des salariés concernés, a privé sa décision de base légale ».

La Cour de cassation a donc affirmé que le démarchage de la clientèle des concurrents était libre pourvu qu’il ne s‘accompagne pas de procédés déloyaux (dénigrement, utilisation des travaux et de l’expérience technique du concurrent, détournement du fichier clientèle, débauchage…). L’expert-comptable est à cet égard dans la même situation que tout autre professionnel.

Les autres limites au démarchage sont spécifiques aux experts-comptables et ont été ajoutées par le décret du 18 août 2014. Il convient de rappeler que dans son arrêt précité du 5 avril 2011, la CJUE a censuré l’interdiction totale du démarchage. Selon le droit communautaire, les États membres gardent la possibilité d’encadrer le démarchage puisqu’aux termes de l’article 24 de la directive n° 2006/123/CE du Parlement et du Conseil, du 12 décembre 2006, relative aux services dans le marché intérieur :

• Les États membres suppriment toutes les interdictions totales visant les communications commerciales des professions réglementées.
• Les États membres veillent à ce que les communications commerciales faites par les professions réglementées respectent les règles professionnelles, conformes au droit communautaire, qui visent notamment l’indépendance, la dignité et l’intégrité de la profession ainsi que le secret professionnel, en fonction de la spécificité de chaque profession. Les règles professionnelles en matière de communication commerciale doivent être non discriminatoires, justifiées par une raison impérieuse d’intérêt général et proportionnées.

Le pouvoir règlementaire a fait usage de cette faculté en modifiant l’article 152 du décret du 30 mars 2012, désormais rédigé comme suit (les modifications étant portées en caractères gras) : « Les actions de promotion réalisées par les personnes mentionnées à l’article 141 ont pour objet de procurer au public une information utile. Ces personnes ne peuvent proposer des services à des tiers n’en ayant pas fait la demande que dans des conditions compatibles avec les règles déontologiques et professionnelles d’exercice de leur profession.

Les moyens auxquels il est recouru pour procéder à ces actions de promotion ou de démarchage sont mis en œuvre avec discrétion, de façon à ne pas porter atteinte à l’indépendance, à la dignité et à l’honneur de la profession, pas plus qu’aux règles du secret professionnel et à la loyauté envers les clients et les autres membres de la profession. Lorsqu’elles présentent leur activité professionnelle à des tiers, par quelque moyen que ce soit, les personnes mentionnées à l’article 141 ne doivent adopter aucune forme d’expression qui soit de nature à compromettre la dignité de leur fonction ou l’image de la profession. Ces modes de communication ainsi que tous autres ne sont admis qu’à condition que l’expression en soit décente et empreinte de retenue, que leur contenu ne comporte aucune inexactitude ni ne soit susceptible d’induire le public en erreur et qu’ils soient exempts de tout élément comparatif ».

On le voit, la plupart des limites créées par le décret (la discrétion, la décence, la retenue, la dignité et l’honneur de la profession) sont éminemment subjectives et peuvent faire l’objet d’appréciations diverses.

• Les autres limites au démarchage : spécifiques aux experts-comptables et ont été ajoutées par le décret du 18 août 2014.
• Cession de clientèle d’expertise comptable : les pièges à éviter

Un trop grand nombre de cessions de clientèle d’expertise comptable se déroule de manière précipitée, par des confrères souvent inexpérimentés, qui ne connaissent pas les risques inhérents. L’analyse des causes des litiges révèle que la majorité de ceux-ci sont dus à un audit insuffisamment poussé de la part de l’acquéreur, mais également à une rédaction succincte, approximative et insuffisamment réfléchie du contrat de cession de clientèle ou d’un cabinet d’expertise-comptable ».

• L’audit de la clientèle

« Dans le cadre de toute prospection de clientèle, le prospecteur doit, préalablement à toute prise de décision, effectuer un audit de la clientèle cible. Cette analyse constitue l’une des deux phases primordiales lors de toute acquisition de clientèle. C’est au cours de cette première phase que le repreneur potentiel apprécie les caractéristiques de la clientèle.

Compte tenu du résultat de cette évaluation, l’acheteur appréciera le prix de cession proposé et déterminera si cette opération est opportune. Malheureusement, un trop grand nombre de confrères achètent les « yeux fermés », compte tenu du marché très favorable aux vendeurs, lié à la relative pénurie des clientèles à vendre.

Il existe plus d’une vingtaine de critères à analyser, lors de la réalisation de l’audit d’une clientèle. Ces informations ne permettant pas au futur acquéreur de connaître l’identité des clients cédés, un refus de communication de ces dernières de la part du vendeur est potentiellement suspect ».

« Indépendamment des critères classiques comme l’activité des clients, leur emplacement géographique, le type de missions réalisées, les honoraires et le mode de facturation… les acquéreurs devront notamment analyser d’autres critères plus spécifiques, qui sont trop souvent négligés, par exemple :

• Les prescripteurs des clients cédés : l’évaluation de la clientèle ne sera pas la même si l’acquéreur s’aperçoit que les clients du cédant ne proviennent que d’un nombre très limité de prescripteurs.
• Les groupes : même constat que ci-dessus, si la majorité des clients cédés, voire la totalité, ne compose en réalité qu’un nombre très restreint de groupes, donc de réels clients « décideurs ».
• Le niveau d’activité des clients cédés : l’analyse, sur deux ou trois ans, des agrégats chiffre d’affaires, résultat net, ou encore capitaux propres permettra de dégager une tendance, concernant la rentabilité des clients ».
• L’importance d’une rédaction réfléchie du contrat de cession

Chaque cession de clientèle d’expertise-comptable est unique et comporte des risques spécifiques, dont les principaux sont la perte de clientèle et la menace de litiges, pouvant apparaître entre l’acquéreur et le cédant. Les garanties légales, insuffisantes et inefficaces dans la plupart des cas, ne fournissent pas aux parties une protection satisfaisante de leurs intérêts et droits respectifs. Le recours aux garanties contractuelles s’impose alors comme une nécessité, pour l’acheteur comme pour le vendeur, afin de se couvrir contre ces risques. Ainsi, les modèles de contrats disponibles, notamment sur les sites Internet des différents conseils régionaux ou du Conseil supérieur, ne sont que des trames qui ne doivent pas être utilisées en l’état, comme c’est malheureusement souvent le cas. Elles doivent être complétées et adaptées en fonction des attentes de chacune des parties et des caractéristiques intrinsèques de la cession. Le contrat de cession ne doit pas être uniquement un moyen pour les parties de formaliser leur accord sur les mentions obligatoires de tout contrat. Il faut aussi le considérer comme un outil préventif et curatif, afin de réduire les risques liés à la cession et de résoudre les litiges pouvant survenir ».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Chapitre II : Les communications publicitaires

Le législateur définit dans l’article 12 du décret du 27 décembre 2007 le périmètre d’actions pouvant être menées par les cabinets d’audit et d’expertise comptable. Le périmètre concerne les modes de communication, notamment la participation à des colloques, les séminaires, les manifestations scientifiques ou universitaires qui n’ont rien à voir avec des actes assimilés à un démarchage.

Section I : Les types de communications publicitaires menées par les cabinets d’audit et d’expertise comptable en France

Les principales communications publicitaires[4] qui sont menées par les cabinets d’audit et d’expertise comptable sont déterminées dans les paragraphes qui suivent :

• Implication dans les instances de normalisation

L’implication des cabinets d’audit dans les instances de normalisation s’effectue généralement par l’introduction des collaborateurs (professionnels, associés, salariés) au sein d’instances de normalisation. Datant depuis longtemps, cette pratique prend former à travers les postes occupés par les collaborateurs, le financement des instances ainsi que la participation aux votes de projets se rapportant aux normes d’audit et de comptabilité.

• Les postes occupés : dans le rapport publié par l’International Federation of Accountants en 2007, il est stipulé que la majorité des membres de l’IASB (International Accounting Standards Board) sont des professionnels qui exercent dans des cabinets d’audit et d’expertise comptable. Par contre, les associés des cabinets sont membres de la commission des normes professionnelles de la Compagnie Nationale des Commissaires aux Comptes (CNCC).
• Le financement : les cabinets d’audit et d’expertise comptable rattachés à d’autres entités ont tendance à s’engager à long terme afin d’assurer le bon fonctionnement de l’organisme de normalisation en participant jusqu’à 22,42 % des contributions accordées à l’IASB.
• Vote des projets de normes : les professionnels de l’audit et de la comptabilité impliqués dans les instances de normalisation participent au vote de projets de normes sans pour autant affecter les décisions de promulgation de nouvelles normes.
• Implication dans les instances professionnelles

Les activités de l’audit et de la comptabilité sont régies par la règlementation. Par conséquent, le rôle des instances professionnelles est capital dans la mesure où elles créent les règles tout en contrôlant les acteurs. Les instances professionnelles les plus connues en France sont CNC et OEC. Il y a également H3C, une autorité de contrôle externe qui assure la surveillance de la profession en coopération avec la CNCC. Les organes chargés de l’élaboration de la doctrine professionnelle et des normes professionnelles sont constitués de commissaires aux comptes et d’experts-comptables. C’est comme cela que les cabinets d’expertise comptable et d’audit participent aux institutions professionnelles. Selon Ramirez (2003)[5] « …les représentants des grands cabinets anglo-saxons se sont ainsi installés à la commission des normes professionnelles de la Compagnie Nationale des Commissaires aux Comptes en contribuant à intégrer, à partir de la fin des années 1980, les normes internationales d’audit de l’IAPC (International Auditing Practices Board) dans le référentiel français ».

