Sommaire

Partie 1: Cadre de l’étude et concept de marketplace

1-1- Les bases du e-commerce

1-2- Le marketplace

1-2-1- Définition et typologie de marketplace

1-2-2- Historique

1-2-3- La place du Market place de nos jours

1-3- Analyse par rapport à d’autres canaux

 

Partie 2 : Adoption d’une marketplace

2-1- Les acteurs

2-2- Avantages,  limites et risques

2-2-1- Les avantages

2-2-2- Les contraintes

2-2-3- Les inconvénients

2-2-4- Les risques

Partie 3 : Le secteur d’activité : Mobilier Design

 

3-1 ANALYSE DU MARCHE

3-1-1 Une conjoncture difficile

3-1-2 Les circuits spécialisés dans le secteur

3-2 – Etude scientifique

3-2-1- Approche méthodologique

3-2-2- Résultats

3-2-3- Benchmarking

3-2-4- Les facteurs clés de succès

 

Introduction

Le monde de commerce évolue depuis les vingt dernières années. Ainsi, nous assistons à plusieurs changements, dans un seul but : Améliorer et faciliter le quotidien des consommateurs. Seulement, le consommateur n’est pas l’unique gagnant car le vendeur, lui aussi, peut retirer profit de ces changements. Si nous parlons du e-commerce par exemple, ce mode est très prisé car il permet aux consommateurs de faire leurs achats où qu’ils soient, et sans se déplacer dans les enseignes physiques, mais les commerçants y trouvent également leurs avantages comme des coûts amoindris, une présence importante,…

Pourtant, le marché actuel est assez saturé et cela dans la majorité des secteurs : immobilier, mode, cuisine,… Cette affirmation vient du fait que si l’on tape un seul mot dans les moteurs de recherche, les résultats des commerçants apparaissent par milliers.  La question est donc de savoir comment un nouveau venu pourrait-il se faire une place dans ce milieu que nous dirions de « complet ».

Chacun aura sa part de clients et avec un peu de chance, un commerçant pourrait détrôner un autre commerçant en offrant aux clients de ces derniers des avantages plus intéressants. Tout demeure dans la stratégie à adopter. Le marketplace est aujourd’hui très utilisé par les entreprises car selon-t-il, c’est l’outil par excellence qui donnera le « plus » à une entreprise. Il s’agit d’un milieu à trafic important permettant de vendre des produits.  Dans notre étude ici présente, nous avons pris le cas d’une entreprise qui se lance dans le secteur du mobilier design. Elle dispose aujourd’hui d’un site web. Notre problématique principale est donc de savoir s’il est inéluctable pour cette entreprise d’utiliser les marketplaces pour réussir dans ce marché.

Pour pouvoir y répondre, nous avons adopter une méthodologie dans laquelle nous avons interviewé des entreprises dans ce même secteur et qui sont là depuis plusieurs années. Le but étant de savoir comment elles ont fait pour perdurer sur ce marché, qui notons-le, a eu des difficultés face à la crise mondiale de ces dernières années. Nous avons également enquêté des clients potentiels sur leurs connaissances et leurs visions des marketplaces.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Partie 1: Cadre de l’étude et concept de marketplace

1-1- Les bases du e-commerce

Définitions du e-commerce

Le commerce électronique, plus communément appelé e-commerce est une composante du e-business, ce dernier consistant en l’utilisation de la technologie Internet à des fins commerciales. Toutefois, le e-commerce se distingue du e-business en se concentrant sur les processus d’achat : catalogue, commande, transaction, paiement, livraison. Cependant, comme le définit Francis Lorentz[1] dans son rapport sur le commerce électronique, le e-commerce ne peut se résumer à la seule relation d’achat et de vente de produits en ligne. Il ne peut se limiter à la modernisation du commerce existant par les nouvelles technologies, ni au seul développement d’une nouvelle forme de commerce car à l’heure actuelle, il fonctionne auprès de la majorité des consommateurs comme un canal de distribution supplémentaire, s’inscrivant de ce fait dans la lignée des grandes entreprises de vente par correspondance. Alors quelle définition donner au e-commerce aujourd’hui ?

Définition de l’OCDE [2]

L’OCDE définit le e-commerce comme étant : « La vente ou l’achat de biens ou de services, effectués par une entreprise, un particulier, une administration ou toute autre entité publique ou privée, et réalisés au moyen d’un réseau électronique ». Pour l’OCDE, sont inclues dans le commerce électronique, non seulement les transactions réalisées par le biais d’un site, mais également les achats et les ventes par des systèmes de téléphonie interactif de type Audiotel ou Minitel, ainsi que les échanges informatisés de données entre entreprises. Par contre, sont exclues du champ du e-commerce les transactions réalisées au moyen d’un fax ou d’un téléphone.

Définition de l’INSEE[3]

Pour l’INSEE le e-commerce correspond à l’ensemble des « transactions commerciales utilisant l’Internet ou d’autres réseaux informatiques comme l’échange de données informatisé et impliquant un changement de propriété du bien ou du service commandé. Les biens et les services font l’objet d’une commande déposée via ces réseaux, mais le paiement et la livraison ultime du bien ou du service peuvent être effectués par des méthodes traditionnelles. » Toutefois, sont exclues du champ du commerce électronique «les commandes reçues par téléphone, par télécopieur et par le courrier électronique » car «ces outils ne permettent pas une automatisation complète des transactions commerciales ». De plus pour l’INSEE «les transactions bancaires et financières ne relèvent pas du commerce électronique. »

Définition de l’AFTEL[4]

L’AFTEL étend la définition du e-commerce aux biens directement consommés en ligne. En effet, pour elle« le commerce électronique désigne l’ensemble des échanges commerciaux pour lesquels l’achat s’effectue sur un réseau de télécommunication. Il recouvre aussi bien la prise de commande que l’achat avec paiement. Il concerne autant les achats de biens que de services, qu’ils soient eux-mêmes directement consommés en ligne (service d’information, jeux en réseau…) ou non ».[5]

 

Définition établie par l’Union Européenne

 

Dans sa définition du e-commerce, l’Union Européenne va plus loin puisqu’elle inclut les transactions banquières et financières. Pour elle « le commerce électronique, fondé sur le traitement électronique et la transmission de données, couvre des activités très diverses qui vont du commerce de biens et services à la livraison en ligne d’informations numériques, en passant par les transferts électroniques de fond, les activités boursières, les marchés publics… » Elle classe ces activités en deux catégories. D’une part, le commerce électronique direct qui concerne la commande en ligne, le paiement et la livraison de biens et services intangibles comme les logiciels informatiques ou des produits de loisirs. D’autre part, le commerce électronique indirect, qui inclut la commande de biens tangibles qui doit être livrée physiquement et qui est dépendant de facteurs externes tels que l’efficacité du système de transport et des services postaux.

 

Au regard de ces définitions, l’ACSEL[6] donne une définition assez complète en désignant sous le concept  d’e-commerce à la fois l’ensemble des transactions dans lesquelles les achats s’effectuent sur les réseaux de télécommunication. Cela allant de la simple prise de commande jusqu’à l’achat avec paiement et concernant autant les transactions de biens que celles de services. Mais aussi, en y incluant l’ensemble des pratiques commerciales des réseaux via un canal électronique.

Toutefois, aujourd’hui lorsque l’on aborde le concept d’e-commerce, on se réfère implicitement aux transactions sur internet, celui-ci étant omniprésent dans notre quotidien par le biais des interfaces électroniques et digitales tels que les ordinateurs, les tablettes, les télévisions connectées ou encore les smartphones….qui nous entourent.

1-2- Le marketplace

1-2-1- Définition et typologie de marketplace

Le terme market place, traduit de façon littérale comme une « place de marché », englobe une multitude d’activités, principalement dans le domaine commercial, sur Internet. Il est possible de définir le market place comme un espace physique ou virtuel, dans ce dernier cas on peut désigner le market autrement comme la place de marché électronique, ou encore le digital marketplace (DMP). Cet espace physique ou virtuel donne aux offreurs et demandeurs de services ou de bien de se rencontrer et d’échanger. Pour gérer un market place, les principaux utilisateurs peuvent se partager la gestion et la propriété.

Habituellement, la plupart des market place sont spécialisés sur un domaine d’activité. Cependant, il est également possible de trouver de temps en temps des market place qui restent généralistes. Quel que soit le type de market place, les utilisateurs peuvent placer des appels d’offres, ou encore d’autres activités de vente comme l’organisation de mises aux enchères, etc.

La notion de market place est étroitement lié avec le contexte B to B (Business to Business). En effet,  le market place est ici est espace d’échange que ce soit public ou privé, entre différents acteurs dans le secteur commercial comme les  clients et fournisseurs par exemple.

Dans un marché B2B, il s’agit d’un portail de commerce de l’entreprise et le répertoire qui permet aux vendeurs tels que les fabricants, les grossistes, les fournisseurs et les distributeurs de promouvoir leurs produits ou services à des clients potentiels. Ces vendeurs peuvent également trouver une mine de ressources qui les aideront à commercer avec d’autres pays.

