Création d’une société française de consulting en informatique dans le domaine SAP et son développement en Chine
« Création d’une société française de consulting en informatique dans le domaine SAP et son développement en Chine »
PLAN
INTRODUCTION
I- INITIATION AU MARCHE SAP
A- Descriptif du marché
1- Détermination du marché chinois
- Description du marché
- Atouts du marché
- Décadences du marché
2- Facteur de succès sur le marché
- Potentialité du marché
- Collecte de données marketing
- Business plan
B- Introduction à la gestion intégrée (progiciel)
1- Logistique
- Module MM
- Module PP
- Module SD
2- Gestion comptable
- Module FI
- Module CO
- Module PS
3- Ressources humaines
- Module HR
C- Approche méthodologique
Approche selon Michael Porter
- La chaine de valeur
- Les 5 forces
- Les trois génériques d’action
- Autre méthode d’analyse de la situation
- Système SWOT
- Evaluation SMART
- Environnement PESTEL
II- ANALYSE DU PROJET
A- Généralités du projet
1- Présentation du projet de marché SAP
- Objectifs du projet
- Intérêt du SAP et du projet
- But du projet
- Mission
- Elément de réussite
- Relations
- Organisation
- Stratégie d’action
- Adaptation
- Confiance
- Réseau personnel
2- Etude de marché
- Comportement de consommation
- Caractère hédoniste
- Rationnel/utilitaire
- D’ordre éthique
- Implantation
- Contraintes
- Prérogative d’une assistance
B- Business case entre la situation du marché en France et en Chine
1- Analyse au niveau de l’entreprise (en Chine)
- Organisation de l’entreprise
- Evaluation de la valeur de l’entreprise
- Etude des fonctionnalités de l’entreprise
- Décomposition de la structure de l’entreprise
- Force
- Faiblesse
- Opportunité
- Menace
2- Analyse de la différence du business case français et chinois
- Environnement général de la société en formation
- Politique
- Economique
- Social
- Technologique
- Ecologique
- Législatif
- Le rapport client/entreprise/concurrent
- Négociation avec la clientèle
- Risque envers les concurrents potentiels (directs et indirect)
- Relation avec les fournisseurs
- Produits indirects (concurrents)
- Importance de la concurrence suivant le secteur
III- PROPOSITION D’ACTION
A- Suggestions stratégiques
1- Marketing et Logistique
- Stratégie marketing
- Stratégie marketing fondamental
- Approche sectoriel du marketing
- Stratégie logistique
- A court terme
- Moyen terme
- Long terme
2- Amélioration continue
- Organisation
- Approche structurelle
- Approche managériale
- Promotion
- Culture de l’image
- Recherche de positionnement
B- Suggestion opérationnelle
1- Matérialisation des stratégies
2- Budget prévisionnel
CONCLUSION
INTRODUCTION
La Chine depuis ces dernières décennies avait effectué une avancée économique et technologique considérable. Le marché chinois s’ouvre envers le monde par des exportations et importations industrielles. Avec plus de 2 000 000 000 d’habitants. La Chine représente un marché potentiel phénoménal pour les entreprises étrangères.
Beaucoup de pays occidentaux se sont délocalisés en Chine ou avait du moins créé une filiale dans le pays de la Grande Muraille. Il est devenu par ailleurs, une tendance de l’économie moderne de venir s’implanter en Chine. L’argumentation est simple et irrévocable. En matière de cout de main d’œuvre, d’ouverture de nouveaux marchés, ou du rapport de qualité-prix, la Chine est devenue en peu de temps le joyau de l’économie monétaire. Quoique pour ces nombreuses qualités, le parcours de l’implantation n’est pas chose aisé. Certes, pour le développement, la Chine présente des aspects alléchants à moindre cout, mais le cout d’installation reste considérable pour un lancement de projet.
D’où le sujet de notre mémoire : « Création d’une société française de consulting en informatique dans le domaine SAP et son développement en Chine ». La problématique se pose sous forme de questions : Quels sont les intérêts de la création d’une entreprise en Chine, ses opportunités et ses freins ? Comment établir son activité en matière de stratégie d’action fonctionnelle et opérationnelle ? Que faire pour le développement de l’entreprise ?
En effet, la création d’une entreprise nécessite une volonté, des moyens et des analyses approfondies de la situation sur terrain. Il ne suffit pas de vouloir, il faut pouvoir. Le premier inconvénient de l’implantation en Chine est le barrage linguistique et culturel. Néanmoins, il n’est pas insurmontable et peut même constituer un avantage certain pour l’entreprise. Ce mémoire ne sera qu’une ébauche des étapes de la création de l’entreprise et ne prétend pas avoir toutes les réponses. Toutefois, les informations que nous fournirons, sont essentielles même si elles ne sont pas complètes. Il faut le soutien d’une personne locale chinois pour pouvoir véritablement appréhender le mode de vie, la culture et l’état d’esprit chinoise.
En outre, la problématique de notre mémoire n’a pas seulement d’ordre économique mais s’étend au niveau culturel. D’ailleurs, l’entrepreneur français qui s’implante en Chine ou nulle part ailleurs, apporte avec lui l’image et la culture du pays.
La réponse aux questions de notre problématique se trouve dans le contenu du mémoire. Dans la première partie, nous verrons une initiation au marché du SAP afin de connaitre les intérêts de la création de l’entreprise. Une description du marché chinois sera faite pour donner un avant-gout de l’aventure. Les concurrents seront énumérés et une notion d’étude de marché marketing nous inclura dans le monde du SAP. Dans la deuxième partie, nous parlerons exclusivement de l’analyse du marché. Une comparaison de la situation du marché français et chinois sera faite au niveau de l’environnement du service à créer. Elle répondra à la seconde question de notre problématique. Enfin, une proposition d’action sera élaborée pour le développement durable de l’entreprise.
I- INITIATION AU MARCHE SAP
Le SAP est un progiciel de gestion intégrée produit par SAP AG. Il propose une nouvelle forme de gestion et d’organisation pour l’entreprise par le biais des machines (ordinateur). La ressource humaine est complétée par le logiciel. Le SAP aide à assister le personnel humain dans la gestion des taches de l’entreprise. Nous allons voir un descriptif du marché chinois et une introduction des produits SAP, leur fonctionnement et leur type.
A- Descriptif du marché
La France est le 10ème rang mondial de pays qui investit en Chine. Depuis 1994, plus de 600 entrepreneur français ont investit en Chine axé sur les pôles d’affaires chinois dans la région de Shanghai et de Canton.
1- Détermination du marché chinois
Ces investissements français ont été généralement réalisés par les grands groupes multinationaux qui veulent se développer sur le marché chinois. Leurs activités couvrent principalement dans les secteurs de la distribution, de la finance, du gaz,… La croissance économique de la Chine fait d’elle une figure incontournable du commerce international. Le pays redéfinit les habitudes commerciales, et participe activement à l’évolution de l’économie mondiale. Il est indispensable pour les entreprises françaises de participer à ce développement au risque de se voir retarder sur le marché international.
- Description du marché
La population chinoise ne semble pour l’instant pas intéresser par le marché de service. Néanmoins grâce à leur évolution rapide et leur expansion grandissante, leur intérêt pour l’entreprise de service ne tarderait pas.
|
Pour le moment, une entreprise productrice de service constitue un créneau intéressant pour l’entrepreneur français en Chine. Par ailleurs, le marché chinois de grande firme multinational est déjà saturé. L’ouverture du marché se trouve au niveau des petites et moyennes entreprises PME. Il est évident que la création d’une petite entreprise de service en consulting est quelque chose de nouvelle et de rare pour l’instant en Chine. En effet, les PME français apparaissent comme désintéresser de s’implanter sur le marché chinois et craignent la concurrence chinoise qui excelle dans le cassage des prix. Bien que la Chine continue de baisser les droits de douanes, les entrepreneurs ne sont encore pas convaincus. L’arrivée massive des produits chinois sur les marchés occidentaux est à sens unique. Il est temps pour les services occidentaux d’affluer en Chine.
Le pouvoir d’achat des chinois progresse. Avec l’augmentation du nombre de multinational en Chine, un projet de service consulting de progiciel de la gestion intégrée est très intéressant. En effet, les implantations industrielles sur le territoire chinois constituent un point d’entrée pour investir le marché local et tirer partie de la croissance en proposant un service de consulting sur la méthode de gestion SAP de l’entreprise industrielle.
- Atouts du marché
Les avantages, la force du marché chinois sont :
- Le pays se retrouve parmi les pays qui accueillent le plus les investissements directs étrangers.
- La libéralisation et l’ouverture du marché chinois à l’économie socialiste.
- La réputation du français est reconnue pour sa qualité, une marque de finesse.
- Un marché à conquérir, la population consommateur chinois est considérable. Cela attire les grandes entreprises que l’entreprise de consulting française pourra conquérir.
- La diversité du secteur permet une bonne implantation de tous les produits SAP
- Le commerce international clés de voute de la logistique et par extension, un segment de client potentiel grandement intéressant pour le progiciel de gestion intégrée en logistique.
- Une population à la découverte des offres occidentales.
- Décadences du marché
Par contre, la faiblesse du marché n’est pas des moindres :
- L’économie chinoise dépend de celle d’Amérique. Une crise aux Etats-Unis se répercute en Chine et dans ce cas, pour toutes les entreprises existantes en Chine.
- Les disparités régionales, inégalités de croissances économiques régionales,… ne sont pas stables, et cette difficulté peut peser sur long terme.
|
- Une image « antidémocratique » poursuit la Chine et cela peut avoir une répercussion sur celle de l’entreprise envers les entités internationales. L’implantation en Chine risque d’être interprétée comme une acceptation ou un accord sur la politique chinoise sur les droits de l’Homme,…
- La corruption, activités frauduleuse peuvent survenir en Chine. Néanmoins, un organisme dénommé la Mission économique de Chine est disponible pour connaitre les procédures d’implantation en Chine. En cas de doute, sur la légalité d’une action, il est préférable de contacter l’organisation.