• Implication dans les instances syndicales

En France, il existe, pour les cabinets d’audit et d’expertise comptable, des modes de représentation alternatifs aux instances professionnelles communément appelées syndicats. Il y par exemple l’Institut Français des Experts-Comptables (IFEC), le premier syndicat patronal de la profession comptable et « le syndicat politique des experts-comptables et des commissaires aux comptes ». Il y a aussi l’institut français des Experts-Comptables et Commissaires aux comptes de France (ECF). Le bon fonctionnement de ces deux syndicats nécessite une grande implication des commissaires aux comptes et des experts comptables, généralement issus de « grosses structures », mais aussi de petits et moyens cabinets d’audit et d’expertise comptable.

• Implication dans les publications

En France, les cabinets d’audit et d’expertise comptable prennent généralement l’initiative d’améliorer l’enseignement des technicités comptables. Il y a par exemple le cabinet BEFEC qui a publié l’ouvrage « Audit et contrôle des comptes »,  un livre destiné tant aux praticiens qu’aux académiques et fournis un listing des différentes règles d’audit mises en œuvre par les cabinets. Les cabinets d’audit et d’expertise comptable s’introduisent également dans les forums publics et la publication d’articles. À cet égard, ils publient non seulement des articles dans les revues académiques, mais ils entreprennent également des dialogues avec les académiques. Dans certains, les multinationaux participent à des conférences qui se déroulent au sein d’universités tout en octroyant des fonds pour sponsoriser les publications. La publication d’un ensemble de livres sur des sujets de controverse relatifs à la présentation d’informations comptables dans un contexte particulier comme le crédit-bail, l’écart de conversion en devises ou encore le changement de méthodes comptables permet aux grands cabinets de renforcer leurs positions institutionnelles.  Depuis les années 1980, les cabinets d’audit et d’expertise comptable ont commencé à faire évoluer leurs programmes de publications en se focalisant de plus en plus sur des études plutôt descriptives et des publications destinées à répondre aux attentes de leurs clients, donc sur des aspects plus pratiques. Toutefois, l’intensification de la concurrence dans les services d’audit a poussé les grands cabinets à s’écarter des sujets de controverse qui a tendance à affecter leur réputation. Par conséquent, ils se sont davantage introduits dans des domaines académiques afin de bénéficier d’une position plus considérable par rapport à leurs concurrents tout en ayant la possibilité de diversifier leur portefeuille client.

• Implication dans les établissements d’enseignement supérieur

Le fait de tisser une relation de partenariat avec les établissements d’enseignement supérieur constitue une des plus grandes stratégies de communication des cabinets d’audit et d’expertise comptable. Par ailleurs, l’élaboration de programmes de comptabilité témoigne la superposition de la formation des étudiants avec les attentes des professionnels comptables étant donné que les enseignants-chercheurs tendent à s’aligner sur les recommandations des grands cabinets d’audit. Cela permet aux cabinets d’audit internationaux de renforcer leur position dans la sphère académique. C’est ainsi que les universités constituent un facteur important dans le développement des cabinets d’audit internationaux et dans le renforcement de leur part de marché.

• Implication dans le mécénat social et culturel

Le mécénat social et culturel dans lequel s’implique les cabinets d’audit et d’expertise comptable concerne l’octroi de dons et de subventions aux institutions culturelles et sociales comme les musées, les théâtres, les associations et les fondations. Il y a par exemple le groupe Grant-Thornton qui, depuis 2007, poursuit une politique de mécénat, de dons et de subventions pour des institutions culturelles, économiques et sociales. Il est l’un des fondateurs du Cercle Louvre Entreprises et a comme objectif de soutenir le musée Louvre dans toutes ses missions patrimoniales, éducatives et sociales en contribuant à des objets d’acquisition d’œuvres d’art. En novembre 2006, il y avait également la signature d’un protocole national effectuée par les experts comptables. Le protocole concerne le développement du mécénat culturel entre le Ministère de la culture et de la communication dans lequel le CSOEC renforce l’implication des professionnels de l’expertise comptable dans le domaine culturel. Le mécénat constitue ainsi un véritable vecteur de communication adapté à la profession comptable, car il permet de valoriser le cabinet aux yeux des clients en tant qu’entreprises citoyennes. Plusieurs cabinets se lancent dans cette technique de communication. Nous pouvons par exemple citer KPMG qui s’est engagée dans un programme de soutien en faveur du château de Versailles, Baker Tilly France qui mène depuis 2009 des actions socioculturelles par la proposition de démarches de partenariat, ou encore la fondation PricewaterhouseCoopers qui renforce son action dans un champ de solidarité en soutenant différents projets en relation avec les associations.

Tout cela révèle que pour renforcer leur stratégie de communication publicitaire et promotionnelle, les cabinets d’audit et d’expertise comptable s’impliquent au sein de l’environnement règlementaire et institutionnel en s’introduisant au dans des instances professionnelles, syndicales et de normalisation, dans des formations professionnelles des comptables et des auditeurs tout en étant présents dans le milieu académique, les actions des mécénats culturelles et dans les publications professionnelles et académiques.

Section II : Étude des pistes d’améliorations pour l’acquisition de nouveaux clients

Avant de nous intéresser aux types de publicité autorisés aux cabinets d’expertise comptable et d’audit légal, il se montre judicieux de commencer par une brève synthèse de l’amendement approuvé par l’assemblé national du 23 mai 2016

• Analyse de l’amendement du 23 mai 2016[6]

En mai 2016, il a été déposé un amendement gouvernemental, voté par l’Assemblée nationale, dans le cadre de l’examen du projet de loi de Justice du 21e siècle visant à donner la faculté à l’auditeur légal de recourir à une sollicitation personnalisée. Dans cet amendement, le gouvernement souhaite élargir la possibilité d’envoyer des sollicitations personnalisées à toute la profession comptable ainsi qu’à d’avantage de professions règlementées du droit.

• La mise en conformité de la règlementation française

Selon le gouvernement, la règlementation française du commissariat aux comptes ne semble pas être conforme au droit européen, car le code de déontologie dans l’article 36 interdit aux auditeurs légaux de mener des démarches non sollicitées dans le but de proposer leurs services à des tiers. Pourtant,  le droit européen semble être libéral sur le sujet. L’article 24 du droit européen concernant la directive sur les services interdit aux États membres de prohiber définitivement la communication commerciale des professions règlementées.  En 2011, la cour de justice européenne a jugé que la pratique du démarchage se définit comme une communication commerciale qui ne peut être interdite totalement et aucun article dans la directive portant sur le contrôle légal des comptes n’interdit le démarchage par l’auditeur.

• La question de libéralisation du démarchage juridique par les professionnels réglementés

Concernant le démarchage juridique des experts comptables, le positionnement du gouvernement n’est pas encore très clair, et cela, même si le texte de l’amendement ne supprime pas encore totalement et formellement l’interdiction. En effet, le gouvernement souhaite tout simplement développer l’offre numérique de certains types de profession réglementés afin qu’ils puissent se mettre en concurrence avec les acteurs non réglementés qui ont la possibilité de pénétrer facilement sur le marché juridique. Pour cela, le gouvernement souhaite que les professions réglementées telles que les commissaires aux comptes, les experts comptables, les huissiers de justice, etc. peuvent proposer une relation numérique à leurs clients à condition que le format garantisse l’interopérabilité de l’ensemble des  échanges. À cet effet, il souhaite également que ces professions aient le droit de recourir à la sollicitation personnalisée, don au démarchage juridique

• La question de secret professionnel

Bien que bénéfiques pour les professions réglementées, les échanges numériques peuvent engendrer un partage du secret professionnel. Selon Philippe Arraou, Président du Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables : « Autoriser les professionnels à échanger entre eux dans le cadre d’un réseau virtuel sécurisé me semble une bonne chose, mais dans l’immédiat, les experts comptables auront assez peur à communiquer avec les professionnels du droit, si on ne lève pas le blocage du secret professionnel entre eux ». Ainsi, afin que la mesure concernant les échanges numérique soit possible, il faut arriver au partage de secret professionnel.

Par conséquent, les professions du droit telles que les avocats, les notaires, les huissiers de justice, les greffiers de tribunaux du commerce, les experts-comptables, ont déjà établi des systèmes d’identification numériques de leurs membres ou quelques fois des réseaux privés virtuels afin d’assurer des échanges sécurisés. Toutefois, les systèmes mis en place restent non interopérables impliquant l’utilisation de formats de transmission de pièces et de documents variés en fonction des interlocuteurs. Pour cela, les professionnels se trouvent obligés de recourir à des re-matérialisation de leurs documents numériques, d’où des coûts financiers élevés. Ainsi pour créer des chaînes juridiques totalement numériques, il est primordial d’effectuer un décloisonnement des différents systèmes en imposant des réseaux de communication électroniques.