Les market place correspondent donc ici à des portails en ligne. Ces portails en ligne, qui sont essentiellement des sites Web, permettent en effet aux entreprises la publicité et la promotion de leurs produits et services en affichant les produits ou les offres qu’elles proposent. Pour simplifier, le market place encourage donc et facilite la communication entre les acheteurs et les vendeurs, favorisant un commerce international dynamique.[7]

Pour rappeler le contexte de Business-To-Business, il s’agit d’une transaction qui se produit entre deux entreprises, par opposition à une transaction impliquant un consommateur. Le terme peut aussi décrire une société qui fournit des biens ou des services pour une autre société comme par exemple entre un fabricant et un grossiste, ou entre un grossiste et un détaillant.[8]

Dans l’économie classique, un marché est décrit comme un lieu virtuel où l’offre répond à la demande (Siebert 1992). Les marchés électroniques remplissent la même fonction. Leur particularité est qu’ils remplissent cette fonction en utilisant l’information et de la communication (Merz , 1999). Bakos (1991, p.296) définit un système de marché électronique comme « un système d’information interorganisationnel qui permet aux participants, acheteurs et vendeurs, d’échanger des informations sur les prix et les offres de produits « . Cependant, avant l’accessibilité du public de l’Internet, l’utilisation des mécanismes du marché électronique se limitait  principalement à des échanges spécialisés par exemple sur les marchés financiers ou de l’échange d’informations entre les grandes entreprises et leur fournisseur (appelé échange de données informatisées EDI).

Les problèmes que ces market place électroniques doivent faire face sont très différents de ceux des transactions entre entreprises et consommateurs en termes de volume, en ce qui concerne les participants, les exigences de la technologie, etc. ( Klein / Williams 1995 , Wirtz 2000). Les systèmes et les applications qui supportent les transactions B2B sont dénommés le commerce électronique B2B (Timmers, 1999). Dans les applications de commerce électronique, selon sur la relation des acheteurs aux vendeurs, les magasins électroniques et les marchés électroniques sont victimes de discrimination. Si la relation des vendeurs aux acheteurs (ou vice versa) est à plusieurs, l’application e-commerce est considéré comme un e-shop. Les E-Shops représentent une évolution des premières ventes de source à partir d’un canal unique (Benjamin/Wigand 1995, Malone/Yates/Benjamin 1989). Les marchés électroniques sont caractérisés par une relation entre plusieurs acheteurs et plusieurs vendeurs, c’est à dire qu’ils incluent les placements de fournisseurs concurrents et sont utilisés par un certain nombre d’acheteurs (Malone/Yates/Benjamin 1989).

Les market place se présentent donc le plus souvent comme des sites web. Il y a deux catégories : les sites Web mondiaux qui se concentrent sur le commerce mondial et les sites Web régionaux qui ciblent une région ou un pays particulier.

1-2-2- Historique

Pour comprendre le e-commerce aujourd’hui et par conséquent son évolution vers les nouveaux concepts sur lesquels il a débouché, il est nécessaire de revenir sur les grandes étapes qui ont marquées son histoire et ses avancées jusqu’à nos jours.

S’il apparaît difficile de dater les origines du e-commerce avec certitude, une date fait cependant consensus, c’est l’année 1971. Cette année là, Michael Aldrich crée un principe de vente lié à une nouvelle technologie, le NAPLPS (North American Presentation-Level-Protocol Syntax) qui consiste à transmettre du texte et des images au format ASCII sur les réseaux à bas débit. C’est grâce à cette nouvelle technologie que sera réalisée par Thomson Holidays UK, la première transaction inter-entreprise B2B (Business to Business) en 1981. Les premières transactions pour les particuliers quand à elles, apparaîtront en 1982 grâce à une invention novatrice et révolutionnaire  développée par France Télécom : le minitel.[9]

Cependant, l’essor du e-commerce résulte de la combinaison de trois phénomènes développés dans les dernières décennies du XXe siècle et intimement imbriqués. D’une part, le développement d’une technologie dès 1962 par l’armée américaine durant la guerre froide : ARPANET, afin de créer un réseau de communication permettant aux chercheurs de la DARPA (Agence de recherche technologique de défense américaine) de collaborer à distance. Ce concept sera repris deux ans plus tard par Paul Baran afin de concevoir un système d’informations partagées. Cette interconnexion de réseaux informatiques donnera naissance, au début des années 1980, au concept d’Internet. D’autre part, la mise au point d’un protocole technique développé en 1982 par Tim Berners Lee au CERN (Centre Européen pour la Recherche Nucléaire) en Suisse, afin d’échanger et de partager avec ses collègues des documents de travail scientifique qui commençaient tout juste à être numérisés. Ce concept de World Wide Web plus connu sous le nom de Web repose sur un principe simple de pages contenant des informations reliées entres elles par des liens hypertextes cliquables ; et enfin, par la démocratisation des ordinateurs au début des années 1990. Internet jusque là réservé aux initiés fait son apparition dans les foyers.[10]

Toutefois le démarrage reste timide. En 1996, le nombre de foyers français équipés d’un ordinateur ne représentait guère plus de 15% de la population et le nombre de foyers connectés à internet ne dépassait pas les 95 000. A la fin des années quatre-vingt-dix, le nombre d’internautes est encore restreint et les transactions par internet n’en sont qu’à leur balbutiement. A cette époque, les transactions réalisées sur internet se résument à l’achat de matériel informatique. Les internautes restent fébriles et le principal frein de l’achat sur internet est en grande partie dû à la crainte du paiement en ligne.

A la fin des années quatre-vingt-dix, la mise en place d’une politique de développement du cybercommerce, menée par Dominique Strauss-Kahn, sera un élément déclencheur de l’intérêt de cette nouvelle technologie au sein des entreprises. En effet, cette mesure a pour but de stimuler les PME  afin qu’elles prennent confiance du commerce électronique et que celui-ci devienne une véritable opportunité de compétitivité entre les entreprises.

Le début des années 2000 marque un tournant dans le commerce électronique, notamment grâce à l’évolution de l’équipement informatique et à l’arrivée du haut débit qui permettent aux internautes de passer plus de temps connectés. On note, dès le début de cette décennie (étude Médiamétrie), une augmentation significative du nombre de foyers français équipés d’un ordinateur et dans un même temps, une augmentation proportionnelle du nombre de foyers connectés. (1)

(1) Source : « La référence des équipements multimédias », Médiamétrie/GfK – ARCEP

Le phénomène sera identique partout dans le monde, puisqu’en un peu plus de dix ans, entre 2000 et fin 2011, le nombre d’internautes va passer de 242 millions à environ 2 milliards.

Cette augmentation sera plus flagrante entre 2007 et 2012, et en l’espace de cinq ans, la population mondiale d’internautes aura quasiment doublé, passant de 1,15 milliard en 2007 à 2,27 milliards en 2012.

En France, d’après l’INSEE, en 2010, deux tiers des ménages disposent d’un accès à internet, soit environ 64% de la population, alors qu’ils ne représentaient que 12% en 2000. Et la dernière étude du CREDOC sur le taux d’équipement des foyers fait apparaître qu’en 2013, 83% de la population française est équipée d’au moins un ordinateur et que 81% des foyers sont connectés.[11]

 

1-2-3- La place du Market place de nos jours

Les Market place, pouvant aussi être désignés par E-marchés, peuvent être très utiles pour certaines entreprises. Ils jouent un rôle important et ajoutent une valeur considérable dans de nombreux secteurs et régions.

Actuellement, la place du Market place peut être justifiée par les points de vue de l’acheteur et du vendeur. Du point de vue de l’acheteur, le Market place aide à :

– La recherche de nouveaux fournisseurs ;

– L’affichage des demandes d’achat ;

– La recherche de nouveaux biens d’investissement ou de biens déjà utilisés.

La perspective du vendeur quant à lui est de :

– Trouver de nouvelles pistes ;

– Offrir des produits neufs et d’occasion à vendre ;

– Rechercher dans les bases de données d’appels d’offres ;

– Obtenir des informations de marché sur la concurrence.

 

Dans le fonctionnement du Market place, il y a différents plusieurs points à prendre en compte. Il y a les enchères, le catalogue, les petites annonces, la commande en ligne, les enchères inversées, les appels d’offre, les annuaires des fournisseurs, l’intégration du système :

• Enchères

Dans une vente aux enchères, un produit spécifique ou une quantité déterminée de produits est mise en vente. La vente aux enchères commence et se termine à un moment prédéfini. Les acheteurs peuvent alors soumettre des offres au cours de cette période. Les enchères aident les vendeurs à recevoir le juste prix pour des produits divers allant des poissons et des fleurs à des produits chimiques, etc. Les enchères peuvent également être utilisées pour se débarrasser de l’excédent d’actif et offrent aux acheteurs la possibilité de trouver une bonne affaire. Parfois, ils sont une combinaison de ventes aux enchères en ligne et hors ligne, où les maisons d’enchères traditionnelles font aussi leurs ventes aux enchères en ligne, soit par elles-mêmes ou en collaboration avec les plates-formes Internet. La plupart de ces services sont une plate-forme Internet B2B. Ils doivent plutôt être considérés comme des fournisseurs de services complets d’enchères.

