docudoo

Les Défis de la Vente Immobilière en France : Analyse et Solutions

 

Remerciements

 

 

J’adresse mes remerciements aux les personnes qui m’ont aidé et soutenu dans la réalisation de ce mémoire.

 

En premier lieu, je remercie mon tuteur de mémoire, professeur au sein de l’Ecole Supérieure de l’Immobilier. Il m’a accompagné durant tout mon travail, m’a guidé et m’a aidé dans la recherche de solutions pour avancer.

 

Je remercie également tous les collaborateurs au sein de l’agence LA FORET, qui m’ont permis d’obtenir plus de visibilité et de compréhension sur le sujet de mon étude, et qui m’ont apporté leur aide durant tout mon travail.

 

Je remercie toutes les personnes qui m’ont fourni les données et informations dispensables pour la rédaction du présent mémoire.

 

Enfin, j’adresse mes remerciements à toutes les personnes qui ont contribué, de près ou de loi, à la réalisation de mon mémoire.

 

 

Sommaire

 

Remerciements…………………………………………………………………………………1

Introduction………………………………………………………………………………………2

 

Partie 1. Présentation du contexte de vente de biens immobiliers à usage d’habitation en France 4

  1. Obligations du vendeur liées à la vente d’un bien immobilier 4
    • Obligation d’information du vendeur 4
    • Obligation d’information juridique sur le bien immobilier 4
    • Obligation d’information technique sur le bien immobilier 4
  2. Etapes à suivre pour vendre un bien immobilier à usage d’habitation 5
    • Etapes avant la mise en vente du bien immobilier 5
    • Etapes de vente du bien immobilier 6
    • Recours à une agence immobilière 6
  3. Interlocuteurs du vendeur lors d’une vente immobilière 7
    • Notaire 7
    • Agent immobilier 7
    • Acquéreur 8
    • Banquier 8

 

Partie 2. Analyse de la situation de vente de biens immobiliers à usage d’habitation en France 9

  1. Constat d’état du contexte de vente de biens immobiliers à usage d’habitation avant et après crise en France 9
    • Contexte de vente de biens immobiliers à usage d’habitation avant 2007 9
    • Contexte de vente de biens immobiliers à usage d’habitation après 2007 9
  2. Délais de vente de biens immobiliers à usage d’habitation en France 10
    • Définition des délais de vente de biens immobiliers en France 11
    • Types de délais de vente de biens immobiliers en France 11
  3. Causes de rallongement des délais de vente 12
    • Contraintes liées à la loi ALUR 13
    • Contraintes liées à la détermination du prix 13
    • Contraintes liées au contexte actuel 14

 

Partie 3. Préconisations pour améliorer les délais de vente de biens immobiliers à usage d’habitation en France 15

  1. Au niveau du vendeur 15
    • Information et anticipation 15
    • Définition du prix de vente du bien immobilier 15
    • Travail sur le home staging 15
  2. Au niveau de l’agence immobilière 16
    • Sélection des vendeurs motivés 16
    • Appui et conseils 16
    • Accompagnement du vendeur et de l’acquéreur dans toutes les démarches 16

 

Conclusion…………………………………………………………………………………….17

Bibliographie………………………………………………………………………………….18

 

 

Introduction

 

 

A partir de l’année 2007, le marché de l’immobilier a pris une nouvelle tournure, marquée par des fragilités pour les investisseurs mais également pour les propriétaires qui souhaitent mettre en vente leur bien. La principale origine de cette situation est la crise économique mondiale qui n’a épargné aucun pays, même la France. L’impact a été considérable pour tous les acteurs du secteur de l’immobilier, surtout pour les vendeurs qui ont plus du mal à vendre leurs immeubles.

 

L’instabilité des prix tantôt en hausse, tantôt en baisse, la diminution des volumes de ventes, le nouveau comportement des acquéreurs, des nouvelles lois et mesures mises en place, rendent la tâche plus dure pour ces vendeurs qui souhaitent écouler rapidement leurs biens. Etant en étroite collaboration avec ces propriétaires, l’agent immobilier rencontre également des difficultés à trouver un acquéreur dans des délais optimaux.

 

En France, les délais de vente des biens immobiliers à usage d’habitation ne cessent d’être allongés, ce qui met les vendeurs en état d’inquiétude sur la réalisation de leurs projets et leur avenir. Il s’avère que la durée entre la mise en vente du bien dans une agence immobilière et la signature du contrat de vente est de plus en plus longue. Comment réduire les délais de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France ? Plusieurs facteurs font la cause du rallongement de ces délais de vente, et afin de mieux cerner le sujet et bien répondre à cette question, 3 points seront abordés dans le présent mémoire :

 

  • Le contexte de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France avant et après la crise de 2007 ;
  • L’analyse de la situation de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France ; et
  • Les préconisations pour réduire les délais de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France.

 

 

Partie 1. Présentation du contexte de vente de biens immobiliers à usage d’habitation en France

 

Vendre un bien immobilier à usage d’habitation comprend des étapes à suivre, et surtout des conditions à respecter. Cette première partie du document sera consacrée à la présentation des aspects importants à savoir dans la réalisation d’une telle activité en France.