Toutefois, le démarchage effectué par les professions réglementées doit s’effectuer sous certaines conditions : communication adaptée aux règles déontologiques, respect de principes de dignité, de loyauté, de confraternité et de délicatesse.

• Les pistes d’amélioration pour l’acquisition de nouveaux clients

L’article 23 de l’ordonnance du 19 septembre 1945 précise que « Toute publicité personnelle est interdite aux membres de l’Ordre de même que tout démarchage direct ou indirect…Cette interdiction vise notamment toute insertion personnelle faite dans la presse, dans les organes professionnels ou autres, et toute publicité effectuée par des démarches directes ou indirectes, lettres, cartes, circulaires, cinéma, radiodiffusion, affiches, réclames, … et généralement tous les procédés publicitaires ». Toutefois, en vertu de la doctrine mise en œuvre au fil des années par l’INC et l’avènement des nouvelles technologies de l’information et de la communication, des changements ont été indispensables, notamment en ce qui concerne la communication externe des cabinets d’audit et d’expertise comptable. Parmi les plus grands changements en termes de communication, il y a par exemple : les sites internet, les newsletters, la revue du cabinet, etc. Depuis quelque temps, les cabinets d’audit et d’expertise comptable passent de plus en plus vers ces différents systèmes de communication. L’application des règles européennes constitue également une évolution indispensable. Les règles concernent la libéralisation des services ainsi qu’une directive conforme à certains aspects juridiques des sociétés de la société de l’information et notamment du commerce électronique, dans le marché intérieur.

Le marché de l’expertise comptable et de l’audit est réputé comme étant un secteur « traditionnel », notamment en raison de la nature de la profession qui lui impose certaines contraintes. Comme tous les types de profession, les experts comptables ont aussi l’obligation de s’adapter aux nouvelles conditions du marché afin de survivre face à la concurrence. La libéralisation du démarchage ouvre la porte à de nouveaux outils de communication ciblée.  Ainsi afin d’acquérir de nouveaux clients, les cabinets d’audit et d’expertise comptable peuvent exploiter les nouvelles technologies de l’information et de la communication afin d’améliorer leur image de marque.

Par ailleurs, ne prononçant presque jamais le mot « prospection », les experts comptables sont conscients que la croissance doit impérativement passer par la conquête de clients. Places de marché, moteurs de recherches, CRM ou encore lead nurtering, ce sont tous des outils incontournables dans la recherche de nouveaux clients. En effet, l’avènement d’internet ainsi que la possibilité pour les experts comptables de passer par une place de marchés, d’envoyer des e-mailing ou de faire des campagnes Adwords pour capter des prospects ont été pour certains, un meilleur moyen de communication.

• Amélioration de l’image de marque à travers les nouvelles technologies de l’information et de la communication

La communication ainsi que l’utilisation de nouvelles technologies constituent actuellement un axe important au cœur des stratégies de développement des cabinets d’audit et d’expertise comptable. Quelles que soit leur taille et leurs structures, ils ont besoin de se faire connaitre et de gagner du temps dans leur processus afin de garantir plus de rentabilité. Pour cela, les cabinets d’audit et d’expertise comptable doivent travailler plus sur leur communication, notamment en exploitant les opportunités offertes par Internet. Ainsi, ils devront mettre en place une véritable démarche commerciale structurée afin de capter de nouveaux clients potentiels. Comme pour toutes les entreprises, cela va leur permettre de faire la promotion du cabinet et de le faire connaitre.

Actuellement, il est évident que les technologies de l’information et de la communication ont grandement influencé l’exercice de la profession comptable. Cette situation nous pousse à nous interroger sur la manière dont les cabinets comptables devront intégrer ces nouvelles technologies. La question d’utilisation des NTIC se tourne autour des mutations actuelles du secteur et suggère une certaine réflexion sur la notion d’usage des différents outils à l’égard de la déontologie qui régit la profession comptable.

• Intégration du TIC dans les stratégies de communication

Les professions comptables sont aujourd’hui en pleine phase de mutation, notamment en raison des évolutions de l’environnement qui l’entoure : communication : concentration des cabinets, accélération des innovations technologiques. Les nouvelles technologies de l’information et de la communication ont favorisé la concentration engendrant l’apparition accentuée de gros cabinets issus de regroupements ou des réseaux de cabinets ayant des compétences sectorielles spécifiques avec d’importants moyens de communication. Ces différentes évolutions engendrent des inquiétudes concernant l’avenir de la profession comptable libérale étant donné qu’elle s’exerce désormais dans un marché saturé.

La publicité constitue une des stratégies de communication les plus efficaces, mais il faut qu’elle soit adaptée à la profession comptable qui est particulièrement réglementée. En effet, la publicité est autorisée depuis quelque temps, mais seuls quelques cabinets ont décidé de s’y lancer. L’ordonnance du 19 septembre 1945 fondatrice de l’Ordre des experts-comptables (OEC) prohibait toute publicité personnelle de même que tout démarchage direct et indirect. Toutefois, la nouvelle ordonnance du 25 mars 2004 réforme l’ancienne et officialise l’ouverture significative de la communication sous toutes ses formes. Pour cela, les codes de déontologies des experts comptables et des commissaires aux comptes, comme pour toutes les autres professions réglementées fournissent un cadre règlementaire à la communication commerciale. Ainsi, la liberté de communication offerte aux professions réglementées nécessite la mise en place d’une démarche de communication adaptée aux codes de déontologie.

Pour être conforme à la déontologie qui régit la profession comptable, le type de publicités proposé par les cabinets d’audit et d’expertise comptable ne doit pas se confondre avec des publicités de type supermarché, car il faut garder une certaine retenue et assurer que les informations se focalisent uniquement sur la capacité du cabinet à proposer certains types de services.

À part le fait d’améliorer la productivité des cabinets avec des solutions de dématérialisation de documents comptables et les échanges d’informations, l’utilisation des nouvelles technologies de l’information et de la communication peut permettre aux cabinets d’audit et d’expertise comptable de mieux se faire connaitre avec la capacité de communiquer régulièrement et autrement. Cela leur permet également de bénéficier des solutions de dématérialisation de documents comptables et d’échanges d’information, de la signature électronique ou l’utilisation d’un progiciel de gestion intégré ou PGI. Toutefois, la mise en place d’un projet de dématérialisation des documents comptables constitue un enjeu primordial pour les petits cabinets d’audit et d’expertise comptable étant donné qu’elle fait bénéficier de nombreuses opportunités en termes de conditions de réalisation des missions, des coûts, de productivité et d’image.

Pour les experts comptables, l’enjeu principal est le développement d’un processus d’accompagnement par l’optimisation de la proximité avec le client en intégrant par exemple des technologies adéquates qui permettront de transformer les relations sociales afin de bénéficier d’une communication plus transactionnelle, plus efficace et plus impersonnelle.

Afin d’optimiser les processus de prospection à travers les nouvelles technologies de l’information et de la communication tout en respectant les codes de déontologie de la profession comptable, les cabinets d’audit peuvent avoir recours à certains types d’outils numériques. Pour la mise en œuvre de ses différents outils, ils doivent impérativement adopter une attitude prospective plutôt que commerciale afin d’adapter leurs pratiques professionnelles.

• Optimisation de l’image de marque à travers les sites Web

Au-delà de la préservation des relations qu’ils ont déjà avec leurs clients actuels, les experts comptables et les commissaires aux comptes sont obligés d’établir de nouvelles relations avec des clients potentiels. L’objectif étant d’éveiller les clients sur leurs propres besoins par rapport aux services offerts par le cabinet.  Certaines stratégies de vente peuvent s’appliquer aux cabinets d’audit et d’expertise comptable, mais seuls peu d’entre eux cherchent à se développer pour trouver de nouvelles opportunités d’affaires. Cette réticence peut s’expliquer en grande partie par les codes de déontologie professionnels qui prohibent le démarchage et la publicité individuelle.

Par ailleurs, le fait d’appartenir à une profession réglementée peut présenter bien d’avantages tels que la protection des titres professionnels, la crédibilité, l’exclusivité du droit d’exercice, etc. Toutefois, les cabinets d’audit et d’expertise comptable restent des entreprises économiques avec un but lucratif dans lequel la fonction de vente est primordiale. Pour cela, les professionnels ont l’obligation de concilier leurs objectifs et leurs chiffres d’affaires avec les différentes contraintes d’ordre déontologique et réglementaire. La participation à des manifestations économiques ou à des activités sociales constitue une occasion de favoriser l’offre de services des cabinets. Ils peuvent également avoir recours à l’organisation ou à l’animation de séminaires afin d’accroître leur notoriété et leur visibilité. Mais la mise en place de site web est la nouvelle forme de communication en matière de prospection, et de plus en plus de cabinets commencent à s’y lancer pour se faire connaitre.