• Catalogue

Une liste des produits et services offerts par les vendeurs. Certaines listes présentent des catalogues d’informations de produit sur ​​un plan général, d’autres sont très détaillées. Certaines sont très instructives tandis que d’autres sont plus promotionnelles. Les Catalogues facilitent la recherche de produits et de fournisseurs dans les industries avec une vaste gamme de produits et de producteurs. Les prix publiés dans un catalogue sont généralement fixes et souvent pas communiquées à des clients avant l’enregistrement.

• Petites annonces

Les  petites annonces sont des offres d’affichage des annonces de produits spécifiques pour vendre ou des produits qui sont recherchés par l’acheteur. Les annonces sont classées par type de produit, de marque ou par entreprise. Elles ressemblent beaucoup à la  » vente  » par sections dans les journaux ou les revues spécialisées et sont souvent concentrées sur un secteur ou une certaine gamme de produits. Cette fonction peut aussi être appelée un babillard, où les acheteurs et les vendeurs affichent des choses qu’ils aimeraient acheter ou de vendre.

• Commande en ligne

Pour une commande en ligne, les articles peuvent être mises en vente dans un catalogue ou petite annonce. Les commandes pour différents vendeurs peuvent ainsi être placées directement sur un marché électronique ou Market place.

• Les enchères inversées

Également appelées ventes aux enchères d’approvisionnement, les ventes aux enchères, aident les acheteurs à trouver le fournisseur le moins cher pour un contrat. Dans ce système, des fournisseurs potentiels soumettent des offres, présentent la baisse du prix de vente pour chaque offre. Les enchères inversées ont souvent lieu sur des plateformes sur Internet, mais elles peuvent également être trouvées dans le cadre des grandes plates-formes Internet B2B ou comme un élément dans les logiciels d’entreprise pour la gestion de l’offre.

• Appel d’offre / proposition / Offre (RFQ, RFP, RFB)

Habituellement, il s’agit d’un formulaire en ligne où le vendeur ou l’acheteur envoie une requête pour acheter ou pour vendre un produit. La fonction RFQ / RFP / RFB peut être utilisée pour demander un prix ou une proposition sur un produit dans une petite annonce, un produit figurant dans un catalogue ou des produits devrait être fourni par une entreprise dans un répertoire de fournisseurs. La demande est ensuite généralement envoyée aux partenaires commerciaux par email de réponse.

• Annuaires des fournisseurs

Il s’agit de répertoires des fournisseurs des bases de données d’entreprises. Les acheteurs peuvent trouver de nouveaux fournisseurs et les fournisseurs peuvent obtenir des prospects. A partir des annuaires des fournisseurs, il est possible d’effectuer une recherche par produits ou services, par région ou par entreprise. L’avantage pour les acheteurs est une vue plus claire des fournisseurs potentiels pour les industries et les régions qu’ils ne connaissent pas. Les annuaires comprennent généralement une brève description de la zone de produit de la société et les détails de contact.

L’intégration du système :

Une autre étape est si le Market place offre aux entreprises (acheteurs et/ou vendeurs), la capacité d’intégrer le processus de commande avec leurs ERP (Enterprise Resource Planning) de sociétés comme IFS, SAP, Intentia, Baan, et IBS. Les plates-formes Internet avec une telle intégration de système sont parfois appelées réseaux commerciaux.

Elles font partie de l’infrastructure e-business des entreprises avec comme objectif principal de permettre une circulation de l’information électronique sans interruption. Elles ne sont pas utilisées pour trouver de nouveaux fournisseurs ou de clients, mais plutôt pour faire des transactions et rendre la circulation de l’information plus efficace dans les relations commerciales existantes.

Systèmes de paiement :

Les Market place sont différents et ont des droits différents. Il est libre de s’inscrire et de participer à un niveau de base sur de nombreux marchés électroniques. Il est également possible de payer pour obtenir une meilleure exposition. Sur certains marchés électroniques, tous les membres paient une cotisation annuelle. Certains marchés électroniques facturent une redevance annuelle, qui peut être aussi bas que quelques centaines d’euros, et certains facturent un pourcentage de la valeur de la transaction. Certains marchés électroniques paient les acheteurs, et d’autres facturent les vendeurs. Les réseaux commerciaux avec l’intégration de système avancé facturent des honoraires élevés pour les grandes entreprises.

Il est toujours important de citer les principales sources de revenus pour les Market place :

• Cotisation ;
• Les frais pour une nouvelle exposition au-delà des informations de base du produit ;
• Publicité (bannières et liens) ;
• Pourcentage de la valeur de la transaction ;
• Forfait par transaction terminée ;
• Frais d’hébergement pour le catalogue de produits de l’entreprise ;
• Location ou la vente de logiciels pour l’e-commerce ;
• Vente de données compilées de l’industrie ;
• Des services supplémentaires comme la logistique et les services financiers ;
• Les frais de consultation.

Au début de leur apparition, les frais de transaction ont été le principal modèle de revenus des Market place. Actuellement, la cotisation semble être la plus couramment utilisée. Certains e-marchés ne sont pas gérés comme des entreprises à but lucratif, mais plutôt comme des solutions de coopération pour le traitement efficace des transactions. Les propriétaires du commerce sur la plate-forme veulent garder le coût aussi bas que possible.

Beaucoup de Market place sont devenus des fournisseurs de solutions d’applications spécifiques e-commerce. Les clients cibles sont les grandes entreprises qui veulent leur propre e-marché privé.

 

 

1-3- Analyse par rapport à d’autres canaux

Le m-commerce repose sur les achats grâce au mobile comme les téléphones portables, les smartphones,  ou encore les tablettes. A titre d’exemple, le fait de réserver un billet de spectacle via un smartphone fait déjà partie du m-commerce. Quelle en est la relation avec les marketplaces?

Les marketplaces permettent de promouvoir encore plus ce nouveau type d’achat. En effet, les consommateurs pourront voir les produits à travers leurs mobiles et acheter si l’envie leur vient.

Autrement dit, les marketplaces deviennent un moteur de succès du m-commerce car ce sera aussi grâce à eux que les m-commerces pourront se développer davantage.

Concernant les réseaux sociaux, les échanges seront encore plus directs : Par exemple, les vendeurs pourront proposer les produits visibles dans les marketplaces via les réseaux sociaux ; quant aux clients, ils peuvent donner leurs avis sur un produit via les réseaux sociaux, dans l’avantage des vendeurs.

 

 

Partie 2 : Adoption d’une marketplace

 

2-1- Les acteurs

 

Les marketplace, encore places de marché sont destinés à un public très large. Voici les acteurs principaux:

 

• Vendeurs
• Particuliers
• Professionnels

 

Les vendeurs peuvent être des distributeurs, des fabricants ou encore des grossistes.  Les acteurs peuvent également être des personnes qui n’ont jamais eu à faire avec du e-commerce.

 

 

 

Source: http://frenchweb.fr

 

 

Ce schéma montre que l’acheteur par exemple un particulier peut acheter directement chez un opérateur marketplace, tout comme il peut acheter chez un revendeur comme des distributeurs.

 

 

Lorsque l’on parle de marketplace, on pense directement à une sorte de « galerie marchande virtuelle », ou encore à « une place de marché numérique ».

 

En effet, comme il a été dit, c’est un espace où un vendeur et un acheteur se retrouvent. Le but étant de rendre un peu plus facile les transactions de produits ou de services.

Le troisième acteur est bien sûr l’opérateur qui permet de donner lieu à des échanges.

 

 

 

Parlons du rôle et des missions de chacun[12] :

 

Le rôle de l’opérateur :

 

Source : Propres investigations

 

 

Le rôle des acheteurs

Source : Propres investigations

Nous pouvons voir que pour la marketplace, trois canaux existent : BtoB, BtoC et CtoC. Les produits peuvent varier : matériels, physiques, tout comme ils peuvent être limités à une seule catégorie : produit de beauté, …

 

2-2- Avantages,  limites et risques

2-2-1- Les avantages

 

Le marketplace est un outil adapté à l’e-commerce. En effet, il s’agit d’une place idéeale pour la vente sur internet. Ainsi, tous les acteurs y trouveront leur intérêt grâce à ce modèle.

L’E-business a transformé la façon dont les entreprises fonctionnent dans le marché économique actuel. Les avancées technologiques de ces dernières décennies ont donné aux entreprises la possibilité de croître et de s’étendre au-delà de leur marché local. Internet permet aux petites entreprises d’atteindre les consommateurs nationaux ou mondiaux avec leurs produits et services, accroître leurs ventes et leurs profits. Parallèlement à ces avantages viennent quelques inconvénients, créant des niveaux plus élevés de difficultés économiques n’existaient pas auparavant.

Les faibles coûts d’affaires sont un des principaux avantages de l’E-business en général. En effet, un grand avantage de l’e-business est le faible coût de démarrage nécessaire pour commencer les opérations commerciales. Beaucoup de petites entreprises d’aujourd’hui commencent simplement par Internet, elles s’étendent ensuite sur les points de vente traditionnels comme les magasins de brique, une fois qu’elles ont augmenté leur fonds de roulement. En fonction de leur réussite en affaires, les entreprises peuvent choisir de simplement étendre leur présence sur Internet plutôt que de créer une vitrine physique. Les vitrines Internet sont relativement moins chers, comme les entreprises n’aient besoin que d’ordinateurs, d’un service d’hébergement de site Web et d’une connexion Internet.