 

  1. Obligations du vendeur liées à la vente d’un bien immobilier

 

Lors d’une vente d’un bien immobilier destiné à l’habitation, le vendeur est tenu par certaines obligations. Leur respect s’avère être la première garantie de la réussite de la réalisation de l’opération. Ces obligations sont principalement liées à l’information sur le bien à mettre en vente.

 

  • Obligation d’information du vendeur

 

De manière générale, lorsqu’une personne décide de mettre en vente son immeuble, il est tenu par l’obligation d’information. De ce fait, il doit fournir à l’acquéreur tous les renseignements concernant le bien immobilier qui sont susceptibles d’intéresser ce dernier ou de lui être utiles.

 

La liste des éléments qui sont impérativement à communiquer à l’acquéreur n’est pas exhaustive. Cependant, la loi exige que le vendeur informe son client sur des points spécifiques. Le non-respect de cette exigence, même sur un seul petit détail, risque de nuire à la réalisation de la vente, mais également de mettre en péril le vendeur. En effet, selon les circonstances, le vendeur peut être amené à payer une amende, ou voir toutes les transactions annulées.

 

  • Obligation d’information juridique sur le bien immobilier

 

Le domaine juridique n’est pas à négliger lorsqu’il s’agit de la vente d’un bien immobilier, encore moins quand ce dernier est destiné à l’habitation. Les types d’informations que le vendeur sera amené à communiquer à son client relèvent toutes de la compétence d’un tribunal juridique, à savoir :

  • La présence de servitudes dans la propriété,
  • L’existence d’une hypothèque,
  • Tous les contrats liés à l’immeuble, ou encore
  • Les avantages d’ordre juridique présentés par le bien immobilier.

 

Afin d’avoir une vision plus détaillée sur les types d’information, le vendeur peut consulter un expert dans le domaine de la vente immobilière. Il s’agit surtout du notaire. Cet officier public est chargé de valider tous les documents indispensables à la réalisation de la vente immobilière.

 

  • Obligation d’information technique sur le bien immobilier

 

Le vendeur est dans l’obligation de tenir l’acquéreur informé de tous les aspects techniques de la propriété. Tout cela dans le but de faciliter l’opération et d’éviter tout malentendu et désaccord entre les deux parties. Dans le cas de copropriété, le vendeur devra également tenir compte du diagnostic loi Carrez ou l’obligation de superficie. Il consiste à garantir la valeur exacte de la superficie du bien vendu.

 

Une manière efficace de procéder à l’information technique de l’immeuble d’habitation mise en vente est de procéder au diagnostic de celle-ci. De plus, la loi exige que le vendeur procède au diagnostic technique de son immeuble avant de le mettre en vente. Plusieurs types de diagnostics peuvent être relevés. Ils sont indispensables lors d’une vente d’un immeuble, car ils permettent à l’acquéreur d’avoir une idée sur l’état du bien. D’un autre côté, il protège le vendeur des éventuelles dégradations que pourrait avoir l’immeuble après la signature de l’acte de vente.

 

Les diagnostics les plus courants que peuvent réaliser un propriétaire de bien immobilier pour pouvoir le vendre se portent sur les termites, la performance énergétique, les infrastructures, et l’amiante.

 

Avec l’évolution, d’autres diagnostics sont également demandés pour plus de sécurité pour les futurs occupants de l’immeuble, de l’appartement, ou de la maison :

  • Le diagnostic sur les risques naturels et les risques liés à la technique,
  • Le diagnostic sur la santé et la sécurité,
  • Le diagnostic du gaz[1] et de l’électricité[2].

 

  1. Etapes à suivre pour vendre un bien immobilier à usage d’habitation

 

En réalité, il existe 2 grandes étapes à suivre pour arriver à vendre un immeuble : les étapes avant la mise en vente, et les étapes de vente. Chacune de ces étapes comporte des sous-étapes respectives. La réussite de chacune d’entre elles fera également la réussite de la vente du bien immobilier. Ces étapes sont principalement destinées à être réalisées par le vendeur, néanmoins certains périmètres exigent la participation de l’acquéreur.

 

  • Etapes avant la mise en vente du bien immobilier

 

Les étapes avant la mise en vente d’un immeuble comprennent principalement toutes les démarches allant de l’intention de vente jusqu’à la rencontre d’un acquéreur potentiel. Dans cette partie, le propriétaire procédera à des évaluations et diagnostics pour décider de la mise en vente de sa propriété ou non. C’est aussi dans cette étape qu’il sera amené à préparer tous les documents indispensables à la réalisation de la vente.

 

La première étape à entreprendre avant la mise en vente est le diagnostic du bien immobilier. Il servira au propriétaire à avoir une vision objective sur l’état de son bien immobilier, ainsi que sur sa valeur. Les détails des diagnostics possibles à effectuer ayant déjà été développés dans un point précédent, d’autres explications additionnelles pourraient être apportées par le vendeur, telles la manière dont les eaux de pluie seront évacuées, les dispositions mises en place pour la sûreté de la piscine, ou encore les précautions disponibles pour détecter les fumées. Les documents de diagnostics sont à présenter à l’acquéreur et au notaire, et doivent par conséquent être établis en parallèle avec les actions de diagnostic.

