Les conséquences de la fusion sur le service export
Thème : Les conséquences de la fusion sur le service export
Plan :
Partie I : Présentation et cadre d’analyse
Chapitre I – La naissance de Life Technologies
- Brève Présentation d’Invitrogen
- Brève Présentation d’Applied Biosystems
- Présentation de Life Technologies
- Présentation du service export
- Organigramme général de life Technologies
Chapitre II – La Présence de Life Technologies dans le monde
- Présence avant la fusion
- Présence après la fusion
Partie II : Diagnostic stratégique post fusion du service export
Chapitre I – L’impact de la fusion sur le service export
- Les types de présence :
– Présence de Life technologies sur le marché africain
– L’harmonisation et ses conséquences
– L’évolution de l’export en Afrique après la fusion
- Les conséquences de l’utilisation d’un seul ERP
– Le changement d’incoterm : avantages et inconvénients
– Moyens de paiement utilisés
– Appels d’offre à l’intention des distributeurs
- Analyse SWOT
– Présentation des forces et des faiblesses de la société
– Présentation des Opportunités et des menaces
– Synthèse et bilan du SWOT
- Diagnostic export avant et après la fusion
- Restructuration du service export après la fusion
Chapitre II : Recommandations et préconisations
- Suggestions pour améliorer les conditions d’exportation de Life Technologies
- Aperçu des marchés les plus rentables pour l’exportation
- Perspectives d’avenir
INTRODUCTION
Le groupe Life Technologies est né de la fusion de deux sociétés de grande envergure spécialisées dans le domaine scientifique : Applied Biosystems et Invitrogen. Cette fusion, datant de 2008, a pour ultime but de créer une société leader fournisseur de technologies, d’instruments et d’appareils innovants et performants pour la science de la vie.
Life technologies jouit d’une clientèle internationale et mise donc en grande partie sur l’exportation. Ses clients affluent des quatre coins du monde, y compris d’Afrique. Divers partenaires dans le monde sont recensés.
Avant la fusion d’Invitrogen et d’Applied Biosystems, les deux groupes possédaient leur propre structure, leur propre spécialité, etc. Applied Biosystems est une société reconnue mondialement pour ses appareils technologiques et ses instruments novateurs servant aux sciences de la vie. Invitrogen conçoit également des appareils technologiques dédiés à la science tels que les kits de biologie moléculaire « The Librarian » et « FastTrack Kit » qui ont fait sa renommée. Elle s’occupe également de technologies pour « faciliter le processus de clonage des cellules et le séquençage des génomes humains ».
La fusion entre ces deux géants a entraîné plusieurs modifications telles que l’utilisation d’un seul et même ERP et l’harmonisation des différents processus, de la gestion et des structures. Face à tant d’innovation, on note plusieurs changements du point de vue export.
C’est exactement afin de recenser ces changements liés à l’export que nous avons décidé de mener cette étude. A cette fin, nous avons intitulé notre thème : « Les conséquences de la fusion sur le service export ». Pour l’approfondir, nous allons diviser notre mémoire en deux grandes parties.
La première partie concerne la présentation et le cadre d’analyse du travail. Dans cette optique, nous allons la sectionner en deux chapitres distincts. Le premier chapitre est dédié à la présentation de Life technologies, le second chapitre représente la présence de Life Technologies dans le monde.
La seconde partie de notre mémoire sera plus axée sur la résolution de notre problématique. Intitulée « Diagnostic stratégique post fusion du service export », elle englobe deux chapitres. Le premier présente l’impact de la fusion sur le service export, le second est focalisé sur les recommandations et préconisations que nous proposons afin de remédier aux problèmes de l’export évoqués dans les chapitres précédents.
Partie I : Présentation et cadre d’analyse
Chapitre I – La naissance de Life Technologies
- Brève Présentation d’Invitrogen
La société Invitrogen se spécialise dans la production et le commerce de produits pour la biologie moléculaire. Sa base se situe à Carlsbad au Nouveau Mexique et elle a fusionné avec la société Applied Biosystems en 2008 pour donner la société Life Technologies.
C’est en 1987 qu’Invitrogen est fondé par trois associés : Lyle Turner, Joe Fernandez et Guillaume McConnell qui quittera la société en 1989. Transformée et reconnue en tant que société en 1989, Invitrogen a sorti des kits de biologie moléculaire : The Librarian et Fast Track Kit (pour la création de banque d’ADN complémentaire et l’isolation d’ARN messager.)
Sa fusion avec Life technologie/GIBCO en 2000 l’a considérablement améliorée. Plus tard, elle a racheté des sociétés telles que : Molecular Probes (société de fluorochromes), Informax (bio-informatique), BioSource, Zymed (Anticorps), Novatech, ResGen, Dynal, Panvera, CellzDirect, Laboratoires Caltag (anticorps primaires et secondaires)[1]. Son chiffre de vente a atteint les 33millions de dollars en 1999.
Liste (non exhaustive) des produits fabriqués par Invitrogen :
Dynabreads (technologie de séparation magnétique), SYBR, Alexa Fluor (colorants), etc. Dernièrement, Invitrogen a développé le prototype d’un ordinateur de poche avec un système de détection de pathogènes tels que les toxines ou les bactéries provoquant la peste et de nombreuses autres maladies[2]. Depuis plus de 20 ans, les produits d’Invitrogen sont recherchés et adaptés à tous les scientifiques et les entreprises scientifiques les plus réputés dans le monde.
- Brève Présentation d’Applied Biosystems
Applied Biosytems est une société fondée en 1981 par Sam Eletr et André Marion sous le nom de Geneco. A cette époque, les instruments fabriqués s’orientaient vers la recherche et le diagnostic biochimiques. En 1992, Applied biosystems a fusionné avec Perkin Elmer pour donner naissance à Applera Corporation. En 2000, Applied Biosystems est cotée en bourse et se libère de Perkin Elmer. Les chiffres de vente de la société sont phénoménaux : en 2002, ils atteignent les 1,6 milliards de dollars. Applied Biosystems ou ABI a produits diverses technologies pour la science telles que le système SOLID, une plateforme de séquençage d’ADN de nouvelle génération.
Actuellement, les domaines de recherche et d’investissement d’Applied Biosystems ont largement évolué : suivi d’appareils, de réactifs et de logiciels utilisés dans la recherche fondamentale, la recherche et le développement pharmaceutique, les diagnostics, la médecine légale et le contrôle alimentaire. La société a élargi ses horizons et va de la conception à la commercialisation jusqu’au suivi des différents appareils et instruments de haute technologie liés aux sciences de la vie. Elle est même passée maître dans la matière.