2- Facteur de succès sur le marché
La situation du marché permettra de nous aider à identifier l’environnement général du marché. Dans cette section, nous allons présenter la potentialité du marché et donner la liste des entreprises Européens qui offre un service de consulting des produits du SAP.
- Potentialité du marché
La restructuration du marché chinois en économie sociale assure une croissance rapide dans le pays. En effet, à présent la Chine est devenue le premier producteur mondial dans plusieurs secteurs. L’échange extérieur de la Chine s’élevait à plus de 35,7% en 2004.
Le commerce extérieur chinois se caractérise par la progression des importations de biens d’équipement et de ressources énergétiques et des exportations massives de produits manufacturés. Ces entreprises exportatrices constituent un potentiel de marché considérable pour l’informatisation par le progiciel en gestion intégrée. Les entreprises chinoises doivent en principes tous utiliser le progiciel pour les accompagner dans la gestion des taches. Ils constituent donc un marché favorable pour une entreprise de consulting.
- Collecte de données marketing
Une étude de marché en marketing permet l’établissement d’une stratégie marketing pour pouvoir inciter les clients à consommer le produit de l’entreprise. Compte tenu de la différence de culture et de comportements et traditions chinoises. L’étude de marché doit répondre à ces informations :
- L’identité, nature de la cible
- Le comportement de consommations
- L’état d’esprit, la priorité, notion de valeur
- Les arguments de décision.
- Le business plan
Le business plan est la première chose à faire pour une création d’entreprise. Il permet de visionner la viabilité, et la faisabilité d’un projet. Le business plan est créé pour deux raisons : pour l’entrepreneur afin de baliser ses taches mais ne le freine pas dans sa réalisation, pour les banques comme un moyen d’argumentation sur la réalité du projet.
Toutefois, les avis sont variées compte sur la valeur du business plan. Néanmoins, tous s’accordent sur l’importance de son établissement. En effet, le business plan est rapidement obsolète à partir du lancement du projet et l’établissement des plans d’action de l’entreprise. Pourtant, le processus de formalisation du business plan constitue sa force. En effet, le plan d’affaire permet d’évaluer les risques et la rentabilité de l’entreprise à créer. Les informations de base du business plan insistent sur l’objectif, la définition du lieu et du temps pour le projet.
Par ailleurs, le business plan doit impérativement contenir les données suivantes :
- Besoin du client et Opportunité d’affaire
- Stratégie et étapes clefs
- Plan marketing
- Plan opérationnel
- Management et personnes clefs
- Projections financières
- Besoins et plan de financement
B- Introduction à la gestion intégrée (progiciel)
Le SAP est une ingénierie informatique qui aide à la gestion de l’entreprise. Il propose trois modules fonctionnels : la logistique, la gestion comptable, et les ressources humaines. Ces modules aident dans la mis en œuvre de toutes les taches nécessaires de la fonction intégrée.
1- Logistique
- Module MM
Le module MM (Material Management) s’occupe de la gestion des marchandises ou/et tous biens matériels de l’entreprise. Il concerne les taches suivantes :
- Le calcul de besoin pour les réapprovisionnements MRP ou material requirements planning
- La gestion d’achat, incluant les contrats, les demandes, d’achats, les passations de commande,…
- La gestion des flux, des mouvements de stocks allant de la réception de marchandise, valorisation des stocks, en intégration FI
|
- Contrôles des factures
- La gestion des stocks par l’enregistrement des entrées, sorties et transferts de stock
- Gestion des emplacements magasin ou le Wharehouse Management WM
- Inventaire
- Module PP
Le module Production Planning PP de la logistique concerne la gestion de production pour les entreprises industrielles. Nous pouvons trouver dans cette module, des notions de :
- Planification de la production, par le calcul des besoins MRP I
- La prévision des vente au niveau de l’entreprise PIC, le plan directeur de production PDP pour les usine et le calcul de besoins en ressources MRP II
- Planification des capacités de productions de l’entreprise, le contrôle de la fabrication, suivi de la production, calcul du cout de revient
- Gestion des nomenclatures et gestion des gammes.
- Module SD
Le « sales and distribution » SD est relatif aux rôles de la logistique pendant la commercialisation du produit. Il est composé de différentes fonctions notamment celui de la gestion des appels d’offre, les offres, les contrats, les commandes clients, les expéditions et livraisons, la facturation,…
2- Gestion comptable
La gestion comptable se repartît en 3 modules de bases et d’autres annexes.
- Module FI
Ce module définit la comptabilité financière de l’entreprise. Toutes les écritures de ventes et d’achats y sont enregistrées. Le type de SAP dans cette unité illustre la comptabilité générale FI-GL, celle des clients FI-AR, des fournisseurs FI-AP, bancaire FI-BL, budgétaire FI-FM, des immobilisations FI-AA et la gestion de trésorerie FI-TR, des placements FI-TV et un EC-CS consolidation.
- Module CO
Le CO « Controlling) présente plusieurs fonctions intégrées dans la gestion. Il est reparti en 3 unités de contrôle de gestion :
- Contrôle des frais généraux CO-OM
- Contrôle des couts par produits CO-PC
- Compte de résultat et analyse par segment de marché CO-PA
Cette dernière unité permet une analyse du compte de résultat de l’entreprise distinctivement selon la segmentation du marché. Il aide aussi à l’analyse de plusieurs sous-dimensions de la comptabilité analytique. Il est rappelé que le CO-PA n’est pas un outil comptable, mais constitue un outil d’analyse et de construction budgétaire.
- Module PS
Le PS se focalise sur la gestion de projet. Il travaille en parallèle avec les modules PM, PP, CO et IM. Par ailleurs, le PS peut s’utiliser seul dans le cadre :
- D’une structuration des projets
- D’un suivi de couts et budgets
- De l’établissement d’un planning et calendrier
- D’une planification des capacités
3- Ressources humaines
Le module HR (human resources) consiste à une gestion des données de base du personnel, ou un autre pour la gestion de compétences.
La gestion des données de base du personnel concerne la gestion de rémunération PA-BEN, gestion des employés PA-EMP, prime d’intéressement PA-INW, gestion de la paie PA-PAY, suivi du temps de travail PA-TIM et suivi des frais de déplacement PA-TRV.
La gestion des compétences au nom de code PD attribue les fonctions de la gestion de la structure HR, suivi des carrières, planification des réservations de salles, gestion des séminaire et conférences, gestion de la workforce, recrutement du personnel, gestion des formations et évènements, ou l’opération fonctionnel donnant un accès intranet le employ self-service, manager self-service.
C- Approche méthodologique
Comme nous connaissons déjà les bases de la réussite pour la création et le développement d’une entreprise, et que nous savons déjà en quoi consiste un SAP. Nous allons proposer les méthodes d’analyses suivantes pour répondre à notre problématique.
|
Approche selon Michael Porter
1-La chaine de valeur
La chaine de valeur constitue un ensemble qui permet de déterminer la capacité d’organisation d’une entreprise à avoir un avantage concurrentiel. Il dénonce la manière dont l’organisation de l’entreprise utilise les moyens, fonctions de gestion à son service.
La notion de valeur permettra à l’entreprise française de planifier son organisation afin que celle-ci soit flexible. Et qu’elle permette une autonomie des fonctions tout en laissant les taches s’interagir. Le graphique illustre l’action de la chaine de valeur.
2- Les 5 forces
L’interaction des 5 forces aide à définir la rentabilité de l’entreprise. Si toutes les forces sont élevées, le rendement de l’entreprise ne sera pas maximal. Au contraire, si les 5 forces sont faibles, le dégagement d’un profit est possible. Il faudra alors définir les situations des 5 forces et d’en déterminer l’élément de succès. Ainsi, l’entreprise pourra axer ses stratégies sur la force choisie afin d’avoir un avantage concurrentiel.
- le pouvoir de négociation des clients : la concentration du client permet de déterminer la valeur de cette force. Cela signifie que si l’offre est supérieure à la demande, alors le pouvoir de négociation du client est élevé.
- la menace d’entrants potentiels : si le marché est ouvert, cette force est élevé, puisque plus, il y a d’entrant sur le marché, plus la concurrence Néanmoins, un système de barrières à l’entrées existe, il consiste à rendre difficile l’accès au marché par la complexification des normes technique de production, brevets,…
- le pouvoir de négociation des fournisseurs : il est fort lorsque le nombre de fournisseurs sont réduit par rapport à la demande des entreprises dans le même secteur. Et reste encore la menace que le fournisseur se convertit ou s’étend et effectue le même service que l’entreprise
- la menace des produits de substitution : dans un marché vaste, les produits de substitutions peuvent-être nombreuse. Ce sont les biens ou services qui peuvent remplacer le produit principal de l’entreprise et qui pourraient même être à moindre couts par rapport à l’entreprise
- l’intensité de la concurrence intra-sectorielle : l’interaction des secteurs d’activité peut constituer une concurrence potentielle pour l’entreprise. A l’image du fournisseur, les sociétés des autres secteurs risquent d’étendre leur activité au point de concurrencer l’entreprise déjà en place.
3- Les trois génériques d’action
Les trois génériques d’action de l’entreprise sont : la différenciation, la segmentation, et la stratégie cout volume. Ces trois actions permettent à l’entreprise d’acquérir un avantage concurrentiel considérable.
La différenciation consiste à augmenter en bien la différence que l’entreprise a par rapport à ses concurrents. Pour les entreprises occidentaux, il s’’agit d’améliorer son service après vente. En ce sens, l’entreprise française en Chine pourra jouer sur ce facteur pour se démarquer.
4- Méthode d’analyse de la situation
Le système SWOT Strengthes- Weaknesses- Opportunities- Threats traduit de l’anglais : forces, faiblesses, opportunités et menaces désignent la situation de l’entreprise. Les deux premières définissent les cas interne de l’entreprise et les deux autres démontrent l’ouverture et les avantages au niveau du marché en général et de la concurrence.