Pour les cabinets d’audit et d’expertise comptable, les sites web prennent souvent la forme de portails professionnels et la plupart d’entre eux attisent la curiosité des internautes pour les rendre en clients potentiels. En France, la Charte de déontologie donne aux experts comptables la possibilité de mettre en place des sites web et communiquer librement leur adresse e-mail. Toutefois, l’accès à l’information en ligne doit être un acte volontaire de la part du demandeur. Pour cela, la communication doit demeurer discrète, vérifiable, comparative et s’abstenir à tout caractère laudatif tout en répondant aux besoins des utilisateurs.  Ainsi, la charte de déontologie concernant la création de sites web par les experts comptables se subdivise en trois niveaux d’accès :

• Un site accessible librement par tous les utilisateurs
• Un site accessible par un code d’accès commun à tous les utilisateurs qui le demandent
• Un site accessible seulement par un mot de passe spécifique à chaque utilisateur

Tout d’abord, un site internet peut se définir comme une suite de pages, de textes ou d’images, reliées entre elles à travers des liens appelés liens hypertextes[7]. Les sites internet peuvent être classés selon trois catégories :

• Site vitrine ou plaquette commerciale : un site statique contenant des informations d’ordre général. L’objectif étant de représenter le cabinet sur la toile.
• Les sites d’informations : ce type de sites donne la possibilité de diffuser des informations sur internet, mais nécessite une mise à jour fréquente
• Les sites d’échange ou de commerce électronique : ce sont généralement des sites interactifs rendant possible l’échange de données entre plusieurs intervenants. Ce type de site est celui qui est le plus approprié aux cabinets d’audit et d’expertise comptable, car ils permettent de créer un espace de travail avec les clients.
• Le site internet comme un moyen de promotion des cabinets

« Le site Internet du cabinet a un intérêt promotionnel incontestable et donne, même au plus petit, la possibilité de faire connaître ses spécificités et sa différence »[8]. À partir d’un site internet, un cabinet d’audit et d’expertise comptable peut développer un contenu bien ciblé afin d’établir une meilleure relation avec ses clients. Avec un site internet, les cabinets peuvent par exemple présenter l’entreprise et les types de services offerts. Le site d’un cabinet permet de refléter son image, de mettre en avant ses valeurs et sa politique en interne et  témoigne le professionnalisme des membres. Étant un outil de promotion, il peut optimiser la notoriété d’un cabinet tout en lui donnant la possibilité de décrire les expériences et les services offerts de manière plus complète qu’avec d’autres outils de communication.

Il montre également que le cabinet est innovant en mettant les évolutions technologiques à son profit. Cependant, l’exploitation des diverses opportunités offertes par le site web doit s’effectuer selon les règles d’éthique admises par la profession comptable. Rappelons que les règles interdisent aux professionnels d’avoir recours au démarchage pour attirer de nouveaux clients. Pour les sites de grands cabinets mondiaux, on peut constater qu’ils donnent une grande importance à la présentation de leurs services ainsi qu’aux services particuliers qu’ils peuvent accorder aux clients tout en proposant des informations susceptibles d’attirer l’attention des visiteurs ainsi que des informations destinées aux clients, mais en accès protéger. Mais compte tenu divers interdictions, le site internet reste un bon moyen pour faire connaitre le cabinet, particulièrement pour les petites structures qui ne sont pas assez connues.

• Le site internet comme un avantage concurrentiel

À travers un site internet, il est possible pour un cabinet d’audit et d’expertise comptable, de présenter des devis ou même de proposer des consultations à distance tout en offrant de nouveaux services et s’en servir pour se procurer un avantage concurrentiel. La proposition de services en ligne offre un moyen de se diversifier de la concurrence dans la mesure où elle permet de diffuser des informations permettant de faire ressortir les compétences du cabinet.

 

• La déontologie relative au site web des cabinets d’audit et d’expertise comptable

Le fait de faire à appel à des outils innovants comme le site web oblige les experts comptables et les commissaires aux comptes doit respecter certaines règles déontologiques et d’éthiques. Pour le conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables de France et la compagnie nationale des commissaires aux comptes, la charte de déontologie adoptée stipule que : « les experts-comptables peuvent librement créer des sites web et communiquer leur adresse e-mail, l’information télématique en ligne suppose un acte volontaire de la part du demandeur. En contrepartie, la communication doit rester discrète, de bon goût, vérifiable, et s’abstenir de tout caractère laudatif, promotionnel, comparatif »[9]. La charte déontologique précise également que le site web doit mettre en évidence trois niveaux qui diffèrent selon le contenu et le mode d’accès :

• le premier niveau interdit aux experts comptables et aux commissaires aux comptes de diffuser des informations d’ordre général telles que les cartes de visite ou l’annuaire téléphonique. Ils ne sont pas également autorisés à communiquer des renseignements que l’on peut généralement donner à un tiers non connu du cabinet. Toutes les personnes qui se connectent sur internet peuvent avoir accès à ce premier niveau de leur propre volonté.
• Le second niveau se réfère un site à accès protégé par un code d’accès qui sera communiqué par le cabinet suite à une demande non provoquée. Les informations qui y sont diffusées sont celles autorités à figurées sur les plaquettes de représentation du cabinet. Avec ce second niveau, il est également possible de présenter le capital humain du cabinet.
• Le troisième et dernier niveau se réfère à un site à accès protégé par un mot de passe spécifique à chaque client. Les types d’informations diffusées sur le site sont laissés à l’initiative des professionnels, mais selon toujours les conditions habituelles d’exactitudes, de dignité et de loyauté.

Par ailleurs, l’intelligence économique peut également être exploitée pour faire face à un environnement de concurrence exacerbée en mettant en œuvre des méthodologies de veille intelligente économique. Pour les grandes et petites structures, cela permettrait de réagir plus efficacement aux évolutions brutales de l’environnement. Ainsi, les nouvelles technologies de l’information et de la communication agissent sur plusieurs niveaux du cycle d’intelligence économique en faisant bénéficier aux cabinets d’audits et d’expertise comptable la possibilité d’archiver ou de mémoriser des données internes personnelles tout en permettant une veille offensive par le biais de multiples de relais d’informations tels que les portails collaboratifs d’entreprises, les zones de stockage, les univers virtuels personnalisables, l’identité numérique et le web social.  Si actuellement, l’utilisation des logiciels de gestion de la relation client (GRC) ou le Customer Relationship Management (CRM), est de plus en plus développé au sein des cabinets d’audits et d’expertise comptable, le plus important est de savoir comment mettre en œuvre efficacement ces outils afin d’analyser et prospecter dans un contexte professionnel dans lequel les relations avec les clients actuels et les prospects sont de plus en plus complexes et se multiplient rapidement.

Le site internet des cabinets d’audit et d’expertise comptable constitue aujourd’hui l’un des moyens les plus performants leur permettant de communiquer avec l’extérieur. La communication peut s’orienter directement vers les clients potentiels ou tout autres intéressés, mais toujours en respectant les règles déontologiques qui régissent la profession.

• Le courrier électronique

Le courrier électronique est l’un des moyens de communication les plus innovants qui se présente aux cabinets d’audit et d’expertise comptable. Ce type de courrier remplace le fax et peut être utilisé aussi bien dans la communication interne qu’externe. Le courrier électronique peut se définir comme l’envoi d’une offre par mail. Il peut répondre à tous types d’objectifs : vente directe d’une mission, développement de notoriété ou encore présentation d’une nouvelle offre tout en permettant un contact ciblé, personnalisé.

Le courrier électronique est un moyen de communication qui s’est imposé très rapidement au sein des entreprises. En effet en quelques années seulement, les e-mails sont devenus de véritables moyens de communication le plus répandus. Ainsi, disposer d’une adresse électronique est d’autant plus indispensable qu’avoir un numéro de téléphone ou une boit aux lettres. En plus d’être pratiques, les courriers électroniques constituent également un outil innovant, car il permet une correspondance entre deux personnes dispersées dans le temps et dans l’espace tout en permettant d’envoyer des fichiers provenant par exemple de logiciels de calcul ou de comptabilité. Par rapport au courrier traditionnel comme le fax, le courrier électronique permet d’exploiter directement les documents sous forme de fichier informatique.

Ainsi, les cabinets d’audit et d’expertise comptable peuvent avoir recours aux e-mails pour adresser toutes informations utiles pour les clients. Il est également possible de récupérer des données relatives aux clients afin d’optimiser la productivité et minimiser les coûts.