Les appareils qui ont fait la réputation d’Applied Biosystems sont les séquenceurs de gène tels que l’Abi Prism 310 et les appareils PCR en temps réel.
- Présentation de Life Technologies
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A partir des années 60 |
Années 2000 |
Années 2010
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| • 1962 – Grand Island Biological Company (Gibco) est fondée à Grand Island, New York. La société a fourni le sérum récolté des chevaux élevés sur leurs propres terres.
• 1964 – GIBCO premières cultures des cellules souches.
• 1975 – La production d’anticorps monoclonaux est inventée par Cesar Milstein et Georges JF Kohler de GIBCO. • 1981 – Premières tiges de cellules embryonnaires cultivées chez GIBCO • 1982 – GIBCO homologue la première protéine recombinante de l’insuline humaine en tant qu’agent thérapeutique. • 1990- Gibco est sacré plus grand collectionneur au monde de sérum de veau fœtal (FBS)
• 1993 – GIBCO devient Life Technologies • 1993 – Les sites GIBCO à New York, l’Ecosse et la Nouvelle-Zélande certifiés ISO-9001. |
• 2000 – Invitrogen acheté Dexter Corporation, propriétaire de Life Technologies.
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• 2010 – GIBCO lance Gibco ® CD FortiCHO ™.
• 2010 – Life Technologies acquiert AcroMetrix, un fournisseur de produits de contrôle de la qualité de diagnostics moléculaires et sérologiques pour laboratoires, cliniques, centres de dépistage sanguin et de diagnostic (IVD), fabricants in vitro, etc. • 2010 – Le ampf ℓ STR MiniFiler PCR kit d’amplification ® ™ est approuvé et inclus dans le Système National DNA Index |
Tab.1. Présentation chronologique de Life Technologie (inspirée du site officiel du groupe : http://www.lifetechnologies.com/global/en/home/about-us/news-gallery/company-fact-sheet/company-history.html)
La fusion entre Invitrogen et Applied Biosystems en 2008 a donné naissance à Life Technologies. La fusion ou plutôt l’achat d’Applied Biosystems par Invitrogen aurait mobilisé dans les 6,7 milliards de dollars en actions et en numéraire.
Life Technologies est une société mondiale de biotechnologie dont la raison d’être est de fournir des produits et des services innovants à des clients internationaux comme nationaux. Trois branches de recherche existent au sein du groupe : recherche scientifique, analyse génétique et sciences appliquées. Les plus de 10 000 employés répartis dans le monde apportent des solutions novatrices et à portée de main aux férus de la science.
Life Technologies se donne pour objectif de « façonner la découverte et l’amélioration de la vie ». C’est dans cette optique que la société Invitrogen et la société Applied Biosystems ont fusionné afin de générer une des plus puissantes sociétés au service de la science à l’échelle mondiale. Son siège se trouve à Carlsbad. Dans son parcours exemplaire, la société rend service à l’humanité en proposant plus de 50.000 solutions liées au carburant, aux aliments et aux maux qui touchent le monde.
L’équipe d’experts que la société renferme est spécialement qualifiée et voit des perspectives, des solutions et des innovations à grande échelle. L’efficacité et la rapidité sont ses mots d’ordre. Ses recherches sont particulièrement axées sur le processus de clonage des cellules et le séquençage du génome humain, le but étant de les faciliter. Elle est parfaitement en condition pour rechercher l’innovation et l’excellence à tout instant, sans parler des améliorations continues et des perpétuelles évolutions qu’elle apporte à la société.
En 2012, Life Technologies enregistre une vente s’élevant à 3,8 milliards de dollars[3]et les solutions qu’elle propose sont garanties par plus de « 5000 brevets et licences qui couvrent toute exploration du spectre scientifique, biologique, du diagnostic moléculaire, de la médecine légale du 21ème siècle, de la médecine régénérative et de la recherche agricole. »[4]
Elle arrive même 9e sur le top 50 des entreprises les plus innovantes au monde. Grâce à sa notoriété, elle est devenue un leader du marché des produits et services qui accélèrent les progrès dans la recherche fondamentale et le développement de médicaments, le diagnostic moléculaire, la médecine légale du 21ème siècle, la science régénérative et de la recherche agricole.
- Présentation du service export
Life Technologies œuvre dans le souci de faire découvrir la science de la vie et de l’améliorer. Pour ce faire, elle jouit d’une présence mondiale organisée sur un réseau de 4 régions dans le monde, soit un effectif total de 180 pays. C’est dans ces pays que les quelques 10.000 employés de la société travaillent.
- Amérique
C’est dans cette région que se situe le siège de Life Technologies, plus précisément à Carlsbad, en Californie aux Etats-Unis. Les pays abritant une société Life Technologies sont les Etats-Unis, le Canada et l’Amérique Latine.
- Europe / Moyen-Orient / Afrique (EMEA)
Basée à Glasgow, en Écosse, la société Life Technologies dans la région EMEA s’étend sur 13 fuseaux horaires et exerce ses activités dans 14 devises différentes.
- Asie-Pacifique / Japon (APJ)
La société Life Technologies en région APJ comprend toute l’Asie, à l’exception de la Grande Chine. L’APJ opère dans plus de 40 pays et est diversifiée et très complexe avec un large éventail de marchés.
- Grande Chine
La Grande Chine comprend la Chine, Hong Kong et Taiwan. C’est la région qui a la plus forte croissance de Life Technologies.[5]
En outre, Life Technologies est en partenariat avec plus d’une centaine de pays dans le monde entier. On peut donc en déduire que les produits qu’elle conçoit sont exportés vers divers pays. Actuellement, l’exportation des produits vers l’Afrique connaît un essor très prometteur.