 

La seconde étape avant la mise en vente est la prise de mesure de la superficie de la propriété. Pour que les mesures soient validées et reconnues de manière légale, le propriétaire devra se référer au mesurage Carrez. Des professionnels peuvent prendre en charge la mesure de la superficie. Le propriétaire peut pareillement procéder lui-même à cette action, à condition de bien respecter et de bien appliquer les techniques. La valeur obtenue après la mesure sera par la suite communiquée à l’acquéreur au moment opportun.

 

Une démarche importante dans l’étape pré mise en vente est l’évaluation du bien immobilier. Le vendeur devra définir le prix auquel il acceptera de vendre son bien. Pour ce faire, il a le choix entre faire appel à des professionnels qui visiteront les locaux, consulteront les documents concernant la propriété, et fixeront le prix, ou estimer lui-même la valeur de son immeuble à partir d’indicateurs pertinents.

 

C’est durant cette étape que le vendeur décide ou non de proposer son bien à une agence immobilière. Dans le cas d’une réponse positive, l’agence pourra lui détacher de certaines actions comme l’évaluation du bien immobilier. L’agence prend également en charge la manière de mettre l’immeuble en vente, ainsi que la mise en place des moyens nécessaires pour sa promotion.

 

  • Etapes de vente du bien immobilier

 

Les étapes de vente deviennent plus concrètes pour l’atteinte des objectifs, du fait que le vendeur a trouvé un acquéreur potentiel pour le bien immobilier mis en vente. Il va mettre en œuvre toutes les techniques permettant la signature du contrat de vente et la réussite de l’opération. C’est dans cette partie qu’intervienne tout l’art de convaincre et de séduire.

 

L’interlocuteur[3] de l’acquéreur a pour principale mission de faire en sorte que celui-ci s’intéresse au produit qui lui est proposé, et signe avec le vendeur un compromis de vente. Il s’agit d’un contrat impliquant à la fois le vendeur et l’acquéreur, dans lequel les 2 parties s’engagent à vendre et acquérir le bien immobilier, et que l’acquéreur en fera un usage d’habitation. Le vendeur a le droit de faire usage de tous les arguments possibles en cohérence avec le produit proposé. Tous les documents en possession du propriétaire sont présentés durant cette étape, d’où l’intérêt de les établir à l’avance. Dans le cas où l’acquéreur est satisfait de la présentation et trouve son intérêt dans l’acquisition du bien immobilier, il accepte de signer le compromis de vente.

 

Une fois la signature du compromis de vente effectuée, le vendeur n’a pas le droit de baisser sa vigilance, car rien n’a encore été conclu. La législation accorde à l’acquéreur quelques jours de rétractation dans le cas où ce dernier souhaite changer d’avis. Il faut attendre ces délais passés pour pouvoir entamer l’étape finale qui est la signature du contrat de vente devant le notaire.

 

  • Recours à une agence immobilière

 

Il arrive dans la majorité des cas que les propriétaires ne procèdent pas eux-mêmes à la mise en vente de leurs biens immobiliers. Dans ce cas, ils ont recours au service d’une agence immobilière. Cette dernière se chargera de la facilitation de la vente de l’immeuble du vendeur sur certains aspects.

 

Une agence immobilière est une entreprise se présentant comme intermédiaire entre un vendeur et un acquéreur dans le secteur de l’immobilier. Elle intervient à la fois dans la vente et la location immobilière. Son principal objectif est de faire aboutir les deux parties à un contrat de vente ou à un contrat de location, afin d’obtenir une commission générant un chiffre d’affaires pour l’agence.

 

Dans le domaine de la vente, l’agence immobilière intervient dans la recherche d’acquéreur pour un bien immobilier proposé par un vendeur, et dans la proposition de biens immobiliers pour un acquéreur. Elle vise à offrir à chaque partie une réponse correspondant à ses attentes. Il est alors clair qu’une telle entreprise contribue à la simplification de la démarche de vente d’un bien immobilier pour un vendeur de manière plutôt commerciale.

 

Cependant, avec l’évolution des services, certaines agences immobilières proposent des prestations supplémentaires à leurs clients, à savoir :

  • Des conseils en matière juridique,
  • Des soutiens et appuis dans l’établissement des documents liés à la vente immobilière,
  • Des catalogues d’adresses à visiter concernant les sujets en rapport avec l’immobilier.

 

Il va sans dire que les frais augmentent lors de la souscription à ces services additionnels, mais l’avantage repose encore une fois sur la facilité des démarches et l’optimisation du temps.

 

  1. Interlocuteurs du vendeur lors d’une vente immobilière

 

Quand un propriétaire prend la décision de mettre son bien immobilier en vente, il est important qu’il sache à qui il devra s’adresser. Différents types d’interlocuteurs interviendront dans l’opération, et chacun aura son rôle à jouer.

 

  • Notaire

 

Dans tout acte de vente ou même intention de vente, il est important que le vendeur soit préparé au fait qu’il devra avoir besoin des services d’un notaire. Bien que cet officier public n’intervienne qu’au moment de l’authentification et de la publication de l’acte de vente, il ne doit pas être négligé avant cette étape.

 

Il s’assure de la conformité de tous les documents et preuves nécessaires à la vente d’un bien immobilier, et son appui est indispensable sur le plan juridique. Il a également pour rôle d’examiner la propriété de l’immeuble mise en vente.