• La prospection de nouveaux clients à travers les sites internet et les courriers électroniques

Depuis longtemps, le boucher à oreille et la recommandation, ont été les deux moyens de prospection des cabinets d’audit et d’expertise comptable. Actuellement, de plus en plus de cabinets se lancent dans des stratégies de communication plus proactives. Les premières stratégies concernent les actions de prospection menées auprès des clients actuels par la proposition de missions de conseil et l’optimisation de la proximité afin de proposer d’autres missions complémentaires. Ensuite, il y a le contact direct avec les clients potentiels à travers l’utilisation des nouvelles technologies. Afin de contacter efficacement et dans les règles de l’art une ou plusieurs associations susceptibles de devoir nommer un commissaire aux comptes, les cabinets d’audit peuvent avoir recours à différents moyens et outils numériques comme cité ci-dessus.

• Prospection par courrier électronique

Pour les cabinets d’audit et d’expertise comptable, il est par exemple possible de contacter directement les associations à travers un courrier électronique. Toutefois, la prospection par courrier électronique nécessite en premier lieu un accord du destinataire sur le fait que son adresse électronique sera utilisée à des fins de prospections et qu’il aura la possibilité de s’opposer à cette utilisation.

Si un cabinet d’audit souhaite par exemple s’intéresser à un panel d’association susceptible de nommer un commissaire aux comptes, il va devoir mettre en place une stratégie bien déterminée pour obtenir plusieurs mandants. Par exemple, il faut établir un modèle de courrier type pour les contacter.

• Mettre à profit le site internet pour attirer des prospects et proposer par la suite des services
• La démarche de prospection

La mise en place d’un plan d’action commercial, notamment la prospection de nouveaux clients, intervient généralement après la définition d’une stratégie adaptée au cabinet. Ainsi, plusieurs étapes[10] sont nécessaires :

• La connaissance des clients potentiels
• L’identification des besoins des clients potentiels
• La mise en œuvre des moyens et des ressources internes
• La définition des outils adaptés

Par ailleurs afin de contacter directement des clients potentiels, il faut commencer par identifier les cibles possibles. C’est ce que nous allons voir dans la deuxième partie de ce travail.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

PARTIE II : ÉTUDE DE CAS DANS LA RÉGION DE LA HAUTE-SAVOIE ET SAVOIE

L’évolution des règlementations pousse les cabinets d’audit et d’expertise comptable à moderniser leur image afin de mieux se positionner sur le marché tout en développant leurs aptitudes à promouvoir et à vendre. Actuellement, le plus grand enjeu qui se pose au cabinet d’audit et d’expertise comptable est de trouver des moyens adéquats pour transformer leur potentiel de développement en de véritables changements afin de faire face à des problématiques majeures : conquérir de nouveaux clients, fidéliser les clients déjà existants, satisfaire les besoins des clients tout en se mesurant à la concurrence, etc.

Afin de pouvoir mettre en œuvre les outils de communication cités dans la première partie de ce travail, il est primordial de déterminer des prospects potentiels. En effet, c’est en connaissant les clients potentiels et à découvrir qui ils sont vraiment qu’un cabinet d’audit puisse réellement leur proposer des services en adéquation avec leurs besoins. Une fois les cibles identifiées, il faut construire un fichier qualifier et établir un argumentaire de mis en contact.

Section III : Les hypothèses de travail

La revue de littérature nous a permis de déterminer les hypothèses de travail suivantes :

• Hypothèse 1 : Les cabinets d’audit et d’expertise comptable peuvent améliorer leur stratégie de communication pour obtenir de nouveaux mandats
• Hypothèse 2 : Les cabinets d’audit et d’expertise comptable peuvent contacter directement les prospects par le biais d’un courrier électronique et promouvoir leur image de marque à travers un site web
• Hypothèses 3 : Les associations ne peuvent être prospectées que s’ils atteignent le seuil de nomination d’un CAC.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Chapitre I : Méthodologie d’enquête et phase de collecte de données et d’analyse

En plus du développement des relations avec les clients actuels, les cabinets d’audit et d’expertise comptable doivent toujours s’efforcer de trouver de nouvelles relations avec d’autres clients. L’objectif étant d’éveiller le client par rapport à ses propres besoins et aux services offerts par le cabinet. Pour cela, il est primordial de bien saisir les besoins des clients afin de bien formuler les services à offrir. Il s’agit donc de faire correspondre les services du cabinet avec les besoins actuels et futurs des clients potentiels.

Section I : Méthodologie d’enquête

Dans le cadre de ce travail, notre premier objectif est de trouver des techniques de communication règlementaires et appropriées que pourrait mettre en place un cabinet d’audit en répondant premièrement à la question : « quelles seraient les possibilités pour un cabinet d’obtenir de nouveau mandat sans tomber dans le démarchage ou l’inégalité? ».  Ainsi, ce travail synthétise en premier lieu différents ouvrages axés sur la communication publicitaire des cabinets d’audit et d’expertise comptable ainsi que sur les codes de déontologie qui régissent les professions comptables. Cette première étape sera ensuite complétée par des analyses de cas auprès d’un panel d’associations.

Ainsi dans la seconde partie, nous chercherons à établir une liste de prospects potentiels au sein d’une zone géographique réduite, notamment celle de la Haute-Savoie et Savoie. Le plan de rechercher consiste à identifier un panel d’associations. Dans ce panel, nous chercherons à identifier le maximum d’associations qui ont besoin ou sont susceptibles d’avoir besoin d’un commissaire aux comptes très prochainement.

• La revue de littérature

La revue de littérature va servir de base pour définir les fondements de l’analyse. Elle regroupe plusieurs types de documents tels que les ouvrages, les coupures de presse, les publications et les articles sur internet, documents professionnels et universitaires et les sites officiels. La revue de littérature permet de mettre en évidence la règlementation qui régit les professions comptables selon les codes de déontologie et les codes de commerce. Elle  permet également déterminer les types de communication publicitaire menés par les cabinets d’audit et d’expertise comptable en France pour ensuite étudier des pistes d’amélioration pour l’acquisition de nouveaux clients.

• La collecte de données

La phase de collecte de données consiste premièrement à cibler une ou deux sociétés qui arrivent à la fin de son contrat avec son commissaire aux comptes. Étant qu’il existe une multitude de statuts juridiques : SARL, SAS, SA, etc. ainsi que des seuils de nomination différents pour chaque société, nous ciblerons notre recherche sur un ou deux entités uniquement.

Deuxièmement, nous nous intéresserons à des associations. Notre choix reposera sur le seuil de nomination d’un commissaire aux comptes. Ainsi, nous allons chercher toutes les associations qui disposent des critères nécessaires pour la nomination d’un CAC. La piste de recherche est de suivre les publications des comptes annuelles sur le journal officiel des associations qui ont déjà un CAC pour essayer de déterminer l’année de sa nomination pour en déduire l’année de la fin de son mandat. Toutefois, il est important de noter que quand les associations reçoivent des subventions en dessous des seuils déterminés, elles n’ont pas obligation de publier sur le journal officiel des associations. Ainsi, nous sélectionnerons également les associations avec un volume subvention juste en dessous de 153 000 euros et qui n’ont pas de compte publié sur le journal officiel des associations.

Section II : Phase de collecte des données

Les associations, les fonds de dotation ainsi que les fondations sont généralement présents dans tous les domaines de la vie sociale et économique d’un pays. La reconnaissance de leur rôle au sein de la société nécessite une exigence de transparence que ce soit au niveau du mode de gouvernance ou au niveau de l’utilisation des fonds reçus.

Présenter et publier des comptes certifiés constitue une obligation pour certaines associations. Ainsi pour ces dernières, être accompagnées par un commissaire aux comptes constitue une étape primordiale pour garantir du bien fondé des procédures règlementaires en ce qui concerne le contrôle et la tenue des comptes. L’intervention d’un commissaire aux comptes permet d’améliorer le niveau de vigilance et se révèle comme un excellent accélérateur de progrès en matière de comptabilité.

Tout au long de six exercices consécutifs, le commissaire aux comptes assure une amélioration qualitative du contrôle interne tout en permettant aux associations concernées de créer une chaine de confiance stable et indispensable à la pérennité de leurs activités. La chaine de confiance passe avant tout par la traçabilité des fonds reçus, la lisibilité des bonnes pratiques et l’amélioration des bonnes pratiques. Par ailleurs, en raison des différentes caractéristiques qui s’appliquent aux secteurs associatifs, le commissaire aux comptes apporte son aide à chaque entité tout en tenant compte de leur spécificité.

• Détermination des clients potentiels : prospects

Pour déterminer la liste des clients potentiels, nous nous baserons sur différentes listes contenant le nom de chaque association ayant obtenu une subvention provenant de l’État.

1. Les types d’associations concernées

Rappelons quel la nomination d’un commissaire aux comptes pour une association s’effectue selon le montant certaines conditions. Pour cela, la loi n°2003-709 du 1^er août 2003 relative au mécénat, aux associations et aux fondations dans l’article 4-1 précise que : « Les associations et fondations reconnues d’utilité publique, les associations qui ont pour but exclusif l’assistance, la bienfaisance, la recherche scientifique ou médicale ainsi que tout organisme bénéficiaire de dons de personnes physiques ou morales ouvrant droit, au bénéfice des donateurs, à un avantage fiscal au titre de l’impôt sur le revenu ou de l’impôt sur les sociétés doivent assurer, dans des conditions déterminées par décret en Conseil d’État, la publicité par tous moyens et la certification de leurs comptes annuels au-dessus d’un montant de dons de 153 000 EUR par an »[11].