Le SMART voire SMARTER reteint la traduction anglaise intelligent, plus intelligent, sur l’étude la faisabilité d’un projet. A tout moment, l’entrepreneur doit se demander si sa stratégie est SMART ou SMARTER ou non. En réalité, SMART est un acronyme qui signifie :
- Spécifique (anglais : Specific)
- Mesurable (anglais : Measurable)
- Atteignable (anglais : Achievable)
- Raisonnable (anglais : Realistic)
- Temporellement défini (anglais : Time-bound)
Voire
- Evaluable (anglais Evaluate)
- Réévaluable (anglais Reevaluate)
L’environnement PESTEL définit la situation politique, économique, sociale, technologique, écologique et légale de l’entreprise. Le PESTEL analyse tous les paramètres participant pour le fonctionnement de l’entreprise. Il peut-être utilisé pour une analyse simple ou pour la comparaison de deux situations distinctes. Le PESTEL a pour finalité la constatation de la situation de l’entreprise et de déterminer quel environnement pourrait constituer une force qu’il faut améliorer, une faiblesse qu’il faut renforcer, une opportunité qu’il faut saisir ou une menace dont il faut remédier. En d’autre terme, le PESTEL peut être utilisé seul ou combiné avec le système SWOT. De toute manière, l’analyse usant le PESTEL aura pour but de dégager une stratégie d’action.
|
II- ANALYSE DU PROJET
L’analyse de ce mémoire se divise en deux chapitres bien distincts. Premièrement, nous parlerons des généralités du projet d’implantation d’une société française de consulting en System, Applications and Products for data processing SAP en Chine. Et deuxièmement, nous ferons un business case, qui à l’occurrence nous donnera la différence de la situation du marché en France et celui du pays de la Grande Muraille.
A- Généralités du projet
Le SAP pour l’acronyme anglais ou le progiciel de gestion intégrée pour la traduction française est un produit de la société SAP AG. L’objectif de ce mémoire est de présenter en quelques lignes la possibilité de la création d’un service de consulting pour l’utilisation de ce progiciel en Chine.
1- Présentation du projet de marché SAP
Le projet consiste en une étude de la création et le développement d’une entreprise d’origine française en Chine. L’activité serait une offre de consulting en informatique, notamment sur les progiciels de gestion intégrée.
- Objectifs du projet
Le SAP consiste à permettre la relation entre les différentes fonctions d’une entreprise dans un seul système d’information. La comptabilité, les finances, le marketing, les ressources humaines, la gestion de qualité,… entreraient en interaction grâce à la configuration d’un client/ serveur.
- Intérêt du SAP et du projet
La terminologie enterprise resource planning ERP du produit SAP est diversifiée et touche l’ensemble des fonctionnalités de la gestion d’entreprise. Le SAP ERP permet la gestion de taches spécifiques. Il s’adapte aux besoins et est très flexible par rapport à la structure de l’entreprise. Il est multifonctionnel et un indicateur objectivement vérifiable de l’évolution, de la croissance et des échecs ou/et réussite de la société qui l’utilise.
Par ailleurs, la Chine était le premier marché pour l’Europe en 2009. Le pays avait exporté près de 81,7 milliards d’euros de biens et service en Europe, soit plus de 4% de sa réalisation de 2008. Les échanges commerciaux entre l’Union Européenne et la Chine s’élevaient déjà plus de 300milliards d’euros, ou plus exactement 296milliards de marchandises et 31milliards d’euros pour les services. Alors que l’Union avait importé environ 215milliards d’euros de marchandises chinoises. Les importations européennes connurent une hausse fulgurante de 16,5% venant de Chine, malgré une légère chute pendant la crise financière.
|
De toute manière, les entreprises européennes enregistraient un investissement de 5,3milliards d’euros, soit approximativement 3% du total des investissements européens directs à l’étranger. Et le pays de la Grande Muraille avait investi 0,3milliard d’euros en Europe pour 2009. Toutefois, en comparaison avec les autres pays d’Europe, l’investissement des français en Chine n’est rien face à la totalité des placements européens.
A ce sens, nous souhaitons imaginer, créer une entreprise en Chine. Cette dernière représente un marché que la France n’a pas encore assez exploité alors que nous sommes submergés par les produits made in China.
- But du projet
Le but du projet est d’exploiter le marché de service chinois. Nous avons noté que la plupart (du peu) des investissements français dans ce pays se focalisait surtout dans le domaine industriel et anciennement avec la suppression des quotas textiles, nous retenions l’arrivage de ces produits engageant une concurrence difficile à cause des cassages de prix des produits chinois.
En effet, la France ne dispose que 1,37% de part de marché chinois. Pourtant, avec un rapport d’importation en provenance de Chine de plus de 26%, nous ne retenons que grossièrement 10% d’exportation française. En outre, nous accusons un déficit bilatéral avec la Chine. Nous ne sommes que le seizième fournisseur mondial du pays. Néanmoins, l’absence de la France sur le marché chinois s’explique par la spécialisation du secteur en industriel. Puisque notre projet portera sur le service, le résultat du centre de documentation économie-finance sur les investissements en service vers la Chine est intéressant. Il nous permet d’apprécier une possible ouverture du marché de service chinois pour une entreprise étrangère.
- Mission
La mission est de pallier au retard de la France sur le marché chinois en proposant une activité de service qui semble ne pas avoir été cultivé. L’implantation en Chine résulte aussi de la hausse du pouvoir d’achat chinois.
Entre autre, la Chine est reconnu pour être un pays d’accueil des investissements internationaux. Elle représente donc un marché potentiel considérable où la présence de la France est encore modeste. La réputation de la Chine de l’époque où elle se fermait à l’étranger, est révolue. Le pays se normalise et favorise ses relations commerciales. Le projet offrira donc ses services pour conseiller les grandes entreprises internationales ou nationales en Chine sur les prérogatives d’utilisation de progiciel de gestion intégrée. La chine étant un pole commercial énorme pour les productions, les exportations/ importations, la distribution,… Le SAP pourra répondre à ces questions.
Un proverbe prétend qu’en Chine, tout est possible mais rien n’est simple. Le rôle de notre projet aura donc comme disposition de simplifier les actions de l’entreprise. Cette vocation permettra une meilleure gestion et suivi des taches de la société grâce au SAP.
- Elément de réussite
Les facteurs clés de la réussite d’une implantation résident dans la maitrise des avantages tirés par les éléments humains et par les outils de communications. Le succès en Chine repose sur une bonne communication et la culture d’une relation de travail professionnel.
- Relations
Le succès pour une entreprise étrangère de s’implanter en Chine est le rapport cout/service. Le prix du service chinois est bien souvent inferieur à celui des leaders mondiaux. En ce sens, pour la prospection et les études de marché et autres services nécessaires à la création d’une entreprise, il est toujours préférable de contacter les producteurs de services locaux. Le rapport qualité/ prix pourrait être remise en question, mais si vous surveillez le déroulement du travail et demandez des comptes rendus réguliers, on vous offrira de meilleur service. L’important est de cultiver une relation basée sur la confiance et l’échange. Et comme la confiance n’exclut pas le contrôle, le projet ne sera que mieux analyser par le prospecteur local. De toute manière, il a l’avantage de connaitre le pays et de maitriser le langage ainsi que la culture (us et coutume).
Un autre privilège sur l’image de l’entreprise est de coopérer avec les grandes entreprises chinoises. En effet, les consommateurs chinois seront plus réceptifs face à une société déjà reconnu localement qu’un tout nouvelle entreprise aussi expert soit-elle. Le fait est qu’il ne faut surtout pas supposer que comme étant une entreprise étrangère, le projet sera mieux perçu. La notoriété joue un rôle prépondérant dans le choix de tous consommateurs. Malgré un besoin notable du service, les clients potentiels chinois ont besoin de se référer sur les relations, les partenaires de l’entreprise avant de se décider. Il faut donc profiter des références client de ses propres clients pour étendre rapidement le service. C’est le début de la promotion et l’établissement de l’image de l’entreprise sans passer par une publicité soutenue par un audio-visuel.
- Organisation
L’entreprise créée portera un statut juridique à capital exclusivement étrangère : le WOFE. Le wholly owned foreign Enterprise présente ses avantages et inconvénient. Entre autre, l’entreprise est exonérée des taxes si elle se trouve dans une zone internationale (le duty free). De plus, la licence accordée est valable pour 15ans à 30ans.
|
Par contre, les inconvénients est le cout de l’implantation. En effet, il requiert un capital minimal d’environ 16000 dollars et maximale de 160000dollars. Et une consultance en affaire et une taxe reliée au statut obligatoire de 18500dollars.
Les outils de communications les plus répandues en Chine sont les messageries. Chaque information est immédiatement communiquée par messagerie. Malgré le fait que les emails sont plus formel, les administrateurs chinois ne sont pas très favorable par ce moyen car jugés trop longs. Ainsi, les négociations se font essentiellement par messageries instantanées. Toutefois, une confirmation par email est nécessaire pour renforcer la valeur du contrat. En tout cas, ces technologies de l’information et de la communication sont reconnues par leur efficacité. Ils servent d’ailleurs beaucoup pour garder le contact et améliorer les liens entre les personnes, que ce soit d’ordre personnel ou professionnel.
La gestion des opérations en Chine devrait être réalisée au maximum en Chine. Cela signifie que la création d’une entreprise en Chine devrait totalement être accomplie en Chine. Les équipements pour l’installation,… reposeraient sur les productions chinoises pour éviter un approvisionnement qui engendrerait d’autres couts supplémentaires. Entre autre pourquoi pas pour les membres du personnel ? Les ressources humaines chinoises sont à moindre couts et après une formation, ils pourraient représenter une valeur sure pour l’entreprise.
- Stratégie d’action
Le développement de la Chine fait d’elle, un pays à opportunité pour la notoriété d’une entreprise. La démographie, l’émergence du marché promettent un positionnement et une renommée considérable pour les sociétés commerciales. Quoique pour atteindre cette importante population chinoise, il ne suffit pas d’être une entreprise étrangère émergeante. Il faut de l’adaptation, établir des relations de confiance.
- Adaptation
Afin d’intéresser les clients potentiels chinois, il est important de réviser leur culture, leur comportement et leurs préférences en tant que consommateurs.