 

  • Agent immobilier

 

L’agent immobilier est le représentant de l’agence immobilière auprès du propriétaire du bien immobilier. Il est chargé de trouver un acquéreur pour un immeuble défini et le met en relation avec le vendeur. Bien qu’il n’intervienne pas dans toutes les démarches juridiques, il reste au courant de l’évolution des négociations et accompagnes chaque partie dans toutes les démarches.

 

Les agences immobilières sont régulées par la loi Hoguet[4]. De ce fait, elles sont également soumises à des obligations telles que :

  • La possession d’une assurance de responsabilité civile professionnelle,
  • La possession d’une carte professionnelle,
  • La détention d’un mandat écrit.

 

Les limites d’intervention de l’agent immobilier lors de la vente d’un immeuble varient en fonction du mandat conclu entre l’agence et le vendeur. S’il s’agit d’un mandat exclusif, l’agent sera le seul à proposer un acquéreur au vendeur. Le mandat simple est un contrat qui donne plus de liberté au vendeur de trouver l’acquéreur à travers d’autres manières.

 

  • Acquéreur

 

L’acquéreur et le vendeur sont en relation une fois que les premières négociations entre l’agent immobilier et le premier soient réussies. Le vendeur a principalement pour rôle d’apporter à l’acquéreur toutes les informations concernant la maison dans laquelle celui-ci habitera. C’est l’interlocuteur le plus important, car sans lui, la vente ne pourra être réalisée. Le vendeur devra savoir mettre en valeur son immeuble auprès de ce potentiel client.

 

  • Banquier

 

Il arrive que l’acquéreur ait recours à un emprunt bancaire pour acquérir son immeuble. Des démarches précises sont alors à suivre. Dans ce cas, le banquier s’adresse plutôt à l’acquéreur. Par ailleurs, le banquier du vendeur est en interaction avec lui pour toutes les transactions financières liées à la vente.

 

Ainsi, afin de pouvoir vendre un bien immobilier à usage d’habitation en France, le vendeur doit tenir compte des obligations auxquelles il est soumis, respecter chaque étape à suivre dans la démarche de vente, et bien connaitre ses interlocuteurs sur chaque sujet. Qu’en est-il de la situation de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France ?

 

 

Partie 2. Analyse de la situation de vente de biens immobiliers à usage d’habitation en France

 

L’objectif étant de proposer des solutions qui permettront de réduire les délais de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France, il convient de trouver les raisons qui font qu’ils soient longs. Cette seconde partie présente le cas de la France, avec un constat du contexte et une analyse sur les délais de vente.

 

  1. Constat d’état du contexte de vente de biens immobiliers à usage d’habitation avant et après crise

 

La mise en place des subprimes[5] aux Etats-Unis a déclenché une crise qui s’est répandue au niveau international à partir de 2007. Cette crise n’a pas épargné le secteur de l’immobilier en France, notamment en matière de vente.

 

  • Contexte de vente ds biens immobiliers à usage d’habitation avant 2007

 

Le marché de l’immobilier français a connu une certaine stabilité à partir de 1965[6] jusqu’en 2000. D’après une étude de Jacques Friggit[7], le prix des biens immobiliers à usage d’habitation évoluait en fonction de la croissance des revenus de chaque ménage. La marge entre ces deux indicateurs était resté à environ 10% dans toute la France, sauf pour le cas de Paris, dont les marges allaient jusqu’à 45%.

 

De 1987 à 1991, le prix des biens immobiliers destinés à l’habitation a fortement augmenté en France, principalement à Paris et en Ile De France. Cette période a été marquée par la multiplication du nombre d’investisseurs dans le secteur de l’immobilier. Le rapport entre le prix des logements et la croissance des revenus de ménages ne tenait plus la route.

 

En 1991, cette augmentation du prix a connu un frein important. La quantité de logements vendus a également diminué. Durant cette période, les prix de l’immobilier n’ont pas connu de constances. L’année qui a suivi a été marquée par une baisse continue des prix pour revenir à la situation initiale de 1965.

 

A partir de l’année 2000, le prix des logements français a connu une forte augmentation pouvant doubler voire tripler. Cette hausse varie également en fonction de la région. Pour le cas de Paris, la hausse a atteint les 191% d’après des études économiques effectuées par BNP Paribas. La crise des subprimes en 2007 a mis fin à cette tendance haussière du marché des logements en France pour laisser apparaitre une nouvelle situation.

 

  • Contexte de vente de biens immobiliers à usage d’habitation après 2007

 

Dès le début de la crise en 2007 aux Etats-Unis, une légère baisse des prix et des ventes de biens immobiliers a déjà été constatée. Cette situation a impacté tant les nouveaux immeubles que les anciens. Pour les nouveaux, le nombre d’immeubles vendus a diminué, tandis que pour les anciens, les stocks non vendus ont augmenté.

C’est en 2008, lorsque la crise a pris une ampleur internationale, qu’un ralentissement des activités du secteur immobilier a été confirmé. Les ventes ont baissé jusqu’à 34%[8], et les prix des logements ont chuté de 6,5% dans toute la France, et de 5,9% à Paris[9].

 

A partir de 2010, le prix de vente des biens immobiliers à usage d’habitation augmente de nouveau avec 10% à 15% dans les grandes villes contre 20% à Paris[10], alors que le taux d’endettement de la population française atteint les 74%[11]. Face à cette situation, les institutions financières ont revu leur politique de financement, et ont limité le taux d’endettement immobilier maximal des ménages. Par ailleurs, il a été constaté que la quantité de vente effectuée dépend indéniablement du prix du bien immobilier en question, et ce, dans toutes les régions de France.