- Organigramme général de Life Technologies
La société Life Technologies doit sa réputation à différents acteurs humains que nous allons brièvement présenter dans la figure ci-dessous :
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Fig. 1. Structure du management et présentation des acteurs clés chez Life Technologies. Source : https://ir.lifetechnologies.com/management.cfm
La figure suivante représente les différentes entités regroupées au sein de Life Technologies :
Fig.2. Les différentes entités au sein de Life Technologies. Source : www.lifetechnologies.com
Dans un souci d’aider l’humanité aussi bien que les scientifiques en innovant et en produisant les technologies les plus avancées au service de la science au quotidien, Life Technologies dispose de trois branches d’activités distinctes que nous allons découvrir dans la prochaine figure :
Fig.3. Les différents domaines d’activités chez Life Technologies. Source : http://careers.lifetechnologies.com/life-at-life/
Life Technologies est une des sociétés scientifiques les plus reconnues. Si on réalise un petit bilan avant la fusion, nous constatons qu’Invotrogen et Applied Biosystems sont des sociétés puissantes et réputées. En fusionnant pour devenir Life Technologies, elles ont permis à la science et aux technologies scientifiques de battre de l’aile et de gravir les échelons tout en promouvant le secteur des science de tous les jours.
Dans le premier chapitre de la première partie de notre mémoire, nous avons eu un petit aperçu des performances de ces sociétés et de la puissance que leur fusion a soulevée. Dans le second chapitre, nous mettrons en avant la présence de Life Technologies dans le monde, avant comme après la fusion.
Chapitre II. La Présence de Life Technologies dans le monde
- Présence avant la fusion
La société Life Technologies est née de la fusion de deux géants dans la conception et la vente de matériels dédiés aux sciences de la vie. Techniquement donc, Life Technologies n’a existé qu’après cette fusion, d’où l’impossibilité de dresser un portrait de la présence de cette société avant la fusion.
Toutefois, d’un point de vue plus logique, Life Technologies a existé via les deux sociétés qui l’ont formée et qui ont toujours fonctionné séparément. Pour faire simple, nous pouvons considérer la présence d’Invitrogen et d’Applied Biosystems dans le monde comme (indirectement) celle de Life Technologies. Cette présence a touché plusieurs pays issus de quatre continents bien distincts : l’Europe, l’Asie, l’Amérique et l’Afrique. La présence d’Invitrogen et d’Applied Biosystems en Afrique n’a pas vraiment été très symbolique, en tout cas pas autant que celle de Life Technologies aujourd’hui. Nous allons approfondir ce sujet dans la partie suivante du mémoire.
- Présence après la fusion
Cependant, une fois la fusion entre ces deux entreprises effectuées, Life Technologies a officiellement et formellement existé. Cela signifie qu’elle a commencé à faire autorité avec ce « nom » et que désormais, les produits conçus par Applied Biosystems et Invitrogen sont sous la marque Life Technologies.
Life Technologies a d’abord tenté de conquérir une clientèle plus locale afin de se faire un nom et d’asseoir sa réputation. Pour ce faire, elle a limité la plupart de ses recherches à un réseau plus local et s’est soucié en priorité de la facilitation des sciences de la vie de la population locale. Toutefois, Invitrogen et Applied Biosystems sont des entreprises mondialement connues. Cela a permis à Life Technologies de garder les clients de ces deux sociétés et de fidéliser en même temps une clientèle nationale et une clientèle internationale.
Les partenaires mondiaux des deux sociétés fusionnelles sont donc automatiquement devenus ceux de Life Technologies, d’autant plus que les produits réalisés restent les mêmes, mais avec plus de modernisme et de performances. Comme nous l’avons stipulé précédemment, Life Technologies possède des filiales partout dans le monde et s’est implantée dans 180 pays du globe, tous continents confondus.
Comme nous l’avons mentionné plus haut, Life Technologies a augmenté sa part de présence dans le continent africain. Ceci est dû aux nombreuses perspectives et aux installations de nouveaux réseaux de distribution proposées et adoptées pour ce continent. D’ailleurs, nous les présenterons dans la seconde partie de notre travail.
Il est inutile de préciser donc que Life Technologies fait dans l’export et exporte se chefs d’œuvre dans plusieurs pays. Cette constatation nous a amenés à parler du service export dans la seconde partie de notre mémoire. Donc, après avoir fait état de la présence de Life Technologies dans le monde, nous allons pouvoir entrer dans le vif du sujet en traitant la seconde partie de notre travail intitulée « Diagnostic Stratégique Post Fusion du service export. »
Partie II : Diagnostic stratégique post fusion du service export
Chapitre I – L’impact de la fusion sur le service export
- Les types de présence :
- Présence de Life technologies sur le marché africain
Depuis plusieurs années maintenant, Life technologies s’est approprié le marché africain des technologies dédiées à la biologie et aux sciences cellulaires. La figure suivante illustre cette présence très accentuée en Afrique :
Fig.4. Présence de Life Technologies en Afrique (à l’heure actuelle).
Une grande partie du continent africain est couverte par Life Technologies. La présence de la société sur le sol africain se traduit par son partenariat avec divers pays africains et l’implantation de ses filiales sur le sol africain notamment sur le sol de l’ « Afrique Française ». L’exercice 07 proposée par Life Technologies révèle des chiffres très prometteurs quant à l’état du marché de Life Technologies dans l’Afrique Française.
En effet, cette région a généré 2 millions de dollars de revenus. Actuellement, le réseau de distribution en Afrique Française est divisé en trois :
– HTDS: Algérie, Tunisie
– BSMA: Maroc
– Sotelmed: Sénégal
Ce réseau compose 75% de la présence de Life Technologie en Afrique Française. HTDS reste le réseau le plus puissant avec un revenu de près d’un million de dollars durant l’exercice 07. en AfriqueCe réseau contribue pour 75% du total de l’Afrique F.
Entreprise; HTDS étant le principal contributeur (~ 1 million de dollars en
FY07).
Durant l’exercice 09, on a recensé plusieurs partenaires en Afrique avec des données plus chiffrées :
- HTDS (2,650 M $) composé par :
- Algérie (923,00 $)
- Maroc PSM (423,00 $)
- Tunisie (559,00 $)
- Nigeria (745,00 $)
- Autres pays
- L’Afrique Biosystems (2,033 M $) composé par :
- Kenya $ 1,385,00
- Tanzanie
- Ethiopie
- Ouganda
- Rwanda
- Génome Biotech (1,290 M $)
- Maroc MCB
- Robert Le Maire (K $ 155,000)
- Ile Maurice
- Madagascar
- Sotelmed (K $ 123,000)
- Sénégal
A en juger par toutes ces données chiffrées, life Technologies jouit d’une présence à la fois inclusive et exclusive en Afrique. Cependant, la société privilégie les pays de l’Afrique Française qui, comme nous le savons, sont plus évolués que les autres. En effet, les civilisations et les technologies provenant des pays tels que l’Europe ou les Etats-Unis ont déjà atteint ces terres en raison de leur colonisation par les Français ou de par leur appartenance à l’Union Française.
