Innovations marketing et commerciales pour attirer des exposants internationaux aux foires et salons professionnels

Le marché des salons et des foires s’inscrit de longue date dans le paysage économique français. Traditionnellement local et circonscrit à un rayonnement régional, il connaît cependant des changements profonds en matière de promotion et constitue pour l’entreprise un média reconnu en terme de prospection et de contact client.

Ce mémoire s’articule sur le segment spécifique du B2B et se donne pour mission d’évaluer le dynamisme du marché des salons professionnels et des foires. Il entend constater la faiblesse structurelle française en matière d’attractivité des entreprises étrangères en comparaison de pays concurrents tels que l’Allemagne ou l’Italie. Alourdi par une fiscalité et une réglementation contraignante, les potentialités françaises sont loin d’être valorisées.

Au-delà de ce constat de fond, nous posons comme problématique que l’internationalisation des salons et foires professionnels français passe par une réorganisation de la promotion autour de valeurs innovantes qui doivent susciter davantage l’attractivité des clients étrangers. Mais comment assurer ce rayonnement en et hors des frontières ?

Pour y répondre, nous exposerons dans un premier temps les caractéristiques du marché des salons et des foires professionnels en France. Dans un second temps, nous évoquerons les techniques promotionnelles en vigueur. En dernière analyse, nous nous essayerons à décrire les axes d’innovations concrets en matière promotionnelle.

PARTIE I – Le marché français des foires et salons[1]

Relevant d’un marché en pleine évolution, les foires et salons constituent un média fédérateur et en progression constante.

1. Des foires aux salons[2]

Salons, foires sont considérés par les entreprises qui y ont recours comme des outils de manifestations commerciales à part entière, au même titre que les colloques, tables rondes, missions commerciales, expositions. Ils sont autant de techniques qui découlent d’un marketing événementiel reposant sur une perspective de promotion des entreprises.

1.1. Une emprunte historique qui confine au local

1.1.1. Des foires de villages

De prime abord, observons que la pratique des « foires commerciales » remonte à l’antiquité. Connaissant un véritable essor dès le 12e siècle en France, sous la forme de réunions commerciales, les foires se tenaient à proximité des églises, souvent à l’occasion des « jours fériés ». En outre, le village était au centre d’une dimension locale qui décrivait le tissu économique d’alors, regroupant la diversité des artisans et des produits de la vie quotidienne.

1.1.2. Au foire internationale

Après la révolution industrielle, cette dimension s’est élargie au grandes villes commerçantes comme Paris ou Lyon. Ainsi, depuis 1916, la foire de Lyon a pris une dimension internationale qui constitue le plus grand événement commercial en Rhône-Alpes. Paris ouvre les portes de sa foire annuelle depuis 1904 qui fédère un large public. Sur un plan mondial, la mise en place des World’s Fair donne lieu à l’établissement de grandes expositions organisées et référencées par le Bureau International des Expositions. En marge, les foires françaises continuent cependant de fédérer un public très fortement local.

1.2. Le salon comme outil contemporain de l’événementiel

1.2.1. Le salon professionnel : haut lieu du B2B

Dans leur acceptation événementielle, les salons relèvent du domaine événementiel, et désignent toute exposition où les exposants s’illustrent en tant que spécialistes d’un même secteur économique. L’objectif est de développer une activité en ouvrant ses portes aux seuls aux seuls professionnels du secteur et parfois au grand public.

Evénements marketing du B2B, les salons sont susceptible de durer d’une journée à une semaine, voire une dizaine de jours pour les plus importants. Leur fréquence annuelle est variable, de deux fois par an à 3 où 7 ans pour les salons les plus spécialisés.

2. Les chiffres clés du marché

2.1. Acteurs clés nationaux du salon : une tendance à la structuration

Si la filière française des salons est traditionnellement éclatée entre organisateurs de salons, prestataires de services – 250 entreprises (décoration florale, le gardiennage, le nettoyage ou la mise à disposition de personnel intérimaire (hôtesses, … et parcs d’expositions, elle connaît de nos jours une profonde mutation organisationnelle. Quatre grands organisateurs dominent ainsi le marché :

deux filiales de groupes internationaux : Miller Freeman, Reed Exhibition Companies ;

deux filiales nationales en voie d’internationalisation : Exposium et Comexpo Paris, filiale opérationnelle du Comité des Expositions de Paris.

