Mémoire portant sur l’accueil en France des structures internationales (Le rôle de l’expert-comptable)
I- Accueil de la clientèle étrangère. 5
A- Approche de la clientèle étrangère : Connaissance des cadres réglementaires et culturels. 5
1- Une communication efficace. 5
2- Motiver les investisseurs étrangers. 10
B- Organisation et stratégie du cabinet internationalisé. 13
1- Le nursing marketing : Besoins spécifiques des clients étrangers. 14
2- Mise en place de la stratégie. 21
II- Guide méthodologique : les missions de l’expert-comptable pour les entités étrangères. 29
A- L’assistance de l’expert-comptable lors du projet d’implantation en France. 29
1- Statut et obligations des investisseurs étrangers. 30
2- Les différentes formes d’implantations possibles. 34
3- Mise en place du choix de la structure et de l’organisation. 37
B- L’accompagnement de l’expert-comptable dans le domaine fiscal, social et comptable. 41
1- Les aspects fiscaux de l’implantation. 41
2- Les particularités sociales. 44
3- Les aspects comptables de l’implantation. 46
Accueillir des investisseurs étrangers représente toujours un avantage pour un pays. En effet, le fait pour une entreprise étrangère de s’y implanter accorde de nombreux bénéfices pour le pays d’accueil, tels que le développement économique ou la création d’emplois. D’un autre côté, un groupe qui décide d’investir à l’étranger espère pouvoir atteindre ses objectifs en termes de croissance, de notoriété, et de rentabilité.
De manière générale, les entreprises choisissent de s’implanter dans un pays étranger lorsqu’elles considèrent que ce dernier leur offre un environnement favorable et propice aux investissements. Dans ce contexte, la France connait actuellement une forte attractivité en ce qui concerne les investisseurs étrangers. L’Agence gouvernementale Business France a d’ailleurs confirmé que pour la première fois depuis cette dernière décennie, l’Hexagone a accueilli plus de 1000 investisseurs étrangers sur l’année 2016, soit une nette augmentation de 16% par rapport à l’année précédente[1].
Cette amélioration s’explique notamment par le dynamisme économique dont font preuve les régions françaises. Les principaux investisseurs qui optent pour le pays sont principalement d’origine européenne (60%), nord-américaine, et asiatique. Une telle situation se présente comme une opportunité pour les cabinets d’expertise comptable français pour développer de nouvelles missions à destination des entités étrangères. Bien que ces dernières considèrent que la France est favorable aux investissements, elles prennent conscience du fait que la réussite d’une implantation est conditionnée par une parfaite maitrise des particularités du pays en question. Pour ce faire, l’accompagnement par des professionnels est indispensable.
Comment réussir l’implantation d’une société étrangère en France grâce à l’accompagnement de l’expert-comptable ?
Pour mieux répondre à la question, le présent mémoire vise à mettre en évidence les problématiques fréquemment rencontrées par les investisseurs étrangers, ainsi que les points de vigilance dans les domaines fiscaux et sociaux. Par conséquent, il expose la démarche du professionnel de l’expertise comptable dans le cadre d’une mission de conseil.
Le travail est réparti en deux parties. La première aborde la démarche relative à l’accueil de l’investisseur étranger, en mettant l’accent sur l’approche de la clientèle étrangère et l’organisation et la stratégie du cabinet. Quant à la seconde partie, elle constitue un guide méthodologique pour l’expert-comptable en présentant les missions qui sont destinées aux entités étrangères.
L’accompagnement d’une société étrangère dans son implantation en France nécessite pour le cabinet d’expertise comptable, mais également pour le professionnel de l’expertise comptable la définition d’une stratégie permettant d’appréhender la situation du client étranger. D’où l’intérêt d’aborder dans cette première partie du travail la démarche à mettre en place en matière d’accueil de la clientèle étrangère. Dans ce contexte, il convient de repérer les attentes générales de cette dernière, ainsi que ses besoins spécifiques. La nécessité de prendre en compte l’environnement international et français sera également mise en évidence.
L’approche de la clientèle étrangère consiste à la mise en place d’une démarche permettant d’assurer la première prise de contact avec celle-ci. Cette prise de contact est d’autant plus déterminante pour l’image du cabinet. La réussite de cette démarche repose principalement sur l’intégration des spécificités culturelles des investisseurs. Sa mise en œuvre se matérialise par une communication efficace, ainsi que la motivation des investisseurs étrangers.
La première condition exigée en matière d’approche d’un client étranger est l’existence d’une communication efficace. En effet, dans ce genre de contexte, la langue se présente comme la principale barrière que l’expert-comptable doit surmonter. Par la suite, il est nécessaire de connaitre le client, ses attentes, mais également ses inquiétudes. À partir de ces informations, il est possible d’adapter la démarche d’accompagnement. Une fois ces étapes réalisées, le professionnel peut procéder à la présentation d’un aperçu du panorama économique français, et ce, en le transposant à leur cadre règlementaire. Ainsi, la démarche peut être schématisée comme suit.