Toutefois, il est important d’apporter des précisions portant sur certains points[12] :

• La notion de subvention : il n’existe pas de définition juridique de la notion de subvention, mais sont également considérés comme des subventions les aides financières indépendantes d’un service rendu directement à la partie qui verse, peu importe leur classification comptable.
• Le subventionner : les établissements publics et les autorités administratives telles que les administrations de l’État, les collectivités territoriales, les organismes de sécurités sociales et les établissements publics à caractère administratif
• La subvention reçue de 153 000 euros concerne uniquement les dons reçus dans l’année et qui ouvrent à l’émission d’un reçu fiscal

En matière de nomination d’un commissaire aux comptes, les obligations diffèrent selon les activités de l’association et il est toujours possible, pour une association, de nommer volontairement un commissaire aux comptes, sans qu’une contrainte juridique ne l’impose.

• Pour les associations recevant des subventions de plus de 153 000 euros

La nomination d’un commissaire aux comptes relève de loi, de disposition et de textes particuliers. À part le dépassement du seuil de nomination de 153 000 euros. Dans ce cas, la subvention concerne uniquement les dons reçus dans l’année ouvrant droit à l’émission d’un droit fiscal exigé ou non par le donateur. La nomination du commissaire aux comptes doit s’effectuer au titre de l’exercice dans lequel la subvention a été accordée.

• Pour les associations effectuant des activités économiques avec un seuil de subvention de 153 000 euros

Il existe également d’autres conditions pour les associations ayant une activité économique qui dépasse certains seuils dans le cadre de l’article L 612-1 du Code de commerce :

• Total bilan : 1 550 000 €
• Chiffre d’affaires ou ressources hors taxes : 3 100 000 €
• Salariés : 50

Ces dernières ont l’obligation d’établir des comptes annuels, un rapport de gestion et nommer en minimum un commissaire aux comptes titulaire et un suppléant. Les activités économiques concernent toutes les activités de production, de transformation, ou de distribution de bien meubles ou immeubles ainsi que toutes les prestations de services en matière industrielle commerciale, artisanale et agricole. Les associations gérant des maisons de retraite, des foyers pour personnes handicapées, des centres de loisirs sont également considérées comme ayant une activité économique. Pour cette catégorie d’association, l’article R612-1 du Code de commerce précise que « la nomination d’un commissaire aux comptes intervient dès lors que deux des trois seuils de 50 salariés, 3 100 000 euros de chiffre d’affaires et 1 550 000 euros de total bilan sont dépassés à la clôture de l’exercice ».

 

 

• Les organismes de formation professionnelle

Les organismes de formation professionnelle continue sous une forme associative sont également tenus au contrôle d’un commissaire aux comptes lorsqu’ils remplissent les conditions suivantes :

• Total du bilan: 230 000 €
• Chiffre d’affaires ou ressources hors taxes : 153 000 €
• Salariés: 3

La règle de nomination d’un commissaire est similaire à celle des associations ayant une activité économique avec le même principe que l’article R612-1 du Code de commerce  qui précise que la nomination d’un commissaire aux comptes intervient dès lors que deux des trois seuils sont atteints :

• 50 salariés,
• 3 100 000 euros de chiffre d’affaires
• 1 550 000 euros de total bilan sont dépassés à la clôture de l’exercice.
  1. Procédures de nomination d’un commissaire aux comptes par les associations

Premièrement, la nomination d’un commissaire nécessite certains formalismes et suppose l’accord des parties sur les modalités d’exercice de la mission. Les commissaires aux comptes sont nommés soit par l’assemblée générale soit par l’organe exerçant une fonction analogue compétent selon les règles propres à l’association concernée.

• La publicité

Concernant la publicité dans la nomination d’un commissaire aux comptes, aucune formalité n’a encore été prévue par les textes. Toutefois selon le décret 84-405 du 30 mai 1984, art 48, 49, 73 et 74, pour les associations qui émettent des obligations et qui font l’objet d’une immatriculation au registre du commerce et des sociétés telles que les centres de formation professionnelle, le procès-verbal de l’assemblée générale certifiant la nomination d’un CAC doit être déposé au greffe du tribunal de commerce et inséré au BODAC (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales).  Le BODACC est un bulletin édité par la Direction de l’information légale et administrative et destiné à publier et à diffuser les textes législatifs et règlementaires, les débats parlementaires ainsi que certaines annonces officielles concernant les entreprises, les associations et les marchés publics[13]. BODACC assure ainsi la publicité de tous les actes enregistrés au registre du commerce. Ainsi, les commissaires aux comptes qui souhaitent proposer leurs services informent l’association par écrit sa proposition de certification des comptes. Il communique également son affiliation à un réseau national ou international et le cas échant, il communique également le montant global des honoraires reçus généralement par le réseau dans lequel il est affilié au titre des prestations qui ne sont pas directement liées à la mission de commissaires aux comptes proposées par le réseau à une personne qui contrôle ou est contrôlée par la personne dont le commissaire aux comptes devra certifier les comptes (C. com. art. L 820-3, al. 1)[14].

 

• La nomination proprement dite

Lorsque l’intervention d’un commissaire devient obligatoire pour une association :

• Le commissaire aux comptes doit être désigné lors d’une assemblée générale
• La demande d’intervention est adressée par l’association au commissaire aux comptes choisi. La lettre de demande d’intervention précise la mission assignée au commissaire aux comptes, et demande en retour un devis.
• Une fois le devis retourné, l’association décide d’accepter ou non le commissaire aux comptes.
  1. Les conséquences liées à l’existence de subventions

L’existence de subvention oblige les associations bénéficiaires à se soumettre à certaines conditions qui nécessitent l’intervention d’un professionnel :

• Production de comptes d’emploi : en recevant des subventions, l’association se trouve obligée de rendre des comptes à ses financeurs. Chaque année, elle doit établir un compte rendu financier qui présente toutes les charges directes et indirectes liées à l’utilisation des fonds reçus. Le détail des produits est également nécessaire ainsi que la mesure des écarts avec le budget prévisionnel et un bilan qualitatif. Pour cela, les comptes d’emplois doivent être sincères et vérifiables par les organismes qui effectuent le financement.
• Respect d’un schéma d’écriture comptable : le fait de recevoir des subventions conduit les associations à conformer à un schéma d’écriture comptable dans la présentation de leurs comptes étant donné que les subventions constituent des ressources non libres d’usage et par conséquent, doivent répondre à des obligations.
• Publication des comptes au Journal officiel des associations : les associations qui perçoivent aides publiques sont obligées de procéder à la valorisation des subventions afin qu’elles puissent respecter l’article L. 612-4 du code de commerce obligeant les associations bénéficiaires de plus de 153 000 euros de subvention à publier leurs comptes au Journal officiel.
  1. Détermination des prospects

Tableau 1 :

Liste 1 : Liste des concours attribués à des tiers en nature ou en subventions, Chambery Metropole[15]

Parmi cette liste d’associations répertoriées dans la communauté de Chambery Metropole, nous pouvons retenir deux associations qui sont proches du seuil de nomination obligatoire d’un commissaire aux comptes et qui ne sont pas encore inscrites dans le journal officiel des associations:

• Chambery Savoie Handball
• Missions develop prospective

Tableau 2 :

Liste 2 : État des subventions inscrites au budget primitif 2014 (associations culturelles), Ville d’Annecy-le-Vieux

Pour la ville d’Annecy-le-Vieux, nous nous intéresserons uniquement à une association, Amis de la musique, car le montant de la subvention de celle-ci de 111 216 euros est proche des 153 000 euros, le seuil obligatoire pour la nomination d’un commissaire aux comptes.