L’existence de plusieurs segments du marché est également un autre avantage de l’E-business. Certes, l’E-business permet aux entreprises de se développer dans de nouveaux marchés, à la fois national et international. Les barrières à l’entrée de ces nouveaux marchés sont relativement faibles, selon le type de biens ou de services vendus par l’intermédiaire du site e-business. La réglementation gouvernementale peut aussi être plus facile lors de la conduite des affaires électroniques comme les gouvernements locaux et nationaux n’ont pas imposé des règlements lourds sur de nombreux ou tous les secteurs de l’e-business. Les marchandises peuvent également être achetées par les consommateurs pour des usages autres que ceux initialement prévus, la création d’un nouveau marché secondaire pour les produits de l’e-business.

Ainsi, les avantages des Market place sont rattachés étroitement avec les avantages de l’E-business. Plus précisément, les avantages des Market place peuvent être présentés comme suit :

• Accès :

Évidemment, les marchés électroniques profitent des techniques informatiques et d’information. Les marchés réels sont identifiés par des restrictions locales et temporelles alors que les marchés électroniques présentent un accès illimité à la négociation.

Les fournisseurs et les demandeurs ne répondent pas personnellement parce qu’ils utilisent des applications graphiques pour conclure leur transaction sur le World Wide Web (WWW). Grâce à un simple « clic de souris », chacun des participants est en mesure d’accéder facilement au réseau de données. En outre, les Market place sont régulièrement disponibles à tout moment et à n’importe quel endroit.

• Rapport coût-efficacité :

Les Market place sont plus rentables. Par exemple, il est indispensable de payer un montant plus élevé sur les frais de transaction dans une banque que dans tout processus électronique. En outre, un client peut consulter les catalogues en ligne gratuitement au lieu de les acheter pour un montant plus élevé.

• Service à la clientèle :

Le Market place offre un service meilleur et plus rapide qui est un aspect très important. Sans une efficacité des services offerts, les sociétés commerciales ne sauront  pas construire une relation à long terme avec le client.

Par exemple, les Market place offrent un service de livraison de colis spécial, où des numéros de suivi permettent aux clients de vérifier les allées et venues d’un forfait en ligne, qui est un bon exemple. Il s’agit d’un avantage concurrentiel.

• Avantages des cybermarchés :

Les avantages potentiels à tirer en se joignant à un e-marché varient entre les industries et les entreprises, et même entre les acheteurs et les vendeurs. Pour ce qui est des avantages commerciaux généraux, il y a plus de possibilités pour les fournisseurs et les acheteurs d’établir de nouveaux partenariats commerciaux, que ce soit au sein de leur chaîne d’approvisionnement ou dans les chaînes d’approvisionnement en général.

Les marchés électroniques peuvent fournir une plus grande transparence dans le processus d’achat depuis la disponibilité, et en même temps, les prix et les niveaux de stock sont tous accessibles dans un environnement ouvert. Les contraintes de temps et des problèmes avec les différentes heures de bureau pour le commerce international sont dépassées.

L’acheteur, les avantages des Market place est de pouvoir mettre à jour des informations sur le prix et la disponibilité, il est plus facile de sécuriser la meilleure affaire. Les marchés électroniques offrent un moyen pratique pour comparer les prix et les produits d’une seule source plutôt que de passer du temps à contacter chaque fournisseur. En même temps, ils offrent un niveau de confiance pour l’acheteur comme ils traitent exclusivement avec des fournisseurs qui sont membres.

Du côté du vendeur, les avantages sont de pouvoir effectuer régulièrement des demandes de devis des nouveaux clients et des clients actuels ; le Market place fournit également un canal de vente supplémentaire pour commercialiser et vendre des produits. Les marchés électroniques peuvent offrir des coûts de marketing réduits par rapport aux autres canaux de vente.

Enfin, l’utilisation des marchés électroniques internationaux peut offrir des possibilités de ventes à l’étranger que le vendeur n’aurait pas été autrement au courant.[13]

 

Dans les paragraphes suivants, nous verrons les bénéfices pour chaque type d’acteurs.

a/Avantages pour les opérateurs

• Les opérateurs restent les décisionnaires notamment concernant les types de services à donner, les modes de paiement, le contrôle à faire,…
• Les avantages se diffèrent pour les opérateurs hybrides ou les opérateurs pure-player.

Pour les opérateurs hybrides:

Les opérateurs hybrides sont les commerçants qui vendent sur internet. Ils ont déjà une activité existante en matière de vente en ligne. Ainsi, l’avantage pour les opérateurs hybrides est de développer un peu plus ses activités, et avoir un retour sur investissement. Ci-après donc les avantages de ce type d’opérateurs :

• Diversification de l’offre produits : les clients peuvent avoir accès à un choix de produits, ce qui génère un peu plus de trafic. Ainsi, cela permet d’attirer les vendeurs
• Un service client amélioré: Grâce aux marketplace, la gestion est plus facile notamment sur le stock, les conditions d’achat, …
• Une rentabilité assurée: les marketplace permettent d’avoir une mutualisation des coûts
• Avantage pour les entreprises ayant un magasin : Le fait d’avoir un magasin et d’être présent sur le marketplace permet de créer une stratégie de cross canal

 

Pour les opérateurs pure player

Les opérateurs pure player sont des opérateurs qui n’ont aucune activité sur du e-commerce. Autrement dit, ils ne vendent pas sur internet. Ils préfèrent vendre directement via les marketplace.  Ainsi, leurs principaux avantages sont de pouvoir mettre directement en relation l’acheteur et le vendeur.

a/Avantages pour le acheteurs :

Pour les acheteurs, leurs principaux avantages sont la confiance et la sécurité sur tous les plans.

–          On peut comprendre l’importance d’une place de marché par rapport à un site de petites annonces : On ne peut pas être toujours sûr que les petites annonces soient vraies ou ne soient que des arnaques contrairement aux places de marché, qui, elles, sont destinées à vendre dans un espace sûr et confiant.

–          Des règles sont imposées dans les places de marché, ce qui procure encore plus de la confiance aux acheteurs.

–          Vu le nombre croissant de sites e-commerce qui se développement, on ne peut plus savoir quel site est fiable et qui ne l’est pas, à l’inverse des places de marché.

–          Les places de marché permettent d’avoir une relation directe entre les vendeurs et les acteurs d’où la relation de confiance.

–          Les marketplace permettent d’avoir une large sélection de produits et de prix.

• Au sein d’un seul et unique endroit, les acheteurs ont l’embarras de choix, sans avoir à se diriger vers d’autres commerçants.
• Lors d’un éventuel achat, on n’aura qu’à faire un seul panier, ce qui facilite le paiement.

Avantages  pour les vendeurs

Nous parlons ici des professionnels. La place de marché permet d’avoir accès à un marché plus large.

• Le vendeur peut espérer augmenter ses ventes car il aura accès à un large choix de clients, à travers plusieurs segments : âge, sexe, types, catégories socioprofessionnelles, …
• Les places de marché (comme Priceminister) ont déjà un profil de consommateurs.
• Le vendeur peut cibler plusieurs catégories à la fois dans la place de marché pour acquérir de nouveaux clients et pouvoir les atteindre.

Outre ces avantages, la place de marché est également le lieu idéal pour écouler les stocks. Celle-ci est d’ailleurs à conseiller pour les nouvelles entreprises car, même ci ces dernières n’ont pas encore forgé une notoriété au sein de la clientèle cible, avec de bons produits, elles peuvent facilement vendre leurs produits et avoir une bonne rotation de stocks.

Quelque soit la taille de l’entreprise, et c’est valable surtout pour les petites entreprises ou les nouvelles entreprises, les places de marché permettent une bonne visibilité et est certainement un référencement naturel. En effet, étant donné la concurrence, il n’est pas toujours facile d’être vu dans les premières pages de résultats.

 

Le trafic est important, et il faut aussi savoir que les personnes qui se rendent dans les places de marché ont certainement une intention d’acheter.

Concernant la gestion, les marketplace permettent d’avoir un outil de gestion rapide : commandes, stocks, ventes, paiements, …

 

Selon les études, les marketplace génèrent 50 milliards d’euros.

 

 

2-2-2- Les contraintes

 

Il est important de faire une bonne gestion de stocks car il s’agit là de la clé pour réussir grâce à ce type de canal de distribution. En effet, une mauvaise gestion peut détruire la réputation et la bonne vision des clients potentiels sur la place de marché. Les opérateurs doivent être au courant du trafic existant ; ainsi, la prise de solution en amont est importante pour assurer les activités en arrière.

Combien choisir ses prix? La plupart des acheteurs s’attendent certainement à un prix largement inférieur par rapport à celui se trouvant dans les magasins. Par ailleurs, plusieurs mécanismes de ventes sont utilisés dans ces places de marché et notamment :

• Les prix fixes
• Les enchères
• Les enchères inversées

 

 

 

Toutefois, il faut toujours savoir que les clients tendent à marchander les prix et cela même si les prix donnés ont été fixés à l’avance.