Les particularités culturelles de la Chine reposent dans les traditions, les valeurs religieuses et la communication non-verbale. En ce sens, nous ne vous demandons pas de vous reconvertir en Bouddhiste (religion de la majorité de la population),… Il vous faudra par contre pouvoir allier la culture française avec celle de la Chine. Le lien personnel et professionnel chinois tient sur deux principes : le guanxi et le xinyong (traduit en français pour relation personnelle et confiance). Ces valeurs associées à l’éthique de l’entreprise occidentale formeraient un duo de culture imbattable si elle est maitrisée.
La culture d’une relation de confiance et d’échange gagnant-gagnant est le meilleur moyen de pousser les prospects chinois à s’intéresser aux services de l’entreprise.
- Confiance
Pour gagner la confiance de ses clients potentiels, l’entreprise aura à s’adapter aux besoins des clients (horaires, lieu de rencontre,…). Cela ne signifie pas de déplacer le local n’importe où et n’importe comment. Toutefois, il faudra retrouver un compromis pour les deux protagonistes.
La confiance se mérite en Chine. Ce n’est pas un acquis. Même si la réputation des entreprises français est reconnue, il n’est pas évident de gagner la confiance « le xinyong » des prospects en se basant uniquement par cette image (même si cela aide).
- Réseau personnel
La relation personnelle ou « le guanxi » se tisse de manière efficace et offre une sécurité à long terme. Avec un bon réseau de contact personnel, l’entrepreneur sera toujours assurer d’un soutien. Il représente d’ailleurs un bon moyen de fidélisation de client.
En effet, les prospects chinois prennent en considération le guanxi aux dépens de leur satisfaction. La concurrence pourrait présenter une meilleur satisfaction que le client chinois n’ira pas ailleurs si votre réseau personnel est assez solide pour les fidéliser.
2- Etude de marché
L’étude de marché est un point important et crucial pour la réussite d’un lancement d’un nouveau projet. Elle permet d’analyser la situation des clients potentiels, de ses concurrences, de son potentiel, de ses contraintes et de ses opportunités.
- Comportement de consommation
L’examen du comportement de consommation des clients permet de définir la segmentation des offres et de personnaliser le service suivant les types de comportements. Le choix des clients pour une entreprise en particulière se fait sous l’impulsion, après une étude ou pour des raisons d’éthiques comme la fidélité envers une marque,…
- Caractère hédoniste
La stratégie marketing utilisée en Chine dénote le type de comportement de la population cible. Bien qu’en Europe ou aux Etats-Unis le nombre des publicités télévisuelles diminuent, en Chine, elle connait un boum phénoménal.
Les entreprises occidentales procèdent à une stratégie plus sophistiquée, moins « rentre-dedans », jouant sur la finesse grâce à leur expérience. Alors qu’en Chine, le Marketing est en plein essor, il est plus instinctif reposant exclusivement sur la visuelle comme pour exprimer un désir du client : « Nous aimons ce que nous voyons, alors nous achetons » sans se demander sur l’utilité, la nécessité du produit ou service. A l’affut des tendances, la réaction des jeunes prospects chinois est d’apprécier ce qui est à la mode.
Néanmoins, avec leur évolution rapide et considérable, la Chine saura bien maitriser l’outil marketing pour la promotion de leur service. Et le comportement hédoniste se ressaisit avec la maturité.
- Rationnel/utilitaire
|
Le comportement rationnel se retrouve surtout auprès de la population active exerçant une activité professionnelle (travail, production,…). Le caractère insouciant diminue au profit de la rationalité. Le choix d’un service devient plus approfondi.
Face à ce type de comportement, la rentabilité de l’entreprise dépend de la qualité de son offre, et du cout qu’il faut en débourser. Compte tenu de l’importance de la communication en Chine, l’utilisation du support Internet pourrait servir un excellent moyen de promouvoir un service. Avec un cout faible et abordable, Internet est l’avenir du marketing. Et comme les internautes chinois représentent le plus grand marché mondial d’utilisateur d’Internet. Une bonne position sur Internet avec les bons mots clés pour intéresser le client rationnel est plus que bien.
Avec la mondialisation, la jeunesse chinoise s’ouvre et échange beaucoup avec les entreprises étrangères. Notre projet devra inclure une approche plus subtile envers ces segments de clients en respectant la culture et les habitudes chinoises.
- D’ordre éthique
Pour reprendre sur la valeur culturelle, nous rappelons que le comportement d’ordre éthique des consommateurs vient par l’éducation et l’esprit de conservation chinoise. L’éthique les pousse à rester fidele à une marque, une entreprise donnée.
Pour ce fait, ils ne vont plus ailleurs. Ils ont défini une relation stable et durable avec une entreprise et ne s’intéresse plus à une autre qu’à la disparition de ce lien. Il est difficile d’explorer cet horizon. La relation personnelle et la confiance (on ne le dit pas assez souvent) prônent en Chine. Les échanges commerciaux basés sur ces principes assurent un développement durable et stable. Il est important en ce sens, de cultiver ses relations tant que le projet est l’un des pionniers de cette idée de consulting en SAP en Chine au niveau national. Entre autre, le service après vente représente un appui de la fidélisation du client.
Ce type de comportement concerne surtout les personnes âgées, qui avaient grandies en plein dan les traditions chinoises, avant l’arrivée des nouvelles technologies d’information et de communication. Toutefois, cette tradition reste encore de mise à ce jour, donc il ne faut pas empiéter sur cette culture si nous souhaitons rester longtemps en Chine.
- Implantation
La création d’une entreprise nécessite plusieurs préparations principales. Entre autre, la définition de l’activité et la compréhension du lieu d’implantation. Il est important de connaitre, de comprendre, d’étudier la destination convoitée. De plus, la différence de culture devrait être réglée de manière diplomate pour une optimisation du succès.
- Contraintes
|
La définition des contraintes permet d’identifier les solutions et de prévoir les difficultés à venir. Bien que la Chine représente une main d’œuvre moins chère, une clientèle potentielle considérable, elle est couteuse pour les ignorants.
Il faut donc préparer un budget de consultance pour les premiers accompagnements de l’entreprise sur le terrain. Certes, la nécessité de l’étude de marché permet d’élaborer une stratégie. Toutefois, le barrage linguistique, culturel et social freine toute activité lucrative. C’est pour cela qu’il est indispensable de prévoir cet accompagnement pour le bon fonctionnement et déroulement du projet. Par ailleurs, il faut obtenir les licences et toutes les paperasseries administratives nécessaires à l’entreprise.
La concurrence locale ou étrangère est palpable. Il faudra mettre toutes les chances de notre coté en investissant pour des opérations de consultances afin de réunir tous les dossiers sur place nécessaire. Ainsi, le consultant aura déjà au moins préparé le terrain pour l’entrepreneur français. A cette occasion, il pourra aussi constituer son premier réseau de contact professionnel.
- Action à entreprendre
L’importance du réseau personnel avait été maintes fois rappelée. Néanmoins, il est vrai que le Guangxi détient un rôle prépondérant dans la relation professionnelle chinoise. Pour une implantation en Chine, il est normal de vouloir être bien entouré, notamment par des Chinois ou des étrangers qui ont une bonne expérience de la mentalité, culture et de la langue chinoise.
En cas de soucis ou pour des informations complémentaire, il est possible de consulter les ambassades, chambres de commerces ou consulats. Ils ont l’avantage de disposer des informations complètes et d’avoir beaucoup de relations. Ils pourront relier des responsables ou des spécialistes qui s’ajouteront aux nombres de notre propre réseau personnel.
Le choix de la localisation est sérieux. Il ne faut pas ni être trop loin, ni trop près du marché. Trop loin, personne ne remarquerait le bureau et donc aucun client n’aurait l’idée de venir demander le service. Ni trop près, puisqu’elle est déjà bondée et les clients potentiels se perdraient dans la foule et risque d’atterrir chez le concurrent. Il est opportun de choisir une installation connue de tous et où les grandes entreprises peuvent passer régulièrement pour garder le contact ou pour des services après vente.
|
Un service de consulting nécessite un solide réseau de contact. Il est donc prospecté les grandes multinationales chinois de renom, et qui disposent d’une large part de marché. Il est difficile de tisser des liens et beaucoup moins pour les détruire. Ainsi, il est indispensable pour l’entrepreneur français de contacter à l’avance les entreprises étrangers en Chine, ne serait-ce que pour un simple contact. Si nous réussissons à leur proposer notre service, ce serait encore mieux. L’implantation en Chine commence en France. Il ne faut surtout pas attendre d’être en Chine pour tisser des liens personnels ou professionnels avec des habitants de la Grande Muraille.
- Prérogative d’une assistance
Par ailleurs, la collaboration avec les entreprises qui proposent des services d’accompagnement représente un atout non-négligeable pour l’entrepreneur français. Le consultant pourrait lui faire bénéficier des prérogatives de ses contacts notamment pour les avantages fiscaux, la facilitation des droits de résidence,… Et il permet aussi d’éviter les pièges de la vie chinoise.
Une anecdote réelle illustre la force du réseau personnel chinois. Il est arrivé qu’un individu avait obtenu la licence d’exploitation et des contrats de production sur un terrain qu’il n’avait même pas encore acquis, mais qu’il tentait d’acheter. Cela représente la puissance du Guangxi chinois.
En effet, l’entreprise de consultance réduit les risques, il connait l’endroit et dispose des informations nécessaires pour l’implantation. Il saura qui contacter pour avoir les papiers administratifs nécessaires. La création d’entreprise se passe en république populaire de Chine, des experts pendant le lancement du projet n’est pas sans importance.
B- Business case entre la situation du marché en France et en Chine
La France et la Chine représente la dualité entre l’occident et l’orient. La différence des procédures, des fonctionnements du travail sont représentatives de la différence de culture et de valeur entre les deux pays. Nous allons analyser cette différence afin d’en sortir les atouts et les inconvénients de cette distinction.
1- Analyse au niveau de l’entreprise (en Chine)
En supposant que la création d’entreprise a réussi son phase de lancement. Nous présentons ci-suit une analyse de la valeur de l’entreprise française en Chine, d’une part pour son organisation et d’autre part pour ses fonctions.