2.2. Moyens structurels

On dénombre plus de 70 parcs d’expositions en France possédant les caractéristiques :

surface d’exposition qui dépasse 1 600 000 m² ;
dont cinq lieux dont trois franciliens concentrent 40 % ;
la région Ile-de-France propose environ 35 % de l’offre nationale, Lyon et Bordeaux étant les concurrents provinciaux.

2.3. Les chiffres clés

2.3.1. Une tendance globale à l’accroissement

Aujourd’hui, les grandes villes françaises possèdent toutes une foire annuelle. En 2007, 2 668 entreprises[3] employant 12 420 personnes généraient dans ce secteur 2,506 milliards d’euros de chiffre d’affaires. De leur côté, les annonceurs français accroissent en effet leur présence dans les foires et salons en 2007[4] ainsi que leur dépenses salons qui s’élèvent à 1,499 milliards d’euros et représentent 4,5% des dépenses globales de communication. Une progression qui témoigne d’une constante hausse dans un contexte de recul budgétaire alloué aux autre médias (la presse (-2,5%), la radio (-5%)).

2.3.2. Exposants et visiteurs

En 2007, l’affluence réalisée sur les 56 foires et 362 salons contrôlés mobilisait respectivement 5,5 millions et 8,5 millions de visiteurs pour 28 640 et 90 296 sociétés exposantes. Si les surfaces moyennes des stands est relativement stable (+3,7% des surfaces de stands sur les 5 dernières années) on observe une constance similaire du nombre d’exposants (+ 2,7% sur la même période). Quant aux salons professionnels, le nombre des exposants s’est vu augmenté de +12% entre 2002 et 2007 avec la caractéristique suivante de fédérer -4,4% de visiteurs français contre 32,3% de professionnels étrangers.

Certes, le marché des salons professionnels s’internationalise et possède donc un potentiel à attirer des entreprises étrangères en ses murs, mais il reste encore timoré sur la place française. Nous présenterons donc, dans un premier temps, les techniques marketing et commerciales mise en œuvre par les entreprises exposantes de façon à fidéliser leur public avant de proposer des innovations possibles susceptibles de conférer aux salons français une attractivité à l’international.

Partie II – Les techniques promotionnelles en vigueur

Comprendre l’existant en matière de promotion des salons suppose de saisir les spécificités de ce marché et les outils mis en œuvre dans le sens de son expansion.

1. Le concept commercial[5]

1.1. Particularités du marketing des foires et salons

La promotion des salons professionnels relève d’un marketing inter-organisationnel destiné à conquérir et fidéliser des exposants. Pour ce faire, il convient de tenir compte de deux paramètres spécifiques[6] :

l’immatérialité d’une prestation de laquelle les exposants ne peuvent préjuger avant de l’avoir vécue, ce qui implique un concept fort ;

l’importance d’une approche ciblée et des besoins spécifiques des exposants visés par le salon, de façon à fidéliser par le biais d’une opérativité perçue comme une plus-value certaine ;

la notoriété même du salon pour la promesse des visites et des retombées à l’investissement assurée par le biais d’un marketing promotionnel efficace.

1.2. Différentes stratégies marketing et commerciales[7]

1.2.1. Un concept fort

Le concept fort représente le noyau dur, l’essence de l’événement. Il est l’idée de base issue des concepts précédents et construite sur les objectifs et les enjeux. Elle est ce à quoi les organisateurs devront se référer lors de toute prise de décision. Elle représente un plan de base théorique auquel l’équipe organisatrice devra se référer au fur et à mesure de la réalisation.

Il est nécessaire pour cela de se documenter et de s’informer sur ce qui a été fait ailleurs. Le choix de la date se fait en fonction des offres concurrentielles et des facteurs socioéconomiques à travers une étude sectorielle poussée.

D’autre part, le concept doit être rattaché au lieu du salon, son accessibilité et la date de sa tenue conformément aux attentes du public et au facilitations des flux de visiteurs.