Les opérateurs-vendeurs peuvent choisir les prix qu’ils souhaitent mais il faut toujours considérer la loi de la concurrence. Une concurrence déloyale entrainerait un problème pour les opérateurs. La place de marché est un marché où il existe la course aux prix bas. L’opérateur est donc libre de baisser son prix et de proposer un prix minimum.[14]

Les comportements des consommateurs tendent à évoluer. Dans cette dynamique, nous saurons que les ventes au sein d’une boutique physique se déplacent vers des ventes au sein d’un canal internet. Ainsi, deux enjeux se rapportant à une marketplace expliquent cela  :

– Regroupement et optimisation des coûts, diversification de l’offre produit: Le but étant d’améliorer les revenus ainsi que la rentabilité.

– Optimisation de la stratégie de cross-canal

2-2-3- Les inconvénients

Il faut savoir que les Market place ne présentent pas que des avantages. Ainsi, il est également important d’évoquer les inconvénients de ces marchés électroniques.

Le principal inconvénient est la question de la concurrence. En fait, sur les Market place, il y a plus de concurrence.

Un inconvénient majeur de l’e-business en général est l’augmentation des niveaux de compétition. Parce que les individus et les entreprises traditionnelles peuvent entrer sur le marché du e-business, les vendeurs doivent trouver un avantage concurrentiel sur des concurrents plus que d’habitude. Les entreprises étrangères peuvent également être sur le marché e-business pour inonder le marché avec des produits bons marchés ou inférieurs. Les entreprises peuvent aussi offrir des produits de remplacement à un prix inférieur, donnant aux consommateurs plus d’options d’achat qu’auparavant. Ces types de concurrence peuvent limiter les chances de réussite d’une entreprise dans le cas où celle-ci n’arrive pas à faire face à la concurrence.

Outre la concurrence, les relations avec les clients qui sont difficiles, constituent également un autre inconvénient qui mérite d’être mentionné. En effet, un autre inconvénient majeur de l’e-business est la difficulté de créer l’écart d’acquisition positif grâce à un site Web et un ordinateur. Les consommateurs accordent traditionnellement une forte valeur sur le service à la clientèle. La création de ce même type de service à la clientèle positif est difficile pour les entreprises sur les e-market. Les consommateurs peuvent également avoir des difficultés à comprendre les erreurs ou des erreurs depuis le courriel impersonnel qui est une forme commune de communication dans l’e-business.

Pour ce qui est des Market place en particulier, il existe alors des inconvénients, tel que la question de la sécurité. La sécurité est l’un des principaux problèmes sur les Market place. Les deux, c’est-à-dire les fournisseurs et les clients, doivent se sentir confiants quant à l’intégrité du processus de paiement avant de s’engager à l’achat. De plus en plus, les organisations criminelles tentent d’interférer illégalement dans les processus.[15]

Comme dans l’E-business en général, les Market place sont également concernés par la question de la concurrence. Comme dans tout autre domaine d’activité, les entreprises qui offrent des marchés électroniques souffrent d’un haut degré de rivalité. Ainsi, la compétition est très importante afin de garder les petits marchés des détaillants flexibles et attractifs. Le Market place devient alors un terrain de rivalité entre toutes les entreprises qui opèrent sur la plateforme.

Enfin, un dernier inconvénient des Market place est les problèmes des relations inter-clients. D’une part, comme mentionné ci-dessus, la relation client est un avantage des Market place. Mais, d’autre part, elle est aussi un inconvénient. Les clients se sont habitués aux marchés personnalisés avec un compte personnel. Ils sont utilisés pour obtenir le meilleur service disponible. Les petites entreprises n’ont pas assez de ressources (financières, personnelles ou matérielles) pour concurrencer avec succès. C’est pourquoi les clients préfèrent des marchés hautement reconnus (par exemple, eBay ou Amazon) à la place des petites entreprises.[16]

 

2-2-4- Les risques

 

Les risques au niveau des clients:

 

Le premier risque d’une marketplace est au niveau du futur concurrent. En effet, elle donne une avance à son futur concurrent. En effet, lorsque l’on vend sur les places de marché, tous les produits sont décrits et donc l’opérateur aura donné toutes les informations, toutes les rédactions au profit du concurrent sans forcément être sûr de vendre ces produits. Si nous prenons le cas d’Amazon, la marketplace montrera les images, toutes les descriptions et pourtant, elle peut mettre en avant le produit du concurrent qui est moins cher.

 

 

 

 

 

 

Figure : Marketplace de Amazon

Source: http://www.seomix.fr

 

 

Les places de marché sont de plus en plus nombreuses dans les sites e-commerce. Les avantages sont nombreux mais parlons d’un autre de ses inconvénients et que l’on ne peut certainement pas négliger : les clients.

En effet, le problème demeure lorsqu’un client a eu une mauvaise expérience et principalement lors de la livraison. En effet, généralement, c’est toujours le vendeur qui prend en main toutes les démarches pour assurer un service de qualité aux clients : livraison des produits, retour des produits, service après-vente,… Seuls les ventes et les paiements passent par le e-commerçants.

 

Pour le client, une mauvaise livraison signifie un mauvais service au niveau du site. Ce dernier n’hésitera pas à appeler le service client. Par contre, lorsque le client n’est pas satisfait, il n’hésitera pas à en parler n’importe où : dans les forums, … Il donnera des avis négatifs, on parle d’une mauvaise e-réputation du site.

 

 

Le web temps réel et l’e-réputation sont des termes créés aujourd’hui pour exprimer l’avancée de la technologie dans laquelle les internautes prennent part. En effet, s’il y a quelques années les internautes n’étaient que des interlocuteurs indirects sur le web, en ce moment, ils sont les principaux acteurs sur le web. Pour plus de précisions, les différents sites web ont été créés pour informer, distraite, instruire les internautes ; par contre aujourd’hui, le rôle est inversé : ce sont les internautes qui informent, commentent dans ces sites.

 

Les informations comprises dans le web temps réel influent sur l’e-réputation : cette influence peut être positive ou négative selon le cas, mais, généralement, elle est négative vu que ces informations peuvent être diffamées ou plus exactement elles se transforment en une information fausse. Il est vrai que le système du  « bouche à oreille » est très recherché surtout par les boutiques, les marchands pour améliorer leur vente, mais, avec l’existence du web temps réel, on pourrait se demander pourquoi ce système transforme-t-il l’image même de cette boutique et, dans les cas les plus pires, mais les plus remarqués, ce système affecte l’image de marque même de l’entreprise.

 

Le terme « désinhibition » signifie faire disparaitre le blocage. Aussi, pour le cas des internautes désinhibés, on parle d’une liberté d’expression. Mais celle-ci est plus large avec l’évolution de la technologie et de l’emploi de l’Internet : Le web temps réel permet de s’exprimer plus librement. Derrière son ordinateur, l’internaute manifeste ses joies, son mécontentement en décrivant tout ce qu’il voit ; il peut à la fois décrire sa vie, ou celle d’autrui mais également un fait quelconque. Personne ne peut l’arrêter de donner son avis face à une quelconque situation. Ainsi, l’internaute peut ou peut ne pas prendre connaissance de ses dires, de ses paroles ; ce qui signifie que l’empathie n’existe plus.

Ecrire sur le web est totalement différent d’une discussion directe ; dans une discussion directe, on peut toujours calculer nos paroles, dans le cas où celles-ci pourraient blesser notre interlocuteur ; par contre, en postant des messages sur le web, le feed-back des autres internautes n’est pas toujours présent : les réactions positives ou négatives peuvent ou non exister. Grâce à Internet, personne n’est soumis à de quelconques contraintes et, le respect de certaines règles dépend du site ou du réseau utilisé. [17]

 

On peut expliquer cette inhibition des internautes par un exemple le plus simple tel que le mécontentement d’un élève par rapport à une action, un agissement de son professeur. : En postant un message dans un réseau social, ce message sera ensuite considéré comme un message public et donc, visible par tous. Cet élève, d’après lui, reste dans l’anonymat, personne ne pourra donc l’empêcher d’exprimer ses opinions. Le web temps réel est donc un moyen révolu de s’exprimer quelque soit l’objet de nos pensées.

 

Le consommateur, prend part à cette technologie ; nous dirons même que c’est l’acteur principal à ne pas négliger. Il ne se contente plus d’acheter.

 

Depuis l’existence des achats en ligne, les sites ont donné l’opportunité aux consommateurs de donner leur avis .Bien sûr, ces sites attendent des réactions que l’on dirait évidentes de la part des consommateurs, il s’agit des réactions plus ou moins positives, comme nous pouvons remarquer dans certains sites où ils laissent un espace pour les commentaires des clients tel que : « ce que pensent nos clients » ou « Avis des consommateurs ».

C’est le moyen le plus simple pour ces consommateurs de s’exprimer. Mais comme il a été dit, rares sont les réactions négatives remarquées dans ces sites, nous remarquons ces genres d’opinion : « j’ai été satisfait par leur service depuis plusieurs années », « leur service après vente est inégalable », etc…

 

Les sites web deviennent aujourd’hui la cible des consommateurs pour montrer leur mécontentement et comment ne pas les considérer, si, toutefois, les marchands souhaitent rester dans la course des meilleures ventes. Les forums sont souvent l’espace le mieux adapté destinés aux conseils mais également aux critiques.