- Organisation de l’entreprise
La chaine de valeur est l’ensemble de produits (bien ou services) et de producteurs qui produisent sur le marché. Dans notre cas, le produit est le service de consulting en SAP et le producteur est l’entrepreneur français. Le graphique suivant démontre la chaine de valeur de l’entreprise où la question constante repose sur la décision d’internalisation, d’externalisation ou l’intégration ou désinsertion spéciales de certaines fonctions.
Graphique : Chaine de valeur de Porter
|
Schéma 1 : chaine de valeur de PORTER
- Evaluation de la valeur de l’entreprise
La somme que le client voudra payer pour le service, constitue sa valeur. Ce service est le produit de l’ensemble de plusieurs activités. La Chine admet une importance capitale pour les relations interpersonnelles. Au nom de ce lien, ils sont généralement prêts à payer le prix fort et s’attend à un juste retour des choses au moment venu.
L’objectif de la chaine de valeur est de permettre l’acquisition d’un avantage concurrentiel. Ce dernier se définit par la supériorité du service par rapport à ses concurrents sur le marché – ainsi que contre le leader du segment de marché –. Pour l’entreprise française en Chine, son avantage concurrentiel se développe autour de sa nationalité. Non pas que le statut WOFE lui confère une force considérable, mais plutôt son organisation qui est renforcée par rapport à ses concurrents chinois. En principe, l’entrepreneur français maitrise l’organisation, les stratégies marketing et quelques astuces occidentales dont le concurrent chinois ne dispose pas. L’entrepreneur français peut combiner le savoir faire européen et le savoir être oriental pour son service. Sa force n’en sera que décupler.
Chaque société en consulting en informatique en Chine fera l’objet d’une concurrence avec le projet. Le renforcement de la chaine de valeur interne donnera un effet novateur au fonctionnement et organisation de l’entreprise. L’entreprise française devra maximiser son avantage concurrentiel afin de constituer une nette distinction de la qualité de service entre elle et ses concurrents.
Les stratégies de valeur de l’entreprise français se présente par :
- Le service après vente ;
- L’utilisation du système Internet comme support publicitaire ;
- Relation internationale au vue de sa nationalité.
- Etude des fonctionnalités de l’entreprise
La mission de la chaine de valeur de Michael Porter consiste à permettre l’étude des activités de l’entreprise et d’en sortir les faiblesses. Cette analyse devra avoir comme conséquence une définition des faiblesses de l’entreprise et leur cout.
Selon Porter, les activités qui sont concernées dans la chaine de valeur sont les activités principales qui entre en interaction direct avec la production du service et les activités de soutien de l’entreprise qui favorise la réalisation des activités principales. En outre, pour l’entreprise française, la réalisation des activités de soutien se présente bien à condition que les membres du personnel aient suivi une formation adéquate relative aux SAP. Quoique le cout des infrastructures peut représenter un certain challenge logistique.
En effet, la disposition d’un terrain pour construire n’est pas un bon investissement et sera difficilement accessible compte tenu de l’origine de l’entreprise et par ailleurs, l’achat des matériels et équipement pour le bureau de travail est certes intéressante mais présente un souci au cas où l’entreprise souhaite arrêter ses activités. La revente est surement mieux acquis que le déplacement des matériels vers la France. Néanmoins, une solution est plus abordable : la location. Quoique cette idée peut être couteuse à long terme.
- Décomposition de la structure de l’entreprise
Afin de déterminer la réalité du marché en Chine au niveau de l’entreprise, une analyse des faiblesses et forces de l’entreprise est nécessaire. Les opportunités et la menace que peut représenter la situation du marché seront énumérées dans cette section.
- Forces
La force de l’entreprise dépend de sa capacité d’adaptation au mode de vie chinois. Autrement, il aura l’avantage :
- De maitriser l’organisation et le fonctionnement des entreprises occidentaux ;
- De pouvoir assembler la différence des deux cultures à son profit ;
- D’assurer son service après vente, point à laquelle les entreprises chinoises ne semblent pas trouver l’intérêt, surtout avec son système de vendre plus ;
- De disposer une relation internationale par ses contacts grâce à l’ambassade français sur place ;
- De s’appuyer des NTIC pour ses campagnes publicitaires.
|
Ces points forts devraient être facilement exploitables pour l’entrepreneur français. Le lancement du projet d’implantation repose désormais sur le capital de l’entreprise.
- Faiblesses
La plus grande faiblesse de l’entreprise constituait aussi sa force. L’identité de l’entreprise étrangère attribue un réel barrage linguistique sauf dans le cas où l’entrepreneur français soit un vétéran de la Chine et dont la vie chinoise ne constitue plus aucun secret pour lui.
Entre autre, il y a aussi :
- L’aspect versatile d’un employé chinois qui est rarement convaincu de vouloir rester dans la même entreprise ;
- De même pour le client, ce comportement ne permet de déterminer leur fidélité sans un solide Guangxi.
Il est possible que pendant les débuts de l’entreprise, le rapport avec les clients puisse être un peu rude. Le Guangxi (relation personnelle) et le Xinyang (confiance) ne sont pas encore instaurés mais avec de la persévérance, et la qualité du service offert, nous pourrions garder et lier de contact.
- Opportunité
Le retard des entreprises chinoises dans la maitrise du marketing est une opportunité qu’il faut à tout prix profiter. La capacité d’évolution rapide de la Chine ne retiendra pas longtemps l’inégalité entre l’entrepreneur occidental et l’entrepreneur chinois en matière de marketing.
Les stratégies marketing où le retard chinois se présente, sont :
- La compréhension de l’importance de la segmentation du marché ;
- Le ciblage des offres ;
- L’homogénéité de la distribution
- La vision au long terme du marketing avec la construction de l’image de marque.
Ces fonctions constituent pourtant un moyen efficace de fidélisation de client mis à part l’existence du Guangxi. Par ailleurs, l’action sur un segment ciblé permet de positionner une marque dans la cible, et il ne reste plus qu’à étendre le service en approchant les clients par segment-cible.
- Menace
La menace des concurrents chinois au niveau de l’entreprise est leurs capacités de grande distribution. A l’image des biens, le réseau chinois permet une grande distribution de service. Si l’entreprise française avance un peu à tâtons pour s’assurer de la sécurité du marché. La prudence peut constituer en certain cas un véritable frein.
L’entrepreneur chinois lui fonce. Sa témérité en affaire peut lui déférer un énorme avantage par rapport à ses homologues français. Ilse repose d’ailleurs essentiellement sur leur xinyong. Ainsi, les rapports clients-entrepreneurs chinois équivalent souvent à un partenariat personnalisé de confiance.
2- Analyse de la différence du business case français et chinois
Dans cette section, nous allons prendre en considération l’environnement du marché pour faire une étude comparative de la situation française avec celle de la Chine. Le traitement des affaires diffère suivant le pays et la culture, ce paragraphe aura pour objectif de démontrer la différence afin que l’entrepreneur français puisse rallier cette différence en force plutôt qu’en faiblesse.
- Environnement général de la société en formation
La matrice à double entrée suivante illustrera la comparaison entre le marché chinois et français suivant l’environnement PESTEL. La finalité de cette analyse est le traitement des données pour l’utilisation des informations afin de créer la stratégie de l’entreprise.
Tableau 1 : Environnement Pestel
Milieu | Chine | France | ||
Politique | Politique de la production de masse, principe du produire beaucoup=vendre beaucoup.
Ouverture envers les marchés mondiaux |
Politique incitative sur l’exportation de produits français. L’Administration propose même des mesures d’accompagnement et de conseils | ||
Economique | Axée dans la production industrielle
Domination du marché de l’exportation et de l’importation de biens et services Privilégiement du cassage des prix, le low cost |
Prône le service que la production
Etablissement de bénéfice est impératif, il est inutile de jouer sur le prix et la production, le cout dépend essentiellement du prix de revient et du prix d’achat |
||
Social | La relation personnelle participe énormément dans les rapports professionnels | Différenciation voire éloignement autant que possible la vie personnelle à la situation personnelle | ||
|
||||
Technologique | Présence constant des NTIC pour les échanges quotidiens que ce soit au bureau, pendant les réunions, les mobiles ne sont jamais éteints.
Fluctuation des messageries instantanées |
Le email et l’établissement de contrat stable, la négociation sur la base d’une discussion face à face pour n’importe quel type de contrat | ||
Ecologique | Exploration du domaine de recyclage industriel | Exploitation de la production verte | ||
Légale | Difficile pour les étrangers et dépend des relations de l’entrepreneur
Exemple : Vous pouvez détenir un bâtiment entier en Chine alors que le terrain ne serait peut-être jamais à vous |
Paperasserie lourde et longue, l’entreprise est régie par son statut |
- Le rapport client/entreprise/concurrent
Les 5 forces de Michael Porter visent l’identification des facteurs clés de succès de l’entreprise par rapport à son environnement. Cette évaluation s’effectue par l’étude des stratégies de négociations du fournisseur, des clients, des concurrents potentiels,… Si nous supposons que le fournisseur représente les employés de l’entreprise, le service de consulting en SAP son produit, et les autres entreprises concurrentes le résultat permet d’évaluer la réussite et la maitrise des facteurs clés de succès d’implantation en Chine.
Tableau 2 : Interaction des 5 forces de Michael Porter
– Négociation avec la clientèle | Le comportement de consommation de la clientèle impose une négociation établie sur le rapport de confiance. Si un client chinois choisit notre service par impulsion ou grâce à notre image de marque ou notre réputation, il s’attend à ne pas être déçu pour son « intuition ». Certes, sa motivation est purement à caractère hédoniste mais elle n’est pas en soi moins importante.