Tableau 3 :

Liste 3 : Haute-Savoie, Liste des associations ayant bénéficié en 2014 de la part du Département[16]

Association	Montant de la subvention
A CHACUN SON EVEREST	18 000,00
ABEILLE NOIRE CLUSIENNE	940,00
ADIMC 74	350 253,00
ADP JUNIORS	16 201,00
AEP COL PRIV J D ARC CHAMONIX	32 559,00
AEP COLLEGE PRIV NOTRE DAME	42 600,00
AFPEI LA ROCHE SUR FORON	104 970,00
AGEA COLLEGE PRIVE ASSOMPTION	23 880,00
ANDILLY LOISIRS LE PETIT PAYS	72 000,00
APEI DE THONON ET CHABLAIS	200 000,00
AREFIS IREIS FIRMINY	45 000,00
CINEMATHEQUE DES PAYS DE SAVOIE	50 000,00
CITE DES JEUNES	14 326,00
CLUB ALPIN FRANCAIS PARIS	175 419,00
COLLEGE PRIVEE DEMOTZ LA SALLE	201 206,00
CTRE FORMAT METIERS MONTAGNE	6 406,49
ECT COLL PRIVE SAINT JOSEPH	111 709,00
FAMILLE EVIAN COL PRIVE ST BRUNO	30 517,00
FEDERAT DEPART CHASSEURS	14 375,26
FONDATION RIPAILLE THONON	40 108,00
FOYER SKI FOND MOISES	9 024,00
HAUTE SAVOIE NORDIC	52 238,00
IMAA CRUSEILLES	14 926,98
INSTITUT RURAL DES MFR	15 491,85
JEUNESSE ET MONTAGNES HT CHABLAI	2 467,00
LA RUCHE	32 732,00
LA SALLE COL PRIVE ANNECY VIEUX	97 155,00
LA SALLE COLL PRIVE PRINGY	174 358,00
LAP JEANNE ANTIDE REIGNIER	8 900,00
LAP TROIS VALLEES THONON	6 950,00
LYCEE AGRICOLE COMBLOUX	65 769,00
LYCEE AGRICOLE ISETA POISY	29 700,00
MAISON FAM RUR CLOS DES BAZ	18 560,11
MFR BELVEDERESALLANCHES	4 237,60
MFR BONNE	3 039,23
MFR CRANVES SALES	4 037,11
MFR DE LA SEMINE FRANCLENS	3 772,62
MFR DRONIERES	4 487,28
MFR EBEAUX CRUSEILLES	20 165,66
MFR LA CATIE BALME SILLINGY	9 878,71
MFR LE VILLARET THONES	10 144,37
MFR MARGENCEL	2 605,37
MFR SERRAVAL ARCLOSAN	5 142,20
MFR SEYSSEL	3 923,91
MFR VULBENS	2 569,46
NOTRE DAME DE GRACE DE GRENELLE	7 207,00
OGEC COL PRIVE DOUVAINE	46 369,00
OGEC PRESENT DE MARIE COL PRIVE	80 457,00
OGEC SAINTE CROIX DES NEIGES	88 740,00
PIONNIERS FRANCE HAUTE SAVOIE	3 304,00
POUSSES AVENIR	7 490,64
SACRE COEUR COL PRIV THONON	114 877,00
SAINT FRANCOIS COL PRIV VILLE GR	167 376,00
SAINT FRANCOIS SEYNOD COL PRIVE	61 426,00
SAINT J BAPTISTE ECOLE COL PRIVE	60 994,00
SAINT J BOSCO COL PRIVE CLUSES	89 298,00
SAINT JOSEPH COL PRIVE THONES	72 764,00
SAINT JOSEPH COLLEGE LYCEE ECS	98 073,00
SAINT MICHEL COL PRIVE ANNECY	155 917,00
SAINTE MARIE LA ROCHE COLL PRIVE	157 878,00
TILLEULS COLLEGE PRIVE ANNECY	81 585,00

 

Parmi ces association inscrites dans la région de la haute, nous pouvons distinguer plusieurs prospects :

• AFPEI La roche sur Foron
• ECT Coll Privé saint Joseph
• Sacré cœur Col Privé Ville GR
• SAINT JOSEPH COLLEGE LYCEE ECS
• LA SALLE COLL PRIVE PRINGY
• SAINT FRANCOIS COL PRIV VILLE GR
• SAINT MICHEL COL PRIVE ANNECY
• SAINTE MARIE LA ROCHE COLL PRIVE

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Chapitre II : Interprétation des données

• Les clients à prospecter

Après avoir trouvé et analysé toutes les listes d’associations qui reçoivent des subventions publiques dans la région de la Haute-Savoie et Savoie, nous pouvons établir une liste de prospects comportant toutes les associations qui sont proches du seuil de nomination d’un commissaire aux comptes de 153 000 euros.

Tableau 4: Liste des associations à suivre (montant de la subvention proche du seuil de nomination d’un CAC)

Prospects	Montant de la subvention
Chambery Savoie Handball	100 000
AFPEI La roche sur Foron	104 970
Missions develop prospective	110 000
ECT Coll Privé saint Joseph	111 709
Sacré cœur Col Privé Ville GR	114 877
Espace Marlaux AMCCS Subv	137 000
Amis de la musique	111 216

 

Les associations qui sont présentées dans la liste ci-dessus sont celles qui perçoivent un peu moins de 153 000 euros de subventions. D’ici un ou deux ans, il est possible que ces associations dépassent les seuils de nomination d’un commissaire aux comptes et vont devoir en nommer un.

Ainsi, pour obtenir de nouveaux mandats, les cabinets d’audit et d’expertise comptable peuvent suivre de près l’évolution des subventions octroyées à ses associations et se préparer à leur offrir des offres qui correspondent à leurs besoins le moment venu.

Tableau : Liste des associations qui dépassent le seuil de nomination obligatoire d’un commissaire aux comptes et qui ne publient pas encore leurs comptes sur le JOA

Prospects	Montant de la subvention
SAINT MICHEL COL PRIVE ANNECY	155 917
SAINTE MARIE LA ROCHE COLL PRIVE	157 878
SAINT FRANCOIS COL PRIV VILLE GR	167 376
LA SALLE COLL PRIVE PRINGY	174 358

 

Les associations inscrites dans ce tableau sont celles qui ont déjà dépassé le montant de 153 000 euros de subvention par an. Normalement, ces associations doivent déjà publier leur compte sur le journal officiel des associations, mais pour des raisons qui ne sont pas connues, elles n’ont pas encore franchi l’étape. Elles constituent de ce fait des clients potentiels pour les cabinets d’audit et d’expertise comptable. Ces derniers peuvent tout de suite les contacter et proposer leur offre.

Par ailleurs, il est également possible de suivre de près les associations qui sont proches des 100 00 euro de subvention en espérant que d’ici quelques années, elles atteindront le seuil de 153 euros. Le tableau ci-après donne la liste des associations avoisinant les 100 000 euros de subvention :

Tableau 5 : Liste de prospects à suivre sur le long terme

Prospects	Montant de la subvention
La Salle Col privé Annecy Vieux	97 155
OGEC Sainte Crois des Neiges	88 740
Saint J Bosco Col Prive Cluses	89 298
Saint Joseph College Lycée ECS	98 073

 

Les associations qui figurent dans cette liste sont encore assez loin du seuil de nomination d’un commissaire aux comptes. Toutefois, il est possible que d’ici quelques années, ils atteignent un montant de subvention de 153 000 euros. Ainsi, il se montre également judicieux pour les cabinets d’audit de les suivre des maintenant pour ne pas manquer leur publication de demande d’intervention de commissaire aux comptes.

• La sollicitation personnalisée

L’amendement N°CL158 de l’Assemblée nationale du 30 avril 2016 précise que les commissaires aux comptes peuvent recourir à la sollicitation personnalisée par voie numérique et proposer des services en ligne. En effet, la publicité et la sollicitation personnalisée sont permises aux commissaires aux comptes si elles procurent une information sincère sur la nature des prestations de services proposées et si leur mise en œuvre respecte les principes essentiels de la profession. Elles excluent tout élément comparatif ou dénigrant.

La sollicitation personnalisée prend généralement la forme d’un envoi postal ou d’un courrier électronique adressé directement au destinataire de l’offre de service, à l’exclusion de tout message textuel envoyé sur un terminal téléphonique mobile. Elle précise les modalités de détermination du coût de la prestation, laquelle fera l’objet d’une convention d’honoraires ». Selon la commission des lois de l’Assemblée nationale, les experts comptables et les commissaires aux comptes peuvent « proposer à leur clientèle une relation numérique dans un format garantissant l’interopérabilité de l’ensemble des échanges et à ce qu’elles puissent recourir à la sollicitation personnalisée, notamment par voie numérique », et « proposer des services en lignes ».

Ainsi, lorsque les associations publient leur demande d’intervention d’un auditeur légale, les cabinets d’audit et d’expertise comptable peuvent en envoyer directement leur offre. Par ailleurs, leur visibilité sur les sites internet constitue également un atout capital dans l’obtention d’un nouveau mandat.

Avant de proposer leur offre, les commissaires aux comptes doivent justifier d’une expérience et d’une compétence significative dans le domaine de l’audit et des comptes, plus particulièrement dans le domaine des associations. Généralement, les dossiers à remettre par le commissaire aux comptes comprennent les dossiers suivants :

• La réponse aux différents volets de la mission proposée par l’entité incluant les tarifs ainsi que les pourcentages de la revalorisation éventuelle ;
• Un acte d’engagement, dûment complété signé et daté avec les toutes les informations concernant le cabinet auquel il appartient : raison sociale, forme juridique, siège, téléphone, adresse électronique et fax.
• Kbis

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

CONCLUSION

Selon le code de déontologie de la profession, le commissaire aux comptes exerce une mission d’intérêt général dans les conditions fixées par la loi sous forme d’un code de déontologie. Les commissaires aux comptes sont soumis à ce code de déontologie dans l’accomplissement de sa mission et doivent s’y conformer. Dans ce code se trouve également l’interdiction de démarchage non sollicitée en vue de proposer leurs services à des tiers. Pour cela, le législateur définit dans l’article 12 du décret du 27 décembre 2007 le périmètre d’actions pouvant être menées par les cabinets d’audit et d’expertise comptable. Le périmètre concerne les modes de communication, notamment la participation à des colloques, les séminaires, les manifestations scientifiques ou universitaires qui n’ont rien à voir avec des actes assimilés à un démarchage. Ainsi, les principaux types de communications publicitaires[17] qui sont menés par les cabinets d’audit et d’expertise comptable s’effectuent généralement à travers leurs implications dans différentes instances, professionnelles, de normalisation ou syndicales ainsi qu’à travers les publications ou l’implication dans les établissements d’enseignement supérieur ou dans le mécénat social et culturel.