 

Les risques de fluidité :

 

Une place de marché ne pourra rester dans la course si le trafic est insuffisant. Ainsi, la principale problématique de ces marketplaces est de pouvoir ramener suffisamment d’échanges. Celles qui ne disposent pas d’assez de trafics n’auront pas leur place car elles ne pourront pas assurer la fluidité nécessaire.

Partie 3 : Le secteur d’activité : Mobilier Design

 

3-1 ANALYSE DU MARCHE

 

3-1-1 Une conjoncture difficile

 

Le marché du mobilier design est en chute progressive, et cela se justifie par quelques indicateurs. Il connait une régression de 2.9% en 2013 avec 9.27milliards d’euros par rapport à 2009. En effet, ce marché ne fait pas exception devant la conjoncture difficile atteignant le marché. Certains enseignes ont pu garder leur place tandis que d’autres font face à un marché morose. La crise est encore présente et peu de français sont disposés à dépenser pour du mobilier design. En effet, ils choisissent l’épargne face à la situation économique du pays.

Le changement de mobilier doit provenir d’un nouveau besoin : déménagement, … Ainsi, il faut aussi savoir que 9% des transactions immobilières ont baissé, ce qui ne favorise pas le marché du secteur. De plus, les chantiers pour des logements neufs ont régressé de 6% toujours la même année. L’espoir demeure dans l’analyse faite sur les éventuels consommateurs : intention d’achat, appétence à naviguer dans les sites web ou les magasins.

En 2012, seule la literie a vu une hausse des ventes sur l’exercice, et cela grâce à des campagnes promotionnelles. Pour la vente des produits en cuisine par contre, ce marché demeure important pour l’équipement. La branche canapé et fauteuils doivent également faire face à cette situation.[18]

Voici un petit récapitulatif de la régression du marché[19] :

3-1-2 Les circuits spécialisés dans le secteur

Le marché du mobilier design est passé par plusieurs crises au cours des dernières années. Face à ces crises, des changements étaient de mise et notamment la transformation du e-commerce. En 2011, le marché du meuble français a connu une hausse de 9.83 milliards d’euros.

 

Néanmoins, la situation économique demeure préoccupante.

Ci-après un schéma du réseau de distribution de meubles en France :

Ce dernier réseau a connu une forte évolution depuis plusieurs années. Les véadistes à eux seuls comptent 4.5% des ventes du marché en 2011. Le marché de la vente en ligne a augmenté de 22% en 2011 avec 37.7 milliards d’euros de chiffre d’affaires. On peut compter près de 30millions de cyberacheteurs français et plus de 100.000sites e-commerce.

Quant aux magasins physiques, ils réalisent des ventes importantes sur le web. En effet, 7% de leurs ventes d’équipements se font grâce à internet. La croissance à court terme n’est pas forcément visible, toutefois, le marché reste prometteur grâce aux leviers structurels existants comme l’augmentation du nombre de la population, le plaisir d’acheter depuis son propre domicile et l’appréciation des français à aménager son intérieur. Et pourtant, seuls quelques secteurs peuvent se réjouir car les gagnants sont uniquement les réseaux d’entrée de gamme.

Concernant le marché du mobilier design, il est difficile de gagner des parts de marché face à la concurrence, il est nécessaire de mettre l’accent sur la vente en ligne pour faire face aux nouvelles tendances de consommations.[20]

Pour notre étude ici présente, en tant que nouvelle entreprise sur le marché, il est difficile de se faire une nouvelle place.

Voici six acteurs du mobilier design :

 

Marchands	CA(millions euro)	Livraison	Positionnement	Axe développement
achatdesign.com	8	3 à 4 semaines	Créateur et distributeur de mobilier design en France en Europe	Ouverture de stores à Bruxelles Site à traduire en néerlandais
Made.com	NC	6semaines	Pas de magasin ni de stock et aucun intermédiaire	Marché Europe
Atylia	NC	24 à 48h	50 nouveautés par jour, qualité européenne, livraison rapide	Développement de gammes de produits Développement à l’étranger Objectif : 150.000client livrés
Miliboo	9	48 à 72h	Produits fabriqués en interne	Développement du made in France et 20% de plus comme objectif de CA
Myfab	NC	NC	Ventes évènementielles quotidiennes et catalogue produits
Made in design	15	NC	haut de gamme, contenu éditorial développé

Tableau : acteurs du mobilier design

Source:http://frenchweb.fr/e-commerce-6-acteurs-du-mobilier-design-passes-au-crible/118942

Ce tableau démontre que le marché du mobilier design peut générer un volume de CA important. Selon les sites web, les services de livraison peuvent varier. Nous pouvons voir que ces marchands ciblent le marché français et européen avant tout.

La partie suivante servira à démontrer l’importance du marketplace au niveau des clients et des marchands car rappelons-le, notre objectif est de comprendre si cet outil est inéluctable pour une entreprise souhaitant entrer dans le mobilier design. Jusque là, nous avons pu voir que les marchands préfèrent leur propre site web pour se faire un nom. Et pourtant, face à la concurrence, il semble difficile de se faire remarquer et de développer une notoriété rapidement sans passer par quelques étapes et/ou niveau. L’idée est alors de savoir si le marketplace en fait partie.

 

3-2 – Etude scientifique

 

3-2-1- Approche méthodologique

Face à la problématique posée, nous posons quelques hypothèses pour orienter notre étude scientifique :

 

– Les marketplaces permettent d’acquérir de nouveaux clients

– Les marketplaces sont utilisés par la majorité des entreprises dans le secteur

– Les marketplaces sont toujours utilisés par les cyberacheteurs

 

Pour pouvoir répondre à ces hypothèses, nous avons procéder à l’analyse de deux types de données :

 

L’entretien constitue la recherche de données primaires.

Il s’agit de la recherche d’informations grâce à un entretien individuel. Pour ce faire, nous avons choisi l’entretien directif. Cette méthode permet à l’individu de répondre à un questionnaire préétabli.

Pour ce faire, une démarche bien définie a été élaborée :

• La détermination de la cible
• La détermination de l’échantillon
• L’élaboration du questionnaire

 

L’échantillon est un ensemble de personnes tiré de la population mère cible pour effectuer un sondage. Vu les objectifs de l’étude, le choix et la taille de l’échantillon sont déterminants.

Pour notre étude, nous avons choisi deux cibles : les acheteurs potentiels et les entreprises œuvrant dans le secteur du mobilier design. En effet, cela nous permettra de bien cerner ce marché et de savoir dans quelle mesure le marketplace est utilisé.

Ainsi, nous avons obtenu un résultat de 20 répondants à partir de notre guide d’entretien sur la cible des acheteurs

Et 5 réponses concernant les entreprises.

Le questionnaire est l’outil le plus adéquat pour notre étude. Des questions ouvertes et fermées ont été élaborées :

• Les questions ouvertes ont permis à chaque individu de parler de leur vécu et de leur choix pour leurs achats
• Les questions fermées, quant à elles, ont permis d’avoir des réponses précises
• Les entretiens se sont effectués en face à face pour les acheteurs et en lige pour les entreprises. En effet, nous avons choisi de diffuser le questionnaire en ligne pour pouvoir avoir des réponses pertinentes, rapides, en tenant compte du manque de temps de nos enquêtés.

 

3-2-2- Résultats

 

Les premiers résultats à analyser concernent les réponses des entreprises travaillant dans le secteur du mobilier design :

3-2-2-1- Analyse et interprétation des réponses des entreprises dans le secteur du mobilier design :

 

a/Années de création des sociétés

 

 

 

Source : Résultats des enquêtes

 

Les résultats montrent que 3 des 5 entreprises se sont lancées dans le marché du mobilier design depuis plus de 5 ans. Selon les réponses obtenues, la moyenne est entre 2 ans à 7 ans. Ainsi, nous pourrons juger selon leurs expériences et comprendre les difficultés qu’ils ont pu rencontrées depuis ces années ainsi que les moyens qu’ils ont utilisés pour rester sur le marché, et cela, malgré l’existence de la crise. En effet, nous avons pu voir plus haut que le marché du mobilier design est un marché prometteur.

 

 

b/Cible de ces entreprises

 

 

Source : Résultats des enquêtes

 

 

Durant les enquêtes, nous avons su qu’aucune de ces entreprises ne ciblent uniquement les professionnels (les entreprises comme on le dit ici). Les professionnels concernent les revendeurs, les exportateurs, … Les particuliers sont les foyers, les ménages qui achètent les articles pour décorer leur intérieur.

Les résultats montrent donc  également que la plupart (4 des entreprises) a pour cibles les professionnels et les particuliers à la fois. Ce qui nous permettra encore plus de connaitre leur approche, leur stratégie, leur manière d’agir pour acquérir de nouveaux clients. Rappelons-le, nous parlons dans notre étude d’une entreprise qui se lance dans ce marché du mobilier design.

 

Voici un schéma montrant le canal de distribution :

 

 

Source : Investigations personnelles

 

Ce schéma résume le cycle suivi pour que les produits arrivent aux clients finaux. La question est donc de savoir comment ces entreprises productrices font pour que leurs articles soient connus par les distributeurs ou par les clients finaux directs.