 

Le graphique ci-dessous représente l’évolution du prix de l’immobilier de 1965 à 2010 dans toute la France.

 

 

 

A partir de l’année 2014, les prix de l’immobilier ont de nouveau connu une chute, avec une baisse moyenne de 1,3% dans toute la France d’après l’INSEE.

 

  1. Délais de vente de biens immobiliers à usage d’habitation en France

 

Vendre un bien immobilier à usage d’habitation en France présente une certaine durée exprimée par des délais de vente. Il exite différents types de délais de vente.

 

 

  • Définition des délais de vente de biens immobiliers

 

La vente d’un bien immobilier n’est réalisée qu’une fois l’acte de vente signé par l’acquéreur, authentifié et publié par le notaire. Pour arriver à ce stade, le propriétaire de l’immeuble sera obligé de passer par différentes étapes. Chaque étape étant aussi indispensable l’une que l’autre, aucune ne pourra être ignorée ou négligée.

 

L’intervalle de temps entre une étape à une autre est appelée délai. Les délais de vente d’un bien immobilier sont alors composés de chaque intervalle dans toutes les étapes, de la décision de vente jusqu’à la réalisation de celle-ci.

 

  • Types de délais de vente de biens immobiliers

 

Il existe deux types de délais de vente bien distincts : le délai entre la décision de vente et la signature de l’avant-contrat, et le délai entre la signature de l’avant-contrat et la signature de vente chez le notaire.

 

  • Délai entre la décision de vente et la signature de l’avant contrat

 

Ce délai représente une étape importante dans la vente d’un bien immobilier. C’est durant cette étape que le vendeur use de toutes les techniques pour mettre en valeur sa propriété de sorte qu’un potentiel acquéreur puisse s’y intéresser, et qu’il soit convaincu de vouloir l’acquérir.

 

Tout commence par une intention de vente. Le vendeur souhaite mettre en vente son immeuble. Cependant, procéder de suite à cette action n’est pas encore faisable. Il va d’abord passer par quelques étapes. La première est le rassemblement de toutes les informations liées au bien immobilier. Le vendeur devra effectuer les diagnostics techniques et environnementaux, et tenir compte de toutes les informations nécessaires et indispensables pour mettre en vente son bien.

 

Le fait d’avoir réuni toutes les informations concernant le bien immobilier permet au vendeur d’avoir une vision plus claire sur l’état de sa propriété et lui donne une idée sur la valeur de celle-ci. Il pourra par la suite déterminer le prix auquel il souhaite céder son immeuble. Il existe différentes manières de définir le prix d’un bien immobilier : en fonction de son prix de revient, en fonction de son emplacement ou de ses caractéristiques, en comparaison avec le prix du marché, et c’est au vendeur de choisir la méthode qui lui convient le mieux. Certains vendeurs font appel à des experts pour définir le prix de leur bien.

 

Une fois le prix défini, le vendeur peut enfin prendre la décision de mettre en vente son bien. De manière générale, il fait appel aux services d’une agence immobilière qui, professionnelle dans le domaine de la vente de biens immobiliers, se chargera de trouver un acquéreur. Le vendeur prendra contact avec l’agent immobilier qui va se déplacer pour visiter le bien à mettre en vente. Comme l’acquéreur, l’agent devra également savoir tous les détails liés à l’immeuble afin de pouvoir le présenter auprès de ses clients.

 

L’exercice d’une activité d’agent immobilier en France est régie par la loi Hoguet[12]. En tant qu’intermédiaire entre le vendeur et l’acquéreur d’un bien immobilier, un agent immobilier doit détenir une carte professionnelle, disposer d’une garantie financière, être souscrit à une assurance responsabilité professionnelle, et détenir un mandat écrit justifiant son pouvoir de négociation.

 

Lorsque l’agent immobilier a trouvé un acquéreur potentiel du bien immobilier et a entamé les premières négociations, il organise une rencontre entre celui-ci et le vendeur. Ce moment coïncide généralement avec le moment de visite de l’immeuble par le futur occupant. Le vendeur devra également négocier avec l’acquéreur à son tour et ajouter des arguments pour lui convaincre de vouloir acquérir le bien.

 

Les négociations entre les parties aboutissent à une entente sur les conditions de vente. Pour formaliser cette entente, un avant contrat est établi et le type est défini en fonction de l’accord entre le vendeur et l’acquéreur. Dans le cas où seul le vendeur s’engage à réserver sa propriété pour l’acquéreur, il s’agit d’une promesse de vente. L’idéal est d’arriver à la signature d’un compromis de vente car il engage à la fois l’acquéreur dans l’acquisition et le vendeur dans la vente.

 

La rédaction de l’avant contrat est conditionnée par la mise à disposition du titre de propriété et des diagnostics au rédacteur. D’autres documents peuvent également être exigés suivant l’entente entre les parties. La fourniture de tous les éléments indispensables à la rédaction conditionne la signature de l’avant contrat. La durée du délai entre la décision de vente et la signature de l’avant contrat varie en moyenne entre 60 à 90 jours en France.