Ces pays représentent donc un marché plus épanoui et en pleine expansion, toujours à en juger par les chiffres. Cependant, cette évolution de la présence de Life Technologies sur le sol africain n’a été réellement palpable qu’après la fusion d’Applied Biosystems et d’Invitrogen. Cette fusion a entraîné plusieurs changements et modifications au sein de la société. L’harmonisation et ses conséquences font partie de ces changements.
- L’harmonisation et ses conséquences
L’harmonisation post-fusion inclut l’harmonisation de plusieurs facteurs tels que les droits collectifs, l’organisation et la gouvernance de l’entreprise. Cela va sans dire que plusieurs entreprises ont fusionné afin de donner une seule société, dans le cas de Life Technologies, il s’agit d’Invitrogen et d’Applied Biosystems.
Dans le cas qui nous intéresse actuellement, la fusion d’entreprise a entraîné une harmonisation des organisations et des activités, des ressources humaine set budgétaires et une restructuration totale du point de vue gérance d’entreprise, services (export, production, vente, etc.) Le changement d’Incoterms vient compléter l’harmonisation. Désormais, tout est commun aux deux sociétés qui, bien qu’elles existent toujours au sein de Life Technologies, doivent se prêter aux règles qui la régissent.
Par conséquent, il est indispensable de revoir tous les plans organisationnels de la société. Il est aussi primordial de considérer le fait que les employés respectifs des deux sociétés sont maintenant employés d’une seule et même société. Les règles et lois établies pour Life Technologies sont donc appliquées à Invitrogen comme à Applied Biosystems.
- L’évolution de l’export en Afrique après la fusion
Après la fusion entre Applied Biosystems et Invitrogen, on a décelé une importante mutation de l’export en Afrique. Le changement le plus remarquable reste celui de la transformation du réseau de distributeurs en Afrique. Le réseau a été amélioré après la fusion.
Une nouvelle organisation du réseau de distributeur est donc mise en place. Dans les propositions, on note que cette nouvelle organisation a pour but de consolider les réseaux de distribution en Afrique et d’accroître l’efficacité de l’organisation. Dans les clauses de cette réorganisation, la plupart des activités de Life Technologies seront centralisées en Afrique du Sud qui servira de Quartier Général à l’entreprise.
Cette nouvelle organisation vise en priorité la Lybie et l’Egypte et l’Afrique Biosystems dans le réseau de distribution nord-africaine en deuxième lieu. La Lybie est prioritaire car elle appartient à la région maghrébine, ce qui en fait son atout. Elle ne possède pas non plus de séminaires ni de services d’organisation de Life Technologies, pourtant voyager en Lybie est plus facile, plus rapide et moins cher à partir de Paris ou du Maghreb que l’Afrique du Sud. Toutes ces raisons ont attiré Life Technologies à étendre son réseau de distribution vers ce pays.
Pour ce faire, la proposition prévoit donc d’intégrer la Lybie dans le réseau HTDS. De ce fit, l’HTDS couvrirait l’ensemble du Maghreb et serait nettement plus présent dans cette région qu’il ne l’a été auparavant. De plus, la Lybie est dotée d’une réputation sans faille en la matière et déjà coopéré avec Perkin Elmer auparavant. Du point de vue politique, la France a renforcé sa relation politique avec le pays afin de stimuler le commerce international et les opportunités d’affaires. Il est raisonnable de croire que les affaires libyennes devraient être aussi importantes que l’Algérie
Les objectifs qui sont assignés à la Lybie sont :
– La mise en œuvre du réseau HTDS
– 1 terrain représentant des ventes + 1 ingénieur (2009/10)
– Organiser 1 séminaire de sciences de la vie à Tripoli en 2008, 2 en 2009
– 500.000 dollars d’ici 2009, 700.000 dollars en 2010
Quant à l’Égypte, on pense l’intégrer au réseau de distribution nord-africain du fait de son appartenance à cette région. D’ailleurs, un distributeur est déjà sur place et ses performances sont déjà satisfaisantes puisqu’elles génèrent des revenus plutôt solides, mais modifiables. C’est en vue de modifier les performances de ce réseau présent que ce réseau égyptien doit être mis en place. Il faut également préciser que le réseau HTDS est déjà présent en Egypte. De plus, un réseau plus performant en Egypte permettra une synergie avec d’autres entités du HTDS.
Toujours dans le cadre de cette nouvelle organisation du réseau de distribution en Afrique, Life Technologies envisage également d’intégrer le Kenya dans le projet. Il pourrait donc appartenir au réseau de l’Afrique de l’Est. Dans cette région, Afrique Biosystems est le distributeur clé. L’idée du nouveau réseau au Kenya est de permettre au représentant de Life Technologies présent dans cette région d’obtenir un meilleur ancrage en Afrique de l’Est par l’extension des ventes et des activités de soutien.
De plus, un tel réseau pourrait développer un réseau de services pour les pays anglophones dans la région et davantage de ressources et d’investissements pourraient être attribués à Life Technologies.
Enfin, Life Technologies envisage également d’intégrer le Nigéria dans cette nouvelle organisation en remplaçant son distributeur local sur les lieux. Un tel changement s’inscrit dans le cadre de la promotion des produits ainsi que des services MB. Le Nigeria est un pays potentiellement riche (industrie pétrolière) et HTDS génère annuel chiffre d’affaires de 1 million de dollars pour son entreprise analytique (Perkin Elmer).
En outre, étant donné que le Nigeria est un pays anglophone (CES), il y a la possibilité de développer un réseau de service futur pour d’autres CES, comme le Ghana, la Gambie, etc. D’autres avantages pourraient encore être tirés de ce nouveau réseau au Nigéria : un partenariat entre les distributeurs, des initiatives de marketing mondial, une grande structure de service pour l’Afrique Française, une collaboration entre les distributeurs (formation militaire), etc.
En résumé, la proposition d’un nouveau réseau de distribution opèrerait comme suit :
- les réseaux HTDS et BSMA couvriraient toute la région du Maghreb avec une très solide organisation des services. Par exemple, BSMA aujourd’hui joue un rôle fondamental dans l’installation, l’entretien et la formation clients dans toute l’Afrique française.
- Sautelâmes est active uniquement au Sénégal, mais Ahmed formera leur ingénieur du service (Attou), dans les prochains mois. Nous pouvons nous attendre qu’il soit opérationnel rapidement et par conséquent, devenir un autre point de contact pour l’Afrique française.