Dans le cas où, le choix a été motivé par l’étude du staff de l’entreprise qui souhaite collaborer avec nous pour un consulting en progiciel de gestion intégrée, ou bien parce qu’un contact de confiance lui a soufflé l’idée, il faut donc assurer la négociation avec la clientèle et quantifier le résultat obtenu |
– Risque envers les concurrents potentiels (directs et indirect) | Même si chaque cas d’entreprise est spécifique, l’analyse est la même pour tous les concurrents présents sur un même marché. En ce sens, il vaut mieux prévenir que guérir. Le comportement versatile du client doit inciter l’entreprise à réviser ses stratégies et ses relations avec ses clients. |
– Relation avec les employés | Cette relation est basée sur un système d’affrontement convivial. La corrélation de force et de pouvoir est en jeu. Il faut que l’entrepreneur arrive à régler la situation dans un environnement stable tout en gardant une bonne relation avec son employé. |
– Produits indirects (concurrents) | Les salariés humains représentent un concurrent indirect des produits SAP. Puisque le progiciel intervient dans plusieurs méthodes d’action de manières efficace, impersonnel et objective. L’homme constitue son premier concurrent. |
– Importance de la concurrence suivant le secteur | L’évolution de la technologie rend la concurrence rude pour le service de consulting. La flexibilité des manœuvres constitue un avantage certain pour celui qui la maitrise. |
Les auteurs européens rajoutent le pouvoir de l’autorité publique.
|
III- PROPOSITION D’ACTION
La création d’une entreprise française en Chine ne présente pas spécialement de difficulté majeure si l’entrepreneur est accompagné et conseillé par une entité experte dans l’implantation en Chine. Néanmoins, contribuer au développement durable de l’entreprise constitue un défi majeur pour l’entrepreneur. Des suggestions stratégiques et opérationnelles seront proposées afin de rentabiliser l’entreprise de consulting et de permettre un développement durable et sur le long terme de l’entreprise.
A- Suggestions stratégiques
L’établissement d’une bonne stratégie permet de créer un avantage concurrentiel marquant pour l’entreprise. La stratégie ne devrait pas se fier uniquement sur les fonctions de base de l’entreprise. Offrir un service, est à la portée de tout entrepreneur débutant. C’est de le rentabiliser, de le développer durablement et de lui constituer une image qui nécessite une expertise. Le savoir faire distingue le leader en entreprenariat de l’entrepreneur moyen.
1- Marketing et Logistique
Voici quelques définitions du management stratégique selon les experts. La stratégie en entreprise ou politique d’entreprise est :
- Selon Igor Ansoff : « le pilotage des modifications de relations du système entreprise avec son environnement et de la frontière de ce système avec ce qui n’est pas lui. »
- Selon Michael Porter : « la réalisation des choix d’allocation de ressources (financières, humaines, technologiques, etc.) qui engagent l’entreprise dans le long terme et la dotent d’un avantage concurrentiel durable, décisif et défendable. »
- Selon F. Leroy : « la fixation d’objectifs en fonction de la configuration de l’environnement et des ressources disponibles dans l’organisation, puis l’allocation de ces ressources afin d’obtenir un avantage concurrentiel durable et défendable »
- Stratégie marketing
L’élaboration de la stratégie marketing repose sur une analyse-diagnostique du marché. L’action doit être dirigée selon la situation et l’environnement du marché. Il y a plusieurs types d’approche du marketing, néanmoins pour cette section nous ne parlerons que du marketing fondamental et de l’approche sectorielle du marketing
- Stratégie marketing fondamental
|
La définition fondamentale du marketing consiste à susciter le besoin chez les clients, de créer une valeur distinctive du service offert. De ce fait, le marketing se base sur la collecte des informations à propos des besoins des clients, de leurs désirs et de leur comportement en tant que consommateur.
L’élément facteur de la réussite du marketing fondamental consiste à l’analyse du service, de la politique de prix, des moyens de distributions,… Il faut éviter l’erreur des autres entreprises étrangère en Chine qui n’avait pas élaboré sa stratégie et n’avait pas affiné son marketing. Le piège était de penser que compte tenu de la démographie chinoise, il y aura surement des personnes qui s’intéresseraient aux services avec le prix et la promotion déjà établie.
Entre autre, il faut éviter de penser que la promotion du service serait le même en France comme ailleurs. La culture, la psychologie et l’état d’esprit des deux populations sont bien distinctes. Ce qui fonctionne en France ne l’est pas forcément en Chine.
Ainsi après avoir défini l’ERP SAP prioritaire, il faut identifier les cibles prioritaires de l’entreprise. Par exemple, si l’entreprise française tend à promouvoir le consulting en progiciel de gestion intégrée axé sur les modules de logistique : la cible devrait être aux environs des sites aéroportuaires chinois. Compte tenu du service de consulting, la distribution du service devrait être personnalisée avec une politique individualisée – one to one -.
- Approche sectorielle du marketing
En outre, l’approche sectorielle du marketing repose sur les activités de B to B (business to Business). L’entreprise française effectue un ciblage des entreprises avec qui il veut prioriser ses relations. Entre autre, après avoir fait une segmentation de son marché, l’entrepreneur choisit sa cible et se focalise sur celui-ci, jusqu’à l’établissement du contrat et la satisfaction du client.
Schéma 2 : Approche sectorielle marketing
|
Le marketing moderne propose la segmentation du marché pour pouvoir approcher les mêmes types de clients pour un même genre de service. Les clients potentiels doivent pouvoir distinguer l’entreprise parmi ses pairs concurrents. Si tel est le cas, nous pouvons dire que la stratégie de segmentation et le ciblage avait été une réussite. Le choix de l’entreprise pour un segment devrait être une décision réfléchie dont les stratégies d’approche marketing sont centralisées sur le segment afin d’assurer sa réussite,…
L’opportunité de l’entrepreneur français dans ce domaine est le fait que les entreprise chinoises ne comprennent pas encore la nécessité de la segmentation et par conséquent, elles n’accordent pas encore de l’importance à la budgétisation du service marketing.
- Stratégie logistique
La stratégie logistique retient 6 axes d’actions :
- L’entrepreneur
- Les ressources humaines, financière, et support matériel
- Les demandes des clients
- La valeur ajoutée
- L’offre, les concurrents
- L’évaluation et suivi des activités.
La stratégie logistique devrait répondre aux questions du bon moment, aux bons endroits, aux moments voulus. Il doit aussi en principe assurer la réussite des actions marketing dans des périodes d’actions données.
- A court terme
La logistique est responsable de l’implantation et du choix de localisation du bureau de l’entreprise. Il devra assurer les actions d’implantation en amont et en aval de l’entreprise en Chine pendant sa phase de lancement.
Entre autre, la logistique devait prévoir ou assurer:
- L’exploitation des prévisions commerciales établis par les stratégies marketing de l’entreprise ;
- La définition des programmes d’activités et le suivi des opérations de ciblage ou/et de segmentation de clients ;
|
- La réalisation effective de l’activité après établissement du contrat de travail avec une entité cliente ;
- La régulation du service après vente ;
- La continuité du service.
- Moyen terme
Pour le moyen terme, il est supposé que l’entreprise française ait déjà établi son propre réseau personnel indépendamment d’une autre entreprise de consultance (accompagnateur). En vue de l’élaboration des plans d’actions et des budgets de l’entreprise, la logistique tiendra son rôle en tant que :
- Conseiller pour la mise en place des avantages concurrentiels de l’entreprise afin d’optimiser les atouts de l’entreprise et de renforcer ses faiblesses ;
- Acteur pour l’optimisation des couts d’investissement ou du fonds de roulement de l’entreprise ;
- Contrôleur de la bonne marche des stratégies mis en place et de leur mis en œuvre, tout en surveillant l’évolution des axes d’action et le développement de l’entreprise.
- Long terme
Sur le long terme, le rôle de la logistique augmente et sa responsabilité devient plus considérable. Il doit permettre la maitrise de la complexité et l’incertitude du marché après la croissance et la multiplication du réseau personnel de l’entrepreneur en Chine et par conséquent -théoriquement- de l’augmentation de la demande.
La logistique devra rendre compte sur l’évolution des impacts de ses actions dans le fonctionnement de l’entreprise. Par ailleurs, il pourra proposer un service plus relatif à sa spécificité pour contribuer à l’avantage de l’impact.
2- Amélioration continue
Il est impératif pour l’entrepreneur de savoir que la force du Xinyang (confiance) chinois dépend de l’excellence et de la solidité du Guangxi (relation personnelle). Afin de disposer un développement durable, l’entreprise française devra procéder à une démarche qualité par une amélioration continue de ses relations extérieures.
|
- Organisation
L’organisation est conçue comme un système. Elle impose naturellement deux paramètres : celle des buts définis et celui des moyens disponibles. Ces derniers entrent en interaction continue pour résulter de la gestion de l’entreprise. Elle dispose de sa communication propre pour atteindre les objectifs que l’entreprise s’était fixée.
- Approche structurelle
L’objectif de l’organisation est de permettre la circulation de flux d’information de l’entreprise et de communiquer ces flux pour les personnes concernées. L’amélioration de la circulation de ce flux se fait par la flexibilité de l’organisation.
La structure de l’organisation devrait rallier les synergies existantes, qui sont :
- La maintenabilité : elle consiste à évaluer la capacité de l’entreprise à corriger la structure de l’organisation pour l’adapter à la situation chinoise. Il est possible que la modification se présente en cours de l’activité. L’organisation devra alors assurer qu’elle peut maintenir une bonne organisation malgré, les changements effectués dans sa structure.
- La mutualisation : elle se présente comme étant la capacité de l’entreprise de se servir de toutes ses fonctions à n’importe quel moment, pour n’importe quel contexte.
- La sociabilité : certes, c’est un élément clés pour l’organisation, toutefois, cette sociabilité dans ce cas-ci précisément demande à ce que l’organisation de l’entreprise puisse maitriser l’afflux des données et les traiter en temps voulu, sans remettre en question les structures mineures de l’entreprise. Entre autre, la versatilité du comportement des chinois. La structure de l’entreprise devra se préparer à des extravagances comportementales de son personnel.
- La résilience : se définit par la stabilité de l’entreprise. Qu’en cas de grève, ou autre panne organisationnelle, la structure est assez solide pour ne pas s’effriter et s’affaiblir
L’amélioration de la structure de l’entreprise se montre par sa flexibilité. Ainsi, l’entreprise française pourra en tout temps s’adapter avec la différence de mode de vie de la Chine et de la France. L’entrepreneur aura la possibilité les aléas de la différence de culture avec la Chine et pourra se permettre de s’en servir comme un avantage concurrentiel.