1.2.2. Une segmentation adaptée

Idéalement, une organisation devrait concevoir un produit pour satisfaire les besoins de chacun de ses clients. Segmenter un marché signifie développer un produit, déterminer son prix et communiquer ses bénéfices aux consommateurs ciblés parmi l’ensemble des consommateurs. Chaque événement est particulier et suppose un ciblage très précis. Ces cibles sont considérées comme un groupe relativement homogène quant à leurs comportements et leurs besoins vis-à-vis de l’événement. Ils doivent donc être accessibles par la même approche marketing. L’analyse des segments d’exposants suivante montre ainsi qu’il y a plusieurs approches, objectifs et priorités qui déterminent plusieurs types d’exposants:

Segment I : “les exposants orientés vente” ;
Segment II : “les exposants orientés relations et communication” ;
Segment III : “les représentants orientés concurrence” ;
Segment IV : “les exposants hybrides” ;
Segment V : “les exposants régionaux ambitieux”.

2. Le positionnement

Il signifie créer et apprivoiser, dans l’esprit du client, une image unique de l’événement en comparaison aux produits concurrentiels. Pour cela, il faut avoir une connaissance approfondie de ce que le client désire et valorise ainsi qu’une bonne évaluation des événements compétitifs pour le satisfaire et lui livrer la valeur attendue.

2.1. Connaître la typologie des exposants

Une analyse typologique des exposants professionnels de salons permet de distinguer trois groupes d’entreprises aux enjeux spécifiques :

Les « bien rôdées et autonomes » : ces entreprises ne visent pas la vente et la clientélisation à tout prix, mais cherche à asseoir leur notoriété en occupant le terrain. Par force d’habitude, elles connaissent les rouages des salons et exigent des organisateurs qu’ils les promeuvent de façon synthétiques, rapide et efficace ;

Les « motivées et exigeantes » : leur objectif est la vente et la prospection. Elles entendent quantifier l’impact de leur participation et nécessitent écoute et bonne compréhension de leurs attentes par le biais d’un accompagnement solide ;

Les « dilettantes » : ces entreprises n’attendent rien de spécifique et se montrent peu motivées par leur participation à une foire ou à un salon. Il convient de les motiver et associer au salon par un suivi dynamique.

2.2. Comprendre les objectifs des exposants

Selon une étude téléphonique réalisée récemment pour le compte de la fédération professionnelle « Foires, Salons et Congrès de France » (Tissier-Desbordes et al., 2003) auprès d’un échantillon de 270 exposants, il ressort que les raisons conduisant à participer à une foire ou à un salon ne se résument pas à une logique de vente. Ainsi, l’objectif de vente ne semble pas dominant puisqu’il ne vient qu’au 7ème rang. D’autres objectifs qualitatifs inhérents à l’entreprise ressortent de la façon suivante :

3. Le marketing promotionnel

Connaître l’exposant, son type et ses attentes n’exonère pas du travail de promotion qui fera vivre l’événement. Aussi, l’organisation d’une foire ou d’un salon professionnels suppose une solide préparation au long cours de l’année. Loin de toute forme d’improvisation,

3.1. Mobiliser un réseau relationnel

Le succès d’une manifestation est lié à la capacité d’un organisateur à mobiliser un réseau autour de l’évènement, et pas uniquement aux efforts commerciaux déployés envers ses marchés d’exposants et de visiteurs.

Un réseau relationnel regroupe l’ensemble des interlocuteurs extérieurs à l’entreprise, autres que les clients, et qui peuvent exercer une influence sur son développement. Ces parties prenantes, dans le cas d’un salon, sont particulièrement nombreuses et diversifiées : associations et syndicats professionnels, universités, conférenciers, journalistes, leaders d’opinions, prestataires divers…

3.2. Communiquer sur les bons médias

Classiquement, la promotion du salon repose sur une communication massive et ciblée. Plusieurs supports en permettent le diffusion.

3.2.1. Les outils promotionnels papiers

Les différents supports papiers se déclinent dans une logique promotionnelle globalisée par les organisateurs du salon. On note les propositions de visibilité marketing suivantes :

l’insertion du logo ;
les affichages ;
les invitations;
les courriers ciblé contenant la publicité d’entreprise.

3.2.2. Les outils promotionnels virtuels

Au plan virtuel, on note les outils suivants :

Actions	Outils	Bénéfices
Création du nouveau site Internet	inscription au catalogue officiel, communiqué de presse, saisie des nouveautés, commandes en ligne d’invitations et des outils de communication,	Augmenter l’efficacité du salon et à sa crédibilité.
Les actions e-mailing	A destination des contacts salon, des listes de professionnels et de prestataires	Présentation du salon, des nouveautés « produits », des exposants, des animations sur le salon, de l’actualité du marché.
Les outils de communication personnalisés	Bandeaux publicitaires, sur le site Internet et dans les emailing, publicités dans les magazines	Augmenter la visibilité autour du salon, Promouvoir sa société, ses produits.