- Afrique Biosystems (+ DCL Lab) couvrira les régions anglophones du territoire.
Le développement de ce nouveau réseau va conduire vers une véritable Plate-forme «SSS» pour l’ensemble de la région, en coordination avec les ventes / événements/promotions et en externalisant une partie importante de technique pour appuyer les demandes des distributeurs et, par conséquent, servir les clients avec des temps de réponse plus rapides. Enfin, cela va équilibrer le chiffre d’affaires de l’Afrique du Nord par rapport aux autres territoires:
L’évolution ainsi que l’apparition de tous ces réseaux visent à faciliter l’export vers l’Afrique. Ces réseaux faciliteront l’entrée des produits et également leur mise en marché. De plus, il sera plus facile d’exporter en sachant que des partenaires sont présents sur les lieux d’exportations. Cela pourrait avoir un impact sur les différents processus d’exportation et pourrait également faire gagner du temps.
- Les conséquences de l’utilisation d’un seul ERP
Un ERP (Enterprise Resource Planning) ou Progiciels de Gestion Intégré (en français) est une application visant la coordination de « l’ensemble des activités d’une entreprise (activités dites verticales telles que la production, l’approvisionnement ou bien horizontales comme le marketing, les forces de vente, la gestion des ressources humaines, etc.) autour d’un même système d’information. »[6]
Un ERP couvre :
- La gestion des achats
- La gestion des ventes
- La gestion comptable : comptabilité client, fournisseur, immobilisations, personnel
- Le contrôle de gestion
- La gestion de production (planification, …)
- La gestion des stocks (logistique)[7] dans une entreprise.
L’ERP est un logiciel et un projet utilisé afin de couvrir les différents paramètres cité ci-dessus. Pour ce faire, il dispose de trois environnements de travail :
- Un « environnement de développement » qui permet d’adapter le progiciel standard à des besoins spécifiques de l’entreprise.
- Un « environnement de test » dit encore environnement de recette qui permet de réaliser des simulations. Ces simulations permettent de tester de nouveaux paramétrages et de vérifier le fonctionnement correct du progiciel par rapport à un processus de gestion donné (une vente, un achat, une sortie de stock, …)
- Un « environnement de production » qui correspond au progiciel utilisé par les gestionnaires de l’entreprise au quotidien.[8]
- Le changement d’incoterm : avantages et inconvénients
Les Incoterms (International Commercial Terms) sont les clauses régissant les relations entre client et fournisseur en termes de vente ou d’achat de marchandises. En général, les Incoterms sont assignés aux entreprises, sans pour autant être obligatoires. Ils ont été définis, édités et appliqués par la Chambre de Commerce Internationale en 1936[9] et ont pour objectif de réguler les transferts des risques et des frais dans l’acheminement d’une ou plusieurs marchandises depuis un vendeur vers un acheteur.
Selon le livre Le Commerce international[10], les Incoterms sont des termes commerciaux édités par la CCI afin d’éviter certains litiges lors d’une vente internationale. Ils définissent le transfert des risques qui permet de différencier les ventes entre les ventes de départ (les marchandises voyagent aux risques et périls de l’acheteur) et les ventes à l’arrivée (les marchandises voyagent aux risques et périls du vendeur), le transfert des frais et les documents à fournir par le vendeur et/ou l’acheteur.
Chaque entreprise est libre d’adopter un Incoterm ou non et de choisir parmi les trois types existants :
- les incoterms de vente au départ (familles des E, C ou F) où les charges et les risques liés au transport principal sont supportés par l’acheteur;
- les incoterms de vente à l’arrivée (famille des D) où les charges et les risques liés au transport principal sont supportés par le vendeur;
- l’incoterm DAF, où le vendeur supporte les frais et les risques de transport jusqu’à une frontière donnée, au-delà de laquelle l’acheteur prend le relais.[11]
La plupart du temps, les Incoterms de ventes au départ sont souvent adoptés par les industries pour le fait que les risques incombent à l’acheteur, d’où la société peut s’en décharger. Cependant, il est primordial de rappeler que les Incoterms ne concernent que les transferts des risques et des frais entre les acheteurs et les vendeurs. Autrement dit, tout autre litige différent de ces derniers ne lui est aucunement associé.
Après une fusion de deux ou plusieurs entreprises, la nouvelle direction, dans un souci de changement et de coordination des activités, opte souvent pour le changement des incoterms. Ce cas concerne surtout les entreprises d’envergure internationale telles que Life Technologies dont les activités reposent grandement sur le commerce de produits bien défini s et même sur l’exportation de ces derniers sur le plan international.
Le changement d’Incoterm présente des avantages et des inconvénients à la fois. Le premier avantage réside dans la sécurisation des transferts de risque et dans la bonne gestion du transfert des marchandises. Les Incoterms représentent également des accords plus ou moins à l’amiable qui peuvent dénouer divers conflits, notamment ceux liés à l’exportation de marchandises. Par la même occasion, ils servent à entretenir un lien professionnel empreint de confiance entre le vendeur et l’acheteur. Le tout est de savoir le bon Incoterm correspondant à son entreprise.
La fusion entre des sociétés entraine souvent un changement d’Incoterms. Dans le cas qui nous intéresse, les Incoterms ont permis à Life Technologies de synchroniser et de coordonner toutes les démarches ainsi que les formalités et l’exportation de marchandises vers l’étranger. De plus, la société, malgré les nombreuses filiales et les différentes sociétés qui composent le groupe, détient un système d’exportation qui lui est propre et est valable pour toutes les entités qui la composent. En quelques sortes, il y a coordination dans le secteur de la vente et de l’achat de marchandises.
Cependant, il faut avouer que changer d’Incoterm peut aussi s’avérer pénalisant dans certains cas. Dans celui de Life Technologies par exemple, ce changement a été un peu difficile puisque les partenaires actuels de la société sont ceux des sociétés qui ont fusionné pour donner naissance à la société actuelle. En d’autres mots, les accords commerciaux déjà arrangés et auxquels les deux parties se sont toujours habituées doivent être abolies au profit d’une toute nouvelle, d’où la nécessité de s’accommoder à cette nouveauté.
- Moyens de paiement utilisés
Dans le commerce, deux techniques de paiement sont au choix :
- Soit par encaissement simple ou règlement par facture, c’est-à-dire l’exportateur envoie à son client la facture accompagnée éventuellement d’une traite lorsqu’un paiement a été consenti. Le client paie en adressant un chèque ou plus couramment en donnant ordre à sa banque d’effectuer un virement.