 

c/Nombre de salariés permanents :

 

 

Source : Résultats des enquêtes

 

Les résultats montrent que 80% des entreprises enquêtées disposent entre 11 à 20 salariés permanents.  Au cours de l’enquête, nous avons pu remarquer que le nombre de salariés a vraiment augmenté car au départ, toutes ont commencé avec seulement 5 salariés. Cette augmentation nous permet de voir que les activités ont évoluées d’où la croissance du nombre de salariés. Pour remarque, nous pouvons dire qu’il est impossible de recruter de nouvelles personnes à travailler au sein de l’entreprise en absence ou en manque de tâches à leur donner. Donc, un recrutement signifie que le marché reste prometteur.

 

 

d/Capital alloué

 

 

Source : Résultats des enquêtes

 

D’après les résultats, l’investissement est très important pour démarrer une telle activité. En effet, le fait d’investir dans un capital entre 20.000 à 50.000euros signifie que l’activité est vraiment importante et n’est pas destinée à un simple entrepreneur. Par ailleurs, un capital pareil demande une stratégie importante pour se faire connaitre et pour écouler le stock des articles.

 

e/ Réseau de distribution utilisé au démarrage de l’activité

 

 

 

Source : Résultats d’enquête

 

 

La majorité des entreprises dans le marché du mobilier design utilise deux canaux de distribution à la fois : un magasin physique et un magasin en ligne. En effet, la plupart des enquêtées nous a dite qu’il n’est pas évident de faire connaitre ce type d’articles sans avoir recours à un magasin physique, qui reste un investissement à faire. Les clients ont besoin de connaitre les produits, leurs qualités, la fiabilité de l’entreprise. Le site web sera un plus pour faciliter les ventes : achat depuis leur domicile, livraison rapide, promotions. En effet, selon leurs clients, les entreprises font encore plus de promotions dans leur site web car les coûts sont amoindris : pas de magasins à louer, …

 

 

f/ Vision des entreprises du marché virtuel (utilisation d’internet)

 

 

Source : Résultat d’enquête

 

Le marché virtuel, autrement dit, Internet, est très important selon 4 des 5 entreprises enquêtées. Les résultats précédents sont complémentaires à ceux-ci vu que ces entreprises pensent effectivement que le marché virtuel ne peut plus être ignoré actuellement.

La majorité des entreprises utilise aujourd’hui internet pour écouler ses produits, pour se faire une notoriété.

 

g/Utilisation des marketplaces

 

La question était : Pensez vous que les marketplaces constituent des canaux de distribution indispensables?

 

Voici les résultats :

 

 

 

Selon les entreprises, l’utilisation des marketplaces est indispensable et surtout pour une entreprise qui démarre. En effet, se forger un nom au sein des clients n’est pas toujours évident. Par contre, bon nombre des clients potentiels visitent les marketplaces pour trouver de bons plans. D’ailleurs, le plus des marketplaces est de pouvoir cibler plusieurs marchés, nationaux et/ ou internationaux.

 

h/ Marché ciblé

 

 

Source : Résultat d’enquête

 

Les résultats montrent que toutes les entreprises enquêtées ciblent uniquement le marché national. En effet, cela peut être compréhensible. Des entreprises dans ce secteur depuis plus de 15 ans n’osent pas encore attaquer le marché international pour plusieurs raisons. Il est donc tout à fait normal que ces quelques entreprises se limitent encore au marché national.

 

i/ Attaque de nouveaux marchés

 

 

Source : Résultat d’enquête

 

Selon les entreprises, ces trois moyens sont tous aussi importants pour acquérir de nouveaux marchés :

– campagne publicitaire

– marketplace

– site web

 

Nous pouvons par ailleurs voir que les marketplaces tiennent une place importante pour se faire connaitre et pour vendre les produits. D’ailleurs, durant les enquêtes, les entreprises ont bien dit qu’elles ont dû passer par ce type de canal pour pouvoir vendre leurs produits au départ. C’est par la suite qu’elles ont eu l’intention d’étendre leurs activités et donc de choisir la publicité, le site web,…

 

j/Explication de la réussite

 

 

Source : Résultat d’enquête

 

La diversification de produits et l’importance de l’investissement sont deux acteurs permettant la réussite de l’entreprise. Par contre, à quoi bon bien investir et avoir plusieurs gammes de produits sans avoir bien choisi le bon canal de distribution. Ainsi, selon ces entreprises, trouver le bon canal pour distribuer les produits est le plus important car autrement, il serait difficile pour les clients de les connaitre.

 

Synthèse

 

Ces résultats obtenus au sein des entreprises travaillant dans le secteur du mobilier design démontrent l’importance du choix de canal de distribution et la place du marché en ligne. En effet, les années d’existences ont une place dans le cœur des clients, pour que ces derniers puissent avoir confiance aux produits d’une entreprise. Toutefois, pour une nouvelle entreprise se lançant dans cette activité, il semblerait qu’elle ne puisse pas se passer du marché virtuel et notamment des marketplaces.

 

3-2-2-2- Analyse et interprétation des réponses des acheteurs dans le secteur du mobilier design :

 

Rappelons-le, nous avons obtenu 20 réponses fiables lors de nos enquêtes dont ci-après les résultats et l’interprétation :

 

a/ Types d’acheteurs

 

 

 

Source : Résultat d’enquête

 

Les résultats montrent que la majorité des personnes achetant en ligne sont des distributeurs ou des particuliers. Les exportateurs sont encore peu nombreux tout comme les agenceurs et les architectes.

 

b/ Canaux de distribution utilisés

 

 

 

Source : Résultat d’enquête

 

Nous pouvons voir que les acheteurs potentiels préfèrent les magasins et internet pour faire leurs achats. Les salons étant assez rares d’où l’importance du choix de ces deux canaux de distribution principaux.

 

c/ Outil utilisé lors d’un achat sur internet

 

 

Source : Résultat d’enquête

 

 

Le site web marchand reste l’outil d’achat par excellence car c’est outil de confiance, comportant toutes les coordonnées nécessaires pour s’assurer qu’il ne s’agit pas d’une arnaque. Par contre, nous pouvons également voir que nombreux de nos enquêtés achètent souvent grâce aux marketplaces.

 

d/Vision du marketplace

 

Source : Résultat d’enquête

 

 

Les réponses montrent que ce type d’outil est déjà bien connu par les acheteurs. En effet, 70% des enquêtés pensent que le marketplace est très utile pour les achats. Nous pouvons déjà conclure que cet outil est donc très important pour une entreprise qui pense débuter dans le secteur du mobilier design.

 

 

e/ Gamme de produits proposés

 

 

 

 

Source : Résultat d’enquête

 

Selon les enquêtés, il n’est pas forcément nécessaire de proposer deux gammes de produits destinées pour des professionnels et/ou pour des particuliers.

 

 

Synthèse:

 

Les résultats nous montrent que les enquêtés utilisent souvent internet pour faire leurs achats. Par ailleurs, nous pouvons également l’importance du marketplace: En effet, il s’agit d’un outil très utilisé et pour les professionnels et pour de simples particuliers pour trouver les produits qui pourraient les intéresser.

Ainsi, nous pouvons conclure qu’effectivement, le marketplace demeure un outil important pour une entreprise qui démarre dans le secteur du mobilier design.

3-2-3- Benchmarking

 

Le but du benchmarking est d’obtenir une hausse de 20% des performances de l’entreprise cible. Il permet de connaitre les priorités d’amélioration à faire. Dans cette étude, nous ferons un benchmarking concurrentiel c’est à dire que nous allons prendre une autre entreprise pour pouvoir faire une comparaison. Pour cela, nous avons pris le cas d’une des entreprises enquêtées.[21]

 

 

Figure : Etudes de benchmarking concurrentiel

Source: Propres investigations

 

L’enquête faite au sein des entreprises a également été une étude benchmarking pouvant aider l’entreprise X à prendre la décision adéquate : le choix d’utiliser le marketplace.

 

3-2-4- Les facteurs clés de succès

 

Ci-après les facteurs de succès pour mener à bien l’utilisation de cet outil qui est le marketplace :

 

• Il est nécessaire de fixer les avantages apportée par cet outil
• La communication interne est importante durant toute la mise en place du projet
• Les indicateurs de mesure doivent être mis en place pour comprendre l’évolution et les apports de l’outil[22]

 

 

Pour assurer le succès d’une entreprise, l’utilisation d’un marketplace permettrait de diversifier l’offre produit. Pour un e-commerçant, le plus dur reste la génération de trafic, et surtout pour une entreprise qui vient de s’introduire sur le marché. Pour pallier à ce problème, le fait de créer un marketplace permettant aux autres vendeurs de suggérer leurs produits aidera à partager les coûts marketing (notamment les commissions reçues), et donc génèrera le maximum de trafic.

Le succès est également d’optimiser la stratégie cross-canal. Outre l’installation d’enseigne et la création d’un site internet, nombreuses des entreprises choisissent aujourd’hui de créer leur propre marketplace. L’idée est donc d’être l’opérateur hybride : proposer aux clients leurs produits et en cas de rupture de stock, pouvoir commander au sein d’un des revendeurs partenaires sur le marketplace.