 

  • Délai entre la signature de l’avant contrat et la signature du contrat de vente

 

La signature de l’avant contrat par le vendeur et l’acquéreur laisse place au décompte d’un nouveau délai, jusqu’à l’arrivée à la signature du contrat de vente auprès du notaire. Puisqu’il s’agit d’un bien immobilier à usage d’habitation, l’acquéreur dispose d’un droit de rétractation qui est à l’ordre de 7 jours à partir de la notification par le notaire. Une fois ce délai passé, et si l’acquéreur n’a pas changé d’avis, les démarches de vente du côté du vendeur, ainsi que les démarches de financement du côté de l’acquéreur sont entamées en parallèle.

 

Au niveau du vendeur, il doit renoncer à l’exercice de ses droits de préemption avec les autres titulaires comme les locataires ou les collectivités locales. En pratique, ce délai dure environ 60 jours. En ce qui concerne le financement de l’acquéreur, la banque peut lui accorder un prêt immobilier puisqu’il s’apprête à acquérir un immeuble à usage d’habitation. La durée accordée par la loi pour obtenir une offre de financement est de 30 jours, suivie de 11 jours de réflexion. Une fois l’offre de prêt acceptée, l’acquéreur a 45 jours pour obtenir son financement.

 

  1. Causes de rallongement des délais de vente

 

La réduction des délais de vente d’un bien immobilier à usage d’habitation en France est importante tant pour un vendeur que pour un agent immobilier. Pour le vendeur, le fait de vendre plus rapidement son bien lui permet de poursuivre ses projets. Pour l’agent immobilier, écouler un produit dans un délai plus court montre son efficacité et garantit la pérennité de ses activités. Avant de pouvoir réduire les délais de vente d’un logement en France, la connaissance des causes de leur rallongement est primordiale.

 

 

  • Contraintes liées à la loi ALUR

 

La mise en place de la loi ALUR en mars 2014 a provoqué une augmentation remarquable des délais de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France. Cette loi exige que des documents supplémentaires soient joints au contrat avant vente dans le cas d’un immeuble en copropriété. Ces documents sont assez volumineux avec environ 1000 pages, ce qui engage plus de temps pour le vendeur. De plus, le vendeur a également l’obligation de mentionner :

  • Que le bien immobilier est soumis au statut de copropriété,
  • Le nombre de lots dans la copropriété,
  • Le montant annuel de la quote-part à sa charge, ainsi que le montant du budget prévisionnel en rapport avec les dépenses courantes, et
  • Si le syndicat de copropriété fait l’objet de procédures relatives aux copropriétés en difficultés.

 

Le tableau ci-dessous présente une comparaison des délais de vente avant et après l’application de cette loi.

 

Région Délai de vente 2013 Délai de vente 2014 Evolution
France 85 jours 96 jours 11 jours
Ile-De-France 82 jours 92 jours 10 jours
Paris 65 jours 80 jours 15 jours

 

Source : Ministère de l’écologie, du développement durable, et de l’énergie[13]

 

Dans toute la France, les délais de vente d’un logement se sont allongés de 11 jours, et pour l’Ile-De-France de 10 jours sur tous les types de logement. Pour le cas de Paris, les délais ont augmenté de 15 jours.

 

  • Contraintes liées à la détermination du prix

 

La détermination du prix de vente du logement par le vendeur est une des causes qui font que les délais de vente sont allongés. En effet, le prix des biens immobiliers a commencé à baisser depuis l’année 2014 et ceux à usage d’habitation n’en sont pas épargnés. Or, certains vendeurs ne respectent pas encore cette tendance.

 

Au moment de la définition du prix de son bien immobilier, le vendeur ne considère pas certains paramètres, ce qui lui mène à fixer un prix qui ne correspond pas réellement à la valeur de sa propriété. Il arrive qu’il tienne compte des valeurs sentimentales de sa maison (héritage, histoire, moments passés dans la maison,…), critères auxquels les acquéreurs accordent peu d’intérêt. Ainsi, le vendeur propose un prix exorbitant lors de la vente de l’immeuble, ce qui a pour conséquence de faire fuir les potentiels acquéreurs. De plus, il devient plus difficile de trouver un acquéreur, car l’agent immobilier est contraint de convaincre et de négocier encore plus qu’il ne faut.

 

Par ailleurs, certains vendeurs ne font pas attention à la situation du marché et ignorent de ce fait le prix des biens immobiliers qui sont proposés. De ce fait, ils fixent la barre très haute en surestimant leur bien. Or, les acquéreurs, bien informés, sont au courant des prix du marché. Ils vont alors choisir les meilleures offres.

 

  • Contraintes liées au contexte actuel

 

La situation actuelle en France présente une nouvelle donne, avec diverses circonstances qui n’avantagent pas les délais de vente d’un bien immobilier à usage d’habitation. D’après la fédération nationale de l’immobilier, l’offre de logement et supérieure à la demande. La raison expliquant ce phénomène est la démographie de la population française. A partir de 56 ans, une personne devient plutôt un vendeur, et le taux de personnes dans cette tranche d’âge est bien plus élevé que le taux de celles qui ont le profil d’un acquéreur, entre 25 ans et 56 ans[14].

 

Le nombre de crédits accordés pour l’acquisition de biens immobiliers à usage d’habitation a également diminué. Actuellement, les banques et institutions financières favorisent plus les investisseurs de l’immobilier qui apportent de la valeur ajoutée à l’économie. Ainsi, la vente de logement présente peu d’acquéreurs et également peu de crédits.