- Soit par remise documentaire : c’est une procédure bancaire que la CCI a reprise dans la brochure Règles uniformes relatives aux encaissements. L’exportateur rassemble un certain nombre de documents (facture, titre de transport,…), Celle-ci transmet à la banque l’importateur qui les transmettra à ce dernier contre paiement ou acceptation d’une traite comme l’indique le schéma ci-contre.[12]
Dans les propositions de nouveau réseau de distribution en Afrique de la société, des mesures ont été prises afin de permettre une :
- Réduction des coûts de transaction
- Réduction des coûts grâce à la consolidation des fournisseurs
- Réduction des coûts grâce à l’approvisionnement stratégique.
- Appels d’offre à l’intention des distributeurs
Pour étoffer son équipe de distribution et de donner un coup de pouce à l’export, Life Technologies se lance dans les appels d’offre à l’intention des distributeurs. Le principe est simple : la société repère les pays où l’exportation des produits qu’elle fabrique peut générer un important bénéfice. En d’autres termes, on procède par une chasse aux potentiels distributeurs. Une fois les études menées et le réseau de distribution imaginé, il suffit de lancer les offres.
Cette méthode permet à la société de s’établir rapidement, facilement et sûrement dans d’autres pays car les distributeurs choisis sont souvent des sociétés ou des revendeurs agréés très connus dans les pays choisis. C’est aussi un moyen pour exporter en toute sérénité et en sécurité.
- Analyse SWOT
- Présentation des forces et des faiblesses de la société
| Forces (Strength)
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Faiblesses (Weaknesses) |
| La société Life technologies est reconnue mondialement,
Elle génère des chiffres d’affaires impressionnants (comme celui de 3,8 milliards de dollars en 2012),
Elle est présente sur presque les cinq continents de la planète,
Elle fait partie des leaders dans son domaine d’activité (connue et appréciée par des scientifiques dans le monde entier) et détient une bonne place parmi les sociétés les plus performantes au monde (9ème sur les 50 entreprises les plus innovantes au monde)
Soutient des causes humanitaires comme la création de cliniques pour la lutte contre le cancer, le partenariat avec des hôpitaux pour enfants comme celui à Boston, l’implication dans des actes de charité comme le soutien et le financement d’organisation à buts lucratifs, l’aide à l’alimentation en Afrique, etc.
Une présence mondiale surtout sur le sol africain qui commence à se démarquer.
Une hausse des chiffres d’affaires presque annuelle.
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A tendance à faire spéculer et à se fixer des objectifs hors de portée, en d’autres termes, les projets présentés ne sont pas toujours réalisables. Cette affirmation découle d’un article sur les objectifs fixés par Life Technologies. Cet article présente les temps e verbe utilisés par les représentants de Life Technologies qui ont tendance à employer le conditionnel comme si les choses restaient incertaines voire même irréalisables ou impensables.
Sa jeunesse car Life Technologies n’a officiellement été créée qu’en 2008, suite à la fusion d’Invitrogen et d’Applied Biosystems
Le changement d’Incoterms qui met sens dessus dessous les termes commerciaux déjà définis auparavant et auxquels on met plus de temps à s’habituer.
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Tab.2. Forces et faiblesses de Life Technologies.
- Présentation des Opportunités et des menaces
| Opportunités
|
Menaces |
| L’exploitation du marché africain qui est en plein essor en ce moment,
La recrudescence d’Internet qui va permettre de faire connaître Life Technologies au-delà des frontières grâce à l’e-réputation ou peut-être même les ventes en ligne
Le partenariat avec des firmes et des filiales à l’étranger qui permettra l’approvisionnement régulier en matières premières.
La gestion unique de la société qui permet à toutes les branches d’œuvrer dans les mêmes conditions malgré le fait que les activités ne soient pas communes,
L’évolution florissante de l’export, surtout en Afrique
L’apparition de nouveaux réseaux de distribution.
La mondialisation qui promeut le domaine scientifique. |
La forte concurrence
L’évolution des activités et la complexité des demandes des consommateurs
L’évolution du marché et la cherté des matières premières
La crise économique,
Les crises économiques et politiques (surtout dans les pays africains)qui risquent de stopper des projets en cours ou de couper toute collaboration entre les différents acteurs de la société. |
Tab.3. Opportunités et menaces de Life Technologies.
- Synthèse et bilan du SWOT
L’analyse SWOT que nous avons menée et présentée reflète les différentes forces, faiblesses, opportunités et menaces de Life Technologies. Nous avons alors constaté que la société est surtout connue et appréciée à travers le monde, d’où sa facilité à s’implanter. Nous avons également découvert que les opportunités de Life Technologies sont nombreuses et très prometteuses. Le réseau de distribution le plus épanoui du moment reste l’Afrique qui est devenu un véritable carrefour pour la science.
- En gros, Life Technologies investit dans plusieurs pays et est devenu un incontournables pour les industries de son genre. En dehors du cadre scientifique, elle soutient également des causes humanitaires, ce qui lui procure des avantages supplémentaires. Cependant, il faut avouer que malgré sa position leader, elle fait face à une concurrence de plus en plus rude. De plus, les crises économiques et la situation politique dans le monde enveniment l’export.
Sans oublier le coût des matières premières qui reste toujours un frein indéniable dans la production et la conception des produits. Cependant, les chiffres d’affaires dont la tendance va vers la hausse et la présence mondiale du groupe suffit à palier tous ces points négatifs et à rendre le terrain de l’exportation plus fertile et moins glissant pour Life Technologies.
- Diagnostic export avant et après la fusion
Un diagnostic export est une analyse du service export d’une entreprise afin de déterminer à quel niveau celle-ci est capable d’exporter à l’étranger et comment elle compte le faire. Il en va de ses compétences, ses ressources, ses aptitudes, etc.
Avant la fusion d’Invitrogen et d’Applied Biosystems, ces deux sociétés possédaient chacune une zone de couverture export qui s’étendait d’un continent à l’autre. Du point de vue économique, elles étaient particulièrement fortes du fait qu’elles étaient toutes deux leaders dans leur domaine. Un partenariat avec divers pays du monde entier et une renommée mondiale leur a permis de conquérir le marché de l’export.