- Approche managériale
|
L’approche managériale de l’organisation consiste à l’optimisation des processus transversaux et des synergies de l’organisation afin que toutes les ressources humaines de l’entreprise se focalisent sur la réalisation de la mission de l’entreprise.
Le graphique suivant illustrera la position de l’organisation dans la structure et la gestion de l’entreprise.
Graphique 1: Processus transversaux par rapport à l’organisation
Les synergies de l’organisation génèrent un capital immatériel et constitue une valeur de l’entreprise. Au même titre que le capital humain, structurel et relationnel, le capital immatériel composé des éléments de flexibilité de l’organisation représente une valeur sur pour l’entreprise. Par ailleurs, la qualité managériale de l’organisation est vérifiable par les couts de transactions,…
- Promotion
La promotion de l’image de l’entreprise est importante pur la culture des relations personnelles avec d’autres personnes influentes sur le marché chinois. L’image permet de donner une valeur à la marque et aux services de l’entreprise. Et la recherche du positionnement, après le lancement du projet met l’entreprise aux niveaux des grandes entreprises de renom
- Culture de l’image
|
L’image de l’entreprise dépend de la qualité de son service et du segment de son client ainsi que ces relations. En effet, le type de client de l’entreprise dénote de sa valeur auprès des autres
consommateurs. Porter propose trois génériques d’action. L’objectif est de booster l’avantage concurrentiel de l’entreprise.
Hormis, l’avantage de cout, domaine à laquelle les entreprises chinoises excelle. Il est préférable pour l’entreprise française de gagner son titre par sa différence d’où l’avantage de la différenciation. Le graphique suivant montre la stratégie de Porter.
Graphique 2 : Trois génériques de Michael Porter
Avantage concurrentiel
|
|||
Spécificité valorisé par les clients
|
Capacité à produire moins chère
|
||
Ensemble du marché | Différenciation | Stratégie cout/volume | |
Cible stratégique | |||
Segment spécifique
|
Spécialisation | ||
Pour les premières années de son activité, le projet ne pourrait déterminer aucun avantage concurrentiel pour la capacité à produire moins chère, puisqu’il est encore en stade de remboursement de ses investissements. En ce sens, il pourra améliorer son image par la différenciation de son service.
Jouer sur la combinaison de deux cultures, son origine française lui confère la possibilité de différencier son service, puisqu’il peut profiter d’un service qui allie culture chinoise avec stratégie occidentale.
- Recherche de positionnement
La recherche de positionnement se fait point par point. L’entrepreneur devra choisir une cible dans les segments de sa clientèle et se focaliser sur cet objectif. Il mettra en œuvre les moyens nécessaires pour devenir le leader de ce segment en particulier. Quand il aura atteint son but, l’entreprise pourra développer d’autre stratégie pour avoir un bon positionnement.
Il est inutile d’essayer d’avoir un bon positionnement partout en même temps. C’est non seulement impossible, mais une utopie. Rome ne s’est pas construite en une journée. De même, un positionnement de leader du marché s’acquière avec des stratégies, des moyens financières et de la patience.
En tout cas, l’acquisition d’un positionnement doit être suivie des méthodes adéquates. Et n’oublions pas gagner le statut de leader d’un segment n’est pas difficile avec les bonnes stratégies, garder ce titre est une épreuve qui exige les meilleures stratégies.
B- Suggestion opérationnelle
Dans cette section, nous allons proposer quelques actions pour améliorer les stratégies opérationnelles de l’entreprise déjà en place. Nous allons voir dans un premier temps la matérialisation des stratégies et du budget prévisionnel pour le lancement du projet de consulting en informatique.
1- Matérialisation des stratégies
Le moment de vérité approche, il est temps pour l’entreprise d’évaluer la réussite de ses stratégies, de matérialiser les politiques générales établies. Certaines opérations permettent la distinction d’un service par rapport à ses concurrents.
- Actions
Nous allons citer les actions que l’entreprise doit faire pour maitriser sa stratégie :
- Formation du personnel pour la qualité d’accueil : Certes, la relation personnelle naturalise cette action, Néanmoins, nous proposons que les traditions chinoises soient combinées avec les méthodes françaises. En quelques sortes, il faudra rassembler la proximité chinoise à la finesse française.
- Simplification du travail des clients et la conception du système après vente : L’anticipation et la prévision des couts par l’entreprise permet de faciliter les actions du client et lui donne le temps de s’occuper d’autre tache. L’objectif est de faire sentir aux clients qu’il peut se reposer entièrement sur l’entreprise et qu’il effectue un suivi ou non du service, la qualité est le même et de haut niveau. L’entreprise n’a pas besoin d’être surveillé constamment pour offrir un service de premier choix.
- Formation du client : cette phase ne signifie pas apprendre aux clients la totalité du service. Il risque de ne plus avoir besoin de nous, et ne plus nous contacter. Toutefois, il est intéressant d’éduquer le client sur certaine procédure qui optimiserait le résultat obtenu du SAP, du meilleur moyen de vérifier les informations données par le progiciel de gestion intégrée.
- Flexibilité : le service devrait pouvoir s’adapter avec la situation du client. Un client qui ne comprend rien aux systèmes informatiques ou un client qui a été initié aux différents programmes ne détiennent pas le même parcours. En ce sens, le service devra pouvoir s’adapter avec son client, pour peut-être un petit rallongement du service consulting par rapport à la prévision, des rendez-vous extra pour aider à la formation du client,…
En outre, les services de l’entreprise dépendent des clients. En ce sens, il est impératif de prévoir un service d’écoute, pour garder la relation et établir le rapport de confiance. Mais aussi, pour recevoir des recommandations et des avis sincères sur la qualité du service
Le graphique suivant montre un processus d’activité. Il informe sur l’expression de la demande, le mode de traitement de l’information par l’entreprise, et le feed-back du client. Ce schéma exprime un bon processus de travail sur laquelle l’entreprise doit se centrer pour s’assurer à tout moment de recevoir un retour de la part de ses clients.
En Chine, si l’on n’obtient pas un retour du client, cela remarque que la relation Guangxi entreprise/client n’avait pas été solide et ce dernier est allé voir ailleurs.
|
Graphique 3: Processus opérationnel de l’activité
2- Budgets prévisionnels
Le budget prévisionnel équivaut à l’évaluation quantitative de la stratégie marketing fondamental. Nous pouvons attendre de cette évaluation : le volume de vente que nous espérions, la part de marché que nous prévoyons, et les résultats financiers qui en dériveront.
Le budget prévisionnel peut se faire par le biais de deux moyens :
- L’utilisation d’un modèle économétrique
- La réalisation d’un marché-témoin réel ou simulé
Bien qu’il y ait des méthodes prévues pour l’élaboration d’un budget prévisionnel, le cout de ces méthodes est onéreux. Autrement, une estimation raisonnable permet de quantifier la prévision. Quoiqu’il soit purement subjectif du fait que nous ne dépendons pas d’une des méthodes citées précédemment. Néanmoins, le caractère subjectif de ce budget prévisionnel peut être pallié par une certaine prudence d’action de l’entrepreneur.
Par ailleurs, mis à part ces précautions, le budget prévisionnel doit être élaboré sur plusieurs points et ne pas se contenter d’une seule version possible. Cette action sert de base pour l’entreprise et lui permet d’évaluer quantitativement ses futures recettes.
Le tableau suivant va présenter les formules d’un budget prévisionnel relatif au lancement du service en Chine. Il est comptabilisé en euros. Ce tableau nous permettra de définir à la fin sur la valeur de l’implantation financièrement.
Tant que le rapport de cash-flow cumulé et l’investissement initial n’est pas positif, nous pouvons dire que cette implantation est déficitaire. Néanmoins, tout lancement de projet ne constitue jamais immédiatement de bénéfice, alors c’est sur la durée que nous pouvons espérer remettre à niveau notre résultat financier.
Tableau3: Hypothèse du Budget prévisionnel de lancement du service en Chine
Formule requis et mode de calcul | Hypothèse optimiste | Hypothèse pessimiste | |||||
an 1 | an 2 | an 3 | an 1 | an 2 | an 3 | ||
1 | Prévision du volume du marché total en unité kilo euro | ||||||
2 | Part de Marché prévu | 20% | 25% | 30% | 14% | 20% | 25% |
3 | Prévision de vente en unités (1*2) | ||||||
4 | Prix tarif net unité | ||||||
5 | Chiffre d’affaire prévu (3*4) | ||||||
6 | Cout variable à l’unité | ||||||
7 | Marge brute à l’unité (4-6) | ||||||
8 | Marge brute en % (7/4) | ||||||
9 | Marge brute total en kilo euro (8/4) | ||||||
10 | Budget communication en kilo euro | ||||||
11 | Budget référencement en kilo euro | ||||||
12 | Contribution dégagée (9-10-11) | ||||||
13 | Frais généraux du produit en kilo euro | ||||||
14 | Frais d’accompagnement | ||||||
15 | Investissement ! | 10000 | – | – | 10000 | – | – |
16 | Amortissement | ||||||
17 | Résultat avant impôt (12-13-14-16) | ||||||
18 | Impôt (17*0,33) | ||||||
19 | Cash flow (valeur ajoutée) brut annuel (17-18-15+16) | ||||||
20 | Cash flow actualisé annuel (18/(1,10)2) en kilo euro | ||||||
21 | Cash flow annuel cumulé | ||||||
21 | Rapport cash-flow et investissement initial (21/15) | ||||||
21 | Durée de remboursement de l’investissement | un peu plus de 2ans | plus de 3ans |
L’investissement se présente en début d’activité uniquement.
La nécessité de faire un budget prévisionnel comme celle-ci permet d’évaluer le coût et les dépenses de l’entrepreneur pour une période donnée.
|
CONCLUSION
La France a une économie essentiellement axé sur le service qui représente plus de 77% de la population active. Des stratégies d’internationalisation des micro-économies ont été investies, selon les informations de l’institut national de la statistique et des études économique. Toutefois, la présence des français est encore discrète en Chine.