 

La situation économique joue également un rôle dans le rallongement des délais de vente des immeubles d’habitation. La population fait face à un revenu assez faible engendrant une baisse du pouvoir d’achat. D’autant plus que le taux de chômage continue à augmenter. De nombreux ménages ne peuvent pas se permettre d’acquérir une maison.

 

La baisse du prix de l’immobilier fait naître un nouveau comportement chez les acquéreurs. En sachant que les prix sont en diminution, ils ne se sentent plus pressés d’acquérir un logement et retardent le moment de s’intéresser au sujet. Ils ne ressentent aucune menace et préfèrent prendre tout leur temps dans la prise de décision et dans leur choix.

 

 

La crise mondiale a été un élément déclencheur du rallongement des délais de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France. Le phénomène s’est accentué avec la mise en place de la loi ALUR ainsi que les comportements des vendeurs et acquéreurs. Afin de pouvoir améliorer la situation, les mesures à prendre se situent au niveau du vendeur et de l’agent immobilier.

 

 

Partie 3. Préconisations pour améliorer les délais de vente de biens immobiliers à usage d’habitation en France

 

Les raisons qui font le rallongement des délais de vente d’immeubles d’habitation en France sont principalement d’ordre juridique et économique. Afin de les contourner et de voir les produits écoulés rapidement, le vendeur et l’agent immobilier devront travailler sur les domaines auxquels ils ont le pouvoir d’agir.

 

  1. Au niveau du vendeur

 

Le vendeur est le premier responsable de la vente de son bien immobilier. De ce fait, il est en devoir de mettre en place toutes les actions possibles pour réussir l’opération.

 

  • Information et anticipation

 

La vente d’un bien immoblier à usage d’habitation exige une certaine démarche et plusieurs conditions. Afin d’assurer le bon déroulement de toute l’opération, il est préférable que le vendeur soit en connaissance de toutes ses obligations. Connaitre toutes les procédures lui permettra de tout planifier. Avoir la liste exacte de tous les documents nécessaires à la vente présente un gain de temps dans leur élaboration. De plus, le vendeur ne sera pas pris au dépourvu. Le vendeur devra également savoir qui sera son interlocuteur dans chaque étape de la transaction et dans chaque circonstance.

 

Le rassemblement de toutes les informations d’ordre juridique, économique, sociale, et même fiscale est un avantage pour le vendeur qui pourra procéder aux anticipations par la suite. Le travail sur la réduction des délais de vente de son immeuble commence dès l’intention de vente pour le propriétaire.

 

  • Définition du prix de vente du bien immobilier

 

La partie précédente expose le fait que les prix des immeubles d’habitation s’avèrent être un frein dans la rapidité du processus de vente. Le rôle de définition de ce prix revient au vendeur. Il a par conséquent l’obligation d’optimiser sa méthode de définition en tenant compte de la situation actuelle.

 

Comme dans toute action de vente, le vendeur doit connaitre l’état du marché, de la concurrence, et du secteur du logement en général. Se mettre dans la peau des acquéreurs et cerner leurs attentes est aussi important. C’est à partir de ces données que le vendeur pourra fixer un prix de manière objective.

 

  • Travail sur le home staging

 

Le home staging est un concept qui est déjà très utilisé dans plusieurs pays comme les Etats-Unis, Londres ou encore Suède. Il commence à être adopté par quelques vendeurs de biens immobiliers en France. Il s’agit d’une technique marketing qui vise à séduire l’acquéreur dès son premier coup d’œil sur la maison. Le travail se porte sur la manière de présenter chaque pièce : les décorations, la disposition des meubles, la lumière, ainsi que tous les détails visibles.

 

Le fait d’appliquer le home staging lors de la vente d’un bien immobilier permet de l’écouler plus rapidement. D’après l’Observatoire du moral immobilier[15], 67% des acquéreurs effectuent des acquisitions par coup de cœur. L’objectif pour le vendeur est de convaincre l’acquéreur de vouloir acquérir l’immeuble dans les 90 premières secondes.

 

  1. Au niveau de l’agence immobilière

 

Un des objectifs de l’agent immobilier est de faire en sorte que les biens immobiliers soient vendus rapidement une fois mis en vente dans leur agence. Comme le vendeur, il peut agir sur certains périmètres afin de voir les délais de vente réduits.

 

  • Sélection des vendeurs motivés

 

De manière générale, ce sont les vendeurs qui font appel aux services de l’agent immobilier. Cependant, la décision d’accepter la proposition revient à ce dernier. Il arrive que certains vendeurs ne respectent pas les conditions de vente d’un bien immobilier, notamment en matière de prix. L’agent immobilier étant déjà conscient du fait que le prix ne correspond pas à la maison ou l’appartement à vendre, devra décider de refuser l’offre.

 

Une bonne sélection des vendeurs motivés à vendre leur bien permet de réduire les délais de vente des biens immobiliers pour l’agence. Les critères de sélection sont librement définis par l’agent immobilier.