Partie III – Problématiques de l’existant et solutions d’innovations

1. Un marché mal convoité

1.1. Un besoin mesurable…

1.1.1. Une fréquentation accrue des étrangers aux salons français

En France, 44% des entreprises estiment que les foires et salons présentent le meilleur retour sur investissement[8] par rapport aux autres outils de marketing (publicité, marketing direct…). Une étude belge montre que 78% des entreprises utilisatrices de foires et salons considèrent ceux-ci comme l’outil de communication avec le meilleur retour sur investissement, devant le site web de l’entreprise[9]. Selon une enquête de la Fédération allemande des foires et salons, 86% des dirigeants d’entreprises visitent les salons. 66% d’entre eux les considèrent comme le meilleur moyen d’information avant de passer un marché[10].

Les foires et salons en France attirent de nombreuses entreprises étrangères. En 2007, les 418 manifestations contrôlées par l’OJS ont accueilli 25 363 exposants établis hors de France, et près d’un million de visites étrangères. Ce type de manifestation constitue, pour une PME, un moyen aisé et peu onéreux d’aborder les marchés internationaux.

1.1.2. La dynamique des entreprises étrangères en France

En 2007 comme les années précédentes, la France s’impose comme l’une des destinations favorites des investissements directs étrangers. Selon la Cnuced, elle a attiré près de 158 milliards de dollars d’Investissements Directs Etrangers (IDE), ce qui la situe au 3^ème rang mondial derrière les Etats-Unis et la Grande-Bretagne.

En outre, la France compte 20 000 filiales d’entreprises étrangères, tous secteurs d’activité confondus. Elles emploient près de 2 millions de salariés, soit deux fois plus qu’il y a dix ans : 1 salarié sur 7 (soit plus de 14 % des salariés en entreprise) travaille dans une filiale d’une entreprise étrangère. C’est davantage qu’en Allemagne, au Royaume-Uni ou aux Etats-Unis.

1.2. …Mais un effort de promotion insuffisant en France

La promotion des salons professionnels internationaux, qui constitue naturellement un facteur clé permettant leur développement, suppose d’emblée une promotion directe des manifestations à l’étranger et leur exportation par les acteurs de la filière. Or, il n’existe actuellement aucune politique globale française pour assurer, à l’étranger, la promotion collective des manifestations internationales qui se tiennent en France et qui pourrait combler une partie de l’insuffisance de la promotion individuelle des manifestations. On peut tout particulièrement déplorer l’absence de campagnes de promotion disposant de moyens importants qui pourraient être mises en œuvre notamment avec le concours de Promosalons et le relais des Postes d’Expansion Economique à l’étranger.

2. Les axes d’intervention à l’innovation

2.1. Identifier les handicaps des salons internationaux français

Dans la compétition entre les principales villes européennes pour attirer les entreprises étrangères, que ce soit pour de nouvelles implantations comme pour leur participation à des salons internationaux, Paris – Ile-de-France et les villes de province présentent des handicaps face à leurs concurrentes dont il faut bien analyser l’évolution récente avant de recommander tout plan d’action. Ainsi, différentes études, notamment celles menées par Paris Ile-de-France Capitale Economique[11] auprès de dirigeants d’entreprises étrangères implantées ou candidates à l’implantation en France ont confirmé que notre pays souffrait encore d’un réel handicap d’image vis-à-vis des métropoles étrangères, susceptible d’influencer défavorablement les décisions d’établissement sur le sol national. Certaines de ces faiblesses bien connues et souvent dénoncées par la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris ont trait à :

la lourdeur de la fiscalité,
la complexité des procédures administratives,
la difficultés inhérentes aux dessertes et aux transports.

2.2. Cerner les facteurs d’attractivité[12]

Jean Mochon propose une analyse synthétique des éléments qui font que les visiteurs et les exposants vont ou non dans un salon.

2.2.1. Les attentes commerciales des exposants

Un des paramètres majeurs pris en considération est le coût global de leur participation, c’est-à-dire le coût d’inscription, de déplacements, d’installation, etc. En vis-à-vis s’envisagent les bénéfices à en retirer, même si cet exercice n’est pas toujours aisé.