Conclusion

Pour conclure, le marketplace est indispensable actuellement vu la forte concurrence et surtout pour une entreprise qui explore un nouveau marché tel que le mobilier design. Toutefois, intégrer une place de marché nécessite beaucoup de prévision et d’organisation en interne notamment en matière de stocks, de gestion des paiements, … Il est également nécessaire d’assurer une bonne gestion des clients : achats, ventes, retours, service après-vente, garantie.  Le marché du mobilier design est un marché prometteur vu l’existence des entreprises qui travaillent dans ce domaine depuis plus d’une dizaine d’années. Par contre, il ne faut pas lésiner sur l’investissement à faire pour pouvoir générer le maximum de chiffre d’affaires.

Les marketplaces permettent en effet d’assurer la notoriété de l’entreprise car ils permettent d’avoir des retombées sur les vécus des clients : un avis positif et/ou négatif.

 

Face à l’utilisation de ces marketplaces, la question qui se pose est alors : « quels seraient les critères de choix des marketplaces? »

 

 

Bibliographie

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3. Berryman, K. et al. (1998): « Electronic commerce: Three emerging strategies », in: The McKinsey
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5. Henri Isaac, Pierre Volle, E-commerce : De la stratégie à la mise en oeuvre opérationnelle, PEARSON Education, mai 2008.
6. Quand Internet bouscule les marchés, Alternatives Economiques, juin 2006, N°248, pages 46-56.
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8. L. Radkevitch, E. Van Heck, O. Koppius, Leveraging offshore IT outsourcing by SMEs through online marketplaces. University Rotterdam, Journal of Information Technology Case and Application, Vol. 8, No. 3, Date posted: August 23, 2006 ; Last revised: November 24, 2013
9. L’Observateur de l’OCDE,Le paiement en ligne : la confiance au coeur du commerce électronique, Problèmes économiques, octobre 2007, N°2931, pages 27-31.

 

10. Les achats sur Internet, Les Dossiers de l’actualité, septembre 2005, 077, page 16.

 

Webiographie

 

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3. http://www.magasin-meubles.com/actualites-magasins-meubles-paris-ile-de-france-conjoncture-du-meuble
4. http://www.fnaem.fr/chiffres_cles.cfm
5. http://www.businesscoot.com/la-distribution-de-meubles-sur-internet-136/
6. http://www.telcospinner-solucom.fr

 

 

 

Annexe

 

Questions envisagées pour  5 entreprises ayant réussi dans le domaine du mobilier

 

Questions sur votre société

1- Depuis combien de temps existe votre société ?

• 1 an à 5 ans
• 6 ans à 10 ans
• 11 ans et plus

 

 

2- Quelle est votre cible ?

• Entreprises
• Particuliers
• Les deux à la fois

 

 

3- Combien de salariés disposez vous?

• Entre 1 à 10 salariés
• 11 à 20 salariés
• 21 et plus

 

Questions sur vos activités

1- Quel capital avez vous alloué pour démarrer dans cette activité?

 

• 5000 euros à 20.000euros
• 000euros à 50.000euros
• 000euros et plus

 

2- Quel réseau avez vous utilisé pour vous faire connaitre?

• Magasin
• Site web
• Les deux à la fois
• Réseaux sociaux
• Blog
• Autres (à préciser)

 

3- Selon vous, faut-il passer par des magasins physiques avant de créer un site web?

• Oui c’est indispensable
• Oui, pourquoi pas
• Non, ce n’est pas nécessaire

 

 

4- Que pensez vous du marché virtuel actuellement?

• Très important
• Assez important
• Peu important
• Pas important

 

 

5- Pensez vous que les marketplace constituent des canaux de distribution indispensables?

• Oui
• Non

 

6- Quel marché ciblez-vous?

• Marché national uniquement
• Marché international uniquement
• Les deux à la fois

 

7- Pour acquérir de nouveaux marchés et/ou de nouveaux clients, quelles stratégies seraient efficaces?

• Campagne publicitaire
• Marketplace
• Site web
• Autres (à préciser)

 

8- Vous vous placez en tant que leader dans votre secteur, comment expliquez-vous votre réussite?

• Notre diversification de produits
• Notre investissement important
• L’utilisation d’un canal approprié

 

 

 

Questions à poser aux « acheteurs »

1- Votre profession ?

 

• Architectes
• Agenceurs
• Distributeurs
• Exportateurs
• Particuliers
• Autres

 

 

2- Quels canaux de distribution utilisez-vous régulièrement pour vos achats?

• Magasins
• Internet
• Salons
• Bouche à oreille
• Autres (à préciser)

 

 

3- Si vous achetez sur internet, quel outil utilisez-vous?

• Site web des marchands
• Marketplace
• Site personnel
• Blog
• Réseaux sociaux
• Autres

4- Que pensez-vous du marketplace?

• Très utile
• Assez utile
• Peu utile
• Inutile

 

 

5- Selon vous, faut-il proposer deux gammes de produits sur les marketplace? (une pour les professionnels et une pour les particuliers?

• Oui
• Non

 

 

Résultats

Nous avons utilisé google.docs pour mettre en ligne le questionnaire et obtenir les résultats ci-dessous.

Par ailleurs, nous avons utilisé ces résultats en les extrapolant dans notre interprétation.

Depuis combien de temps existe votre société ?

1 ans à 5 ans	3	60 %
6 ans à 10 ans	2	40 %
11 ans et plus	0	0 %

Quelle est votre cible ?

Entreprises	0	0 %
Particuliers	1	20 %
Les deux	4	80 %

Combien de salariés disposez-vous

1 à 10 salariés	4	80 %
11 à 20 salariés	1	20 %
21 salariés et plus	0	0 %

Quel capital avez vous alloué pour démarrer dans cette activité?

5000 euros à 20.000euros	1	20 %
20.000euros à 50.000euros	3	60 %
50.000euros et plus	1	20 %

Quel réseau avez vous utilisé pour vous faire connaitre?

Magasin	2	40 %
Site web	3	60 %
Réseaux sociaux	0	0 %
Blog	0	0 %
Autre	0	0 %

Selon vous, faut-il passer par des magasins physiques avant de créer un site web?

Oui c’est indispensable	3	60 %
Oui, pourquoi pas	1	20 %
Non, ce n’est pas nécessaire	1	20 %

Que pensez vous du marché virtuel actuellement?

Très important	4	80 %
Assez important	1	20 %
Peu important	0	0 %
Pas important	0	0 %

Pensez vous que les marketplace constituent des canaux de distribution indispensables?

Oui	4	80 %
Non	1	20 %

Quel marché ciblez-vous?

Marché national uniquement	4	100 %
Marché international uniquement	0	0 %
Les deux à la fois	0	0 %

Pour acquérir de nouveaux marchés et/ou de nouveaux clients, quelles stratégies seraient efficaces?

Campagne publicitaire	2	50 %
Marketplace	2	50 %
Site web	0	0 %
Autre	0	0 %

Vous vous placez en tant que leader dans votre secteur, comment expliquez-vous votre réussite?

Notre diversification de produits	2	40 %
Notre investissement important	0	0 %
L’utilisation d’un canal approprié	3	60 %

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• [1] Rapport sur le commerce électronique pour le Ministère de l’Économie, des Finances et de l’Industrie- 07 janvier 1998

 

• [2] OCDE : Organisation de Coopération et de Développement Economique

 

• [3] INSEE : Institut National de la Statistique et des Etudes Economiques

 

• [4] AFTEL : L’Association Française de la Télématique Multimédia

 

[5]

• [6] ACSEL : Association pour le Commerce et les Services En Ligne

 

[7] Bakos, J.Y. (1991): « A Strategic Analysis of Electronic Marketplaces », in: MIS Quarterly, 1991

(September), 295-310

[8] Berryman, K. et al. (1998): « Electronic commerce: Three emerging strategies », in: The McKinsey

Quarterly, 1998 (1), 129-136

[9] Henri Isaac, Pierre Volle, E-commerce : De la stratégie à la mise en oeuvre opérationnelle, PEARSON Education, mai 2008.

 

[10] Quand Internet bouscule les marchés, Alternatives Economiques, juin 2006, N°248, pages 46-56.

 

[11] Le commerce électronique, Une demande en expansion, une offre qui s’adapte, INSEE, Septembre 2010

[12] http://www.telcospinner-solucom.fr/

 

[13] U.L. Radkevitch, E. Van Heck, O. Koppius, Leveraging offshore IT outsourcing by SMEs through online marketplaces. University Rotterdam, Journal of Information Technology Case and Application, Vol. 8, No. 3, Date posted: August 23, 2006 ; Last revised: November 24, 2013

[14] http://frenchweb.fr

[15] L’Observateur de l’OCDE, Le paiement en ligne : la confiance au coeur du commerce électronique, Problèmes économiques, octobre 2007, N°2931, pages 27-31.

 

[16] Les achats sur Internet, Les Dossiers de l’actualité, septembre 2005, 077, page 16.

 

[17] http://expeert.com/fr/e-reputation

[18] http://www.magasin-meubles.com/actualites-magasins-meubles-paris-ile-de-france-conjoncture-du-meuble

[19] http://www.fnaem.fr/chiffres_cles.cfm

[20] http://www.businesscoot.com/la-distribution-de-meubles-sur-internet-136/

[21] http://www.doc-etudiant.fr/

[22] http://www.telcospinner-solucom.fr