Graphique 1 : Démarche dans l’instauration d’une communication efficace avec un client étranger (Inspiré de l’ouvrage de Kris Boschmans et al, 2012[2])
- Étape 1 : Surmonter les barrières de la langue
La maitrise de la langue étrangère représente un principal facteur favorisant l’ouverture d’un cabinet d’expertise comptable français à l’international[3], et par conséquent aux clients étrangers. Il est de ce fait indispensable de surmonter les barrières linguistiques pour pouvoir mettre en place une communication efficace avec le client étranger qui souhaite s’implanter en France.
Dans ce contexte, le cabinet met entreprend les étapes suivantes :
- Prise de connaissance de la nationalité du client étranger et de(s) langue(s) qu’il utilise : afin de connaitre les langues qui doivent être maitrisées.
- Diagnostic des compétences linguistiques existantes au sein du cabinet : pour évaluer si ces langues sont déjà maitrisées ou non.
- Mise en place d’une démarche pour maitriser les langues identifiées : dans la mesure où elles ne sont pas encore maitrisées par les professionnels et les collaborateurs au sein du cabinet, ce dernier détermine la méthode lui permettant de se les approprier.
De manière générale, le cabinet a deux options pour maitriser une langue étrangère, comme le présente le tableau ci-après.
| Options | Avantages | Inconvénients |
| Former le personnel déjà présent | · Personnel déjà opérationnel pour traiter le cas des clients[4]
· Compétences du cabinet étoffées · Valorisation du personnel · Motivation du personnel |
· Délai de maitrise de la langue assez longue
· Nécessité de suivi et d’évaluation |
| Recruter de nouveaux collaborateurs maitrisant déjà la langue | · Rapidité dans la maitrise de la langue
· Existence d’une équipe dédiée au client étranger |
· Nécessité d’évaluation du besoin en personnel (effectifs)
· Nécessité de former les nouveaux collaborateurs sur les métiers du cabinet |
Graphique 2 : Méthodes pour maitriser une langue étrangère (Inspiré de l’article de François-Pierre Gitton et al, 2016)
Cette première étape de mise en place d’une communication efficace entre le cabinet et le client étranger nécessite alors un diagnostic préalable de la situation du cabinet, la détermination de la cible (pays étrangers visés, cibles étrangers…), et la définition des moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs.
- Étape 2 : Prendre connaissance du client étranger
Une fois la barrière de la langue surmontée, la seconde étape consiste à prendre connaissance du client étranger. Cette phase est indispensable, car le cabinet doit disposer du maximum d’informations sur le client pour mieux l’accompagner dans le cadre de son implantation en France.
Dans ce contexte, l’expert-comptable s’informe sur la situation du client étranger, en d’autres termes sur son entreprise. Pour ce faire, les données qui sont nécessaires sont présentées dans le tableau suivant.
| Domaines | Informations à collecter |
| Secteur d’activité | · Domaine d’activité
· Produits / services · Principaux clients · Principaux fournisseurs |
| Groupe / filiale | · Position dans le groupe (société mère ou filiale) |
| Organisation | · Structure interne |
| Aspects juridiques | · Forme sociale
· Entité cotée · Composition du capital (principaux associés) · Direction |
| Aspects fiscaux | · Régimes fiscaux
· Particularités |
| Aspects sociaux | · Régimes sociaux
· Particularités |
| Aspects comptables | · Mode de gestion comptable
· Référentiels comptables |
Graphique 3 : Informations à collecter sur le client (Inspiré de l’article de François-Pierre Gitton et al, 2016)
Ces informations permettent au cabinet non seulement de mieux connaitre le client, mais également d’appréhender le cadre dans lequel il exerce son activité dans son pays d’origine. La connaissance de l’organisation de l’entreprise dans son pays permet également de mieux transposer le panorama économique français à celui du client.
[1] BESSOULE Yann, (2017), La France attire de plus en plus les entreprises étrangères, Ouest France, 23 mars 2017.
[2] BOSCHMANS Kris, BOUYON Sylvain, LERNOUX Frédéric, MARTIN Isabelle, et VAN CAILLIE Didier, Internationalisation des PME : Comment réussir à l’étranger, Larcier, 2012, 264 pages.
[3] GITTON François-Pierre, LE SCIELLOUR Nicole et PEAN Thierry, (2016), Les 4 pages de la DGE, Études Économiques, n° 59, juin 2016.
[4] Seules les barrières linguistiques représentent un obstacle.
Mémoire de fin d’études de 53 pages
€24.90