Trois ordres de critères permettent d’affiner l’offre commerciale d’exposition en fonction :

Du flux et de la qualité des visiteurs qui viendront au salon les intéressent au premier chef, car ceci leur permet d’évaluer le nombre de clients potentiels qu’ils pourront éventuellement toucher.

De la position stratégique dans le salon, en périphérie ou bien au centre, qui peut influer fortement sur le pourcentage de visiteurs qui passeront effectivement devant leur stand.

De convier la concurrence comme facteur susceptible de drainer les clients des leaders et d’offrir une opportunité de retombées indirectes par voie de différenciation sur un sous-secteur du marché.

2.2.2. Satisfaire les visiteurs

La venue de visiteurs dépend pour sa part, outre de la situation économique globale et plus particulièrement du secteur d’activité dans lequel ils se situent, du panel d’exposants présents dans le salon.

offrir un panel d’entreprises concurrentes de façon à fédérer in situ la diversité de l’offre ;

augmenter l’accessibilité du salon: réseaux d’accès, moyens de transports, hébergement, vastitude du lieu d’exposition, commodités afférentes (loisirs, restaurants, garderies…) ;

affirmer la notoriété du lieu d’exposition: influant sur l’attractivité des salons vis-à-vis des visiteurs, la notoriété propre mais aussi celle de la ville déclinent les motivations de la venue des clients.

2.3. Déterminer les critères d’innovations

Pour les entreprises étrangères, la conjoncture fait qu’il est difficile d’inciter les entreprises à investir d’importants frais de transports pour étendre leurs marchés. Il s’agit donc de repréciser le concept des salons internationaux français dans le sens d’une potentialité à lever de nouveaux marchés dans l’hexagone. L’attractivité de ces manifestations suppose donc de procéder à des innovations en matière de communication et d’organisation.

Les critères de fidélisation seraient :

prospecter et fidéliser, entretenir la relation client, affiner la connaissance secteur ;

affirmer l’image d’entreprise, la notoriété ;

montrer le dynamisme de l’entreprise, les nouveaux produits, se différencier vis-à-vis de la concurrence ;

vendre, prendre des commandes ;

rencontrer des partenaires, la presse.

Schéma récapitulatif des axes d’innovation

3. Préconisations

Un concept de vente est une combinaison de facteurs matériels et immatériels qui concourent à apporter des solutions au client exposant en terme de commercialisation de biens et de services. Nos préconisations s’illustrent donc sur tous les aspects facilitateurs et valorisants de la présence étrangère aux salons professionnels.

3.1. Renforcer l’attractivité des salons auprès des étrangers

3.1.1. Créer une cellule française de promotion internationale des salons

Nous prenons l’exemple de l’Allemagne qui possède une politique de promotion collective très élaborée, par l’intermédiaire de l’AUMA, association fondée en 1907 et qui regroupe

les sociétés organisatrices de salons (parcs d’expositions et autres) ;
les principales associations professionnelles des secteurs de l’industrie, de l’artisanat, du commerce, des services (en particulier l’hôtellerie et la restauration) et de l’agriculture.

L’AUMA a développé toute une série d’instruments de promotion des salons allemands. Une telle cellule créée en France servirait donc de centre fédérateur de l’attractivité des entreprises étrangères en proposant :

une communication institutionnelle exposant les atouts des salons hexagonaux ;

un réseau de communication orchestrant différents prestataires de façon à pérenniser les aspects logistiques et organisationnels des salon, ce qui suppose réactivité et adaptabilité ;

une cellule de veille offrant des études sectorielles et permettant le recul d’enquêtes de satisfaction clients.

3.1.2. Jouer sur l’effet de la duplication

L’exportation de salons permet de se positionner sur les marchés étrangers. L’exemple des groupes anglo-saxons (Miller-Freeman, Reed Exhibition, Montgomery Network) ont, dès leur création, développé des stratégies au niveau mondial reposant sur la croissance externe par :

acquisition de sociétés,

rachat de salons,

duplication de salons performants,

création de nouvelles manifestations.

Les salons français gagneraient à utiliser cette stratégie qui fait ses émules auprès des parcs d’exposition allemands largement illustrés en Asie, dans les Pays d’Europe Centrale et Orientale, et en Amérique Latine. La stratégie consiste à créer des filiales spécialisées qui dupliquent des parcs identiques à l’étranger. Les Pays-Bas et l’Italie font de même. Ceci contribue à asseoir une image de marque et à bénéficier d’un savoir-faire qui se répercute dans la durée plutôt que dans l’événementiel sporadique.