 

  • Appui et conseils

 

L’agent immobilier est un intermédiaire entre le vendeur et l’acquéreur dans la vente d’un immeuble. Il possède non seulement des expériences dans les négociations et la vente, mais également dans tous les sujets concernant l’immobilier. Afin de garantir le bon déroulement d’une opération de vente, l’agent immobilier devra informer le vendeur sur toutes les démarches et conditions, le conseiller sur la manière de définir les prix, et être un véritable appui en cas de besoin.

 

  • Accompagnement du vendeur et de l’acquéreur dans toutes les démarches

 

Bien que l’intervention de l’agent immobilier s’arrête au moment où l’acquéreur et le vendeur sont arrivés à une entente, en tant que professionnel, sa présence dans toutes les étapes de la vente est importante. Il pourra de ce fait proposer des solutions ou des alternatives pour chaque partie en cas de nécessité. De plus, le fait de montrer son soutien motivera encore plus l’acquéreur à acheter le bien.

 

 

Les délais de vente d’un bien immobilier à usage d’habitation en France sont longs compte tenu de l’environnement du secteur immobilier. Le vendeur et l’agent immobilier peuvent cependant intervenir dans toutes les étapes de l’opération de vente, et principalement avant la signature de l’avant contrat pour réduire ces délais.

 

 

Conclusion

 

 

En guise de conclusion, le secteur de la vente de biens immobiliers en France présente certaines contraintes pour toute personne souhaitant se lancer dans cette activité. En ce qui concerne les biens immobiliers à usage d’habitation, le vendeur est obligé de passer par diverses étapes et de respecter certaines conditions avant de voir son bien immobilier vendu.

 

La réduction des délais de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France est encore un autre sujet auquel les vendeurs et les agents immobiliers doivent s’intéresser spécifiquement. L’augmentation de ces délais s’ajoute aux autres difficultés liées à la vente de logement auxquelles les vendeurs sont confrontés. Or, les délais de vente jouent un rôle indispensable dans la réalisation de l’opération, et les voir allongés se présente comme un véritable frein pour le vendeur.

 

Après avoir analysé de près la situation de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France, il a été constaté que les causes de rallongement des délais de vente sont dans un premier temps d’ordre juridique. La mise en place de la loi ALUR implique d’autres documents que le vendeur devra fournir et qui demande plus de temps. Le vendeur a également sa part de responsabilité dans le prolongement de ces délais, au niveau de la définition du prix du bien à mettre en vente, ce dernier ne correspond pas toujours à la réalité. Enfin, le contexte économique actuel fait naitre auprès des consommateurs un nouveau comportement ayant pour conséquence l’augmentation des délais de vente des immeubles.

 

Afin de réduire et optimiser les délais de vente des biens immobiliers à usage d’habitation en France, le vendeur devra contourner toutes ces menaces de l’environnement externe du secteur de la vente des biens immobiliers en agissant sur la psychologie des acquéreurs, mais également en anticipant. Quant à l’agent immobilier, son rôle de conseiller et de support est important pour le vendeur et l’acquéreur, ainsi qu’une bonne sélection des vendeurs avec qui il coopérera. Comment un agent immobilier sélectionnera-t-il les vendeurs motivés ?

 

 

Bibliographie

 

 

Acheter ou vendre son logement – Bénédicte Dubreuil, Le Particulier, 2010

 

Droit de la construction et de la promotion immobilière en Europe – Benoît Kohl et Hugues Périnet-Marquet, Bruylant et LGDJ, 2008

 

Immobilier – Comment la bulle va se dégonfler – Jean-Luc Buchalet et Christophe Prat, Eyrolles, 2014

 

La bible du logement – Sylvie Dibos-lacroux – Catherine Doleux – Monique Ciprut – Patricia Gendrey, Prat, 2014

 

La vente immobilière – Chronique de jurisprudence 1990-2010 – Benoît Kohl, Larcier

 

Le guide complet du logemet 2015 – Paul Massé, Scrineo, 2015

 

Le livre du Home Staging – Sylvie Aubin, En toute sérénité, 2009

 

Le marché de l’immobilier français – Economie – Immobilier d’entreprise – Logement France – Régions – Europe, Delmas, 2014

 

Marketing de l’immobilier – Fabrice Larceneux et Hervé Parent, Dunod, 2014

 

Memento Pratique – Vente immobilière 2014-2015 – Francis Lefebvre

 

[1] Effectif à partir du 1er novembre 2007

[2] Concernant tous les immeubles de plus de 15 ans

[3] Vendeur ou agent immobilier désigné pour les négociations avec l’acquéreur

[4] Appliquée à partir du 2 janvier 1970 en France

[5] Crédits immobiliers gagés sur le logement de l’emprunteur

[6] Sortie des contrôles des loyers

[7] Economiste spécialiste du secteur immobilier

[8] D’après une publication des Notaires dans le journal Le Monde le 10 septembre 2008

[9] D’après une publication de Century 21 dans le journal Les Echos du 07 janvier 2009

[10] D’après l’INSEE

[11] D’après une publication dans le journal Le Monde du 23 avril 2010

[12] http://www.economie.gouv.fr/dgccrf/Publications/Vie-pratique/Fiches-pratiques/Agent-immobilier

[13] www.statistiques.developpement-durable.gouv.fr

[14] www.immobilier-danger.com

[15] www.datapressepremium.com/rmdiff/2009609/INFOGRAPHIE.pdf

Nombre de pages du document intégral:25

24.90

Retour en haut