Toutefois, selon l’article 37 du code de déontologie, « La publicité est permise au commissaire aux comptes dans la mesure où elle procure au public une nécessaire information. Les moyens auxquels il est recouru à cet effet sont mis en œuvre avec discrétion, de façon à ne pas porter atteinte à l’indépendance, à la dignité et à l’honneur de la profession, pas plus qu’aux règles du secret professionnel, à la loyauté envers les clients et les autres membres de la profession »[18]. Également, l’amendement de l’Assemblée nationale du 30 avril 2016 dans un article additionnel stipule que les professions réglementées telles les commissaires aux comptes peuvent recourir à la sollicitation personnalisée par voie numérique et proposer des services en ligne. Cette nouvelle règlementation implique en quelque sorte la fin de l’interdiction de démarchage par un commissaire aux comptes, mais toujours sous certaines conditions, notamment le respect des principes de dignité, de loyauté, de confraternité et de délicatesse.

Ainsi, pour obtenir de nouveaux mandants, les commissaires aux comptes  peuvent avoir recours à certains types de communication, notamment ceux en relation avec les technologies numériques. En effet, la libéralisation du démarchage ouvre la porte à de nouveaux outils de communication plus ciblée. Il y a par exemple l’amélioration de l’image de marque ou de la visibilité à travers les outils numériques en intégrant les nouvelles technologies de l’information et de la communication dans les stratégies de communication. Il y a par exemple les sites web à travers lesquels les cabinets d’audit et d’expertise comptable peuvent déjà dans un premier temps communiquer les types de mission qu’ils effectuent, les métiers, leur contact, ainsi que leur philosophie dans l’exercice de leurs métiers. Comme pour les lettres de proposition de mission, les cabinets d’audit et d’expertise comptables peuvent, à travers leur site web, communiquer directement les honoraires. Ils peuvent également utiliser le site web comme un moyen de promotion de leur cabinet et comme un avantage concurrentiel et toujours dans le respect du code de déontologie. Par ailleurs, les cabinets d’audit et d’expertise comptables peuvent également avoir recoure aux courriers électroniques pour proposer leurs services.

À partir de ces nouveaux types de communication, nous avons pu apporter des éléments de réponse à notre problématique qui est : Quels sont les moyens pour un cabinet de commissariat aux comptes de rechercher de nouveaux mandats ? Dans quel cadre (selon la réglementation en vigueur) un CAC peut-il obtenir de nouveaux mandats ?

Par ailleurs, afin de pouvoir mettre en œuvre les différents outils de communication qu’ils ont à leur disposition, les cabinets d’audit et d’expertise comptable doivent toujours s’efforcer de trouver de nouvelles relations avec d’autres clients. Dans ce travail, il a été décidé de s’intéresser à un panel d’associations qui perçoivent des subventions à un montant avoisinant le seuil de nomination d’un commissaire aux comptes, c’est-à-dire 153 000 euros. Cela permet de les suivre et de les contacter directement lorsqu’ils sont obligés de faire appel à des services d’audit. En ayant consulté et analysé les listes de subventions accordées aux associations dans une zone géographique déterminée, Haute-Savoie et Savoie, nous avons pu mettre en évidence un certain nombre d’associations à suivre dans les prochaines années. Cependant,  même si quelques-unes sont encore assez loin du seuil, c’est-à-dire avec à peu près les 100 000 euros de subventions, il est quand même judicieux de s’y intéresser au cas où le montant de la subvention grimpe jusqu’à 153 000 euros.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

BIBLIOGRAPHIE

• Alain Mutel, Chef de marché de la gamme Pilotage & Développement du cabinet : « SAGA : Développement du cabinet d’expertise comptable»,
• Christian LAVAL et Franck DIET « Séminaire ECF Communication et Marketing de l’expert-comptable et du commissaire aux comptes», expert infos
• CNCC (Compagnies Nationale des Commissaires aux Comptes). Code de déontologie de la profession de commissaire aux comptes (annexe 8-1 du livre VIII du Code de commerce, partie réglementaire)
• CNCC, 2013. Nomination obligatoire du commissaire aux comptes
• Code de déontologie de la profession de commissaire aux comptes (Annexe 8-1 du Livre VII du Code de Commerce, partie règlementaire, 2010
• CRCC, « Commissaire aux comptes, associations et syndicat : responsabilité, confiance, transparence», Université de Peau et des pays de l’Adour, juin 2010
• Gérard HUNG CHEI TUI « Quand une association doit-elle désigner un commissaire aux comptes ?» / ACTES 6, 2007
• Jacques Cabuzel, IFEC « comptabilité et économie», N° 213, Décembre 2000.
• Ludovic Arbelet « L’Assemblé nationale autorise les commissaires aux comptes à démarcher», Dalloz actualité, 23 mai 2016.
• Makram YAICH, « L’impact des NTIC sur la profession comptable», Université Du Sud École Supérieure De Commerce De Sfax,  Juin 2001
• Ministère de la culture et de la communication, 2014. Catalogue des subventions.
• Ramirez, C. « Du commissariat aux comptes à l’audit». Les BIG 4 et la profession comptable depuis 1970. Actes de la recherche en sciences sociales, 2003
• Rudy Jardot, 2015. Relations collectivités-associations. Ordre des experts comptables. Club secteur public.
• Sana Saidi, Mohamed Sellami. Communications publicitaires des cabinets d’audit et d’expertisecomptable en France : Une étude exploratoire. Comptabilités, économie et société, May 2011,Montpellier, France. pp.cd-rom, 2011. <hal-00650569>
• Uniopss/ML’H/201009. Note sur les subventions.

 

[1] Christian LAVAL et Franck DIET « Séminaire ECF Communication et Marketing de l’expert-comptable et du commissaire aux comptes », expert infos

[2] Code de déontologie de la profession de commissaire aux comptes (Annexe 8-1 du Livre VII du Code de Commerce, partie règlementaire, 2010

[3] Article 37 du Code de déontologie de la profession de commissaire aux comptes (Annexe 8-1 du Livre VII du Code de Commerce, partie règlementaire, 2010

[4] Sana Saidi, Mohamed Sellami « Communications publicitaires des cabinets d’audit et d’expertise comptable en France : Une étude exploratoire » Comptabilités, économie et société, May 2011, Montpellier, France. pp.cd-rom, 2011. <hal-00650569>

[5] Ramirez, C. « Du commissariat aux comptes à l’audit ». Les BIG 4 et la profession comptable depuis 1970. Actes de la recherche en sciences sociales, 2003

[6] Ludovic Arbelet « L’Assemblé nationale autorise les commissaires aux comptes à démarcher », Dalloz actualité, 23 mai 2016.

[7] Makram YAICH, « L’impact des NTIC sur la profession comptable », Université Du Sud École Supérieure De Commerce De Sfax,  Juin 2001

[8] Jacques Cabuzel, IFEC « comptabilité et économie », N° 213, Décembre 2000.

[9] Texte de la charte déontologique de création des sites internet par les experts-comptables, publiée par le conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables de France.

[10] Alain Mutel, Chef de marché de la gamme Pilotage & Développement du cabinet : « SAGA : Développement du cabinet d’expertise comptable », 2010

[11]  Gérard HUNG CHEI TUI « Quand une association doit-elle désigner un commissaire aux comptes ? » / ACTES 6, 2007

[12] CRCC, « Commissaire aux comptes, associations et syndicat : responsabilité, confiance, transparence », Université de Peau et des pays de l’Adour, juin 2010

[13] BODACC.fr

[14] Gérard HUNG CHEI TUI « Quand une association doit-elle désigner un commissaire aux comptes ? » / ACTES 6, 2007

[15] Budget général 2014, Chambéry Métropole, B1.7 Liste des concours attribués à des tiers en nature ou en subventions, Article L.2313-1 du CGCT

[16] conformément au Décret n° 2006-887 du 17 juillet 2006 relatif à la publication par voie électronique des subventions versées aux associations de droit français et aux fondations reconnues d’utilité publique

[17] Sana Saidi, Mohamed Sellami « Communications publicitaires des cabinets d’audit et d’expertise comptable en France : Une étude exploratoire » Comptabilités, économie et société, May 2011, Montpellier, France. pp.cd-rom, 2011. <hal-00650569>

[18] CNCC, Code de déontologie de la profession de commissaire aux comptes (Annexe 8-1 du Livre VIII du Code de commerce, partie réglementaire), 2010