3.1.3. Créer des relais information à l’étranger

Conséquemment aux implantations à l’étranger, s’impose la nécessité de créer des relais d’information destinés à promouvoir les salons à l’étranger, en partenariat notamment avec :

les CCI étrangères ;
les représentations à l’étranger des parcs d’expositions ;
les services commerciaux ;
les Ambassades.

En Allemagne, la CCI participe à la centralisation des informations et constitue une interface partenariale de même qu’en Italie existe un « Comité de concertation » pour la promotion à l’étranger des salons italiens.

3.2. Faciliter l’accessibilité des sites France

3.2.1. Choisir le lieu d’exposition le mieux desservi

La répartition géographique de l’offre des lieux de tenue de salons et de foires professionnels marque la prééminence de la Ville de Paris (53 % de la capacité) mais la petite couronne (33 %) et la grande couronne (14 %) disposent également d’importantes possibilités d’accueil. En outre, une large gamme de choix est proposée au niveau de Paris et sa région, avec des prix, d’après une enquête réalisée par l’Office de Tourisme et des Congrès de Paris et contrairement à une opinion souvent répandue, inférieurs à ceux que l’on constate dans beaucoup de villes étrangères.

Ainsi, avec un trafic de 63,6 millions de passagers en 1998, Paris est la seconde plate-forme aéroportuaire d’Europe après Londres, l’écart tendant à diminuer. Paris Ile-de- France dispose ainsi d’un réseau de vols réguliers vers 427 villes dans 126 pays. De même, l’excellent réseau ferré bénéficie depuis plusieurs années de l’apport du TGV, d’Eurostar et de Thalys. La SNCF estime d’ailleurs qu’avec 26 millions de trajets, la clientèle professionnelle représente 23 % du trafic interurbain. A cet égard, la nouvelle gare TGV de l’aéroport Charles de Gaulle permet désormais d’assurer l’inter modalité entre le réseau ferré à grande vitesse, l’avion et la ligne B du RER qui constitue l’un des moyens de desserte du parc d’expositions de Paris-Nord Villepinte dont l’effet pourrait être amplifié si de véritables améliorations étaient réalisées sur cette ligne.

3.2.2. Améliorer la qualité d’accueil

L’attractivité propre des salons est l’élément essentiel pris en considération par les acheteurs et clients étrangers qui s’y rendent. La qualité du salon peut ainsi être altérée par des conditions d’accueil inadaptées. En la matière, nous listons les préconisations suivantes :

la gratuité des transports en commun par des efforts des collectivités publiques à l’égard des visiteurs de salons étrangers ;

des facilités de stationnement pendant la durée du salon ;

des conditions privilégiées consenties par l’hôtellerie à travers une politique de prix ;

une meilleure maîtrise des langues d’accueil ;

jouer sur l’image artistique et culturelle, la richesse de la ville accueillante à travers des opérations de marketing territorial ;

3.3. Améliorer la qualité de l’offre : des stands intéractifs

Le marché des salons virtuels semblent être florissants. En effet, organiser une conférence ou un salon en ligne présente certains avantages :

– pas de déplacements physiques ;
– pas de coûts liés au voyage et à l’hébergement des participants ;
– la possibilité de participer à un plus grand nombre d’événements depuis son chez « soi ».

Les salons virtuels permettent en effet de fédérer des clients internationaux sans aucune limites géographiques pour autant qu’il existe des plateformes susceptibles de les accueillir. Par ailleurs, il est envisageable d’utiliser l’outil Internet en complément de salons physiques.

En terme d’offre, nous préconisons un module de personnalisation du stand permettant de présenter l’offre ou l’entreprise et d’intervenir sur le contenu en tems réel via :

des Boards interactifs de présentation de l’entreprise ;
un accès par chat pour les intervenants ;
un kit de vidéo conférence ;
des outils d’animation du stand (jeu, concours, goodies…) ;
un outil de sondages et d’études en ligne ;
un outil d’e-mailing permettant la gestion des e-invitations

Conclusion

La physionomie des salons et foires professionnels est marquée par diverses évolutions profondes. D’une part, il est question de leur tendance à l’augmentation de leurs volumes de visiteurs sous l’égide de quelques grands organisateurs.