Après la fusion, plusieurs facteurs sont à analyser afin d’évaluer la compétence à exporter de Life Technologies. Le premier concerne la production : avant de penser à exporter, Life Technologies doit évaluer sa capacité à produire plus et à honorer les commandes. Pour ce faire, elle est tenue d’utiliser des appareils performants et modernes capables de produire les produits attendus. De plus, l’équipe de production doit être bien coordonnée et bien structurée de sorte qu’il y ait des acteurs sur le plan local et des acteurs qui sont plus centrés sur l’exportation, donc des équipes sur place et d’autres à l’étranger.
Pour Life Technologies, ces critères sont remplis car elle dispose non seulement de partenaires et de filiales à l’étranger, mais elle a également installé des équipes partout dans le monde afin de gérer ses affaires, de répondre plus rapidement à la clientèle et de rester proche de la clientèle. En même temps, Life Technologies doit également disposer d’un cahier des charges exclusivement réservé au service export et s’engager à le respecter, c’est-à-dire à honorer ses engagements vis-à-vis des termes du contrat qui l’engage avec ses partenaires et sa clientèle, à respecter les délais de livraison, à assurer la qualité des produits, etc. Sur ce point encore, la société est déjà passée maître en la matière.
Les finances sont également des facteurs à prendre en compte avant d’exporter. Cela implique que life Technologies doit être indépendante financièrement et doit disposer d’un capital finance élevé pour assurer l’export à l’étranger et en même temps continuer à faire fonctionner correctement sa société mère. De ce fait, on exige d’elle une capacité d’autofinancement et de gestion de fonds. Dans ce domaine, Life Technologies n’a pas trop à s’en faire car ses chiffres d’affaires restent excellents.
Le plus important est qu’elle puisse mobiliser les ressources humaines et matérielles dont elle a besoin sans pour autant mettre en danger ses finances ni dépendre de créancier. Exporter devrait lui servir d’entrée de bénéfices, et non de remboursement de dettes.
A part cela, il est également indispensable pour Life Technologies de se parer à toutes les risques de change dans les pays où couverture monétaire est différente de la sienne. En outre, elle doit d’abord procéder à une étude du terrain et à une évaluation du marché, savoir si il sera rentable ou non. De plus, elle ne doit pas contracter avec des pays dont la sécurité financière laisse à désirer ou quasiment nulle.
A part cela, il est aussi primordial de déterminer le positionnement de Life Technologies face aux concurrents sur le plan national et international. Sa présence dans 180 pays du monde n’est pas suffisante, il y a aussi position face aux concurrents. Actuellement, les produits de Life Technologies sont appréciés de tous les scientifiques du monde entier et sont utilisés tant en laboratoire qu’en privé. Sur un plan plus compétitif, le groupe est inscrit 9ème sur la liste des entreprises les plus performantes au monde. Le groupe a généré l’an dernier un chiffre d’affaires de 3,8 milliards de dollars pour un bénéfice de 431 millions de dollars, en hausse de 14% sur un an.
Quant aux ressources humaines de Life Technologies, elles sont des plus étendues avec un emploi de plus de 10 000 employés dans le monde entier. De plus, la structure du management de l’entreprise est bien pensée, avec une gestion administrative et des services que nous découvrons un peu plus haut dans le présent travail.
- Restructuration du service export après la fusion
La fusion a également engendré une restructuration considérable du service export. Entre autres on a développé des réseaux plus performants en Afrique comme nous l’avons présenté dans les chapitres précédents. On a également procédé au recrutement de plusieurs ressources humaines afin d’assurer l’export dans les pays d’arrivée.
Après avoir effectué ce diagnostic export, nous allons livrer dans la dernière partie de notre travail des préconisations et des recommandations concernant le service export de Life Technologies.
Chapitre II. Recommandations et préconisations
- Suggestions pour améliorer les conditions d’exportation de Life Technologies
Life Technologies, de part sa présence dans le monde entier, mise en grande partie sur son service export. Pour mener à bien ce concept, elle doit d’abord étudier en profondeur le terrain sur lequel elle souhaite se lancer. Cela implique une analyse du terrain proprement dit, des domaines d’activités en pleine expansion dans le pays, de la nécessité du pays d’importer les produits qu’elle propose.
Elle doit également tenir un bilan financier et un budget spécialement attribué à l’export afin de ne pas mélanger les prestations locales à celles de l’exportation. Pour ce faire, elle doit dépendre majoritairement de son capital avant d’avoir recours à des banques, à des investisseurs ou à des créanciers.
Elle doit également fournir une prestation égale à sa renommée, depuis la conception jusqu’à l’exportation des produits. L’Incoterm adopté doit prendre en compte les différentes entités qui composent le groupe et en même temps favoriser l’export et la clientèle. Si besoin est, la société doit utiliser plusieurs Incoterms à la fois, en fonction de la situation du pays vers lequel on va exporter et des différents produits à exporter.
Les prestations d’export de la société doivent également être à la hauteur des coûts qu’elle propose et de la renommée de cette dernière. Les termes de l’exportation doivent prendre en compte la situation économique, financière et politique du pays d’arrivée. Les coûts de l’exportation doivent rentrer dans le budget du pays vers lequel elle exporte, tout comme le prix des produits.
En somme, Life Technologies doit synchroniser son service export avec celui du pays destinataire. En même temps, les offres sont tenues de convenir aux clients, d’où la nécessité d’effectuer des études de marché portées sur les préférences et les exigences des clients. Il ne faut jamais oublier que le client est roi, mais en même temps, on doit également imposer ses propres règles pour le bon équilibre.
- Aperçu des marchés les plus rentables pour l’exportation
Comme nous l’avons maintes fois répété dans le présent mémoire, l’Afrique reste un des pays les plus enclins à l’exportation et les plus rentables. Cependant, un développement de l’export dans les pays orientaux, plus précisément en Chine, est palpable. La Chine fait désormais partie des puissances mondiales, et un partenariat avec la Chine où le marché de l’exportation reste très ouvert et plutôt accessible est un atout à considérer.
Top 10 centres internationaux de recherche
1. CIRMF Gabon
2. MRC en Gambie
3. Institut Pasteur de Bangui
4. CERMES Niger
5. Institut Pasteur et CIRCB Cameroun
6. Institut Pasteur Madagascar
7. NIMR Accra Ghana
8. AACRE Ouagadougou Burkina Faso
9. CVD Mali
10. LNSP Congo Brazaville _ INRB Kinshasa
A part la Chine et l’Afrique, Life Technologies envisage également de renforcer l’export vers les pays européens où la science, la biologie moléculaire et cellulaire et les laboratoires de recherche les plus performants se réunissent. Néanmoins, il faut avouer que la concurrence est de taille dès qu’il s’agit des pays européens, d’où l’utilité de se distinguer et de proposer des offres plus intéressantes et plus attirantes.