La Chine représente un marché de 819,5 millions de population active. Cette dernière est surtout repartie dans le commerce international. Un entrepreneur français de service dispose de plusieurs opportunités dans ce pays, parce que la Chine ne semble pas être intéressée par le marché de service. Par ailleurs, une entreprise française en Chine et avec un statut juridique exclusif pour les étrangers représente une renommée considérable. En effet, il parait que la réputation des français en Chine n’est plus à vérifier. Malgré leur nombre assez réduit par rapport aux autres entreprises étrangers en Chine, les pionniers français dans le pays de la Grande Muraille semble avoir établis une bonne réputation.
En ce sens, une entreprise de service consulting en informatique en SAP pourrait être bien accueillie par les chinois. Néanmoins, cela ne présente pas immédiatement un acquis de l’entrepreneur pour gagner l’intérêt des chinois. Nous l’avons assez précisée dans notre mémoire de l’importance du Guangxi et du Xinyang pour les chinois.
Le Guangxi est la clé de succès de tous projets vers la Chine. Les chinois attachent une réelle importance pour les relations personnelles et professionnelles. N’importe où, n’importe quand avec n’importe quel moment, la population chinoise reste en contact régulier et continue. Que ce soit pour affaire ou pour la vie quotidienne, en cours ou en réunion, au bureau ou au parc de loisir, les chinois n’arrêtent pas de communiquer par messages instantanées, ou texte par leur mobile et tout autre moyen de communication NTIC. D’autre part le Xinyang signifie la confiance. Les rapports professionnels chinois sont basés sur la confiance lorsque la relation est établie. C’est d’ailleurs le xinyang qui permettra à une entreprise étrangère de prospérer. Une bonne Guangxi mêlée à une bonne dose de xinyang permet de fidéliser le client et assure une stratégie marketing gratuite par le bouche à oreille ou plus précisément de clic à clic du message instantané.
En tout cas, si l’entreprise française de service consulting en informatique en SAP arrive à percer en Chine. Elle pourra étendre son activité dans tous les pays d’Asie, la partie orientale du globe. En effet, puisque la chine constitue la deuxième puissance économique mondiale, réussir en Chine équivaut à réussir dans un marché où la concurrence est rude et où le marché est saturé par tant d’entreprises étrangères et chinoises.
Suite à cette expérience, l’entrepreneur français aura maitrisé le barrage culturel. Et où qu’il soit la différence d’origine ne sera plus qu’une simple formalité pour lui. L’implantation en Chine présente plusieurs paramètres à étudier. L’approche commerciale des pays orientaux réside dans la maitrise de la culture. Et après, la Chine, l’entrepreneur français peut s’étendre aux environs du pays, jusqu’à couvrir toute la région asiatique sur le long terme.
Annexe 1 : Concurrents réels et potentiels en Europe
Nomenclature entreprise de service de consulting en SAP en Europe (concurrent réel et potentiel)
Hewlett-Packard | ORACLE CORPORATION | WIPRO |
HCL AXON | NEORIS ESPANA S.L. | VIRTUAL FORGE GmbH |
FUJITSU | msc mobile Gmbh & Co. KG | UTOPIA Inc |
ERNST & YOUNG | MOVILITAS CONSULTING AG | UNITED VARs |
EPI-USE S.L. | LANDIS+GYR AG | UNISYS CORPORATION |
DELOITTE | KPS AG | T-Systems Inetrnational GmbH |
DEFIANCE TECH GmbH | KOFAX Inc | TIETO CORPORATION |
CSC | INTELLINGECE AG | TATA CONSULTANCY SL |
CROSSGATE AG | ITC INFOTECH | SYSKOPLAN REPLY |
COGNIZANT TECHNOLOGY SOLUTIONS | ISEC7 GmbH | STRATUS TECHONOLOGIE |
CISCI SYSTEMS Inc | IRISE | STRATESYS CONSULTING |
CAPGEMINI | INDRA SISTEMAS S.A. | ROFF |
BLACKLINE SYSTEMS | IBM | RIVERBED TECHNOLOGY |
BEARIN POINT GmbH | ARCH | ANCILE SOLUTIONS Inc. |
ATOS | AGENTIL S.A. | ACCENTURE |
Annexe 2 : clients potentiels en Chine
Clients potentiels : entreprises membres de l’association chinoise utilisant le SAP
Atlas Copco (China) Investment Co., Ltd.
Air Products and Chemicals (China) Investment Co., Ltd.
BASF (China) Company Ltd.
Bayer (China) Limited
China National Offshore Oil Company
China National Chemical Corporation
Celanese (China) Holding Co., Ltd.
Dow Corning Silicone Trading (Shanghai) Co., Ltd.
Dunkermotoren Taicang Co., Ltd.
Dow Chem (China) Co., Ltd.
EP-SOFA Software Consulting Co Ltd
Georg Fischer Piping Systems (Shanghai) Ltd.
Grainger China LLC
Hartung Informational System Co., Ltd.
IBM Technology Product (Shenzhen) Company Limited
IBA China
Shanghai Kostal-Huayang Automotive Electric Co., Ltd.
Lenzing (Nanjing) Fibers Co., Ltd.
Marquardt Switches (Shanghai) Co., Ltd Momentive
Orbis Consulting Shanghai Co. Ltd.
Polysius (Shanghai) Co., Ltd
PWO High Tech Metal Components (Suzhou) Co., Ltd.
Rittal Electro-Mechanical Technology (Shanghai) Co., Ltd.
Ruhlamat Automation Technologies (Suzhou) Co., Ltd.
Rehm Thermal Systems (Dongguan) Limited
Stahl Trading (Shanghai) Co., Ltd.
Sew Eurodrive(China) Holding Co., Ltd.
SurTec Metal Surface Treatment Technology (Hangzhou) Co., Ltd.
Sycor Shanghai limited
Schaeffler Holding(China) Co., Ltd.
SEEBURGER China Inc.
Tyco Electronics (Shanghai) Co., Ltd.
United Automotive Electronic Systems Co., Ltd.
Unilever Services (Hefei) Company Limited
Volkswagen Finance (China) Co., Ltd
Westernacher Consulting China (Shanghai) Co., Ltd.
ZF (China) Investment Co.,Ltd
WEBOGRAPHIE
- « Directions services CEDEF » francetech.org
- « Economie », chine-information.com
- Olivier SOICHOT, Le Business Plan : à quoi ça sert ?, www.creascope.net, lundi 27 décembre 2004
- « Systems, applications, and products for data processing », Wikipedia.org
- « Société de services en ingénierie informatique », Wikipedia.org
- « Liste d’utilisateur du SAP en Chine », sapuserschina.com
- http://fr.wikipedia.org/wiki/Systems,_applications,_and_products_for_data_processing
- « China WOFE corporation » com/company-incorporation/china-wofe.html
- « Facteurs de succès en Chine » www.marketing-chine.com
- « Comment toucher les 2millions de prospects chinois » marketing-chine.com
- « Facteurs de succès en Chine » marketing-chine.com
- « S’implanter en Chine » marketing-chine.com
- « Chaine de valeur de Michael Porter » wikipedia.com
- Centre de documentation économie-finance/ Chine
- http://www.bonjourchine.com/
- « Les problèmes de marketing » marketing-chine.com
- « Strategie d’entreprise » wikipedia.com
- « Les problèmes de marketing » marketing-chine.com
- « Synergies organisationnelle », wikipedia.com
BIBLIOGRAPHIE
- Catherine Léger-Jarniou et Georges Kalousis, Construire son Business Plan, Dunod, 2007
- WA Sahlman (1997), How to write a great business plan, Harv Bus Rev. 1997 Jul-Aug;75(4):98-108.
- John Nesheim (2000) High Tech Start Up, Revised and Updated : The Complete Handbook For Creating Successful New High Tech Companies
- Décret n° 2009-116 du 30 janvier 2009, Journal officiel du 1er février 2009.
- jean-Luc Giannelloni et Éric Vernette, Études de marché, Paris, Vuibert, coll. « Gestion », novembre 2001 (réimpression. 2001, 2003), 587 p
- Bressy G., Konkuyt C., « Management et économie des entreprises », CH 9, 10 et 11, 9e édition, Sirey, 2008
- Laurent Dugas et Bruno Jourdan, « La vente complexe », Dunod, 2003
- René Damon, « Pilotage dynamique de la force de vente : une nouvelle approche pour concilier impératifs stratégiques et moyens opérationnels », Village Mondial, 2001
- Jean-Marc Gandy, Fiabiliser vos études de marché et vos enquêtes de satisfaction, Paris, AFNOR éditions, coll. « Solutions pour », mai 2008
- Selon la norme internationale ISO 9000 (version 2005), l’organisation se définit comme un « ensemble de responsabilités, pouvoirs et relations entre les personnes ». C’est l’un des outils du système de management d’une entreprise, lequel permet (selon ISO 9000) « d’établir une politique et des objectifs et d’atteindre ces objectifs ».
- Centre de documentation économie-finance/ Chine
- Leroy Frédéric, » Les stratégies de l’entreprise « , Dunod , collect° Les Topos , Paris 2004.
- Richard Normann, « Service management », John Wiley and son, 1983
- Viardot E., « Dix leçons de Stratégie à l’usage des dirigeants et de ceux qui veulent le devenir ». The book edition, 2010
- Hans Brandenburg et Jean-Pierre Wojtyna, L’approche processus : Mode d’emploi, Éditions d’Organisation, 2003
- « Politique générale de l’entreprise », Strategor, Dunod, Paris, 1993
- Shank J., Govindarajan V., La gestion stratégique des coûts, 1995
Liste des schémas :
Schéma 1 : chaine de valeur de PORTER
Schéma 2 : Approche sectorielle marketing
Liste des tableaux :
Tableau 1 : Environnement Pestel
Tableau 2 : Interaction des 5 forces de Michael Porter
Tableau3: Hypothèse du Budget prévisionnel de lancement du service en Chine
Liste des graphiques
Graphique 1: Processus transversaux par rapport à l’organisation
Graphique 2 : Trois génériques de Michael Porter
Graphique 3: Processus opérationnel de l’activité
Liste des annexes
Annexe 1 : Concurrents réels et potentiels en Europe
Annexe 2 : clients potentiels en Chine
Nombre de pages du document intégral:62
€24.90