En marge, les innovations commerciales et marketing doivent conférer ses lettres de noblesses à ce type de manifestations en lui donnant sa pleine mesure. Pour ce faire, nous relevons l’indispensable implication des pouvoirs publics français par le biais d’une politique volontariste portant sur une meilleure accessibilité des réseaux d’accueil et des dessertes environnant les lieux de tenue des salons.

D’autre part, nous préconisons l’usage des technologies de l’Internet qui permettent de dynamiser les stands et donner des retours clients immédiats et de tenir davantage compte des desiderata de ces mêmes clients au regard de leurs objectifs.

D’un point de vue d’ensemble, nous concevons que pour que les salons français se libèrent de leur dynamique locale, ils doivent revaloriser leurs concepts et images institutionnelles au profit d’une communication plus efficiente relayées par une politique d’exportation affirmée.

Bibliographie

PRECEPT research Marché des foires et salons Positionnement et stratégies des acteurs de la filière
Edition : Septembre 2008

http://www.exhibitions.be/content_docs/528/f/Cours%20UFI%20fr%20.ppt#258,4,Diapositive 4

Enquête annuelle d’entreprise 2005. Code NACE 832Z: Organisation de foires, salons professionnels et congrès

Bilan Foires et Salons OJS 2007 Raphaële NEVEUX – Bilan 2007 des foires et salons contrôlés par l’OJS – Document protégé par le copyright FSCF / OJS – Juin 2008 Page 2

LE MARKETING D’UN PRESTATAIRE DE SERVICES PARTICULIER : L’ORGANISATEUR DE FOIRES ET DE SALONS François MAYAUX Professeur – Ecole de Management de Lyon mayaux@em-lyon.com John SHAW Président du Directoire de Comexpo Paris Directeur Général du Comité des Expositions de Paris Elisabeth TISSIER-DESBORDES Professeur – ESCP-EAP

Eiglier et Langeard, 1987

Michel DESBORDES, Julien FALGOUX – Organiser un événement Sportif – Deuxième édition © Éditions d’Organisation, 2003, 2004

Etude FSCF 2003

Etude Febelux 2007

Etude AUMA 2007

Association fondée en 1995 à l’initiative de la CCIP, qui réunit des entrepreneurs qui ont comme ambition partagée de faire de Paris et sa région la capitale économique de l’Europe.

Direction Générale – Prospective et Stratégie d’Agglomération: Métropolisation Conférence 18 / 20 heures du 12 février 2003 « L’avenir des salons professionnels » Synthèse de Paul Boino.

[1] PRECEPT research Marché des foires et salons Positionnement et stratégies des acteurs de la filière
Edition : Septembre 2008

[2] http://www.exhibitions.be/content_docs/528/f/Cours%20UFI%20fr%20.ppt#258,4,Diapositive 4

[3] Enquête annuelle d’entreprise 2005. Code NACE 832Z: Organisation de foires, salons professionnels et congrès

[4] Bilan Foires et Salons OJS 2007 Raphaële NEVEUX – Bilan 2007 des foires et salons contrôlés par l’OJS – Document protégé par le copyright FSCF / OJS – Juin 2008 Page 2

[5] LE MARKETING D’UN PRESTATAIRE DE SERVICES PARTICULIER : L’ORGANISATEUR DE FOIRES ET DE SALONS François MAYAUX Professeur – Ecole de Management de Lyon mayaux@em-lyon.com John SHAW Président du Directoire de Comexpo Paris Directeur Général du Comité des Expositions de Paris Elisabeth TISSIER-DESBORDES Professeur – ESCP-EAP

[6] Eiglier et Langeard, 1987),

[7] Michel DESBORDES, Julien FALGOUX – Organiser un événement Sportif – Deuxième édition © Éditions d’Organisation, 2003, 2004

[8] Etude FSCF 2003

[9] Etude Febelux 2007

[10] Etude AUMA 2007

[11] Association fondée en 1995 à l’initiative de la CCIP, qui réunit des entrepreneurs qui ont comme ambition partagée de faire de Paris et sa région la capitale économique de l’Europe.

[12] Direction Générale – Prospective et Stratégie d’Agglomération: Métropolisation Conférence 18 / 20 heures du 12 février 2003 « L’avenir des salons professionnels » Synthèse de Paul Boino.

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