- Perspectives d’avenir
En ce qui concerne les perspectives d’avenir de Life Technologies et de son service export nous pouvons citer celles incluses dans la nouvelle proposition de réseau de distribution.
Du point de vue recherche, les objectifs pour 2013 sont les suivants :
-
H.T.D.S 1,455 M $
2. BIOTECHNOLOGIES DU GENOME 1,218 M $
3. ProxiMed 397 K $
4. SOTELMED 325 K $
Life Technologies mise sur les 10 centres de recherche internationaux cités dans le sous-chapitre précédent. Elle envisage de conquérir ces marchés avec des stratégies très novatrices. Elle envisage également de trouver le meilleur partenaire afin d’augmenter ses revenus.
Elle opte également pour une future publication d’un appel d’offres international au sein du projet OPP-ERA (Amélioration du suivi thérapeutique du VIH / SIDA à travers un accès abordable à des tests de charge virale (VLT) et diagnostic précoce du nourrisson (EID) dans les pays à ressources limitées), financé par UNITAID et mis en œuvre par un consortium de partenaires français, dirigé par France Expertise Internationale (FEI): ESTHER (Ensemble Pour Une Solidarité Thérapeutique Hospitalière En Réseau), ANRS (l’Agence Nationale de Recherche sur le Sida et les hépatites virales), SOLTHIS (Solidarité thérapeutique et initiatives contre le Sida) et Sidaction. OPP-ERA vise à améliorer l’accès aux tests de charge virale par la promotion de la plate-forme polyvalente ouverte (OPP), basé sur le concept de combiner des produits de différents fournisseurs pour effectuer VLT.
En d’autres termes, les perspectives d’avenir visent à augmenter les revenus de la société et sont majoritairement centrées sur l’Afrique qui est un des pays d’exportation les plus prometteurs.
CONCLUSION
Suite à la fusion de deux géants dans le domaine de la science, Life Technologies est née. La société a pour vocation d’offrir le meilleur marché, de faciliter la vie et la découverte de la vie à travers la science. Les instruments et appareils qu’elle produit sont hauts de gamme et répondent aux normes et exigences internationales.
Avant la fusion, Applied Biosystems et Invitrogen ont été concurrents. Ils ont régné sur le marché de la conception et de vente de technologies liées à la science et servant à la promouvoir, avant de se rallier aux mêmes causes et de ne faire qu’un en formant Life Technologies. Life Technologies, quant à elle, prône l’exportation qui est un de leviers actionnant son succès dans le domaine scientifique.
Actuellement, 180 pays dans le monde entier sont en partenariat avec la société qui fait une fixette sur l’export en Afrique. C’est un des terrains les plus rentables et les plus profitables du moment. Exporter en Afrique revient plus facile, moins cher et plus rentables que dans les autres pays.
Notre mémoire a été focalisé sur le service export de life Technologies afin de détecter les divers changements entraînés par la fusion sur ce service en particulier. Nous avons alors découvert que des modifications d’ordre administratif et commercial ont été adoptées. Cela a entraîné une totale mutation du service export : changement d’Incoterms, utilisation d’un seul ERP, etc.
Cette fusion nous a entrainés à effectuer un diagnostic export de Life Technologies afin de déterminer jusqu’où elle peut aller en termes d’exportation et voir quelles sont les failles comme les atouts de son service export actuel. Nous avons alors découvert que la société st très présente dans le monde et qu’elle mise particulièrement sur son service export afin de générer des revenus dignes de ce nom.
L’exportation est très centrée sur l’Afrique qui constitue un des marchés les plus rentables du moment. Cependant, les situations économiques et politiques de ce continent constituent un frein à l’expansion de l’exportation.
Nous pouvons donc conclure que la fusion de ces deux entreprises a entrainé des modifications sur l’export qui peuvent être bénéfiques comme néfastes.
Bibliographie
Ouvrages
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- DEIXONNE J-L. (2003) : Piloter un projet ERP, Série: Fonctions de l’entreprise
- Gouali M., Juillet A., Burelle (2009) : Fusions-Acquisitions : Les 3 règles du succès
- Ceddaha (2010) : Fusions Acquisitions : Evaluation, négociation, ingénieriede (30 août 2010
- Les fusions-acquisitions – 50 ans d’unions monétaires africaines – Crises immobilières et crises financières Revue d’économie financière n° 110 – Juin 2013, Auteur : Collectif – Association d’Economie Financière (AEF)
- Tort E. (2013) : L’essentiel des fusions et acquisitions, Gualino
- Navatte P. (2012) : Fusions et acquisitions, Editions EMS
– Chadefaux M. (2012) : Les fusions des sociétés Régimes juridique et fiscal, Groupe Revue Fiduciaire.
Webographie
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[1] http://www.invitrogen.com/site/us/en/home/brands/Applied-Biosystems.html
[2] http://www.appliedbiosystems.com/absite/us/en/home.html
[3] Extrait du site http://careers.lifetechnologies.com/life-at-life/
[4] Tiré du site http://www.ubifrance.fr/royaume-uni/001B1302704A+ion-proton-de-life-technologies-soutiendra-le-stratified-medicine-scotland-inn.html
[5] http://careers.lifetechnologies.com/life-around-the-world/all/
[6] Tiré du site http://www.entreprise-erp.com/articles/definition-erp.html
[7] Tiré du site http://www.entreprise-erp.com/articles/definition-erp.html
[8] DEIXONNE J-L. (2003) : Piloter un projet ERP, Série: Fonctions de l’entreprise
[9] Extrait du site http://www.eur-export.com/francais/apptheo/logistique/transport/incoterms.htm
[10] DUBOIN J., DUPHIL F., PAVEAU J.-J., SARHAN M. (1993) : Le commerce international, Les éditions Foucher, Enseignement Supérieur.
[11] Tiré du site http://www.eur-export.com/francais/apptheo/logistique/transport/incoterms.htm
[12] DUBOIN J., DUPHIL F., PAVEAU J.-J., SARHAN M. (1993) : Le commerce international, Les éditions Foucher, Enseignement Supérieur, Enseignement Supérieur.
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